2016微商如何做？看大咖們是怎么說的

在新的一年里，大家對(duì)自己一年的工作目標(biāo)都計(jì)劃好了吧！但對(duì)于微商這個(gè)行業(yè)來說，每家都有不同的言論。一些做微商賺到錢的，都覺得猴年的微商猴賽雷；但是也有一些之前看好微商，但是現(xiàn)在有開始覺得微商走下坡路，根本沒法干了。當(dāng)然了，還有各種各樣的觀點(diǎn)，但是微商，就在這兒，之前是想要做微商的個(gè)人代理非常多，現(xiàn)在是想要做微商的企業(yè)越來越多。這個(gè)行業(yè)未來的走勢(shì)到底如何，現(xiàn)在是進(jìn)入到了探底回升期，還是未來會(huì)持續(xù)下跌？

一、代表性大咖對(duì)于微商趨勢(shì)的觀點(diǎn)

先說說一些有代表性的大咖對(duì)于微商的觀點(diǎn)，也就是微商行業(yè)比較知名的萬(wàn)能的大熊老師,他之前是非?？春梦⑸?，現(xiàn)在他的觀點(diǎn)是：微商招代理不行了(這點(diǎn)很多微商從業(yè)者都能明顯感受到的)，同時(shí)呢微商零售也沒辦法做起來的，他的說法是，按照百分之幾的成交率，100個(gè)好友中，只有幾個(gè)人能夠成交，零售的利潤(rùn)本身又比較低，微商代理每天也加不了幾個(gè)人，基本上就是根本賺不到什么錢。他是用電商的轉(zhuǎn)化率思維來看待這個(gè)問題的。

再說另一位大咖對(duì)于微商的觀點(diǎn)，也是微商行業(yè)比較知名的龔文祥老師，他就比較看好微商，而且非常看好微商零售，之前他就發(fā)布一條微博說，微商成交率可以達(dá)到10%，每天和30個(gè)顧客交流，每單利潤(rùn)達(dá)到100元，這樣月收入就可以上萬(wàn)了。

作為一名一直在微商一線實(shí)踐的從業(yè)人員，，自己接觸的產(chǎn)品品類比較少，兩位大咖的觀點(diǎn)都是站在微商行業(yè)的角度來分析的，為什么會(huì)出現(xiàn)那么大的差異，以及他們言論中的一些數(shù)據(jù)的來源的根據(jù)是什么，肯定也是他們自身獲取數(shù)據(jù)的來源不同。但對(duì)自己所從事的產(chǎn)品實(shí)踐所得的數(shù)據(jù)，與他們的都不同，我們的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到20%以上，新手上手也可以達(dá)到10%以上。我們不敢保證代理能做到月入上萬(wàn)，但是一個(gè)月賺個(gè)幾千塊錢還是很有信心的(與產(chǎn)品的利潤(rùn)，及代理的執(zhí)行力度有關(guān))。當(dāng)然了，我們的數(shù)據(jù)，只是針對(duì)我們自己的產(chǎn)品，其他的產(chǎn)品具體如何，以及這個(gè)行業(yè)到底如何，我想通過用戶需求購(gòu)買點(diǎn)為切入口，結(jié)合通過一些渠道獲取的數(shù)據(jù)，具體的來分析一下。

二、微商能夠滿足顧客什么需求呢?

用戶購(gòu)買的原因很多，但總的說來，顧客需要一個(gè)產(chǎn)品來解決他遇到的問題。餓了，買吃的，冷了，買穿的。首先我們要找到一群需求點(diǎn)未被解決的顧客群，經(jīng)常有人用痛點(diǎn)、癢點(diǎn)來形容顧客的需求，然后還有一個(gè)G點(diǎn)來形容讓顧客滿意的程度。

當(dāng)我們找到了一群有需求的用戶以后，就可以提供相應(yīng)的服務(wù)去滿足他。淘寶起初是價(jià)格取勝，因?yàn)榇蠹叶加惺″X的需求。京東起初，是正品+低價(jià)，因?yàn)榇蠹也粌H僅是想要省錢，還對(duì)品質(zhì)有需求。大家選擇便利店，是因?yàn)槿鄙俚臇|西，順手就能買到，不用跑那么遠(yuǎn)。選擇大商場(chǎng)的原因，因?yàn)橐淮涡钥梢再I齊家里缺少的東西。

可是微商呢?微商能滿足顧客的什么需求呢?

