運(yùn)營小白一年從零做到幾百萬的經(jīng)驗(yàn)分享！

前言

盡可能多的渠道去嘗試，去發(fā)現(xiàn)適合你的。至于操作細(xì)節(jié)，很多行業(yè)都會不同，只有踏進(jìn)去才知道。別給自己設(shè)限，別做一個(gè)批判者，做個(gè)實(shí)踐者。

正文：

我因?yàn)橐粋€(gè)3D食品打印項(xiàng)目進(jìn)入現(xiàn)在公司，因?yàn)榇蛴C(jī)項(xiàng)目開發(fā)碰到開發(fā)問題，就在公司負(fù)責(zé)做品牌、產(chǎn)品、市場推廣。又由于公司電商部沒人管，被委任帶電商團(tuán)隊(duì)，旗艦店一年多從原來50萬做到一千多萬，全網(wǎng)兩千多萬。

我的確是一個(gè)運(yùn)營上近乎小白的人，而我的團(tuán)隊(duì)除了之前請的一個(gè)朋友做顧問，其它都是之前沒碰過電商的。因此我用的也都是土辦法，加入聚草堂學(xué)習(xí)的一些方法。今天我分享幾個(gè)重要階段用的土辦法，有錯(cuò)誤希望大家指出。

主要分成以下幾個(gè)部分：

1、確定好目標(biāo)，找出現(xiàn)階段問題；

2、產(chǎn)品組合之爆款打造；

3、店鋪粉絲運(yùn)營之活動(dòng)吸粉；

4、內(nèi)容運(yùn)營之淘寶主播；

5、多渠道拓展之微商

一、確定好目標(biāo)，找出現(xiàn)階段核心問題

剛接手店鋪已經(jīng)開了近5年，電商部2個(gè)人發(fā)貨兼職運(yùn)營，一個(gè)月銷售5萬左右，不死不活。按照老板說的，做了還不如不做，丟臉。運(yùn)營也挺委屈，一直在怪老板不給產(chǎn)品、不給人、生產(chǎn)不配合、快遞不配合、財(cái)務(wù)要報(bào)表、沒人發(fā)貨……除了抱怨還是抱怨。

我10月份剛接手，第一件事是解決他所有抱怨的問題，畢竟那時(shí)候我連天貓后臺都沒操作過。而我是以總裁助理角色在公司里面，所有資源都好調(diào)配，產(chǎn)品規(guī)劃好新品給他、人配備齊、生產(chǎn)量也給配合、快遞重新談、財(cái)務(wù)總監(jiān)幫忙整理報(bào)表、倉庫招人、請了一家美工外包公司，結(jié)果是一樣的抱怨，銷售額也不見漲。

懶惰讓我只看到了局部，沒有去了解全局，反而讓我付出更多時(shí)間在里面。就像發(fā)燒不能只吃退燒藥，他可能是喉嚨發(fā)炎引起、可能是傷寒、或者血液病毒感染引起。我重新思考分析整個(gè)系統(tǒng)，零售最重要的環(huán)節(jié)無非是：推廣獲取流量——客服接待溝通——產(chǎn)品及需求給予——產(chǎn)生銷售——發(fā)貨——產(chǎn)生復(fù)購。

這點(diǎn)非常重要，大家可以嘗試用流程梳理方式畫出自己現(xiàn)況圖，了解自己哪個(gè)環(huán)節(jié)是你真正的瓶頸所在。之前的努力沒有白費(fèi)，基礎(chǔ)客服、發(fā)貨環(huán)節(jié)有了，現(xiàn)在最大的瓶頸在于流量進(jìn)來，讓系統(tǒng)能運(yùn)作起來，而系統(tǒng)運(yùn)作起來才會知道哪個(gè)環(huán)節(jié)有問題。

