跟著我的思路開直通車，讓你不虧且ROI飆升！

不少人開車做推廣總是盯著轉(zhuǎn)化率不放，難道真的是這轉(zhuǎn)化率越高越好嗎？

我們來算一筆賬：

假設(shè)一款產(chǎn)品的定價(jià)是100元。

情景A：

一次點(diǎn)擊花費(fèi)3元，獲得5次點(diǎn)擊，并且成交一單，轉(zhuǎn)化率是20%，最終收益是100-15=85元。

情景B：

一次點(diǎn)擊花費(fèi)1元，獲得10次點(diǎn)擊，并且成交一單，轉(zhuǎn)化率是10%，最終收益是100-10=90元。

從數(shù)據(jù)反饋不難看出：

A的轉(zhuǎn)化率大于B，但這最終收益卻是B高于A。

由此我們不難得出結(jié)論：

轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)不能低，但是開車的時(shí)候不能只單純的看轉(zhuǎn)化率，去追求某個(gè)單一的數(shù)據(jù)“完美”，而忽視整體數(shù)據(jù)的“正好”。尤其對于中小賣家來說，一定要控制好這個(gè)出入的天秤，一定要做起ROI這個(gè)數(shù)值。

具體怎么做，我們根據(jù)下面這兩個(gè)公式來依次細(xì)說下。

ROI=直通車的成交額/直通車的花費(fèi)=（客單價(jià)X轉(zhuǎn)化率）/（PPC X點(diǎn)擊量）

PPC=下一名的出價(jià)X（下一名的質(zhì)量得分/自己的質(zhì)量得分）+0.01

1、如何增加客單價(jià)

①通過設(shè)置一些活動(dòng)來提高客單價(jià)。比如：滿減、滿贈(zèng)、全店滿多少包郵、第二件半價(jià)之類的。去刺激買家多消費(fèi)從而達(dá)到提高客單價(jià)的目的。

②通過設(shè)置關(guān)聯(lián)銷售來提高客單價(jià)。現(xiàn)在引進(jìn)一個(gè)新的訪客有多難你是知道的，所以我們要用關(guān)聯(lián)銷售給買家提供更多的選擇，創(chuàng)造出更多的可能性，讓他們盡量多的帶走店鋪內(nèi)的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)銷售做的好，既能有效的提高訪問深度，又能達(dá)到增加客單價(jià)的目的。

③通過老客戶回購來增加客單價(jià)。維護(hù)好老客戶絕對是好處多多，他可以給店鋪加權(quán)、強(qiáng)化標(biāo)簽、帶來轉(zhuǎn)化、帶來收藏加購、帶來新客戶、積累客單價(jià)。微淘/淘寶群/直播這些，都是很好的維護(hù)老客戶的方法，一定要重視互動(dòng)，別發(fā)完就完了不予理睬，微淘簡單易操作，可以做一些買家秀征集活動(dòng)、蓋樓抽獎(jiǎng)活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)、創(chuàng)意活動(dòng)、#小話題#等等。

2、如何拉升轉(zhuǎn)化率

①產(chǎn)品：是不是有足夠的需求度，價(jià)格是不是能凸顯性價(jià)比，銷量是不是有一定的基礎(chǔ)，質(zhì)量是不是過關(guān)。

②流量：流量基數(shù)少，轉(zhuǎn)化自然受限，流量質(zhì)量差，不精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化自然也就上不去，以及要時(shí)刻觀察同行，避免他有大的舉動(dòng)把你的流量搶走。

③詳情頁：是否解說全面，是否能讓買家有購買的欲望，是否有賣點(diǎn)的提煉展示，是否有有力度的促銷文案，還有如果產(chǎn)品是品牌的話，是否有將你的品牌突出展現(xiàn)。

