深入研究淘寶轉(zhuǎn)化率，獲取最大的流量?jī)r(jià)值！

各位節(jié)日過(guò)完，我的分享上線了，請(qǐng)繼續(xù)跟著我的分享做店鋪！

鬼哥分享，總會(huì)讓你有收獲！

最近和朋友交流的時(shí)候，有一些感悟，很多時(shí)候我們做店鋪都在聽(tīng)別人的建議。別人的建議是要問(wèn)，但終究要如何去做，要自己來(lái)做決定。

看我文章一樣，我寫(xiě)的內(nèi)容，都是根據(jù)我做店鋪的玩兒法經(jīng)驗(yàn)，分享出來(lái)的，希望的是能夠幫到你。但終究，文章給你的是一個(gè)操作方向，操作這塊不要硬套，要想想我的這個(gè)做法，是否可以轉(zhuǎn)化到你的操作上。

圖1（圖片源于網(wǎng)絡(luò)截圖，僅供參考）

之前聊了不少店鋪引流方面的操作，今天要聊的是轉(zhuǎn)化問(wèn)題。引流困難，那么如何讓進(jìn)店訪客轉(zhuǎn)化，產(chǎn)生最大的流量?jī)r(jià)值，值得你深入研究！

其實(shí)轉(zhuǎn)化這塊的分析，已經(jīng)很分散了，因?yàn)橘I(mǎi)家是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，不只是受單一因素的影響了，而是綜合因素之下的買(mǎi)家行為選擇。

既然你都說(shuō)了，是綜合因素影響的，那么我就可以只關(guān)心我想關(guān)心的，不關(guān)心買(mǎi)家關(guān)心的么？有這樣的想法，自然是不行的。

做店鋪的時(shí)候，都在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析同行，你是如何定位自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，這塊后期我想去單獨(dú)做個(gè)分享，這次先不展開(kāi)這部分。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每個(gè)人抓取的參考店不同，分析的出發(fā)點(diǎn)不同，得出的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)有好有壞。

那么這里就有朋友跟我吐槽，我看同行的主圖也不怎么樣，拍的不好，詳情頁(yè)也沒(méi)什么排版，圖片都很模糊的，有的都沒(méi)有圖片，只有尺碼表，寶貝卻賣(mài)的不錯(cuò)。于是他認(rèn)為，圖片不重要，稍微弄下就行，反正有主圖，也有主圖視頻，我應(yīng)該也沒(méi)問(wèn)題。

圖2（圖片源于淘寶頁(yè)面截圖，僅供參考）

滿屏只有一張海報(bào)，一張尺碼表。如果你這樣做，你只是分析了同行的布局簡(jiǎn)潔。有沒(méi)有分析店鋪的訪客基數(shù)，有沒(méi)有分析訪客入口，有沒(méi)有分析店鋪的轉(zhuǎn)化指標(biāo)，有沒(méi)有分析店鋪訪客的承載方式。

現(xiàn)在影響寶貝轉(zhuǎn)化的因素，不只是單純的圖片，而是有很多細(xì)節(jié)在影響買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)行為。想著做好轉(zhuǎn)化，就要從訪客進(jìn)店，就要做好產(chǎn)品的每一步細(xì)節(jié)優(yōu)化。

按照我日常分析寶貝情況時(shí)候的思路，總結(jié)了個(gè)轉(zhuǎn)化問(wèn)題分析表。寶貝的轉(zhuǎn)化遲遲起不來(lái)，從這幾個(gè)方面去找原因：

圖3（圖片源于鬼劍自制思維導(dǎo)圖截圖，僅供參考）

想著拉起自己寶貝的轉(zhuǎn)化，尤其是轉(zhuǎn)化率低的寶貝，就要針對(duì)這幾個(gè)方面，對(duì)照分析自己產(chǎn)品的問(wèn)題。不要只看一個(gè)點(diǎn)，問(wèn)題都是多方聯(lián)系的。思路打開(kāi)了，問(wèn)題就好解決了。具體的，針對(duì)每個(gè)點(diǎn)，咱們?cè)谝黄鹧芯肯隆?/p>

