雙十一中小賣家如何開車搶流量？

雙十一對于小賣家來說一直是不公平的，一天的流量基本會KA賣家截胡，再加上雙十一過后買家購買力已經(jīng)疲軟，導(dǎo)致小賣家的流量可能會更少，那么到底如何突破呢？那就抓住直通車！

有人說，雙十一還可以做淘寶客、鉆展、上活動等等，其實(shí)這些都不是最好的，因?yàn)椋?/p>

1、淘寶客短期走量是需要金錢去虧，大量的貨去傾銷，作為中小賣家的你沒有多少資金還有庫存的。

2、鉆展，不說了，鉆展作為一個偏向品牌的長期推廣方式，中小賣家也是不適合初期就玩轉(zhuǎn)的。

3、上活動么？活動你沒有品牌知名度和資源人家不會讓你上的，你只有一步一個腳印的做上去得到小二大大們的賞識了，才有機(jī)會。

中小賣家剛開始做淘寶一定要精打細(xì)算，不要好高騖遠(yuǎn)，錢花在刀刃上，一點(diǎn)一滴的慢慢積累，所以轉(zhuǎn)了一圈回來你會很屌絲的發(fā)現(xiàn)，守住直通車這顆救命稻草是你唯一的出路！

但是我們也不要灰心，至少我們還有車可以開，直通車的可控性和精準(zhǔn)性讓我們初期做淘寶的人離不開他。而且對于我們大部分中小賣家來說，不要去羨慕雙十一，雖然那些數(shù)據(jù)華麗耀眼，但是最后算下來能不能賺錢還兩說呢。

中小賣家的車怎么開？群里面前幾天很多人都在問我，各種類目都有，這里我給大家一個比較規(guī)范性的分享，希望大家看了會有用。抓住這幾點(diǎn)，你就上車了。

一、選款在于精不在于多

很多人做淘寶，一開場就是上十個二十個產(chǎn)品先放著。這是錯誤的，尤其是做女裝，看著店鋪好幾頁的0銷售的產(chǎn)品，然而并沒什么卵用，還被淘寶給你店鋪打上“差”的標(biāo)識。產(chǎn)品布局一定要精細(xì)，有計劃，不要覺得產(chǎn)品多淘寶會施舍你點(diǎn)流量，實(shí)際來說這并沒什么卵用，即使進(jìn)來的幾個流量也會因?yàn)槟愕牧沅N量和低銷量而打消購買的欲望的。有計劃的上款和刪款才是你需要長期做和維持的。

像這類店鋪?zhàn)顭徜N款才不到100的店鋪，給人一種死氣沉沉的感覺，還占著某云花大價錢建的茅坑不拉屎的行為。對于這種人群我只想問一句話：你們平時逛淘寶買東西的時候，有多少次是會去購買超過10頁以外的產(chǎn)品的？如果你們自己已經(jīng)給出了答案，那么就要明白，淘寶和現(xiàn)實(shí)社會一樣，資源永遠(yuǎn)都會傾向于精英的，而不會偏愛棄兒。所以對于那些滯銷款而且也沒有擬定計劃去投資去推的產(chǎn)品，我們要勇敢的去刪掉他。

淘寶的款式布局你可以大致分為幾種：主推爆款，副推爆款，活動款，引流款，賺錢款。款式如果已經(jīng)超出一定量的時候就必須要狠心砍掉一些尾巴了，記住，不砍掉他們會傷害你的店鋪，就像每年果樹需要修建枝葉一樣，明確自己的果樹主干和副干等主要部位，其他的該砍就砍，該修理就修理。

讓整個店鋪活躍起來，這是我個人的觀點(diǎn)，可能和以前大家一致認(rèn)為的固定上新、產(chǎn)品越多越好的觀點(diǎn)有點(diǎn)區(qū)別，這里在固定上新的同時也需要固定刪除一些實(shí)在沒必要的產(chǎn)品。

測款是重點(diǎn)，有幾個方法可以測款：1.憑借多年的經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)下流行款式來判斷。2.利用店鋪爆款做最新上款的關(guān)聯(lián)銷售，測試點(diǎn)擊率。3.利用直通車來測試。另外直通車還可以測主圖和車圖。

不同的款式可以用不同的計劃測款，相同的款式測圖可以用一個計劃，這里就不講了，大家都會的。測款的時候選幾個核心詞，價格開稍微低一點(diǎn)，切記日預(yù)算額一定要設(shè)置好。基本是可以通過這幾種手段來評選出主推款和副推款的。

