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    5年經(jīng)驗(yàn)分享:極有家賣家如何上雙十二大促!

    2022-06-09|13:01|發(fā)布在分類 / 經(jīng)驗(yàn)分享| 閱讀:133

    今年是第五次準(zhǔn)備大促,人生最珍貴的這五年青春歲月,有1/4的時(shí)間都在忙碌著大促,今天和大家分享一些我的心得。這5年,從小二的視角看top賣家起起伏伏,我的感受是,關(guān)于大促過客居多,高手偏少。二者其實(shí)在店鋪實(shí)力等硬件條件上,相差不大,主要差異在于眼界。有多少參促賣家,認(rèn)真思考過大促的意義?在更多人眼里,大促是那個(gè)坑位帶來的成交,——在我的眼里,大促的意義在于加速企業(yè)成長速度,節(jié)約寶貴的青春。

    大促為什么讓店鋪飛速發(fā)展,一定是你和你的團(tuán)隊(duì)因?yàn)榇蟠侔l(fā)生了改變。詳見下圖,左手邊是大家看到的要求,有人選擇用最簡單的方式完成xxx的任務(wù),而右手邊才是大促這本“武功秘籍”的真諦,借助大促契機(jī),練好右手邊“內(nèi)功”完成任務(wù),二者區(qū)別,大促過后會(huì)有這兩種成交曲線。

    所以,說了再多,就是這樣的一個(gè)道理——大促對店鋪來講,是難得的機(jī)遇,帶來的不只是坑位的那些成交,一次大促下來,如果準(zhǔn)備充分,合理投入,拉來流量,加上淘寶官方流量,再加之大促當(dāng)天轉(zhuǎn)化率會(huì)翻幾倍,大促當(dāng)天成交就有可能達(dá)到一個(gè)歷史峰值。而這一系列的變化,有人在看,引流量能力強(qiáng)、成交能力強(qiáng)的店鋪,會(huì)吸引小二目光,鎖定為重點(diǎn)賣家,通常大促后會(huì)頻繁參與各類日常營銷活動(dòng)、日常聚劃算等,所以會(huì)促成店鋪之后一段時(shí)期都會(huì)快速增長,而淘寶官方流量就是助力你的店鋪快速發(fā)展的“秘密”,這也是從外面看很神秘的運(yùn)營方法,但是要注意要點(diǎn),要點(diǎn)不是完成活動(dòng)的成交任務(wù),因?yàn)樾《袛嗟姆椒?,是活?dòng)前及活動(dòng)中,賣家拉來多少流量,轉(zhuǎn)化、客單和平時(shí)有何變化,即判斷賣家是否能夠借助官方活動(dòng)流量之勢,把活動(dòng)效果做到最好,以及活動(dòng)后,是否打造了新的爆款,店鋪日常成交是否呈現(xiàn)良性增長,這些需要的應(yīng)對方法是——認(rèn)真的準(zhǔn)備活動(dòng)、做活動(dòng)。

    如何認(rèn)真的準(zhǔn)備一場大促——人財(cái)貨

    一、人,你和你的團(tuán)隊(duì)。 大海航行靠舵手,大促能否發(fā)力,關(guān)鍵人物是你,店鋪的掌門人。

    1)激勵(lì),團(tuán)隊(duì)氛圍是充滿激情的干大促,這是你第一個(gè)要做的

    2)明確大促目標(biāo),并拆解為關(guān)鍵的幾個(gè)子項(xiàng)目,如流量、營銷選品、客服、服務(wù)等,關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn),問誰要結(jié)果,是你要想好的事情。

    3)充分了解大促官方規(guī)則、時(shí)間點(diǎn)、需求。

    4)大促是每小時(shí)賽馬制,即大促的節(jié)奏是按照小時(shí)計(jì)算的,每小時(shí)你都要想辦法沖個(gè)高峰,才會(huì)出現(xiàn)在會(huì)場,這個(gè)規(guī)則需要你研究,并給出解決方案,同時(shí)讓你的團(tuán)隊(duì)明確。比較好的方案,整點(diǎn)抽獎(jiǎng)、客服對已拍下未付款催單等,可以學(xué)習(xí)下top賣家。

    二、財(cái),大促投入。大促你的成交目標(biāo)是多少,確定下來,這是團(tuán)隊(duì)努力的明確方向,你為此投入的經(jīng)費(fèi)是多少,確定下來,這樣才能優(yōu)化投入產(chǎn)出。