①進(jìn)店訪客-訪客優(yōu)劣會(huì)影響寶貝轉(zhuǎn)化

我想這個(gè)問(wèn)題，有很多朋友都忽視了。訪客進(jìn)店了，寶貝不轉(zhuǎn)化，只會(huì)覺(jué)得是產(chǎn)品問(wèn)題，寶貝不夠優(yōu)秀，開(kāi)始各種優(yōu)化。沒(méi)有注意到，從訪客進(jìn)店開(kāi)始，轉(zhuǎn)化就已經(jīng)被拉低了。

現(xiàn)在淘寶平臺(tái)是個(gè)性化搜索展現(xiàn)，也就是所謂的千牛千面，有很多的流量入口，能把流量搞到自己店鋪里。手淘搜索，手淘首頁(yè)，直播，淘客，活動(dòng)等，都會(huì)帶來(lái)流量。訪客是有了，但是這些流量入口，因?yàn)檎故疽?guī)則問(wèn)題，它所在的流量池，有好的流量池，也有不好的流量池。

圖4（圖片源于鬼劍實(shí)操店鋪生意參謀后臺(tái)截圖，僅供參考）

這些流量池，拿到的流量不同，只是因?yàn)槿巳旱恼故酒ヅ湟?guī)則有所不同，甚至是不受人群展示規(guī)則的影響。

手淘搜索的轉(zhuǎn)化高于手淘首頁(yè)的轉(zhuǎn)化，因?yàn)槭痔运阉魇歉鶕?jù)買(mǎi)家標(biāo)簽和產(chǎn)品標(biāo)簽的匹配展示，比較符合買(mǎi)家的搜索需求。手淘首頁(yè)也是根據(jù)人群規(guī)則展示，但是他是跨類目，以及有了搜索加購(gòu)行為之后在首頁(yè)實(shí)時(shí)推薦的產(chǎn)品。產(chǎn)品在推薦的時(shí)候，同風(fēng)格的產(chǎn)品集中展示，相互間的競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)拉低寶貝的轉(zhuǎn)化。所以首頁(yè)流量需要爆了，才能帶來(lái)好的產(chǎn)出，要不然你就要重點(diǎn)去做搜索流量。

核心流量是這樣，其他流量入口同樣，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，以及入口背后的訪客池問(wèn)題，轉(zhuǎn)化各有不同，才需要去增加店鋪的精準(zhǔn)流量。這樣才能提升店鋪的綜合競(jìng)爭(zhēng)權(quán)重，獲取更多的系統(tǒng)流量。

圖5（圖片源于鬼劍實(shí)操店鋪直通車(chē)后臺(tái)截圖，僅供參考）

剛才說(shuō)了搜索流量?jī)?yōu)質(zhì)，通過(guò)直通車(chē)投放關(guān)鍵詞，配合人群引流，就能獲得好的點(diǎn)擊，好的轉(zhuǎn)化維度，強(qiáng)化店鋪的訪客行為指標(biāo)。

②寶貝主圖-主圖賣(mài)點(diǎn)會(huì)影響寶貝轉(zhuǎn)化

店鋪訪客進(jìn)店后，直接能夠看到的就是產(chǎn)品的主圖。買(mǎi)家通過(guò)主圖對(duì)產(chǎn)品做初步了解之后，決定下一步是否要深入了解產(chǎn)品。本身現(xiàn)在無(wú)線端的流量，寶貝的停留時(shí)間是很短的。有些產(chǎn)品跳失率高，就是你寶貝最初的吸引力都不夠。

寶貝主圖需要突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)要結(jié)合產(chǎn)品，以及同行寶貝寶貝去突出，充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

圖6（圖片源于淘寶頁(yè)面截圖，僅供參考）

比如這款寶貝，活動(dòng)價(jià)，下單有優(yōu)惠，領(lǐng)券減50，曬圖送鍋都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠。 消毒，凈化，去味，烘干免淋水強(qiáng)調(diào)寶貝的滿足功能需求。優(yōu)惠的價(jià)格，滿足需求的功能，需要去進(jìn)一步了解產(chǎn)品情況。