在這邊介紹一本書給大家《目標(biāo)》，講的是工廠管理的小說，可能對大家在整體思考上有幫。TOC（Theoryofconstraints），中文譯為"瓶頸理論"，也被稱為制約理論或約束理論，由以色列物理學(xué)家高德拉特博士創(chuàng)立，與精益生產(chǎn)、六西格瑪并稱為全球三大管理理論；其核心觀點(diǎn)為立足于企業(yè)系統(tǒng)，通過聚焦于瓶頸的改善，達(dá)到系統(tǒng)各環(huán)節(jié)同步、整體改善的目標(biāo)。這在前面的產(chǎn)品、快遞、財(cái)務(wù)、美工等基礎(chǔ)優(yōu)化應(yīng)該都起到了重要作用。

二、產(chǎn)品組合之爆款打造

這邊的爆款，應(yīng)該理解成流量款更符合。所以現(xiàn)在要解決是讓店鋪有持續(xù)穩(wěn)定流量，就是要有流量爆款。

我理解的食品流量爆款應(yīng)該有幾個(gè)特點(diǎn)：

1、受眾廣，容易維持基礎(chǔ)量；2、復(fù)購高，容易維系老客戶；3、有相對優(yōu)勢，可以持續(xù)發(fā)展。

基于上面幾點(diǎn)，我們找到了市場熱賣、日常消耗高、公司剛好有產(chǎn)能剩余，成本也有優(yōu)勢的：手撕面包。

打造爆款方法應(yīng)該大家都懂，我就簡單重復(fù)一下：

1、站位：分析銷量前十銷量排行，確定自己要站到哪個(gè)位置，一般最少要站到前5名，看自己想要多少市場流量和要走到哪個(gè)市場層級。

2、定價(jià)：淘寶是基于搜索產(chǎn)品展示的，比價(jià)很明顯，而且爆款基本已經(jīng)沒有什么毛利可言。所以我們直接擊穿底價(jià)，當(dāng)時(shí)市場底價(jià)已經(jīng)是1kg：18.9元，我們就直接定在18.9元，這價(jià)格能保證后期日銷和轉(zhuǎn)化。但是前期還有推廣需求，前期價(jià)格還需要有所保留，后期再回到這個(gè)低價(jià)。

3、拉銷量：我趕上好時(shí)候，16年底和17年初淘客流量還有點(diǎn)價(jià)值。具體方式也很簡單，做好計(jì)劃和預(yù)算，準(zhǔn)備好貨品、物流等支持。當(dāng)時(shí)計(jì)劃拉到月銷5萬左右，行業(yè)最高是7萬單，我們準(zhǔn)備站到第二位置。

這里面有個(gè)細(xì)節(jié)，剛剛說的定價(jià)18.9元。而如果剛上來定價(jià)就是18.9元，再放5元優(yōu)惠券，扣除淘客傭金，會虧得慘不說，效果也肯定不好，淘客這波客群就100%死掉了。當(dāng)時(shí)我們直接定到26.9元，限時(shí)限量發(fā)10000張10元優(yōu)惠券。還沒開始推，4分鐘全部領(lǐng)完，賣出了8000件左右。

因?yàn)橹鞑ミ€沒開始，加推了4000張。秒領(lǐng)完，又賣了3000多件，那天早上10分鐘賣了12000件。接下來就是直通車跟上，每天燒1000元左右。淘客再一波推到3萬件，按節(jié)奏找小淘客每天推1000件左右。就這樣慢慢起來首月到5萬件，后期保持3萬件。

當(dāng)然必須說明，這波血虧了快30萬，大企業(yè)有大企業(yè)玩法，小企業(yè)有小企業(yè)玩法。還是那句話看自己定位再哪個(gè)市場，需要多少市場容量。對于我們這種低毛利品類引流款，千萬別藏著掖著去靠直通車，直接低價(jià)擊穿，轉(zhuǎn)化率回報(bào)，肯定比那個(gè)效果好。