    1)確定投入金額或比例

    2)節(jié)奏,很關(guān)鍵,大促前的直通車、鉆展等價(jià)格會(huì)被抬得很高,如果你按照平時(shí)的投入金額計(jì)算,那么很可能你的費(fèi)用會(huì)不夠,所以你要打好時(shí)間差,根據(jù)去年的投放情況,投入產(chǎn)出比是很好的,你可以開始進(jìn)行投放了,立刻、馬上,不過提前投放,要準(zhǔn)備好相關(guān)方案,為什么買家要現(xiàn)狀看到你的產(chǎn)品,等到雙11再買,需要你給用戶一個(gè)理由,同時(shí)配合雙12當(dāng)天按照每小時(shí)的節(jié)奏,要合理安排好用戶下單的節(jié)奏

    三、貨。店鋪里主打活動(dòng)商品,第二、第三活動(dòng)商品,前期培養(yǎng),直通車、鉆展等積累收藏、加購數(shù)據(jù),合理優(yōu)化,才能出現(xiàn)在會(huì)場坑位上。

    1)優(yōu)化貨品性價(jià)比,貨品價(jià)格&配裝服務(wù)價(jià)格優(yōu)化,如果你的配送安裝服務(wù)價(jià)格超過200元/單,nonono,趕緊找服務(wù)商優(yōu)化,如果你自己談不好價(jià)格,加入商會(huì),“抱團(tuán)取暖”,集中訂單到幾個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)商,降低價(jià)格,服務(wù)商的車裝滿了,成本下來了,自然會(huì)談下來價(jià)格。

    2)測試選品,日常就要通過直通車等測試出適合大促的活動(dòng)商品,不要到活動(dòng)會(huì)場上“聽天由命”,自己平時(shí)就把店鋪活動(dòng)搞起來,準(zhǔn)備好適合大促的貨品。

    3)優(yōu)化貨品賣點(diǎn),優(yōu)化寶貝圖片、描述,大促的寶貝詳情介紹要提前準(zhǔn)備出幾個(gè)版本,預(yù)熱期、活動(dòng)當(dāng)天、活動(dòng)最后幾小時(shí)等,緊迫感、突出賣點(diǎn)。

    4)關(guān)聯(lián)銷售,家具的銷售,太適合打包促銷了,材質(zhì)、風(fēng)格消費(fèi)者一旦愛上,就很適合購買成套,提前通過日常測試出搭配套餐,風(fēng)格、材質(zhì)、色系、價(jià)格,多sku搭配、件數(shù),等等,這是一門搭配的藝術(shù),不要簡單粗暴的量販,此項(xiàng)考核的標(biāo)準(zhǔn)就看客單價(jià)變化。

    關(guān)于大促,還有很多要點(diǎn),這些只是最基礎(chǔ)的入門知識(shí),這么多年,看到那么多賣家在門外轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,故拿來和大家分享,希望各位親,在青春還在的時(shí)候,抓住這個(gè)契機(jī),橫走江湖。

    【如何上大促】簡述:

    兩種方式——1)小二選中你    2)自己賽馬出現(xiàn)

    1)通過報(bào)名活動(dòng),小二審核方式參與大促

    先了解小二審核商品的標(biāo)準(zhǔn):日常成交+日?;顒?dòng)表現(xiàn)+貨品特色。

    a、爆款類:這里競爭最激烈,如現(xiàn)代中式類,蘇州蠡口、江西贛州這類貨品比較多,想要出現(xiàn)在主會(huì)場,1看最近30日月成交、90日成交,如果超過80萬,有機(jī)會(huì)。接下來看日?;顒?dòng)表現(xiàn),如果你聚劃算、首焦活動(dòng)等成交產(chǎn)出符合活動(dòng)要求,則基本會(huì)通過海選及一審,如果還沒參加過官方活動(dòng),馬上報(bào)名,正在進(jìn)行的活動(dòng)很多,馬上報(bào)名,如何聯(lián)系你對應(yīng)的小二,認(rèn)真的做日?;顒?dòng),表現(xiàn)好,一樣有可能過一審,過了一審后,你就要關(guān)注你的貨品了,其他網(wǎng)站此類商品,什么材質(zhì)、賣多少價(jià)格,你的商品越有優(yōu)勢、店鋪營銷裝修氛圍越高水平,通過二審機(jī)會(huì)越大。

