京東單品無(wú)線端優(yōu)化思路

隨著智能手機(jī)的普及，更多的人愿意在手機(jī)上面下單購(gòu)物了，不管是京東還是淘寶，賣家們都開(kāi)始把中心慢慢轉(zhuǎn)移，無(wú)線端越來(lái)越發(fā)揮出了它的作用，然而無(wú)線端的購(gòu)物流程、購(gòu)物習(xí)慣跟pc端是有較大的區(qū)別的，如何針對(duì)無(wú)線端來(lái)進(jìn)行優(yōu)化，且聽(tīng)我慢慢道來(lái)。

一、優(yōu)化前基本數(shù)據(jù)

以上的這款產(chǎn)品是某零食店鋪新推的主打款，優(yōu)化前每天的產(chǎn)品銷量大概是21件，而貨單價(jià)是23.9元，雖然當(dāng)時(shí)這一款產(chǎn)品在【無(wú)花果】的關(guān)鍵詞下快車排到了第1名，但問(wèn)題是產(chǎn)品的銷量一直提升不上去。通過(guò)監(jiān)控并觀察后臺(tái)的數(shù)據(jù)情況，我們發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品的流量，有60%以上是來(lái)自無(wú)線端，因此，我們把優(yōu)化的重心，放在了手機(jī)無(wú)線端上。

二、優(yōu)化步驟

優(yōu)化之前，我先把【無(wú)花果】類目行業(yè)排名前10的產(chǎn)品做了一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)研分析：

本次調(diào)研的重點(diǎn)維度是：產(chǎn)品的單價(jià)，產(chǎn)品的重量；繼而計(jì)算出產(chǎn)品每g的價(jià)格，大家都知道，食品類目比較簡(jiǎn)單，各大商家打的就是性價(jià)比，品牌知名度相對(duì)于其他品類來(lái)說(shuō)，影響是比較少的。

京東代運(yùn)營(yíng)店長(zhǎng)從調(diào)研的數(shù)據(jù)中可以看出，我們的店鋪每g的價(jià)格是0.13元，相對(duì)于其他店鋪來(lái)說(shuō)，是貴了近一倍，說(shuō)明我們?cè)谛詢r(jià)比上是沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力的。所以，我針對(duì)分析出來(lái)的價(jià)格問(wèn)題，做了這樣的一個(gè)調(diào)整：設(shè)置商品促銷——32.9元3件。那么就達(dá)到一個(gè)效果：平均每g的價(jià)格由原本的0.13元變?yōu)榱?.06元。調(diào)整之后的價(jià)格在前10個(gè)產(chǎn)品數(shù)據(jù)之中，排名最低的，我們店鋪得到了足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。

本次在價(jià)格上的優(yōu)化，我是考慮了以下三個(gè)點(diǎn)：

第一：為什么不直接把價(jià)格設(shè)置為10.8元呢？直接設(shè)置為10.8元，你的銷量就會(huì)提升，但是問(wèn)題在于，營(yíng)業(yè)額不一定會(huì)提升，原因是，你的貨單價(jià)降低了，而且是降低了很多，進(jìn)而我們需要爭(zhēng)取比以前多一倍的銷量，才能追上以前的營(yíng)業(yè)額。

第二：把價(jià)格設(shè)置32.9元，我們就能直接提升產(chǎn)品客單價(jià)，提升銷量，在這兩個(gè)維度同時(shí)提升的前提下，營(yíng)業(yè)額肯定是只增不會(huì)降。

第三：產(chǎn)品購(gòu)買一件原價(jià)是23.9元，但是購(gòu)買三件的時(shí)候，只需要32.9元，僅僅加多9塊錢，就能購(gòu)買多兩包，可以看出，價(jià)格的沖擊力是非常明顯的。

那么，假如問(wèn)到：若買家不是一個(gè)會(huì)去“斤斤計(jì)較”的人怎么辦？

沒(méi)關(guān)系，買家不會(huì)算，我?guī)唾I家算！

我們可以看到，在食品行業(yè)上【500g 32元】左右，我標(biāo)的價(jià)是【23.9元180g】，但是，在標(biāo)題上我注明了：32元我可以買到540g，由此可見(jiàn)，我的性價(jià)比更高！