4、補(bǔ)老客權(quán)重：這是最重要的。很多推淘客沒效果，一個(gè)是搜索流量沒跟上，直通車沒補(bǔ)充上，還有很容易忘了沒操作的就是老客的復(fù)購。我之前做營銷策劃的，所以特別重老客。在之前做準(zhǔn)備的時(shí)候，就要求每個(gè)產(chǎn)品里面必須放微信二維碼，發(fā)短信讓客戶加微信，然后拉群。后期拉了三個(gè)粉絲群，因?yàn)楸緛砭鸵a(bǔ)單，直接給一樣的優(yōu)惠，隔幾天補(bǔ)一次單。

三、店鋪粉絲運(yùn)營之活動(dòng)吸粉

有了前面的建群，放卡片之類的動(dòng)作，會非常輕松。現(xiàn)在店鋪粉絲重要性不用多說了，基本上大促會場都以千人千面坑位為主，而店鋪粉絲是肯定優(yōu)先展示的。我原來對淘寶規(guī)則并不了解，只知道這個(gè)粉絲是非常重要的，品牌也肯定往IP化發(fā)展。我們剛開始就3千多粉絲，我們確定要在18年到10萬粉絲，現(xiàn)在到3月已經(jīng)7.8萬粉絲。

接下來分享粉絲活動(dòng)心得：

1、專人負(fù)責(zé)微淘、微信，這板塊很重要，一定要專人負(fù)責(zé)，我是培養(yǎng)了一個(gè)客服起來讓她負(fù)責(zé)，有人才能做事。剛開始不一定要多厲害的人，要愿意鉆研，愿意一天24小時(shí)去跟粉絲互動(dòng)。

2、活動(dòng)吸粉第一場以37女生節(jié)為由頭做了“美拍大賽”，活動(dòng)形式很簡單，就是拍照，上傳就可以參與?；顒?dòng)用的軟件還是之前運(yùn)營買的超級無線，所以讓軟件一定要懂得運(yùn)營，否則是死的。

這場活動(dòng)持續(xù)1個(gè)月，只花了1850元。參與人有600多，投票7000多，增加粉絲5000多，這是非常劃算的。當(dāng)然這也是基于我們之前建的粉絲群，是超級無線里面的一個(gè)叫PK秀的投票活動(dòng)。獎(jiǎng)品很普通，就是現(xiàn)金紅包幾百塊。

后來發(fā)現(xiàn)很多是寶媽，寶媽又特別喜歡曬娃，第二場在六一又做了“盟主PK賽”，效果和第一場差不多。獎(jiǎng)品我們設(shè)置了寶媽比較喜歡的兒童手表，參加投票的還發(fā)一張優(yōu)惠券，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。參與度才會高，別要求要搞得多復(fù)雜，我們要的目的是關(guān)注、流量、轉(zhuǎn)化。

PK賽形式做多了粉絲也會膩，后期還有一些拆包活動(dòng)、微淘蓋樓活動(dòng)。反正都要帶動(dòng)老客戶消費(fèi)，通過微淘蓋樓送，能帶動(dòng)老客戶銷售，又能帶來新粉絲增長。我最后一場做的是明星PK賽，就是賽出自己喜歡的明星，然后拉票。有個(gè)粉絲自己去*票，一晚上*了7千票，花了幾百塊。

3、維護(hù)粉絲給特別的優(yōu)惠，作為粉絲一定要有特別的優(yōu)惠才能留得住：可以偶爾去發(fā)紅包，可以偶爾搶優(yōu)惠券，可以偶爾送送小禮物。我們有個(gè)粉絲在群里發(fā)了一款線上沒有銷售的產(chǎn)品，說她很喜歡吃。我看了她微信名稱，剛好她快生日，我就給她寄了2盒。她超級感動(dòng)，直到現(xiàn)在還經(jīng)常在群里回復(fù)。還有一個(gè)粉絲發(fā)微信說：做我們的粉絲好幸福。