④客服：是不是專業(yè)，服務(wù)是不是熱情，是不是能第一時(shí)間正向解決買家的問題，是不是能給買家提供一個(gè)超棒的客戶體驗(yàn)。

3、如何提高質(zhì)量分

①從“高點(diǎn)擊率”入手來養(yǎng)詞：

根據(jù)市場情況大數(shù)據(jù)分析之后定好主推產(chǎn)品，然后推廣方式選擇自定義，接著添加修改創(chuàng)意（產(chǎn)品創(chuàng)意標(biāo)題可以將原產(chǎn)品標(biāo)題一分為二，去提高相關(guān)性，還有產(chǎn)品創(chuàng)意標(biāo)題要盡可能的包含核心詞、類目詞和屬性詞等等），最后加入關(guān)鍵詞（前期操作，關(guān)鍵詞以相關(guān)度高的精準(zhǔn)長尾詞為主，不要盲目添加大詞和熱詞，不好控制，關(guān)鍵詞數(shù)量上大致控制在20-30個(gè)），用這個(gè)流程來操作，匹配的關(guān)鍵詞會(huì)更精準(zhǔn)選擇范圍更大。

測試關(guān)鍵詞的展現(xiàn)數(shù)量，當(dāng)關(guān)鍵詞展現(xiàn)量過快時(shí)就需要我們?nèi)ゾ珳?zhǔn)匹配，去卡地域、卡人群操作，測試的目的是為了看所添加的關(guān)鍵詞的整體表現(xiàn)情況，還有要注意關(guān)鍵詞點(diǎn)擊高有時(shí)并不一定適合自己的店鋪，所以篩選添減關(guān)鍵詞就是你后面的工作了，每天都要通過大數(shù)據(jù)篩選更好的詞，不斷添加，然后通過過去數(shù)據(jù)篩選計(jì)劃中數(shù)據(jù)比較差的詞給刪除，這樣通過長期的優(yōu)化，留下來的才是數(shù)據(jù)好的詞，整體賬戶數(shù)據(jù)也才能上來。

②從“人群”入手來養(yǎng)詞：

人群是現(xiàn)在操作車子的必做項(xiàng)，人群標(biāo)簽做精準(zhǔn)了，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率自然也就上來了，指標(biāo)好了，自然搜索還用愁嗎？而且現(xiàn)在淘寶逐步放大千人千面、猜你喜歡這塊的流量，所以人群標(biāo)簽做的精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率越高，系統(tǒng)分配給的手淘首頁流量也就會(huì)越來越多。

前期通過分析店鋪數(shù)據(jù)，確定精準(zhǔn)人群，然后在投放過程中重點(diǎn)給精準(zhǔn)人群做高溢價(jià)，同時(shí)也會(huì)測試新的人群。但是在初期測試的過程中，一定要把溢價(jià)設(shè)置統(tǒng)一溢價(jià)，如果條件不一樣，那么就失去測試的意義了。還有一定要記得操作的初衷是什么，比如現(xiàn)在操作的初衷是養(yǎng)分，那么我們就需要留意點(diǎn)擊率比較高的人群（但如果是以轉(zhuǎn)化為目的的，測試的時(shí)候就要留意轉(zhuǎn)化率比較高的）。

③從“高分詞”入手來養(yǎng)詞：

為什么要選擇高分的詞？

因?yàn)榍捌诘挠?jì)劃權(quán)重太低，如果選擇高展現(xiàn)、高點(diǎn)擊的大詞，那么質(zhì)量得分就會(huì)只有67分，導(dǎo)致PPC比較高，那要是一味的為了點(diǎn)擊量把這批詞放到前面，花費(fèi)就會(huì)比較高，那要是為了降低成本把這些詞放到后面，那么點(diǎn)擊量就會(huì)下降。

怎么去操作？

8分以下的關(guān)鍵詞不用，展現(xiàn)指數(shù)低精準(zhǔn)度低的詞，直接可以開到首頁，展現(xiàn)指數(shù)高的詞先觀察，如果速度超出預(yù)期，可以轉(zhuǎn)開精準(zhǔn)匹控制展現(xiàn)量。用高分的詞來開車的目的是為了整體計(jì)劃的權(quán)重，而不是單一產(chǎn)品的權(quán)重。

