如何為淘寶高客單產(chǎn)品制定專屬運(yùn)營思路？

經(jīng)常有商家來問我，什么樣的產(chǎn)品更值得做。個(gè)人感覺，應(yīng)該是高客單的產(chǎn)品吧，原因有三：

1、因?yàn)楦呖蛦蔚漠a(chǎn)品往往會(huì)有更高的利潤空間。這樣推廣資金就會(huì)相對(duì)充足，優(yōu)化到位你就能獲得到成比例的免費(fèi)流量去推動(dòng)店鋪銷售額的不斷提升，畢竟市場是殘酷的，只有贏利了才能在這個(gè)競爭激烈的大環(huán)境下長久的存活下去。

2、因?yàn)楦呖蛦蔚漠a(chǎn)品只要品質(zhì)和服務(wù)沒問題，就會(huì)為店鋪收獲到更好的口碑和更有粘性的買家群體。低質(zhì)量買家不僅對(duì)產(chǎn)品價(jià)格尤為敏感，而且不會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)而降低對(duì)產(chǎn)品的期待值，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)越是低價(jià)越容易獲得到中差評(píng)，失去買家二次回購的可能性。

3、因?yàn)楦呖蛦蔚漠a(chǎn)品更符合淘寶平臺(tái)的發(fā)展理念。他們現(xiàn)在需要的是高品質(zhì)，是好口碑，是買家購物體驗(yàn)感，是買家的認(rèn)可度，而不是成為低價(jià)劣質(zhì)的代名詞，所以我們的店鋪發(fā)展必須跟上他變化的節(jié)奏，這樣才能立于不敗之地。

估計(jì)此刻會(huì)有商家站出來說，高客單的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化效果太差。個(gè)人感覺，高客單的產(chǎn)品特質(zhì)不應(yīng)該是價(jià)格高而應(yīng)該是決策周期長，至于轉(zhuǎn)化效果自然有他的對(duì)應(yīng)解決辦法：

1、價(jià)格這個(gè)東西每個(gè)人有自己的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，你覺得貴不代表所有人都覺得貴。所有我認(rèn)為對(duì)于高客單的產(chǎn)品來說，價(jià)格不會(huì)是影響他們爆發(fā)的重要因素。

2、買家決策周期長的主要原因應(yīng)該是出在這四點(diǎn)上，不清楚自己是否有需求，不清楚自己的需求是什么，不清楚自己有哪些產(chǎn)品可以選擇，不清楚自己到底要選擇哪一個(gè)，只有這些疑惑都解決了才能順利進(jìn)展到轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)。所以在買家決策的不同時(shí)期，我們要做的優(yōu)化也是不同的，高客單的產(chǎn)品在操作時(shí)重心不僅僅是賣產(chǎn)品，更是在處理決策服務(wù)上。

3、如何系統(tǒng)打造高客單店鋪？

①定位

定位這件事要在開店初期就做好，他關(guān)系到我們店鋪和產(chǎn)品的整體風(fēng)格和后續(xù)的優(yōu)化方向。高客單店鋪的受眾人群特性分兩塊，一是高消費(fèi)人群的常規(guī)消費(fèi)，二是低消費(fèi)人群的沖動(dòng)消費(fèi)。但低消費(fèi)人群的購買量和購買頻率較低，所以不具備參考價(jià)值，在優(yōu)化調(diào)整時(shí)需要有個(gè)側(cè)重。

②標(biāo)題

標(biāo)題是平臺(tái)分配給我們流量的切入點(diǎn)，所以這塊馬虎不得。標(biāo)題內(nèi)所選的關(guān)鍵詞，他背后的人群池一定要與產(chǎn)品受眾人群相統(tǒng)一，這樣才能確保流量的精準(zhǔn)度，方便快速積累有效權(quán)重做起搜索排名。當(dāng)產(chǎn)品基礎(chǔ)權(quán)重較弱時(shí)，標(biāo)題選詞要側(cè)重長尾詞，這樣能有效避開競爭獲得到大量的免費(fèi)流量，當(dāng)產(chǎn)品爆款成型時(shí)再二次優(yōu)化，選詞側(cè)重大詞，去做流量的搶奪。

