京東商品上架都做不好，shua單都沒用！

下面來跟大家聊一聊：京東商品上架都做不好，**都沒有用！到底應(yīng)該怎么做？

? 電商“商品”的意義

線上商品和實物商品有最本質(zhì)的區(qū)別就是：一個摸得著，一個摸不著。電商給線下實體的沖擊之一是讓消費者買到海量商品，這也意味著消費者在電商平臺未必知道什么東西好、什么東西更好、什么東西最好，因為東西太多了。

大部分做電商的都希望自己的產(chǎn)品能夠超越同行，很多電商愿意花大量成本在CPC、CPS、CPM、活動報名（秒殺、聚劃算等）等引流，卻不愿意投入時間、經(jīng)濟成本在電商商品上架上。為什么？因為見效不夠快......

其實，拋開產(chǎn)品品牌，給消費者帶來最直接感受和體驗的是，是呈現(xiàn)在電腦、手機、PAD上的那個“商品”。這個“商品”是最容易帶來銷量的，因為做得好，根本不需過多宣傳，同時，這也是最困難的銷售環(huán)節(jié)，做不好的話，再高引流成本也無濟于事（要相信消費者是聰明的）。

因此，做好電商“商品”，從運營執(zhí)行來說，是在打造爆款；從戰(zhàn)略角度，是推動公司的精細(xì)化運營和品牌打造。

? 為什么要做好商品上架？

回答這個問題，用數(shù)據(jù)說明就可以了，如下兩個圖是京東POP平臺GMV占比和商家數(shù)量情況。

▲ 圖表來源：DonG根據(jù)京東歷年財報整理

▲ 圖表來源：DonG根據(jù)京東歷年財報整理

可以看到，在京東POP平臺GMV快速增長（最近三年年均增長率60-70%左右）的前提下，POP占比和商家數(shù)量增速有比較明顯的放緩趨勢。

從商家角度，這也意味著行業(yè)飽和度增加以及競爭的激烈。相信各品類的商家都有一個比較直觀的感受：現(xiàn)在做京東、天貓比以前難太多了。

有難度也就意味著有門檻，這門檻對于商家來說，其中重要的一項就是電商運營的水平，這點和電商企業(yè)的經(jīng)濟投入無關(guān)，也和用什么樣的電商運營人才無關(guān)，關(guān)鍵在于電商CEO對運營的認(rèn)識?，F(xiàn)在真的不是開個店、隨便放個商品就能做好電商的時代了。

說句題外話， GMV占比和商家數(shù)量的放緩，其實也就不難理解京東現(xiàn)在對商家的收費變復(fù)雜了，包括前段時間的品牌審核費收取，換誰誰都這么干。

? 標(biāo)題到底有多神秘？

商品標(biāo)題是一件電商“商品”中，最重要的文字信息（沒有之一）。它的存在意義在于為消費者展現(xiàn)了這件商品最基本的性格。同時，對于整個電商和線上品牌來說，標(biāo)題不僅是產(chǎn)品品牌調(diào)性的體現(xiàn)，也是公司運營戰(zhàn)略的執(zhí)行體現(xiàn)。

可以這么說，企業(yè)對電商重視不重視，全在標(biāo)題的完整程度；電商企業(yè)CEO對運營支持不支持，全在標(biāo)題的專業(yè)程度，電商運營總監(jiān)對精細(xì)化運營到位沒到位，全在標(biāo)題的完美程度。

但是，做個好標(biāo)題并沒那么神秘，真不像很多電商運營文章里提到要注重權(quán)重啦，注意空格，要用多少關(guān)鍵詞啦這樣的，因為技術(shù)是給人用的，不是給人設(shè)置障礙的，這才是真正的技術(shù)。