④從“投放精準(zhǔn)地域”入手來養(yǎng)詞：

如何才能又不浪費(fèi)資金，又有效的提高轉(zhuǎn)化率呢？

投放精準(zhǔn)地域！

怎么去選擇高精準(zhǔn)的地域呢？

首先我們要通過直通車數(shù)據(jù)去找一些高點(diǎn)擊、高展現(xiàn)的地域（可以屏蔽產(chǎn)品生產(chǎn)集中地），然后分析地域的展現(xiàn)指數(shù)，時(shí)間上也需要分析單日和過去七天的數(shù)據(jù)，這樣做的目的是保證數(shù)據(jù)的有效性，不然數(shù)據(jù)有偶然性，操作時(shí)就會(huì)出現(xiàn)問題。

那具體是如何操作呢？

選擇5個(gè)符合上述條件的地域進(jìn)行投放 ，并且盡量每個(gè)地域的展現(xiàn)指數(shù)都在1w以上，然后高出價(jià)卡到靠前位置，這么操作很容易出現(xiàn)PPC較高的情況，那為了讓投放有效果，關(guān)鍵詞這可以選擇精準(zhǔn)匹配，重點(diǎn)關(guān)注展現(xiàn)和點(diǎn)擊的情況，等兩天PPC降低了之后（通過展現(xiàn)和點(diǎn)擊的數(shù)據(jù)量來優(yōu)化整個(gè)計(jì)劃的權(quán)重），就可以放開操作。

4、如何控制出價(jià)

①關(guān)鍵詞的出價(jià)，先略高于行業(yè)均價(jià)去出價(jià)，但這個(gè)出價(jià)不是說一成不變的，在做優(yōu)化的時(shí)候，尤其是初期，一定要實(shí)時(shí)分析數(shù)據(jù)的變化，然后根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋去做出價(jià)的調(diào)整，做卡位。比如當(dāng)PPC偏高時(shí)，要去及時(shí)調(diào)整位置，去找到下一名質(zhì)量分低的給我們托底，這樣就能逐步降低PPC。

②產(chǎn)品到了中后期，就需要盡量降低直通車的無效花費(fèi)，去平衡直通車的花費(fèi)和產(chǎn)品，最基礎(chǔ)的操作，比如可以將高花費(fèi)低轉(zhuǎn)化的詞降低出價(jià)或是刪除處理，高轉(zhuǎn)化的詞提高出價(jià)重點(diǎn)培養(yǎng)等等。持續(xù)不斷的優(yōu)化會(huì)讓你發(fā)現(xiàn)，這個(gè)花費(fèi)會(huì)越來越少，產(chǎn)品的成交金額卻會(huì)逐步的穩(wěn)定上升。

5、如何增加點(diǎn)擊量

①買家的搜索停留時(shí)間也就幾秒鐘，在這么短的時(shí)間里，怎么做才能搶占先機(jī)呢，這重點(diǎn)要看你的推廣圖是不是有創(chuàng)意，有賣點(diǎn)了。

②標(biāo)題這，要做合理的關(guān)鍵詞組合，去讓展現(xiàn)最大化，展現(xiàn)的機(jī)會(huì)多，點(diǎn)擊的量大，這權(quán)重也就會(huì)逐步積累，權(quán)重高，這排名就能提升。

③提高關(guān)鍵詞的出價(jià)，拉高展現(xiàn)量，讓產(chǎn)品卡位靠前，增大曝光。

文章最后，對于中小賣家，我還有些忠告想說：

不要總覺得現(xiàn)在這個(gè)市場競爭太激烈，而忽視了現(xiàn)在龐大的用戶群體。

不要天天看著別人家?guī)装賻浊巫?，就開始浮躁開始憤憤不平，而忽視了這些成績的背后，那些辛勤的付出和那些資金的投入。

不要?jiǎng)側(cè)胄芯烷_始一味的追求“完美”，而忽視了“正好”。

店鋪也是要先學(xué)會(huì)走，才能學(xué)會(huì)跑，爆款也是需要從小開始培養(yǎng)的。

你就先做好這個(gè)時(shí)間點(diǎn)你該做的，踏踏實(shí)實(shí)，一步步來，才能使店鋪穩(wěn)固提升。

好了，今天的分享就到這里，希望能對各位有益，有什么不清楚的，歡迎來交流！

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