4、利用搶購聚劃算利益點(diǎn)吸粉，搶購聚劃算一般都會做利益點(diǎn)，我們利益點(diǎn)一般都以發(fā)優(yōu)惠券為主。而主圖利益點(diǎn)一般都會寫：關(guān)注店鋪，找客服領(lǐng)取10元優(yōu)惠券。這個(gè)細(xì)節(jié)好像就我們做了，效果也很好。

四、內(nèi)容運(yùn)營之淘寶主播

在17年7月份左右淘客權(quán)重和很多站外權(quán)重慢慢沒了，我看到了淘寶直播（自己多逛淘寶，我之前甚至不知道有直播頻道），傭金比淘客低，人群更優(yōu)質(zhì)。而且有個(gè)非常好的，每個(gè)主播她有固定粉絲群，可以帶來老客回購。因此從7月份起我把所有淘客補(bǔ)單全部停了，全部轉(zhuǎn)換成了主播。剛開始我也覺得主播非常難聯(lián)系，其實(shí)每個(gè)主播在直播的時(shí)候都會公布招商的聯(lián)系方式。他們也需要貨品資源，直接聯(lián)系到，寄樣品就好了。主播挑選也很重要，要經(jīng)常去看她經(jīng)常售賣什么產(chǎn)品，各個(gè)產(chǎn)品售賣情況。產(chǎn)品售賣情況代表她粉絲群的真實(shí)需求。

剛開始可以多挑選幾個(gè)主播合作，然后找到好的重點(diǎn)培養(yǎng)，培養(yǎng)好一個(gè)主播客群就是培養(yǎng)了幾十萬個(gè)客群，長期合作的主播還可以談更優(yōu)惠的傭金。在活動(dòng)補(bǔ)量的時(shí)候也絕對有保障。主播發(fā)券節(jié)奏很重要，可以考慮用限量券，先發(fā)部分出去，搶完之后再定時(shí)發(fā)，給消費(fèi)者造成緊迫感、增加價(jià)值感，能有效提升優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化?？梢栽O(shè)定主播?？?，就是店鋪品牌款，高毛利保證做主播能賺錢，顏值高保證有轉(zhuǎn)化。淘寶系統(tǒng)基本上都在這，里面有很多細(xì)節(jié)沒講，有機(jī)會多交流。

五、多渠道拓展之微商

接下來分享一下去年年底啟動(dòng)的微商項(xiàng)目：很多做京東淘寶的都很鄙視微商，有個(gè)核心群的朋友甚至跟我說，你千萬別變成臭微商啊！本來也不打算來分享微商，但是以負(fù)責(zé)任態(tài)度必須來講講，淘寶講的大家都知道，微商大家并不一定清楚。

先說個(gè)數(shù)據(jù)，上線一個(gè)月完成99萬，毛利20%以上，公眾號45000粉絲。我并不是做得很好的，我們也是跟進(jìn)者。在17年10月份，朋友來跟我推薦微商系統(tǒng)的時(shí)候，我是看不起的。然后那家企業(yè)現(xiàn)在200多萬粉絲，月銷1000多萬，那算是一家小企業(yè)，之前連線下加起來都還沒這么多。

速度要夠快，在聽說他們到這個(gè)數(shù)字，我們老板也夠決心，跟我討論了1個(gè)下午（基本上都是在說服我）。因?yàn)槲抑翱吹蕉谪浳⑸痰牟唤】?，恰恰現(xiàn)在這套模式能改變那個(gè)現(xiàn)象，所以才有他的生存空間。另外我看到了微信9.8億的月活是不可小視的（用的系統(tǒng)是有贊加上一套分銷結(jié)算系統(tǒng)）。

