C店半年月銷驚人，它的秘訣竟是這樣的！

決定店鋪的銷售額是從訪客、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)來(lái)定的，這三大方面又由許多其他因素組成，因此這里我們就可以談?wù)勅绾胃鶕?jù)生意參謀及相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行店鋪的調(diào)整和日常維護(hù)。下面分別從免費(fèi)、付費(fèi)流量、標(biāo)題屬性這三方面對(duì)店鋪進(jìn)行調(diào)整。

一、免費(fèi)流量

在2016年，大家都可以感覺(jué)到搜索流量是越來(lái)越少了，直通車方面價(jià)格也有所提升了，那么到底流量都去哪里了呢？其實(shí)今年的流量都往這兩個(gè)方向去了，一個(gè)是手淘搜索個(gè)性化流量，另外一個(gè)是手淘首頁(yè)個(gè)性化流量。

怎么說(shuō)，大家可以先看看下面這張圖。我們?cè)谏鈪⒅\“經(jīng)營(yíng)分析”中的“流量分析”里的“流量地圖”選擇“無(wú)線”的“免費(fèi)流量”查詢就可以看到，已經(jīng)多出很多以前我們所不知道的流量入口：手淘必買清單、手淘社區(qū)、手淘母嬰等各種各樣的流量入口，看起來(lái)流量還不少。下面，我們就針對(duì)各個(gè)入口，分析下這些流量是怎么來(lái)的。

1.手淘首頁(yè)個(gè)性化流量

手淘首頁(yè)有各個(gè)不同入口的流量，每個(gè)流量入口在2016年的流量都在不斷地增長(zhǎng)，我們今天就來(lái)說(shuō)說(shuō)幾個(gè)可控的流量入口。

有好貨：淘寶達(dá)人推薦入口，一般都是淘客達(dá)人入口，給予一定比例傭金一般可以展現(xiàn)。

必買清單：一般情況下自己類目商家組團(tuán)提交清單明細(xì)給小二審核通過(guò)后即可展示。

手淘社區(qū)：這部分是由顧客購(gòu)買后在社區(qū)曬單評(píng)價(jià)后會(huì)個(gè)性化展示給需要的人。

手淘母嬰：這部分的流量也是個(gè)性化標(biāo)簽和達(dá)人推薦所得。

每日好店：小二推薦報(bào)名活動(dòng)或者根據(jù)個(gè)性化標(biāo)簽進(jìn)行推薦。

猜你喜歡：個(gè)性化標(biāo)簽或者直通車定向推廣三個(gè)位置（帶HOT標(biāo)簽即為直通車位置）。

類目入口：淘營(yíng)銷有首圖活動(dòng)報(bào)名，會(huì)個(gè)性化定向人群，點(diǎn)擊進(jìn)去后第一個(gè)位置會(huì)展示您的產(chǎn)品。

每日新品：淘營(yíng)銷報(bào)名“每日新品”活動(dòng)。

特色好貨：入駐各類特色頻道，并參與特色頻道活動(dòng)。

下面我們可以看下下面幾個(gè)入口操作后的7天數(shù)據(jù)結(jié)果—

從上面我們可以看出，這些流量入口7天帶來(lái)的流量是十分可觀的，而且手淘社區(qū)和手淘首頁(yè)的轉(zhuǎn)化率也不比手淘搜索的轉(zhuǎn)化率低，如果我們能夠更好地加大這部分的流量，每天從這些入口的流量破萬(wàn)都是有可能的。

2.手淘搜索個(gè)性化流量

大家可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)人搜索同一個(gè)詞，出來(lái)的結(jié)果都是不同的，這就是個(gè)性化帶來(lái)的結(jié)果。因?yàn)槊總€(gè)人都有不同的標(biāo)簽，因此定位精準(zhǔn)我們的人群是很重要的。

不過(guò)在這之前，我們要先了解下搜索位置的展現(xiàn)條件。這里就以手淘搜索第一頁(yè)前面四個(gè)位置為例。第一個(gè)位置是直通車搜索位置，這個(gè)位置競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；第二個(gè)、第三個(gè)位置是最近瀏覽的寶貝，第四個(gè)位置是個(gè)性化流量，根據(jù)您的標(biāo)簽給予展現(xiàn)數(shù)據(jù)出眾的單品。