標(biāo)品寶貝可以更多的通過(guò)各種文案優(yōu)惠力度，去充分展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)槟悴徽故荆卸荚谡故尽?/p>

非標(biāo)品寶貝，就沒(méi)有不需要過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)文案去展示，只打一兩個(gè)核心賣(mài)點(diǎn)才更有視覺(jué)點(diǎn)。因?yàn)樵L客基數(shù)大，不要給買(mǎi)家過(guò)多的選擇困難。

③主圖視頻-視頻展示點(diǎn)會(huì)影響寶貝轉(zhuǎn)化

現(xiàn)在內(nèi)容對(duì)提升粉絲的粘性，提升買(mǎi)家的轉(zhuǎn)化，有很重要的作用。買(mǎi)家通過(guò)主圖對(duì)產(chǎn)品有了基礎(chǔ)認(rèn)知后，會(huì)進(jìn)一步通過(guò)主圖視頻了解產(chǎn)品，形成更深入的了解，轉(zhuǎn)化才能被拉升。

主圖短視頻包含的內(nèi)容，對(duì)寶貝來(lái)說(shuō)就是一個(gè)展示核心，形成立體認(rèn)知的內(nèi)容。

主圖視頻，要做完整的產(chǎn)品展示，而不是單純的幾張產(chǎn)品圖片的播放，需要做好產(chǎn)品拍攝展示介紹。

圖7（圖片源于鬼劍自制思維導(dǎo)圖截圖，僅供參考）

主圖視頻就是把產(chǎn)品介紹好，介紹重點(diǎn)內(nèi)容，不要弄的過(guò)于冗長(zhǎng)，快節(jié)奏的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，買(mǎi)家只關(guān)心自己關(guān)心的，抓住買(mǎi)家心理，去展示才行。不要做得就是，你只想展示自己想讓買(mǎi)家去看的內(nèi)容。

④寶貝優(yōu)惠-營(yíng)銷(xiāo)吸引點(diǎn)會(huì)影響寶貝轉(zhuǎn)化

產(chǎn)品的適當(dāng)優(yōu)惠，只是提升一下買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比認(rèn)知。同時(shí)就是針對(duì)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品過(guò)程中的打折，講價(jià)行為給到的提升轉(zhuǎn)化的操作。

圖8（圖片源于淘寶頁(yè)面截圖，僅供參考）

買(mǎi)東西都希望在原價(jià)的基礎(chǔ)上，得一點(diǎn)利，讓買(mǎi)家覺(jué)得自己買(mǎi)的值了。尤其針對(duì)價(jià)格敏感型，同行優(yōu)惠力度大的產(chǎn)品，就要結(jié)合自己的產(chǎn)品，給到寶貝優(yōu)惠。

通過(guò)主圖，領(lǐng)券，詳情頁(yè)去展示寶貝的優(yōu)惠力度。比如食品、生鮮寶貝，買(mǎi)家對(duì)點(diǎn)滴的價(jià)格變動(dòng)，或者滿減優(yōu)惠是很敏感的，優(yōu)惠轉(zhuǎn)化就好，不優(yōu)惠轉(zhuǎn)化就低。

⑤寶貝評(píng)價(jià)區(qū)-評(píng)價(jià)，洋淘買(mǎi)家秀，問(wèn)大家會(huì)影響寶貝轉(zhuǎn)化

沒(méi)有買(mǎi)過(guò)的產(chǎn)品，總是想著看看買(mǎi)過(guò)的對(duì)產(chǎn)品的使用感受，去更好的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。我關(guān)心的版型，質(zhì)量等問(wèn)題，買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的是否有相應(yīng)的表述。都會(huì)參考一二，尤其是針對(duì)新品操作期間，寶貝的初始評(píng)價(jià)，對(duì)寶貝的轉(zhuǎn)化影響很大。