    b、調(diào)性類:北歐、日式、原木風(fēng)、東南亞、新古典、新中式等,有顏值同時(shí)月成交超過30萬的店鋪,適合你的都去報(bào)名,調(diào)性類商品平時(shí)上活動(dòng)就很好上,如果你是個(gè)活動(dòng)成交還不錯(cuò)的調(diào)性商品,基本都會(huì)通過會(huì)場二審,除非你遇到同款了,同款比你優(yōu)勢大很多,或者你根本不是個(gè)調(diào)性類商品,這里一定要注意,不是調(diào)性類商品,不要亂報(bào)名,不會(huì)被通過的。如果月成交沒過30萬,還有機(jī)會(huì),趕緊報(bào)名日常成交,日常成交表現(xiàn)好的調(diào)性類商品,依舊有被小二選中,上主會(huì)場的機(jī)會(huì)。

    c、大廠類:基本與調(diào)性類相同,但是報(bào)名時(shí)候,一定要把你的工廠實(shí)力簡短闡述清楚,突出優(yōu)勢,出現(xiàn)機(jī)會(huì)會(huì)更大,一般月成交要在50萬以上,通過一審機(jī)會(huì)比較高。

    d、品牌類:一線大牌,就看你對集市的重視度,選品、價(jià)格、獨(dú)立c店運(yùn)營團(tuán)隊(duì),做到這幾方面的重視,基本都會(huì)上會(huì)場。 二三線品牌,在集市出現(xiàn)機(jī)會(huì)最大,集市大促的氛圍是豐富,天貓是品牌,所以集市會(huì)更重視二三線品牌,產(chǎn)品有特點(diǎn)的會(huì)更有優(yōu)勢,所以報(bào)名的時(shí)候,一定注明你的品牌特點(diǎn),這是關(guān)鍵點(diǎn),因?yàn)樾《苍S沒聽過你的品牌,所以你要講清楚。

    最后提醒一下,從你報(bào)名開始,你的店鋪裝修必須優(yōu)化好,莫要等等等,因?yàn)樾《徍松唐?,一定?huì)進(jìn)店鋪看、進(jìn)寶貝看頁面,裝修搞不好,基本成交等硬件條件再好,也不會(huì)通過。

    KEY:當(dāng)你通過了行業(yè)分會(huì)場&分分會(huì)場的審核后,真正的工作才開始,你要馬上開始準(zhǔn)備活動(dòng)商品的收藏、加購,做好促前預(yù)熱,雙11、雙12能否出現(xiàn)看加購&收藏,店鋪裝修馬上搞搞搞,要至少搞三版,大促預(yù)熱期,刺激加購和收藏,雙11、雙12當(dāng)天0-3點(diǎn),刺激整點(diǎn)攻單,放大獎(jiǎng),大獎(jiǎng)發(fā)完后,要馬上替換掉過期的裝修,大促當(dāng)天第二版,有些top賣家,會(huì)準(zhǔn)備更多版,例如大促最后4小時(shí)、最后1小時(shí)等,切記,大促玩法是每小時(shí)整點(diǎn)賽馬,即這一小時(shí)你成交優(yōu)秀,下一小時(shí)會(huì)出現(xiàn)

    雙促前,小二還會(huì)在促前對會(huì)場商品做復(fù)盤,店鋪裝修特別差的,會(huì)被取消資格或警告

    2)自己賽馬上大促

    今年大促,全網(wǎng)所有類目的會(huì)場,都開通了賽馬區(qū)塊和賽馬分分會(huì)場,這就是中小賣家沖出來的入口,即促前如果你的商品加購、收藏?cái)?shù)優(yōu)秀,就會(huì)成為一匹黑馬,沖到會(huì)場,雙11、雙12當(dāng)天,每小時(shí)成交高也會(huì)沖出來。關(guān)鍵要點(diǎn),一定要去報(bào)名外圍打標(biāo)。

    3)外圍打標(biāo)

    很多賣家會(huì)忽視,就送你一句話,能報(bào)名的都報(bào)上,能打標(biāo)的都打標(biāo),大促當(dāng)天,真正成交來自大盤,即主搜,不多說,去打標(biāo)、打標(biāo)、打標(biāo)

    除了官方的活動(dòng)會(huì)場之外,再特別提示:

    1、大促當(dāng)天購買轉(zhuǎn)化率翻2-3倍,準(zhǔn)備好的店鋪翻更高。

    2、大促當(dāng)天客單價(jià)翻倍。

    3、大促當(dāng)天流量翻倍。

    所以,不論你是否通過官方活動(dòng)審核,為了在大促當(dāng)天點(diǎn)開你店鋪頁面的買家,你都要自己搞一場盛大的大促,從活動(dòng)選品、關(guān)聯(lián)購買、老客戶營銷、直通車鉆展等拉流量,到客服培訓(xùn)、服務(wù)升級等等,認(rèn)真的準(zhǔn)備一場大促,優(yōu)化、鍛煉你的人財(cái)物,OK,祝各位親2016年大賣!

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