那怎么辦才能更有效地去占據(jù)這些個(gè)性化流量入口呢？

第一個(gè)位置是直通車的位置，在往下的付費(fèi)廣告中我們會(huì)詳細(xì)的教大家如何去卡住這樣的一個(gè)大詞首頁(yè)位置。

第二、第三個(gè)位置其實(shí)也是可以控制的。如果是大賣家，可以通過(guò)鉆展、直通車去投放精準(zhǔn)標(biāo)簽的人群，讓這部分人群成為您的老訪客。那如何去定位符合自己精準(zhǔn)標(biāo)簽的老訪客呢，這一部分也是將在后面的付費(fèi)推廣中個(gè)大家介紹。

第四個(gè)位置，我們是可以通過(guò)操作無(wú)線排序規(guī)則去控制我們的搜索展現(xiàn)的。

無(wú)線排序規(guī)則的關(guān)鍵點(diǎn)：人氣、點(diǎn)擊率、成交量、轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品屬性。

點(diǎn)擊率：這里的點(diǎn)擊率是指首圖點(diǎn)擊率，在我們推車品類中，越來(lái)越多商家都有促銷信息放在首圖上，這時(shí)我們會(huì)想怎么樣的圖片更能吸引人的眼球，所以我們推薦可以使用白底圖或者只表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)的產(chǎn)品圖，然后我們根據(jù)“輕小便捷”這一特點(diǎn)，用稍微夸張手法來(lái)表現(xiàn)。單手就能托起，推車也折疊起來(lái)，一眼就能讓人感覺(jué)到很輕很便捷，很形象，再配上“輕小便攜”文字，更清晰明了。

人氣：收藏、購(gòu)物車、瀏覽時(shí)間

收藏、購(gòu)物車：關(guān)于這兩點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)還是產(chǎn)品本身的屬性是否滿足客人的需求，這一點(diǎn)是非常重要的。但是一般情況下，我們也是可以通過(guò)一些小方法來(lái)提高我們的收藏和購(gòu)物車的數(shù)量。

活動(dòng)型：收藏有禮、加購(gòu)有禮，如收藏加購(gòu)送5元無(wú)門檻優(yōu)惠券；

櫥窗圖提示：可以在第五張主圖提示顧客“記得加入購(gòu)物車，領(lǐng)券更劃算”

瀏覽時(shí)間：這也屬于人氣的考核范圍，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)更能體現(xiàn)產(chǎn)品的內(nèi)頁(yè)的優(yōu)秀程度，能留住客人。提高這兩個(gè)數(shù)據(jù)的技巧有兩個(gè)，一是櫥窗圖提示，可以在第五張主圖靠右邊上寫上“繼續(xù)往右”，因?yàn)榈谖鍙垐D往右拉就會(huì)進(jìn)入到詳情頁(yè)，不用顧客往下拉，進(jìn)而增加顧客的瀏覽時(shí)間；二是視頻法，新版無(wú)線詳情頁(yè)，會(huì)有一個(gè)活動(dòng)版塊可以進(jìn)行跳轉(zhuǎn)使用，我們可以在這里做文章，把圖片制作成播放器的圖片，上面注明“觀看視頻”，加上視頻鏈接，顧客點(diǎn)擊后會(huì)去觀看視頻，同樣是會(huì)增加我們寶貝的瀏覽時(shí)間。

成交量、轉(zhuǎn)化率：關(guān)鍵點(diǎn)還是產(chǎn)品本身的屬性及內(nèi)頁(yè)介紹是否滿足客人的需求。

關(guān)鍵詞、產(chǎn)品屬性：這兩個(gè)我們?cè)诤竺娴脑L客屬性一起講，如何去尋找我們所要的關(guān)鍵詞，如何跟產(chǎn)品屬性進(jìn)行匹配。因?yàn)殛P(guān)鍵詞關(guān)系我們?nèi)绾稳ミx擇產(chǎn)品屬性和修改標(biāo)題。而產(chǎn)品屬性也指導(dǎo)我們?cè)撊绾芜x擇正確的關(guān)鍵詞。

當(dāng)我們的產(chǎn)品滿足好無(wú)線排序規(guī)則：人氣、點(diǎn)擊率、成交量、轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品屬性等要點(diǎn)需求的時(shí)候，自然而然在無(wú)線搜索個(gè)性化排名中會(huì)不斷提高，最終占據(jù)首屏的位置，而且無(wú)線個(gè)性化搜索的人群也不斷地?cái)U(kuò)大，最后也會(huì)幫助到我們?cè)跓o(wú)線首頁(yè)個(gè)性化流量有很大的增長(zhǎng)（特別是猜你喜歡）。