二、買家精準(zhǔn)人群的定位

做生意，你一定要吃透你的顧客，你連你顧客都沒弄清楚還怎么做？如果你知道你的顧客是些什么人群的話，那么應(yīng)對起來就會得心應(yīng)手了。

如果是打底毛衣的話，買的人多數(shù)是比較講究的，圖拍的文藝范也是可以的。

當(dāng)然夾雜一些藝術(shù)性話或者寄語在詳情頁會無形中提升你的逼格的同時也會讓買家能夠產(chǎn)生共鳴。

如果你的顧客大部分是孕婦的話，也可以這樣做圖：

三、車圖賣點(diǎn)提煉

提煉賣點(diǎn)來說通常都是根據(jù)產(chǎn)品本身的特質(zhì)還有市場的需要進(jìn)行的。

如果你的車圖找不到比較明顯的賣點(diǎn)的話，這種情況我多數(shù)是去看自己店鋪買家或者同行的賣家評論的，因?yàn)槟抢锩嬗安刂浅６嗟馁u點(diǎn)，以男士內(nèi)褲為例：

所以棉質(zhì)是一個賣點(diǎn)，如果你的產(chǎn)品也是棉質(zhì)的，那么恭喜你，一個賣點(diǎn)就這么產(chǎn)生了，車圖可以做這樣的：

也可以自行聯(lián)想有關(guān)棉質(zhì)有關(guān)的賣點(diǎn)話語：1.棉質(zhì)——吸汗，防潮   2.高檔棉料——透氣。

賣點(diǎn)獲取也有其他途徑：當(dāng)下流行，你的產(chǎn)品亮點(diǎn)，同行的賣點(diǎn)之類。但是看買家評論的選擇賣點(diǎn)方式無疑是站在消費(fèi)者的角度去做的，效果會比其他幾種好很多。

四、直通車選詞

剛開始開車選詞的時候，剛開始不要去拼大詞和熱詞。我們一般的經(jīng)驗(yàn)是5000-50000展現(xiàn)的詞最佳，當(dāng)然如果有很不錯的精準(zhǔn)長尾關(guān)鍵詞，也不妨放進(jìn)來測試下。

選詞的技巧就不多贅述了，圍繞一個點(diǎn)，選擇競爭度小，點(diǎn)擊率高的那類優(yōu)質(zhì)詞作為剛開車的首選。新車的詞不宜投入太多，因?yàn)榍捌谀闶切枰ù髸r間去維護(hù)你的詞的，控制點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率等。太多會顧不過來，操作難度大導(dǎo)致吃力不討好。等你的車詞普遍提高穩(wěn)定下來以后，就可以試著添加一些更大一點(diǎn)的詞進(jìn)行了，然后重復(fù)上面的維護(hù)步驟。

還有一個點(diǎn)就是選詞的時候最好和自己的車圖的賣點(diǎn)相呼應(yīng)，這樣人群更精準(zhǔn)，點(diǎn)擊率會更高。如果賣點(diǎn)不相呼應(yīng)，你都可以考慮要不要換個更好的賣點(diǎn)來“討好”關(guān)鍵詞。

五、直通車出價規(guī)律

新車出價一般都是開的是均價或者比均價稍微高一點(diǎn)，然后根據(jù)后期的反饋和效果來進(jìn)行調(diào)價，當(dāng)然這是一個漫長的過程，大家要謹(jǐn)記調(diào)價宏觀規(guī)則。

我們調(diào)價的時候主要還是圍繞點(diǎn)擊率還有ROI來進(jìn)行，調(diào)多少合適？調(diào)高調(diào)低這些希望大家在實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)和歸納，時間長了自然就會得心應(yīng)手了。

一般我們中后期是不會隨意去動這些主詞的價格的，通常是根據(jù)三天轉(zhuǎn)化率的變化來進(jìn)行微觀調(diào)價，最好不要讓詞的排位出現(xiàn)大幅度的波動為佳。并且要隨時進(jìn)行監(jiān)控直通車的報表進(jìn)行監(jiān)控并及時處理各種突發(fā)情況。

（更多調(diào)價分享可以關(guān)注我，我會持續(xù)更新，也可以加群大家一起討論哦。）

前期的話可以不用過于關(guān)注轉(zhuǎn)化率，以提升質(zhì)量得分為主，但是后續(xù)就需要控制轉(zhuǎn)化率了，這樣得分才不會像過山車一樣上上下下，怎么控制轉(zhuǎn)化率我就不說了，有很多途徑。

六、關(guān)于直通車ROI那些事

ROI的定義是：ROI（Return On Investment）的定義是，通過投資而應(yīng)返回的價值，即企業(yè)從一項(xiàng)投資性商業(yè)活動的投資中得到的經(jīng)濟(jì)回報。通俗來說就是你通過直通車賣出去的金額：直通車花費(fèi)就是ROI。通常認(rèn)為這個數(shù)據(jù)是越高越好。

剛做推廣的時候，去面試最大的一個頭疼的問題就是，面試官（通常是老板）基本會問你，ROI能做到多少？那時候自己也是新手，也就裝逼的一般說女裝做到過10什么的。

其實(shí)這個問題本身就是有問題的，直通車是什么？他僅僅是一款引流機(jī)器罷了，他不是你賺錢的工具，想要單靠直通車就要求盈利的那基本是不可能的。即便你實(shí)現(xiàn)了這賺錢夢想，那也只是產(chǎn)品畸形的發(fā)育。