現(xiàn)在先把微商分成兩波，前一波微商迅猛發(fā)展，它滿足了人們賺錢的需求。這點(diǎn)應(yīng)該沒有人質(zhì)疑吧。之前幾乎凡是做微商的，都是招代理，各種微商團(tuán)隊(duì)，迅速發(fā)展成幾千人，幾萬(wàn)人，幾十萬(wàn)人，甚至上百萬(wàn)人的團(tuán)隊(duì)。也因此造就了不少的微商神話。但是商業(yè)有其自身的規(guī)律。市場(chǎng)就那么大，做的人多了，競(jìng)爭(zhēng)就大了，最終的結(jié)局就是，很難有新代理的加入，沒有新人的進(jìn)入，最后加入的人群找不到接盤者，又因?yàn)槭袌?chǎng)是急速的爆發(fā)起來的，不是穩(wěn)步上行，最終只能是形成斷崖式的下滑，而非緩步下降(炒股的都知道，利好利空消息對(duì)于嚴(yán)格的技術(shù)分析者來說，并沒有多大的參考價(jià)值，股價(jià)的走勢(shì)就實(shí)實(shí)在在的反應(yīng)在盤面上，資金的流動(dòng)方向，多空力量的轉(zhuǎn)換，才是進(jìn)入賣出的關(guān)鍵點(diǎn)，微商從2014年初就有很多大咖和媒體看衰，但是2014年全年是發(fā)展最迅猛的一年!)。

現(xiàn)在微商開始進(jìn)入了后一波，也就是零售，對(duì)于零售這塊，微商能夠滿足顧客的什么需求呢?我們都知道，微信也好、QQ也好，他們加好友都是有容量的，就是你能夠加到的人群量是有限的，微信是5000人，QQ是2000人。但是微博和微信公眾號(hào)就不同，他們就沒有粉絲數(shù)量的限制?？墒窃捰终f回來，微信和QQ，你可以開通無(wú)限多個(gè)號(hào)，這樣你的好友量也就不存在有限制了。雖然都可以設(shè)置成容納無(wú)限多的好友，但是我們本身能力的不同，導(dǎo)致能夠加到的好友量不同。但是不論是加多一些的好友及加比較少的好友，微信、QQ、微博等，我們都可以留住對(duì)方的賬號(hào)，而不像淘寶等電商平臺(tái)，顧客來了之后，如果不跟你聊天，你都不知道誰(shuí)來看過你的店鋪。

既然我們能夠留住對(duì)方的賬號(hào)，能夠跟對(duì)方有持續(xù)性的溝通和交流，那微商的一大優(yōu)勢(shì)就是持續(xù)溝通。我們能夠持續(xù)的跟蹤顧客，引導(dǎo)顧客，來成交，這是其他的平臺(tái)都難以做到的。

之前跟一位電商高手交流，他就在思考一個(gè)問題，為什么淘寶的成交率超過10%都難，剩下的90%的顧客都去哪了，為什么不來成交。而微商就解決了這個(gè)問題，銷售中有句話是超過40%以上的成交是在跟顧客見面7次以上才有的。也就是持續(xù)的跟顧客溝通，可以提升成交率達(dá)到40%以上。要想再獲得剩下60%的人群，只要你有超強(qiáng)的成交方案，機(jī)會(huì)還是有的，因?yàn)轭櫩投技幽銥楹糜蚜耍愕男畔⒅灰|達(dá)到他那兒，能夠吸引到他，那就有機(jī)會(huì)。但是一般的電商平臺(tái)，就沒有這樣的機(jī)會(huì)了。因?yàn)?，如果進(jìn)店沒有成交，商家很難知道進(jìn)店的人群到底是誰(shuí)，更談不上后續(xù)的聯(lián)系了。

三、微商零售到底怎么做呢?