今天我來(lái)給大家講講如何利用生意參謀去做人群定位，并且如何利用生意參謀幫助我們?nèi)プ龊萌粘Ｍ斗拧?/div>

2.1鉆展之人群定位

本部分主要講述如何通過(guò)生意參謀去尋找對(duì)應(yīng)的兩個(gè)人群：訪客定向人群、DMP人群，接下來(lái)會(huì)很詳細(xì)的去闡述如何操作。

2.1.1訪客定向人群

我們?cè)撊绾螌ふ腋?jìng)爭(zhēng)店鋪，在這一方面，玩過(guò)鉆展的很多商家都知道，所以這部分就不詳細(xì)來(lái)講。

生意參謀尋找競(jìng)爭(zhēng)店鋪：打開(kāi)生意參謀的“市場(chǎng)分析”中的“品牌分析”里的“品牌排行”，我們即可找到我們需要尋找的店鋪，里面有“熱銷排行榜”、“飆升品牌榜”、“高流量品牌榜”、“高搜索品牌榜”。

然后我們選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌，點(diǎn)擊“熱銷店鋪榜”，就可以查看到競(jìng)爭(zhēng)品牌的店鋪名。

這是天貓店的店鋪名字查詢方法，如果是C店還需要繼續(xù)進(jìn)行下一步查詢。

點(diǎn)擊該“店鋪名”進(jìn)入PC店鋪首頁(yè)，然后如下圖，掌柜即是店鋪ID，鉆展可投放的“店鋪名”。

然后我們會(huì)問(wèn)，同類目店鋪那么多，哪些店鋪才是自己真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是分兩種，一是同類產(chǎn)品人群重疊度高的競(jìng)爭(zhēng)店鋪，二是同類產(chǎn)品銷量高的店鋪。

同類產(chǎn)品銷量高的店鋪，是比較好找的，基本都是一些賣得好的牌子店鋪，這種比較好找，也是我們一般活動(dòng)去定向的店鋪，但尋找重疊人群度高的競(jìng)爭(zhēng)店鋪就有點(diǎn)難。那么我們現(xiàn)在叫大家如何去運(yùn)用數(shù)據(jù)去尋找和自己店鋪匹配度高的店鋪。

首先大家來(lái)記住另一條公式：

重疊占比=[（目標(biāo)店鋪人群數(shù) + 自身店鋪人群數(shù)）- 實(shí)際兩家店鋪人群和] / 目標(biāo)店鋪人群數(shù)。

重疊占比越大，兩家店鋪的人群重疊度越高。

接下來(lái)我們一個(gè)個(gè)參數(shù)給大家解釋這些數(shù)怎么來(lái)的，這并不是每個(gè)人都知道的。

在訪客定向的“自主添加店鋪”右側(cè)，輸入自己的店鋪ID，得到的“人群數(shù)量”就是“自身店鋪人群數(shù)”；

在訪客定向的“自主添加店鋪”右側(cè)，輸入競(jìng)爭(zhēng)店鋪的店鋪ID，得到的“人群數(shù)量”就是“競(jìng)爭(zhēng)店鋪人群數(shù)”；

在訪客定向的“自主添加店鋪”右側(cè)，同時(shí)輸入競(jìng)爭(zhēng)店鋪和自身店鋪的店鋪ID，得到的“人群數(shù)量”就是“實(shí)際兩家店鋪人群和”。

然后我們把所有的競(jìng)爭(zhēng)店鋪按照以上步驟做完，把數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)到一份EXCEL表格上，我們就可以得到一份競(jìng)爭(zhēng)店鋪人群重疊表，重疊度越高，越是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.2 DMP定向人群

生意參謀在DMP人群定位方面也有很不錯(cuò)的作用。首先我們來(lái)分下DMP人群，一共有兩種：1.自身店鋪行為人群；2.與自身店鋪無(wú)發(fā)生行為人群 （行為：對(duì)于自身店鋪有瀏覽、收藏、加購(gòu)、購(gòu)買等的行為）。

2.2.1自身店鋪行為人群

自身店鋪行為人群，我們一般是從自主店鋪的產(chǎn)品數(shù)據(jù)去做分析，我們以下就講下如何利用生意參謀幫助DMP人群的圈定。

最近XX天人均瀏覽次數(shù)XX的人群，我們來(lái)教下大家怎么圈定。

打開(kāi)生意參謀，“經(jīng)營(yíng)分析”中的“訪客分析”里的訪客分布。

拉到最下面有個(gè)“瀏覽分布”，我們可以選擇日期，有7天的，有30天的，然后我們根據(jù)數(shù)據(jù)可以去做DMP標(biāo)簽，如最近7天寶貝瀏覽2次以上的人群，我們就可以在這里看到我們的實(shí)際人群大小大概在多少，如果人群太小，我們也是不建議去作為DMP人群。