③視覺

高客單產(chǎn)品的視覺優(yōu)化就必然不能弄得跟路邊攤似的，否則無法給買家呈現(xiàn)出一個(gè)好的購物氛圍。不要直接了當(dāng)跟客戶說我們就是正品我們就是質(zhì)量好，而是要通過圖文視頻三方面相結(jié)合去做文案賣點(diǎn)的描述和格調(diào)的烘托，尤其是視頻這，現(xiàn)在平臺(tái)已經(jīng)從靜態(tài)往動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)變，所以我們必須抓住動(dòng)態(tài)的權(quán)重，視頻抓人往往比文字圖片更具說服力。

④推廣

直通車：初期受賬戶權(quán)重的影響，需要先做起質(zhì)量分，優(yōu)化起點(diǎn)擊率，所以選詞需要先以布局精準(zhǔn)長尾詞為主，廣泛匹配出均價(jià)的1.2-1.5倍，等賬戶權(quán)重起來了，可以轉(zhuǎn)為優(yōu)化大詞去低價(jià)搶奪高流量。

然后人群這要重點(diǎn)溢價(jià)，高消費(fèi)金額的訪客，購買過店內(nèi)商品的訪客，店內(nèi)商品放入購物車的訪客，瀏覽未購買店內(nèi)商品的訪客，類目高質(zhì)量產(chǎn)品偏好人群，類目高消費(fèi)能力人群，88VIP相關(guān)高端消費(fèi)者群體，類目消費(fèi)力淘氣值雙高人群，以及自定義中類目單筆價(jià)300-500和500以上的，月均消費(fèi)額度1050-1749元和1750元及以上的。

超級(jí)推薦：超推人群這的選擇跟直通車類似，也是重點(diǎn)投放消費(fèi)能力高的，有收藏加購的，因?yàn)楦呖蛦蔚漠a(chǎn)品轉(zhuǎn)化周期長，所以能否低價(jià)引進(jìn)有效的收藏加購量級(jí)，就是我們考核流量精準(zhǔn)度的一大標(biāo)準(zhǔn)。

其實(shí)高客單的產(chǎn)品更加適合用超級(jí)推薦來做優(yōu)化，因?yàn)槌频狞c(diǎn)擊花費(fèi)更加便宜，而且能隨時(shí)的展示給有需求的買家，減少精準(zhǔn)流量的流失。

⑤營銷

高客單產(chǎn)品的營銷核心，是真正的了解受眾人群，懂得將人群按照特定邏輯進(jìn)行分類，只有區(qū)別對(duì)待了，才能制定出更有針對(duì)性的運(yùn)營策略，控制成本獲得高效轉(zhuǎn)化收益。

可以通過高質(zhì)量的活動(dòng)和能為買家?guī)硇抡J(rèn)知的賣點(diǎn)文案，給買家提供一個(gè)新的購買理由的同時(shí)，再次鞏固店鋪產(chǎn)品形象。活動(dòng)對(duì)于高客單的產(chǎn)品來說，一定是個(gè)絕佳的流量銷量跳板，所以每次的活動(dòng)都要進(jìn)行緊密的策劃，不能有一點(diǎn)放松大意。

提高轉(zhuǎn)化的方式還有很多，比如以價(jià)格或者價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，去告知買家為什么我們比同類型的產(chǎn)品價(jià)格更高，為什么其他產(chǎn)品不能達(dá)到他的預(yù)期值，目的是通過這些價(jià)值改變買家對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而得到買家對(duì)我們產(chǎn)品的肯定并欣然接受這個(gè)價(jià)格。再比如以故事為出發(fā)點(diǎn)給買家提供場景化體驗(yàn)，畢竟絕大多數(shù)的買家都經(jīng)歷過因小失大的事情，這算是一個(gè)痛點(diǎn)，我們此時(shí)提及可以喚醒他不再重蹈覆轍的想法，從而更好去接受我們的產(chǎn)品。再比如我們可以給已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心了的買家提供些心理建設(shè)，去減少他們購買我們產(chǎn)品所產(chǎn)生的那一點(diǎn)點(diǎn)負(fù)罪感，讓他們知道這不是無謂的享受而是能有更深遠(yuǎn)的意義，這樣買家沒有負(fù)擔(dān)了轉(zhuǎn)化也就可以輕松的完成了。

好了，今天的分享就到這里，希望能對(duì)各位有益，有什么不清楚的，歡迎來交流！

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