既然微商的能夠滿足顧客的需求優(yōu)勢(shì)是有了，那做微商零售到底能不能賺錢呢?下面就針對(duì)幾個(gè)有特點(diǎn)的類別產(chǎn)品來講述下。

1、高價(jià)標(biāo)品

高價(jià)產(chǎn)品，是真的非常適合做微商，這種產(chǎn)品利潤(rùn)高，賣出一件，利潤(rùn)少說也有幾百，對(duì)于一般代理，一個(gè)月收入多少，真的就看你自己的努力了。一般來說，人們購(gòu)買高價(jià)的產(chǎn)品，都會(huì)比較的慎重，比如買珠寶，首飾，除了壕們，*卡會(huì)非常大方，多數(shù)人群會(huì)比較的謹(jǐn)慎，會(huì)通過各種渠道去了解。這就給我們與顧客持續(xù)溝通創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

我的QQ好友里有個(gè)做玉器的，他之前是在國(guó)外挖玉石，然后制作玉石，后來回國(guó)開了個(gè)玉器店，正好微商比較盛行，于是也通過微商來銷售自己的產(chǎn)品。他就是通過在百度貼吧發(fā)布免費(fèi)送玉器來跟玉器愛好者結(jié)緣，然后一個(gè)月也能做十幾萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。他也在不斷的學(xué)習(xí)，因?yàn)樗J(rèn)識(shí)一個(gè)同行，一個(gè)月能做幾百萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。

2、功效性或差異化產(chǎn)品

功效型及差異化的產(chǎn)品是非常適合做微商的，這種產(chǎn)品一般價(jià)格也都較高，利潤(rùn)一般也在100元上下，所以，用心做，也會(huì)有比較不錯(cuò)的收入。這類產(chǎn)品和高價(jià)標(biāo)品一樣，顧客因?yàn)閷?duì)于產(chǎn)品的了解比較少，不清楚不同產(chǎn)品之間有何不同的差異，因此購(gòu)買的時(shí)候也會(huì)比較慎重。萬(wàn)一買的產(chǎn)品功效不好，就會(huì)有一種比身邊的朋友挫的感覺，如果買的產(chǎn)品功效好，自己用著好是一方面，另一方面是在朋友面前也比較有面子，具體的顧客心理分析我的一篇文章《用最有效的人性，讓社會(huì)化媒體營(yíng)銷持續(xù)爆破》有詳細(xì)的介紹。

因?yàn)轭櫩筒欢a(chǎn)品，這就需要我們從各個(gè)角度去向顧客展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，電商平臺(tái)雖然有詳情頁(yè)可以展示，但是畢竟詳情頁(yè)展示的比較有限，我們通過朋友圈動(dòng)態(tài)、微博內(nèi)容發(fā)布、QQ空間說說不斷的去發(fā)布產(chǎn)品信息，能夠更全面的讓顧客對(duì)于產(chǎn)品有更全面的認(rèn)知，同時(shí)還可以通過私聊去了解顧客的問題點(diǎn)，去解答顧客的問題，讓顧客無(wú)后顧之憂，進(jìn)而選擇跟我們成交。

現(xiàn)在微商里賣的比較多的護(hù)膚品就屬于這種功效型的產(chǎn)品，不同的護(hù)膚品有不同的側(cè)重點(diǎn)，同種功效的產(chǎn)品，達(dá)到的效果也有比較大的差異，顧客選擇的時(shí)候就會(huì)比較慎重，我們就能夠有機(jī)會(huì)跟顧客進(jìn)行深入的交流，讓顧客來更好的認(rèn)知我們的產(chǎn)品。

舉個(gè)例子，比如賣面膜，面膜的種類太多了，按照功效來分，有提亮膚色、美白、補(bǔ)水、祛痘、清潔等等，按照材質(zhì)有深海黑泥、紅景天、蘋果干細(xì)胞等等，按照形態(tài)有膏狀的，還有無(wú)紡布的、還有蠶絲的等等，按照價(jià)格分，又有不同價(jià)格檔位的。不同的面膜功效也有差異，顧客想要購(gòu)買，也比較難區(qū)分，不清楚不同面膜之間的區(qū)別，那我們就可以通過持續(xù)的跟顧客溝通，讓他對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，進(jìn)而購(gòu)買。

我有一個(gè)網(wǎng)友，他就是做面膜，原本我就覺得面膜這個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)太大了，你再選擇在微商上賣面膜，這真的就是找死，不過他說他是紅景天面膜，材質(zhì)很獨(dú)特。我開始就好奇了，我就說，顧客會(huì)因?yàn)槟闶羌t景天做的就來選擇你嗎?后來跟他交流他說紅景天是去西藏要用到的，預(yù)防高原病的，于是我就用百度搜索了一下，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品果真牛呀，而且用戶搜索量也比較大，就是很多人對(duì)紅景天都有認(rèn)知，但是紅景天面膜非常少。至此，我才發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)。不過他已經(jīng)對(duì)紅景天面膜這塊注冊(cè)了專利還是商標(biāo)，其他想進(jìn)入這塊的，估計(jì)只有跟他談合作了。