因?yàn)橐s年貨那檔，第二天就跟老板敲定，馬上上系統(tǒng)，10天后內(nèi)側(cè)，15天后正式上線。然后就是選產(chǎn)品，做包裝設(shè)計(jì)、拍照、頁面設(shè)計(jì)、上微商系統(tǒng)。為了快，這所有事情幾乎都是我和我們老板兩個(gè)人親自做，頁面和活動(dòng)海報(bào)都是我自己做的，不然絕對來不及。

①選品問題

推薦給朋友的產(chǎn)品必須有特色，我們選了老板從日本找回來很有特色的產(chǎn)品——XX芝士多。節(jié)慶把握也很重要，因?yàn)槭悄甑?，我們區(qū)別于淘寶量販裝為主，做了禮盒裝。這個(gè)產(chǎn)品不負(fù)眾望，73%的復(fù)購，淘寶是永遠(yuǎn)做不到的。后續(xù)我們又做了送裸熊公仔的吸粉產(chǎn)品-年貨禮盒，年貨禮盒定了5000份，一份99元，這個(gè)客單在淘寶也賣不動(dòng)，微商賣了5111份（倉庫一下子搞亂了，其中111份年貨蔡給的貨）。

②定價(jià)方面

一個(gè)是要算好渠道毛利。另外很重要的價(jià)值感塑造，不同于淘寶量販優(yōu)惠，微商更多是消費(fèi)體驗(yàn)升級的產(chǎn)品。只要價(jià)值認(rèn)同就能賣得起價(jià)格。比如我們厚切芝士多用了更好的原材料，更好的包裝，兩盒定價(jià)49元，在淘寶賣不動(dòng)，微商賣得很好。我們年貨禮盒加送年貨什錦果盤，定價(jià)99元，在淘寶是絕對賣不動(dòng)的，微商賣超了。

③微商小團(tuán)隊(duì)

然后主要是我們吸引到了一個(gè)小微商團(tuán)隊(duì)，他們原來用的都是自己囤貨方式，風(fēng)險(xiǎn)大收益小沒優(yōu)勢，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就都推我們家產(chǎn)品了。內(nèi)部拓展之后，然后這些分銷再去積累粉絲，積累粉絲的方式就和目前朋友圈里這些微商積累粉絲的方式大同小異的。比如掃二維碼送禮品之類的。

今天講這個(gè)微商主要是想跟各位講這可能是個(gè)機(jī)會，有合適的一定要把握。至于操作細(xì)節(jié)，很多行業(yè)都會不同，只有踏進(jìn)去才知道。

別給自己設(shè)限，別做一個(gè)批判者，做個(gè)實(shí)踐者。

最后謝謝思行管理，他真的很用心，因?yàn)槿ツ晡⑸躺暇€，實(shí)在太忙。我已經(jīng)拖了2次分享了，他一開年就找我商量，真對不起他，也真非常感謝他督促我做了這個(gè)自我總結(jié)分享。謝謝聚草堂，讓我一個(gè)小白在里面一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習(xí)優(yōu)化自己。

提問回答環(huán)節(jié)：

Q1：你做微商渠道的時(shí)候，怎么做起來的怎么發(fā)展客戶呢？

A:1、選品，訂好價(jià)格，2.設(shè)置好分成；3.發(fā)展客戶，朋友圈和培訓(xùn)她們建群拉團(tuán)；4.要找方式讓他們自己進(jìn)，不要拉，這是大命題呀，我是進(jìn)來之后做了一些培訓(xùn)，讓他們了解模式、了解產(chǎn)品，了解怎么去推，然后就能篩選一些愿意去做，有需求的人群了。

Q2:如何運(yùn)營好微信？

A:我覺得剛開始先聚人氣比較重要，就是吸粉，可以先廣吸粉，再去篩選，而且之前我運(yùn)營微信公眾號的經(jīng)驗(yàn)來說，你公眾號文章如果只有100閱讀都沒人看，大家認(rèn)定肯定不是好文章，還得去買閱讀量，所以不管怎樣先用活動(dòng)把人氣聚起來，才有第二步。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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