中小賣(mài)家如何把新品快速打造成爆款

作為中小賣(mài)家，想要打造爆款是比較困難的一件事情，相比于大賣(mài)家來(lái)說(shuō)，品牌影響力沒(méi)有那么大，也沒(méi)有官方資源大力支持，也沒(méi)有老顧客一下子就積累大量的銷量。作為一名中小賣(mài)家，想要把新品打造成爆款是有很漫長(zhǎng)的路要走。

今天呢，就給大家分享一下我是如何積累新品第一批成交，又是怎樣用直通車(chē)快速推廣新品，有怎樣能以最低的價(jià)值來(lái)獲取做大的流量?jī)r(jià)值，以這種方式來(lái)打造爆款的。

一、品類

比如說(shuō)掌柜A是專做牛仔褲的，如果想在秋冬季推厚外套，而現(xiàn)在依舊主推褲子，從買(mǎi)家流量質(zhì)量來(lái)講在秋冬銷售外套會(huì)比較困難。這個(gè)時(shí)候更建議銷售推廣些襯衫、針織衫等?；蛘咴谇锒瑘?jiān)持自己的褲子分類，不去干涉外套。當(dāng)然此時(shí)為了沖銷量去做內(nèi)褲、襪子等定位更不一致的產(chǎn)品，那就更不明智，很容易買(mǎi)家流量浪費(fèi)（低信譽(yù)掌柜除外）

二、定價(jià)

雖然很多賣(mài)家都很熟如何定價(jià)了，但需要提醒的是，在定價(jià)的時(shí)候一定要考慮后期可能做的一些折扣，競(jìng)爭(zhēng)所需要付出的成本，計(jì)算在內(nèi)。不能涼鞋做30塊錢(qián)的，靴子做450，為什么？因?yàn)橘I(mǎi)這么大價(jià)格差異的，那根本不是一撥人。

定價(jià)可以參考幾個(gè)小點(diǎn)：

1.自己店鋪歷史價(jià)格在市場(chǎng)中的位置；

2.商品成本，包括本身成本和寶貝拍攝、人工、倉(cāng)庫(kù)、推廣等費(fèi)用；

3.考慮后期可能店鋪會(huì)做的店鋪折扣、促銷。

注：如何看自己加個(gè)在市場(chǎng)中的位置，可以通過(guò)行業(yè)解析來(lái)查看，了解下行業(yè)出價(jià)水平、客單價(jià)轉(zhuǎn)化水平。

首先需要測(cè)款。因?yàn)殇N量一下子不會(huì)太快，所以測(cè)款時(shí)需要透過(guò)點(diǎn)擊率去分析商品是否受歡迎，包括標(biāo)題、圖片等。建議大家可以用直通車(chē)創(chuàng)意設(shè)置，對(duì)寶貝進(jìn)行2個(gè)標(biāo)題，2張圖片進(jìn)行不斷的測(cè)試。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)表現(xiàn)，給出數(shù)據(jù)建議，而且優(yōu)質(zhì)的會(huì)優(yōu)先出、

因?yàn)榭紤]到時(shí)間、資金等成本，所以測(cè)款時(shí)間建議在一周左右，不宜過(guò)長(zhǎng)。測(cè)款時(shí)，可配合直通車(chē)的多個(gè)推廣計(jì)劃和分時(shí)功能，對(duì)同一款進(jìn)行測(cè)試，或者如果有店鋪推廣功能，可以在一個(gè)頁(yè)面對(duì)多個(gè)寶貝進(jìn)行測(cè)試。當(dāng)然，要測(cè)試的前提是有流量。否則數(shù)據(jù)不夠，測(cè)試可能不準(zhǔn)。測(cè)款的時(shí)候也建議多選幾款寶貝。

如果你是被指定推廣某一款或者本身很有sense，建議多拍攝調(diào)整圖片以提升買(mǎi)家的吸引程度，獲得成交機(jī)會(huì)。當(dāng)培養(yǎng)起來(lái)之后，你的質(zhì)量得分會(huì)高，同樣的出價(jià)，扣費(fèi)也會(huì)少，展現(xiàn)會(huì)多。