3、低價(jià)標(biāo)品

高價(jià)產(chǎn)品及功效性差異化的產(chǎn)品，一般個(gè)人微商代理做的會(huì)比較多一些，而低價(jià)標(biāo)品類的產(chǎn)品，一般企業(yè)自己操盤的會(huì)較多，他們一般都是選擇三級(jí)分銷平臺(tái)，比如比如微巴人人店等，很多入駐的商家都以這種產(chǎn)品為主。低價(jià)標(biāo)品因?yàn)槔麧?rùn)相比之下比較低，但是用戶對(duì)于服務(wù)的需求比較少，方便我們對(duì)于顧客進(jìn)行整體的運(yùn)作管理溝通，而不用一對(duì)一的服務(wù)，對(duì)于低價(jià)標(biāo)品，該怎么操作呢?

既然是標(biāo)品，而且產(chǎn)品之間的差異非常小，一般來說，顧客選擇你，價(jià)格是一方面，另一方面就是便捷性，及購(gòu)買習(xí)慣?，F(xiàn)在做的比較多的低價(jià)標(biāo)品，消費(fèi)頻率一般都比較的高，所以，只要讓顧客習(xí)慣了在你這里購(gòu)買，那單個(gè)顧客能夠貢獻(xiàn)的長(zhǎng)久利潤(rùn)就非常高了。

這樣的產(chǎn)品，最好再搭配一定的活動(dòng)優(yōu)惠，然后再有附帶關(guān)聯(lián)銷售，就能夠很好的促進(jìn)銷售。對(duì)于這種產(chǎn)品的銷售，首先獲取顧客往往需要價(jià)格上要有一定優(yōu)惠，顧客在購(gòu)買我們的特價(jià)產(chǎn)品，然后關(guān)注了我們，有了比較好的體驗(yàn)之后，又因?yàn)槲覀兘?jīng)常發(fā)布產(chǎn)品信息，顧客在產(chǎn)品用完之后，看到了就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的興趣，如果我們價(jià)格適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠點(diǎn)，那顧客就更愿意選擇我們。我們可以再適當(dāng)?shù)拇钆湫┢渌漠a(chǎn)品，做成一個(gè)優(yōu)惠套餐，然后還可以出售一些獨(dú)家代理的產(chǎn)品，來獲取利潤(rùn)。當(dāng)顧客連續(xù)多次在你這里購(gòu)買以后，養(yǎng)成了習(xí)慣，那后續(xù)持續(xù)的購(gòu)買，為商家貢獻(xiàn)的利潤(rùn)就非常可觀了。

所以，前期以活動(dòng)來增加客源，之后，再持續(xù)的運(yùn)營(yíng)顧客，運(yùn)營(yíng)顧客往往就需要多做一些有趣好玩優(yōu)惠的活動(dòng)。如何做活動(dòng)會(huì)有更好的效果呢，這些問題很多的三級(jí)分銷商城的開發(fā)者都有現(xiàn)成的工具。微商三級(jí)分銷人人店在店鋪的活動(dòng)設(shè)置這塊有幾個(gè)比較好的工具。這些工具是結(jié)合了人性因素，能夠快速的獲取顧客提升銷量，同時(shí)對(duì)于后期的顧客運(yùn)營(yíng)也有很大的幫助。我來舉幾個(gè)比較不錯(cuò)的功能給大家說說。

人人奪寶

這個(gè)類似于眾籌抽獎(jiǎng)，就是一款產(chǎn)品，每個(gè)人只要花1元錢就可以抽獎(jiǎng)，這款產(chǎn)品是50元，如果有50個(gè)人參與，就有1個(gè)人可以獲得，100個(gè)人參與就有2個(gè)人獲得。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品都是平時(shí)用得到的，所以大家的參與性還是比較積極的。而且商家相當(dāng)于原價(jià)銷售，不虧本，既能獲取新顧客，又能調(diào)動(dòng)老顧客的積極性。

拼團(tuán)