很多人喜歡把促銷信息寫(xiě)在廣告語(yǔ)上，但是這樣存在兩個(gè)缺陷：

第一，如果你標(biāo)題太長(zhǎng)的話，廣告語(yǔ)在搜索頁(yè)就被隱藏，買家是看不到了；

第二，在無(wú)線端搜索頁(yè)是看不到廣告語(yǔ)的。

所以，我要把賣點(diǎn)寫(xiě)在標(biāo)題的最前端，并且加“中括號(hào)”著重標(biāo)出，就是為了能夠讓消費(fèi)者一眼就看到產(chǎn)品的利益點(diǎn)和性價(jià)比！

在做以上優(yōu)化的同時(shí)，我還優(yōu)化了一下主圖，我調(diào)整了產(chǎn)品的色澤，讓食品看起來(lái)能夠更抓人眼球，在搜索頁(yè)能夠顯得更誘人：

做完以上的優(yōu)化，我發(fā)現(xiàn)，這款產(chǎn)品每天的銷量提升為40件：

雖然銷量是有提升的效果，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不夠！我看了無(wú)線端的訂單情況，有不少買家購(gòu)買時(shí)，還是一次只下一個(gè)訂單的，這只能說(shuō)明，我的利益點(diǎn)還不夠突出！考慮到買家在無(wú)線端的瀏覽習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)買家在瀏覽產(chǎn)品時(shí)，看詳情頁(yè)的機(jī)率相對(duì)于pc端要少很多，大部分買家都是直接看前兩張產(chǎn)品主圖的，所以我把利益點(diǎn)直接簡(jiǎn)單粗暴地寫(xiě)在第二張主圖上，然后，順便也在詳情頁(yè)上做了個(gè)小banner，在重點(diǎn)描述一下賣點(diǎn)，確保每個(gè)買家在瀏覽時(shí)，不管他是否會(huì)看詳情頁(yè)，都能留意到這個(gè)利益點(diǎn)：

完成以上這些優(yōu)化之后，這款產(chǎn)品每天的銷量提升為60件左右：

三、總結(jié)

總結(jié)一下，產(chǎn)品優(yōu)化幾個(gè)需要注意的點(diǎn)：

1、要找到產(chǎn)品在搜索頁(yè)/類目頁(yè)的位置，然后對(duì)比一下周圍的產(chǎn)品，看看自己的產(chǎn)品是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，是否展示了產(chǎn)品的賣點(diǎn)；

2、在確定需要調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，首先要考慮，如何在不降低貨單價(jià)的前提下，能夠提高產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，如下圖：

3、如果產(chǎn)品有非常足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，利益點(diǎn)和賣點(diǎn)，那么，你可以把這些優(yōu)勢(shì)，寫(xiě)在標(biāo)題的最前端，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣做在無(wú)線端標(biāo)題是非常明顯的，我們要把主要的信息寫(xiě)在標(biāo)題的前27個(gè)字以內(nèi)，因?yàn)槌^(guò)27個(gè)字，其余的部分在搜索頁(yè)就會(huì)被省略掉的；

4、當(dāng)然，無(wú)線端的主圖也是非常重要的，我們要把你的產(chǎn)品賣點(diǎn)或者利益點(diǎn)，展示在主圖上，最重要的信息，可以寫(xiě)在第二張圖上，即使是牛皮癬也可以嘗試，只要賣點(diǎn)足夠突出就行！因?yàn)榇蠖鄶?shù)無(wú)線端的買家瀏覽產(chǎn)品時(shí)，是沒(méi)有耐心去翻你無(wú)線詳情頁(yè)的；

5、接著，產(chǎn)品的利益點(diǎn)最好也在無(wú)線詳情頁(yè)的頂部做出展示，當(dāng)然，也不排除有的買家會(huì)直接跳過(guò)主圖去翻詳情頁(yè)的可能；

6、最后，我們不能忽略產(chǎn)品sku，在設(shè)置產(chǎn)品的sku時(shí)，可以清晰而簡(jiǎn)短的寫(xiě)上利益點(diǎn)和賣點(diǎn)，我們發(fā)出現(xiàn)，這樣的調(diào)整在無(wú)線端是非常顯眼的，如下圖：

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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