大道至簡，簡短解說，其實好的標(biāo)題，要包括兩個基本特點：

? 語句通順：消費者能看明白。具體做法可以是從大說到小，比如中英文品牌、系列型號、功效功能、規(guī)格含量。消費者能在最短時間，知道這件商品是什么即可。

? 滿足搜索條件：這里可能需要運營人員能夠做好最基本的市場調(diào)研，比如競爭對手怎么做的，品類的熱搜詞是什么、消費者成交來源是什么等等。然后，找到精準(zhǔn)或者較為精準(zhǔn)、并且符合店鋪運營情況（新店、老店、新品牌、老產(chǎn)品等）的關(guān)鍵詞。最后，要做的事就是把這些關(guān)鍵詞，有規(guī)律地分布/替換在商品標(biāo)題上。

? 商品分類和商品屬性千萬別選錯！

什么是商品分類？是商家商品的所屬類目，決定了商家搜索成交和類目成交。選錯商品分類，意味著你連參與同行競爭的機會都沒有。

當(dāng)然，現(xiàn)在天貓、京東的品類越分越細(xì)，一種產(chǎn)品可能存在不同類目，比如葉黃素這個產(chǎn)品，可以出現(xiàn)在【營養(yǎng)健康-明目益智】里，也可以出現(xiàn)在【營養(yǎng)成分-葉黃素】里。這確實有選擇的煩惱，但要不煩惱也很簡單：做好平臺市場測試和調(diào)研，找到最適合自身定位的品類。

什么是商品屬性？就是商品品類之下的商品細(xì)分，屬性決定了流量的精準(zhǔn)程度。舉個簡單的例子，某一款安全座椅定價5000元，并且針對0-4歲的兒童，那么在商家上架中，就要選擇合適的價格區(qū)間、人群。這樣的最大好處是，避免了無謂的競爭和流量的浪費。

雖然，對于商品分類和屬性的要求是不要選錯，但其中真的能夠反映電商的市場定位做的好不好。我們知道，沒有一款產(chǎn)品是老少皆宜男女通吃中外通用的，就好比一個明星，再紅也有人不喜歡，也好比一個名人偉人，再厲害也只能做到“名滿天下謗滿天下”。因此，好的電商市場定位沒有那么虛幻，是切實體現(xiàn)在運營的細(xì)枝末節(jié)上。

? 商品SKU管理：體現(xiàn)公司管理水平

什么是商品SKU管理？就是同一個商品頁面下，展示的sku分類。比如賣鞋的分類是顏色和尺寸，賣奶粉的展現(xiàn)是容量和口味，賣大米的展現(xiàn)是包裝和重量。

前文咱們提到過電商“商品”和線下實體商品的區(qū)別，在商品SKU管理上，道理也是一樣。

線下門店商品在柜臺上，是需要按照不同顏色、尺寸、系列、重量等規(guī)則進(jìn)行擺設(shè)的。擺放的好的店家，整整齊齊、規(guī)規(guī)矩矩，客人進(jìn)來一目了然，能夠快速找到自己想要的東西，品牌印象和體驗上去了，自然愿意掏錢買更多東西了。

在電商“商品”上也是一樣，能夠?qū)⑷晟唐?ldquo;擺放”整齊的，自然銷量也不會低，口碑也不會差。也說明，能把這么多SKU商品歸置整齊，合理地放在不同的商品鏈接下（京東上叫SPU，stock product unit），至少說明了其公司運營管理到位、電商運營人員懂行業(yè)。

▲ 商品SKU管理

不同的品類有不同的分類SKU的方法，但要做好這方面工作，無非就是考慮兩點：

?  消費者需求：該品類下的消費習(xí)慣是怎么樣的。比如是喜歡容量，還是喜歡選口味，亦或是顏色？

?  商品情況：考慮的是店鋪實際商品的數(shù)量、分類。比如是否可以通過爆款來帶動腰部商品的流量，是否可以將同一系列下的所有顏色都集中在一個SPU下使得流量更加集中而有效？