這個(gè)功能就是，參與購(gòu)買的人越多，價(jià)格就越便宜，原價(jià)50元的一款產(chǎn)品，如果一個(gè)人購(gòu)買，就要花全價(jià)購(gòu)買，5個(gè)人購(gòu)買只要40元，10個(gè)人購(gòu)買只要35元，20個(gè)人購(gòu)買只要30元。購(gòu)買的人數(shù)越多，商家的拿貨成本就低，總體來說商家是不虧的，而且多數(shù)人購(gòu)買比較難湊到比較多的人，所以，只要人數(shù)相對(duì)較少，商家一次性賣出多幾件，顧客又獲得了實(shí)惠。這個(gè)有點(diǎn)像病毒營(yíng)銷，通過老顧客來去帶動(dòng)新顧客。既能獲得新顧客，又能讓老顧客獲得實(shí)惠。

好友砍價(jià)

顧客想購(gòu)買一樣?xùn)|西，但是想以更低的價(jià)格購(gòu)買，那就只要讓好友來幫忙砍價(jià)就好，所謂的砍價(jià)，其實(shí)就是讓好友點(diǎn)擊頁(yè)面的一個(gè)按鈕，點(diǎn)擊一下價(jià)格就會(huì)降低一些。這樣做的好處就是購(gòu)買者得到的低價(jià)實(shí)惠，而商家因?yàn)橘?gòu)買者的讓好友來砍價(jià)，獲得了一定的宣傳。

這些活動(dòng)一方面能夠大量的獲得新用戶，又能調(diào)動(dòng)老用戶的積極性。當(dāng)用戶習(xí)慣于在我們的店鋪購(gòu)買以后，店鋪可以針對(duì)對(duì)顧客的分析，開發(fā)一些適合自己顧客群，同時(shí)又獨(dú)家的產(chǎn)品，來獲取大量的利潤(rùn)。

用上面的幾個(gè)活動(dòng)搭配達(dá)到的效果來舉例說明：相信大家對(duì)姚生記都不會(huì)感到陌生，正如之前提到的“想要做微商的企業(yè)越來越多”，姚生記縱使穩(wěn)坐堅(jiān)果類龍頭這么多年(尤其是江浙一帶)，在以三只松鼠為代表的電商品牌的沖擊下也忍不住入駐微巴人人店，試水微商。

姚生記人人店上線第一天，為推廣新店，立馬運(yùn)用“限時(shí)秒殺”、“拼團(tuán)”兩款營(yíng)銷工具發(fā)起“手剝山核桃0元秒殺”、“黃金核桃仁9.9元拼團(tuán)”兩大促銷活動(dòng)。2小時(shí)訂單量突破1000，招募到“核伙仁”(即分銷商)600余人;上線10天，成交額14524額，訂單量破4000，發(fā)展“核伙仁”12783余名。由于開展了0元秒殺、9.9元拼團(tuán)、砍價(jià)1元購(gòu)等活動(dòng)，因此客單價(jià)相對(duì)較低，訂單量大但是訂單總金額不大。但是借此活動(dòng)，發(fā)展了12783名分銷商，增加了姚生記的品牌曝光度，廣告效果遠(yuǎn)超傳統(tǒng)媒體。

以上幾類別的產(chǎn)品，在微商里比較常見，通過前面的分析，微商到底能不能做，做了以后能不能賺錢，微商未來的趨勢(shì)到底如何，相信大家都非常明確了。微商是有優(yōu)勢(shì)的，社交工具的優(yōu)勢(shì)在于可以跟顧客進(jìn)行持續(xù)的溝通，溝通的次數(shù)越多，成交率會(huì)提升越高。當(dāng)然還有其他一些類別的產(chǎn)品，這里沒有講到，但是具體的問題具體分析，相信只要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，在微商平臺(tái)一樣也可以獲得很好的銷量，比如之前做電商，誰(shuí)能想到電商平臺(tái)可以賣床，賣地板磚，甚至賣車，但是都有解決的方案。還有些人是賣耐用品，比如滅蚊燈等等，對(duì)于這類的，僅僅通過產(chǎn)品本身去加粉絲做推廣并不容易，但是我們可以通過滅蚊方法來獲得用戶關(guān)注，然后再不斷的通過朋友圈發(fā)布產(chǎn)品信息動(dòng)態(tài)，讓用戶對(duì)產(chǎn)品有全面的認(rèn)知。方法都是人想出來的，關(guān)鍵你要去做!

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