圖9（圖片源于淘寶頁(yè)面截圖，僅供參考）

寶貝評(píng)價(jià)，買(mǎi)家秀，問(wèn)大家可以說(shuō)是買(mǎi)家意見(jiàn)參考區(qū)。購(gòu)買(mǎi)寶貝的時(shí)候，都會(huì)去看一看，了解一下。

評(píng)價(jià)，要去讓買(mǎi)家積極評(píng)價(jià)，可以通過(guò)電話跟進(jìn)售后，讓買(mǎi)家給好評(píng)，這個(gè)服務(wù)市場(chǎng)都有提供相應(yīng)服務(wù)的，量少可以自己操作。“我這邊是**店鋪專職售后，我家產(chǎn)品收到了，使用還滿意么等，通過(guò)售后跟蹤提高店鋪的好評(píng)率”

同行的買(mǎi)家秀，也可以鼓勵(lì)買(mǎi)家積極曬圖，針對(duì)一些優(yōu)秀的買(mǎi)家秀圖片，可以推薦相應(yīng)的買(mǎi)家秀，讓跟多優(yōu)質(zhì)的買(mǎi)家秀展示給后續(xù)的買(mǎi)家。

買(mǎi)家秀真實(shí)，能夠有效展示產(chǎn)品特點(diǎn)的圖片優(yōu)先選擇。 

⑥達(dá)人點(diǎn)評(píng)-第三方建議會(huì)影響寶貝轉(zhuǎn)化

現(xiàn)在平臺(tái)流量分散，都在做內(nèi)容方面的引流，而達(dá)人這種吸水長(zhǎng)流的流量。適合的產(chǎn)品，店鋪到了四五層級(jí)的時(shí)候，都可以去弄這部分流量，適合風(fēng)格產(chǎn)品，個(gè)性產(chǎn)品，高客單寶貝去操作。先拿到曝光，拿到流量，轉(zhuǎn)化可以逐步去積累。

圖10（圖片源于淘寶頁(yè)面截圖，僅供參考）

⑦詳情頁(yè)排版-詳情頁(yè)承載內(nèi)容影響寶貝轉(zhuǎn)化

示寶貝，提升寶貝轉(zhuǎn)化，但是詳情頁(yè)依然很重要。因?yàn)橘I(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣在前期已經(jīng)培養(yǎng)出來(lái)，自己常看的內(nèi)容，依然要去看，只是其他新更新出來(lái)的內(nèi)容分流了看詳情的時(shí)間。

前邊說(shuō)的這些內(nèi)容，都是在詳情頁(yè)中承載展現(xiàn)出來(lái)的，除了固定的系統(tǒng)位置，你能發(fā)揮的就是詳情頁(yè)的布局。

圖11（圖片源鬼劍自制思維導(dǎo)圖截圖，僅供參考）

⑧競(jìng)品對(duì)比-一較高下之后同行產(chǎn)品會(huì)影響寶貝轉(zhuǎn)化

干掉你的不是自己，就是同行。所以想著讓自己生活的舒服，就要關(guān)注你那些同行的店鋪情況，因?yàn)樗麄兪侵苯佑绊懼愕膶氊惓砷L(zhǎng)。

訪客流失的店鋪，競(jìng)店，競(jìng)品都需要去分析，關(guān)注同行的產(chǎn)品情況，才能及時(shí)應(yīng)對(duì)。同行產(chǎn)品的的定價(jià)，優(yōu)惠策略，賣(mài)點(diǎn)描述，都是你要關(guān)注的，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，盡量避開(kāi)同行優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。當(dāng)然有些人，也會(huì)采取跟蹤方式，同行怎么搞，你也怎么搞，這就看你的超車(chē)能力了！

圖12（圖片源于生意參謀競(jìng)店分析截圖，僅供參考）

分析同行的操作情況，看他們現(xiàn)在店鋪在如何引流，主要的流量入口，以及是否操作活動(dòng)，是否操作淘客了，以免短期的一波操作，拉開(kāi)差距，追不上。