附：可參考相關(guān)數(shù)據(jù)判斷產(chǎn)品能否熱賣(mài)：

a.店鋪or直通車(chē)的可參考數(shù)據(jù)：拍照上線后比較同一時(shí)間長(zhǎng)度產(chǎn)品的收藏、成交/瀏覽量、點(diǎn)擊率等可衡量買(mǎi)家接受度的數(shù)據(jù)；

b.數(shù)據(jù)魔方的“熱銷寶貝排行”；

c. 如果您有直通車(chē)店鋪推廣功能，對(duì)同類新品進(jìn)行頁(yè)面推廣，對(duì)比頁(yè)面商品的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率；

d.買(mǎi)手制；

e.如果您有足夠多的時(shí)間，可以在店鋪內(nèi)對(duì)買(mǎi)家做投票、定制等選款活動(dòng)，增加買(mǎi)家參與度。

一、清倉(cāng)。

上新必然伴隨著清倉(cāng)，且清倉(cāng)本身也是引流的一種方式。這段時(shí)間換季，也可以使清倉(cāng)產(chǎn)品的競(jìng)價(jià)不那么厲害。如果此時(shí)做好店鋪的營(yíng)銷，做好關(guān)聯(lián)推薦，就可以幫新品積累第一波口碑。個(gè)人推薦可以用加換購(gòu)等方式促進(jìn)新品成交，但這個(gè)加需要有技巧，真的有優(yōu)惠力度。

二、老客戶。

老客戶對(duì)店鋪的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)比較熟識(shí)，同等情況更易促成成交評(píng)價(jià)。因此，若對(duì)老客戶優(yōu)先營(yíng)銷，價(jià)格讓利等優(yōu)先服務(wù)，絕對(duì)為明智之舉。許多做的好的掌柜還會(huì)對(duì)自己的老客戶進(jìn)行標(biāo)簽分類，針對(duì)性的做營(yíng)銷、促銷積累成交記錄、口碑。

如果是新店，可以多找些流量渠道，報(bào)名一些活動(dòng)；如果有價(jià)廉物美的商品建議重推可以積累小小的口碑，老客戶都是從0開(kāi)始的。

三、多些產(chǎn)品、品類，多些被展現(xiàn)機(jī)會(huì)，自然也多些成交機(jī)會(huì)，像女裝等服飾行業(yè)，新品上架后會(huì)自動(dòng)給新商品加新品屬性標(biāo)簽，此時(shí)加上推廣新添很多機(jī)會(huì)。且先開(kāi)跑先占優(yōu)勢(shì)，不光是關(guān)鍵詞價(jià)格，還有積累的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，都有助于后期的推廣。海選后有重點(diǎn)地推廣，產(chǎn)品推廣有的放矢。有個(gè)別掌柜只推了1款或者2款寶貝，那如果此時(shí)不受歡迎的話很有可能整個(gè)店鋪的流量、轉(zhuǎn)化也會(huì)受滯。

總結(jié)： 上新有別于清倉(cāng)、大促，有其“新”的特色，因此在店鋪標(biāo)題，或是推廣標(biāo)題、圖片，都可以融入新的元素，譬如“2013款”，“新款”，“短外套新”等字眼，同時(shí)也可以加些熱門(mén)、上升的關(guān)鍵詞，部分詞可以免費(fèi)在直通車(chē)后臺(tái)“流量解析”中找到（流量解析每日更新）。流量解析輸入不同的關(guān)鍵詞推薦詞是不一樣的，所以建議大家根據(jù)自己的產(chǎn)品屬性，多找詞。

店鋪上新，總會(huì)遇到有流量沒(méi)銷量的問(wèn)題。所以要做好新品上新的推廣，除了老客戶營(yíng)銷積累第一波口碑很重要，店鋪搞什么活動(dòng)也是需要巧妙設(shè)計(jì)，新老店鋪都適宜！

做營(yíng)銷活動(dòng)，首先確認(rèn)這是不是線下常見(jiàn)的促銷方式，因?yàn)檫@個(gè)比較熟悉，比較快讓買(mǎi)家接受。其次，活動(dòng)的形式和規(guī)則越簡(jiǎn)單越好，最好可以先讓事先不知道這個(gè)活動(dòng)的親戚朋友先看一下，他們是否可以在短時(shí)間內(nèi)就了解清楚活動(dòng)的規(guī)則及內(nèi)容。

詳細(xì)介紹幾種營(yíng)銷活動(dòng)形式及注意事項(xiàng)：

一、滿就送/滿就減/滿就返

活動(dòng)作用：增加客單價(jià)

使用范圍：已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶為主，在老客上尤其起效；客單數(shù)可以提升的店鋪

優(yōu)點(diǎn)：好理解，即時(shí)效果好

缺點(diǎn)：操作復(fù)雜，容易被認(rèn)為是忽悠，禮品和折扣對(duì)效果影響明顯。

滿就送先舉個(gè)例子：比如購(gòu)買(mǎi)一件秋款長(zhǎng)袖T恤，原先是沒(méi)有任何優(yōu)惠的，現(xiàn)在店鋪?zhàn)鰸M就送，滿100元，可以送一雙秋季新款打底褲價(jià)值29元。

這里要說(shuō)明：

1.滿**的金額，最好是不要太大，滿足店鋪絕大部分商品購(gòu)買(mǎi)兩件商品累加就可以實(shí)現(xiàn)的價(jià)格。

2.送的商品，最好是有品牌的商品，增加吸引力；如果沒(méi)有辦法做到有品牌，也最好是圖片拍攝或者包裝精美一些，在寶貝詳情頁(yè)可以直觀讓買(mǎi)家看到。