很多賣家有質(zhì)疑這樣的問題：

“款式那么差，轉(zhuǎn)化那么低，為啥還燒這么猛？”

“你這是燒多少虧多少吧，還好自然流量上來了，不然虧死。”

針對這個問題，我們就來分析一下ROI里面的隱情。

首先，直通車本來僅僅就只是一個工具，目的是為了啥？是為了引流？這只是答對了一半，做淘寶我們所做的一切的終極目標(biāo)——提高自然流量，讓我們坐在家里數(shù)錢數(shù)到手軟。

OK，上面的第二個問題我們已經(jīng)解決了，如果我們不燒這么多車，自然流量會憑空起來么？這一點(diǎn)懂的自然懂。

那么關(guān)于ROI還是一頭霧水，到底是高好還是不高好？

別急，現(xiàn)在一一道來：

1、ROI一階段：這一個階段是剛開始開車的階段，我們這一階段燒車限額是有定額的，不會胡亂燒，通常是每日200-1000左右，根據(jù)各賣家的實(shí)力來定。對于ROI的要求是不高的，這一個時間點(diǎn)我們重點(diǎn)要關(guān)注的是圖片的點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率不好立刻撤掉重新做，只有維護(hù)好點(diǎn)擊率才會讓質(zhì)量得分快速提升。質(zhì)量得分大部分都10分9分的時候，那么我們就可以跳入下一階段了。

2、ROI二階段：這一個階段，我們在關(guān)注點(diǎn)擊率的同時，重心就慢慢轉(zhuǎn)移到轉(zhuǎn)化率了，也就是ROI了，如果說提高點(diǎn)擊率是打江山的手段的話，那么維護(hù)ROI就是守江山的主要手段，質(zhì)量得分在前一階段上來以后，需要這一階段我們?nèi)ゾS護(hù)要轉(zhuǎn)化率即ROI來維護(hù)好我們的質(zhì)量得分穩(wěn)穩(wěn)的居高不下。

3、ROI三階段：當(dāng)我們維護(hù)好質(zhì)量得分以后，OK我們修好戰(zhàn)甲以后可以繼續(xù)發(fā)兵攻打更多河山了，這時候我們在追求ROI越高越好的同時就需要逐漸的適量添加一些大詞熱詞了，并且及時關(guān)注動向并進(jìn)行調(diào)控，這時候是我們開車的上升期，同時也可以報一些活動之類。好的數(shù)據(jù)和基礎(chǔ)讓我們上活動也會變得非常容易。

4、ROI四階段：這一階段可能會因?yàn)橐恍┗顒踊蛘叽笤~熱詞的刺激，讓我們產(chǎn)品流量發(fā)生爆炸式增長，這時候我們就需要適當(dāng)放松對ROI的管控了（只要在可控能力下），以引流為主的繼續(xù)增加一些更大的熱詞進(jìn)來，向著首頁和KA商家進(jìn)行沖鋒了，這時候我們加進(jìn)來的詞一般都是非常廣泛的大詞，關(guān)鍵時刻到了，這一些類目大詞的特點(diǎn)是：流量巨大，人群眾多，詞過于廣義不夠精準(zhǔn)，比如女裝，連衣裙之類的，買家都不知道到底要買什么顏色，什么款式，什么風(fēng)格，什么布料，他就隨便搜搜，所以注定這類詞轉(zhuǎn)化率是非常小的。轉(zhuǎn)化率小也就意味著ROI低。在這一階段，我們追求的不再是直通車虧不虧的問題了，這里我們需要涉及到的一個話題就是：市場壟斷型占領(lǐng)策略。 如果我們這一關(guān)過了，OK，那么首頁位置基本就是你的了，你具備了直接和小二大大們對話的權(quán)利了。你就是他們培養(yǎng)出來的下一位KA商家。如果你在這一階段還在為了ROI低而患得患失的話，我勸你別干淘寶了，淘寶不適合你，因?yàn)槟愕男男刂煌Ａ粼谶M(jìn)來10個顧客有6個購買的“高轉(zhuǎn)化”就異常滿足的階段，而不是在進(jìn)來10000個顧客有1000個顧客的“低轉(zhuǎn)化”購買的追求高度。

所以在這里想給車手們說的是：劃分好你的階段，什么階段該重點(diǎn)做什么事，一定要清楚。

中小賣家們的淘寶路注定是一步一個腳印的，所以不要去羨慕別人動輒年幾千萬的店鋪截圖一放，隨便吹點(diǎn)就覺得特牛逼，認(rèn)真做好你的店鋪，做好推廣，開好你的車，不要東張西望，把店鋪內(nèi)功做起來才是正途，大部分店鋪能做起來的原因本身就是靠著資源，產(chǎn)品，口碑，精準(zhǔn)定位等順風(fēng)順?biāo)銎饋淼?，依靠一些所謂的技術(shù)是很少的，做淘寶，一定要踏實(shí)，所有的技術(shù)都敵不過產(chǎn)品本身牛逼，因此拒絕黑車黑科技從我做起！

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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