?  關(guān)于圖片

這點的重要性也無需多言，電商“商品”的圖片無非是【商品主圖】和【商品詳情頁】。隨著消費升級的行業(yè)發(fā)展，在追求好的體驗和好的品質(zhì)下，相信大部分電商CEO肯定舍得花錢投入中高級的美工運營。

但是，對于商品主圖和商品詳情頁，還是需要戰(zhàn)略思維的，否則圖片做得再精致再美觀，也只是一個擺設(shè)。就好比一個美女明星如果只有顏值，沒有氣質(zhì)和內(nèi)涵，相信演藝事業(yè)也不會有太長遠(yuǎn)的發(fā)展。

商品主圖方面，我們知道移動端銷量幾乎占據(jù)了電商平臺銷量的70-80%，這說明消費者更多的是從移動端設(shè)備上購買。這意味著什么？意味著消費群體不會花更多的時間在一件商品上（電商運營可以從PC端停留時間和移動端停留時間的差別發(fā)現(xiàn)）。那么，最快速吸引消費者購買欲望、也最直接的是就是那5-6張商品主圖。

能夠通過美觀的圖片（至少別太模糊吧），并且按照一定的消費者需求習(xí)慣進(jìn)行描述的商品主圖，一定是懂運營電商，因為他們真的花時間了解消費者到底想知道什么了。舉個例子吧，比如賣汽車貼膜的，好的商家一定會把汽車膜的品質(zhì)感和線下門店的專業(yè)安裝在6張主圖上體現(xiàn)出來，因為他們知道消費者要什么！

商品詳情頁方面，我會在后面幾期重點闡述，在這里先簡單說一下：很多電商只能做到把很多圖片放上去，但做不到讓消費者馬上購買。為什么？道理很簡單，詳情頁要是的消費者從上看到下，能夠改變他的消費心理，比如從不想買到有點興趣，比如從不清楚到更加清楚商品情況。特別在移動端訂單占比這么高的情況下，優(yōu)秀的詳情頁一定不會太煩人！

? 關(guān)于一些亂七八糟的設(shè)置：做好流量的“最后一公里”

在做好標(biāo)題、商品分類及屬性、主圖及詳情頁后，商品上架還不算完，還有一些所謂“亂七八糟”的設(shè)置，包括物流信息、售后規(guī)則、區(qū)域選擇、支付方式等（如下圖）。

別小看這些信息，這些信息都會在頁面上進(jìn)行展示！這也意味著這些信息會在一定程度上左右消費者的購買意愿。比如一位消費者可能看了價格后失去了購買想法，但可能在最后時刻看到商品優(yōu)秀的售后規(guī)則后，改變了主意。這就是流量的“最后一公里”。

必須承認(rèn)的是，這些設(shè)置確實不是商品上架的核心，但個人認(rèn)為，這些的重要性不亞于營銷推廣。上升到公司層面，這些是最能代表一家公司對精細(xì)化運營的理解了。舉個例子，好比電影《色戒》里的湯唯，為了“偉大的革命事業(yè)”扮演一位氣質(zhì)優(yōu)雅的女性，但粘在被子上的劣質(zhì)口紅印出賣了她......

? 一點小建議

說了這么多關(guān)于“商品上架”，可以看到，小小的運營環(huán)節(jié)包含了公司對電商戰(zhàn)略的態(tài)度和執(zhí)行，這可比吃著米粉，打著電話大談10個億的買賣要實際得多。

隨著規(guī)模的擴大，互聯(lián)網(wǎng)、電商變得不再那么神秘，消費升級也促進(jìn)了電商運營品質(zhì)化、精細(xì)化的進(jìn)步。做好基本功，本身就是互聯(lián)網(wǎng)、電商的一項重要戰(zhàn)略，沒有過硬的運營基本功，談什么擼起袖子加油干，沒有對運營的基本敬畏，也不用相信互聯(lián)網(wǎng)、電商對企業(yè)的升級。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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