注：新買(mǎi)家比較喜歡包郵，同時(shí)開(kāi)通運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，這樣很大程度上可以減少他們的購(gòu)買(mǎi)顧慮

二、抽獎(jiǎng)

常見(jiàn)的兩種體現(xiàn)形式：①可以是只有購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)寶貝，才有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，贈(zèng)品設(shè)置好幾檔，大獎(jiǎng)比如說(shuō)iphone；②曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)店鋪商品的老顧客，按照購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，可以抽獎(jiǎng)好幾次，獎(jiǎng)品同樣設(shè)置好幾檔，其中有一檔低折扣購(gòu)買(mǎi)。

注意：建議獎(jiǎng)品的設(shè)置，抽獎(jiǎng)概率不要太小，最好在頁(yè)面首頁(yè)可以公示抽獎(jiǎng)情況，增加參與感。

三、秒殺

作用：增加人氣

使用范圍：淡季、旺季上新都可以用，主要適用于需要短期聚集大量人氣的店鋪；秒殺商品是店鋪主營(yíng)范圍

優(yōu)點(diǎn)：操作成本簡(jiǎn)單

缺點(diǎn)：活動(dòng)形式泛濫，買(mǎi)家覺(jué)得未必真實(shí)獲得優(yōu)惠。

要做秒殺類活動(dòng)，最主要的是要把消息盡可能多的放出去。在店鋪的首頁(yè)最醒目位置，以及店鋪內(nèi)所有的寶貝詳情頁(yè)上，都用清楚、明白的方式標(biāo)明秒殺規(guī)則，比如：為了迎接本店開(kāi)業(yè)兩周年，回饋廣大老顧客，限時(shí)秒殺，每三個(gè)整點(diǎn)11點(diǎn)、15點(diǎn)、20點(diǎn)整點(diǎn)秒殺。

四、設(shè)置階梯價(jià)格

上階梯：賣(mài)的越多越便宜

如：原價(jià)88元的寶貝，限時(shí)限量?jī)?yōu)惠大放送。價(jià)格從8月25日的28元開(kāi)始，賣(mài)掉30件之后，從31件開(kāi)始，變成58元的價(jià)格，賣(mài)掉60件之后，從第61件開(kāi)始，變成78元的價(jià)格，賣(mài)掉90件之后，恢復(fù)原價(jià)

反之，則是下階梯。

整體流量比較大的時(shí)候，比如雙11，為了吸引購(gòu)買(mǎi)增加銷量可以考慮設(shè)置上階梯價(jià)格。但如果店鋪?zhàn)龃笞鼍昧?，在周年慶這種時(shí)候可以考慮設(shè)置下階梯價(jià)格，可以為店鋪?zhàn)鲂╊A(yù)熱。

五、加價(jià)購(gòu)

作用：增加客單價(jià)；開(kāi)拓新細(xì)分市場(chǎng)

適用范圍：新品上市

六、平時(shí)的客服銷售

客服的銷售，千萬(wàn)不要是簡(jiǎn)單彈一個(gè)新品促銷的信息，換位思考，如果你是買(mǎi)家，肯定也不喜歡這樣的促銷形式，客服質(zhì)量的好壞，會(huì)影響到店鋪的用戶體驗(yàn)。

客服銷售主要有兩種形式：

1.對(duì)已經(jīng)有在詢問(wèn)的買(mǎi)家：確認(rèn)一件購(gòu)買(mǎi)意向之后，這個(gè)時(shí)候，可以人為宣傳一下新品寶貝，介紹要像朋友一般，介紹寶貝的好處，讓買(mǎi)家覺(jué)得，這樣的被推薦，是自己被了解的推薦，有被關(guān)注的感覺(jué)

2.對(duì)曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)且詢問(wèn)過(guò)的買(mǎi)家：像問(wèn)候一般，告知現(xiàn)在有幾款實(shí)惠又好看的寶貝上新了，是否有意向了解一下（注意：在話術(shù)的設(shè)置上切忌生硬的促銷，會(huì)引起買(mǎi)家的反感）

總結(jié)：新品剛上市推新，建議不要一下子就把價(jià)格降的很低，或者說(shuō)是故意設(shè)置了一個(gè)高價(jià)，然后標(biāo)一個(gè)嘗鮮價(jià)5折之類的，這樣一方面會(huì)讓買(mǎi)家覺(jué)得活動(dòng)價(jià)格都是虛高價(jià)格再搞的活動(dòng)，對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生質(zhì)疑；另一方面，后期真正促銷時(shí)價(jià)格比較難設(shè)置，比如淘寶的官方活動(dòng)。

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