其實(shí)在這里有很多很多的數(shù)據(jù)標(biāo)簽是可以給我們?nèi)プ鳛镈MP人群的參考依據(jù)的，大家可以多嘗試下，總有幾個(gè)標(biāo)簽是適合你日常投放的。

與自身店鋪沒(méi)有行為的人群，和我們自身店鋪沒(méi)有發(fā)生過(guò)行為的人群，我們可借助“市場(chǎng)行情”中的“買家人群畫像”進(jìn)行標(biāo)簽組合。

我們可以組合出這些DMP人群，如：最近搜索四輪推車選擇在0-200元范圍的女性用戶；在這里我們可以尋找到很多不同的標(biāo)簽。

三、標(biāo)題屬性

如何尋找我們所要的關(guān)鍵詞，如何跟產(chǎn)品屬性進(jìn)行匹配？關(guān)鍵詞關(guān)系到我們?nèi)绾芜x擇產(chǎn)品屬性和修改標(biāo)題，而產(chǎn)品屬性也指導(dǎo)我們?cè)撊绾芜x擇正確的關(guān)鍵詞。

首先，我們先看下我們?cè)趺礃尤ふ椅覀冊(cè)摽ǖ脑~。打開(kāi)生意參謀的“市場(chǎng)行情”中的“搜索詞查詢”排行。我舉個(gè)例子，我們推車的主關(guān)鍵詞定為“嬰兒推車”，那么我們就搜一下這個(gè)關(guān)鍵詞，會(huì)得到下面這些相關(guān)詞。

我們把數(shù)據(jù)復(fù)制到表格，去掉與自己產(chǎn)品不相關(guān)的品牌詞，并整理表格。

按照公式：競(jìng)爭(zhēng)力=搜索人氣*點(diǎn)擊率*10000/在線商品數(shù)，會(huì)得到這樣的競(jìng)爭(zhēng)力數(shù)據(jù)。

得到這條公式，我們重點(diǎn)按照競(jìng)爭(zhēng)力數(shù)值大和商城點(diǎn)擊占比小這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)（看店鋪規(guī)模）去篩選詞。第一輪選詞，如果店鋪本來(lái)就是大店，可以去選擇一些熱門詞（競(jìng)爭(zhēng)力數(shù)值?。蝗绻赇伿切〉甑脑?，我們建議還是選擇小詞。這樣我們會(huì)得到第一批詞，大概這時(shí)候剩下的詞會(huì)有100多個(gè)左右。在進(jìn)行第二輪選詞的時(shí)候，我們需要去把我們的產(chǎn)品屬性給拉出來(lái)。我們的vovo推車自身屬性：輕便、折疊、可坐躺、可上飛機(jī)、傘車。

接下來(lái)我們需要去把這些詞，去按照屬性去匹配一下，最后大概會(huì)剩下不到30-50個(gè)詞，然后這些詞，我們每個(gè)都用沒(méi)有裝過(guò)淘寶APP的手機(jī)去搜索一遍，然后對(duì)照上面寶貝的價(jià)格與我們產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行匹配，差不多價(jià)格范圍的詞可以留下，這時(shí)候會(huì)刪掉一部分不匹配的詞，最終剩下20-30個(gè)詞，最后把這些詞去組合標(biāo)題，盡可能把這些詞都包含進(jìn)去。

組合標(biāo)題舉個(gè)例子：

首先我們選擇熱詞“嬰兒推車”為主關(guān)鍵詞，然后在前面我們加上了品牌名，成了“vovo嬰兒推車”，接下來(lái)我們根據(jù)我們的產(chǎn)品屬性主打是“便攜”，所以在這些詞我們找到了“便攜嬰兒推車”這個(gè)詞，然后我們就擴(kuò)展成了“vovo便攜嬰兒推車”，以此類推，得到標(biāo)題

“VOVO便攜嬰兒推車輕便傘車折疊嬰兒車可坐可躺寶寶兒童手推車夏季”。

最后我們基本上就會(huì)得到一個(gè)較好的標(biāo)題，之后再根據(jù)關(guān)鍵詞的屬性去優(yōu)化詳情頁(yè)面，使內(nèi)容與標(biāo)題匹配，且產(chǎn)品價(jià)格也匹配這些詞的人群，那么轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率就會(huì)提升許多！

今天我們就聊到這吧，以后有機(jī)會(huì)再跟大家聊聊上面剩下的7個(gè)方面。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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