⑨綜合性價(jià)比-買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)知會(huì)影響寶貝轉(zhuǎn)化

記得之前我分享的一篇文章，買(mǎi)家進(jìn)店，其實(shí)對(duì)于價(jià)格這塊已經(jīng)有了基礎(chǔ)的接受度。既然價(jià)格可以接受，更多的是考慮性價(jià)比的問(wèn)題。性價(jià)比，就是買(mǎi)家綜合分析各種因素之后的，心理價(jià)格。

買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比認(rèn)知，是逐步建立的：

產(chǎn)品主圖，視頻介紹，對(duì)寶貝的建立起的初步認(rèn)知

評(píng)價(jià)區(qū)第三方建議，對(duì)寶貝真實(shí)度的了解

寶貝詳情頁(yè)，對(duì)寶貝細(xì)節(jié)，質(zhì)感的進(jìn)一步把握

競(jìng)品對(duì)比中，寶貝細(xì)節(jié)賣(mài)點(diǎn)的差異化，提升產(chǎn)品溢價(jià)感

優(yōu)質(zhì)的買(mǎi)家體驗(yàn)，售后服務(wù)支持，提升寶貝購(gòu)買(mǎi)信心

⑩購(gòu)買(mǎi)猶豫期-不同產(chǎn)品的需求時(shí)效性會(huì)影響寶貝轉(zhuǎn)化

淘寶中的流量，有基礎(chǔ)的3種類型：

第一種有明確購(gòu)買(mǎi)需求的，他會(huì)去搜索，對(duì)比購(gòu)買(mǎi)，短期購(gòu)買(mǎi)。

第二種，沒(méi)有當(dāng)下需求，只有未來(lái)需求，他會(huì)去搜索，對(duì)比收藏加購(gòu)，未來(lái)轉(zhuǎn)化。

第三種，沒(méi)有明確需求，只是喜歡逛淘寶，他會(huì)搜索，看首頁(yè)推薦產(chǎn)品，看微淘內(nèi)容，看直播內(nèi)容，收藏加購(gòu)，未來(lái)轉(zhuǎn)化。

第一種都是應(yīng)季產(chǎn)品，短周期的產(chǎn)品，當(dāng)下就需要購(gòu)買(mǎi)，思考購(gòu)買(mǎi)周期短，比如快消品，家居用品，應(yīng)季服裝寶貝，都是流量多，高轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。這類特性的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化周期短。

第二種都是未來(lái)需求，比如即將換季的產(chǎn)品，婚慶用品，禮服，家具寶貝，短期不用，購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)，搜索對(duì)比周期長(zhǎng)，寶貝眼前更多的是收藏加購(gòu)，轉(zhuǎn)化周期都在7-15天。

第三種，更多的是隨性瀏覽，淘寶的忠實(shí)擁躉，喜歡淘，淘到，收藏，在需要的時(shí)候再去篩選購(gòu)買(mǎi)。而這類訪客更多的在內(nèi)容流量中存在，只是喜歡逛。

所以要分析清楚自己產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化周期是多久，優(yōu)化的側(cè)重點(diǎn)在哪兒，轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)的，不要只是看眼前的及時(shí)轉(zhuǎn)化，要關(guān)注寶貝的收藏加購(gòu)情況，寶貝有吸引力，轉(zhuǎn)化才不會(huì)是問(wèn)題。

推廣寶貝的時(shí)候，不要直接換衣產(chǎn)品是不是有問(wèn)題，除了更單獨(dú)開(kāi)款的商家，更多的賣(mài)的是寫(xiě)市場(chǎng)款，市場(chǎng)已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)，想著做爆款，需要驗(yàn)證的是你的優(yōu)化技巧。為什么別人做出爆款了，你做不出，不是別人打壓你了，上升的通道開(kāi)著，看你怎么爬上去！

關(guān)于提升轉(zhuǎn)化方面的分享就說(shuō)這么多，后邊會(huì)繼續(xù)分享優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，喜歡分享的多支持收藏，歡迎交流溝通店鋪問(wèn)題。

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