沒(méi)轉(zhuǎn)化？那是你做的人群畫(huà)像垂直度還不夠

大家習(xí)慣于研究各種打法，各種套路。開(kāi)直通車(chē)，鉆展，淘寶客，站內(nèi)活動(dòng)，站外活動(dòng)，凡是能夠得著的引流動(dòng)作都一窩蜂而上，有幾個(gè)人能靜下心來(lái)細(xì)細(xì)想想你的上帝“買(mǎi)家”又是一些什么樣的“人群”呢？此時(shí)肯定會(huì)有小伙伴發(fā)言：“做人群畫(huà)像就可以知道答案哦”！

圖1（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）                            

我們可以在生意參謀里找到買(mǎi)家的屬性：看看針對(duì)自己的產(chǎn)品，他們是哪個(gè)年齡段的？他們分布在哪些省份？哪個(gè)城市的購(gòu)買(mǎi)力最強(qiáng)？他們男女比例在多少？他們是哪個(gè)星座？話(huà)是不假，但知道了這些又能怎么樣？你就能保證買(mǎi)家有深度訪(fǎng)問(wèn)？進(jìn)店就能買(mǎi)？然后轉(zhuǎn)化率就蹭蹭往上漲？

新手賣(mài)家通常認(rèn)為自己已經(jīng)很努力了，但是店鋪銷(xiāo)量告訴你，這樣的結(jié)果還不夠努力！努力到無(wú)能為力，拼搏到感動(dòng)自己?。。∨σ惨v究方向的，而人群畫(huà)像也是有深度的，大家除了在各個(gè)公共賬號(hào)里看到的那些基本以推廣為主的文章外，還需要補(bǔ)充一點(diǎn)的就是想辦法走進(jìn)顧客的心里，做人群畫(huà)像的“垂直度”進(jìn)一步來(lái)了解他們?cè)谙胧裁矗?/p>

今天就很有必要給大家講講：“這些人群在購(gòu)物面前都呈現(xiàn)出什么樣的狀態(tài)”了，當(dāng)你知道了買(mǎi)家有哪些顧慮后，然后大家坐在一起商討出相應(yīng)的方案，并執(zhí)行，接著在監(jiān)督跟蹤，再繼續(xù)優(yōu)化。那你的店鋪轉(zhuǎn)化肯定會(huì)有所提升的。

圖2（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

上圖是買(mǎi)家選擇網(wǎng)購(gòu)的原因，同時(shí)我還需要知道買(mǎi)家行為的特征：

消費(fèi)多元化

消費(fèi)結(jié)構(gòu)多樣化

受價(jià)格影響

消費(fèi)跟風(fēng)和暗示性

買(mǎi)家的行為因特殊性，所以擁有了不同的購(gòu)買(mǎi)行為特征。

其次，不同年齡層次的買(mǎi)家的差異也是非常明顯的：

圖3（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

70后男傾向于：家用電器、電腦硬件、旅游休閑服務(wù)；

80后女傾向于：服裝、旅游休閑服務(wù)、護(hù)理彩妝

80后男傾向于：手機(jī)（含配件）、電腦硬件、旅游休閑服務(wù)；

90后女傾向于：服裝、鞋包、書(shū)籍；

90后男傾向于：服裝、手機(jī)（含配件）、電腦硬件。

看到上面的分析：請(qǐng)問(wèn)你的產(chǎn)品是哪個(gè)類(lèi)目的？相對(duì)于又是哪個(gè)年齡段的呢？

以服裝鞋包為例，對(duì)于我身邊的90后來(lái)說(shuō)，日常我比較喜歡和他們聊天。喜歡聽(tīng)他們說(shuō)關(guān)于對(duì)網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品的看法。首先吸引他們的是“價(jià)格因素”，其次是“外觀(guān)設(shè)計(jì)”，最后才是“功能用途”。

做為80后的我，還有其他女性在選擇購(gòu)買(mǎi)服裝所考慮的因素和90后差別就特別得大，大多數(shù)選擇該產(chǎn)品的第一因素是，這家店鋪“搞不搞活動(dòng)”？或者換句話(huà)說(shuō)，她是被“店內(nèi)的活動(dòng)”吸引過(guò)來(lái)的，其次就是“外觀(guān)設(shè)計(jì)”，最后是“原料和材質(zhì)”。

同樣是女性群體，但影響購(gòu)買(mǎi)的因素大大不同，90后女性是個(gè)性一族，除了價(jià)格，外觀(guān)以外。更重要的是你需要在你的詳情頁(yè)里呈現(xiàn)一種特有的場(chǎng)景給她們，比如上衣搭配什么樣的裙子顯瘦，搭配什么樣的熱褲顯得腿很修長(zhǎng)，除了服裝穿搭，還要加入特定的場(chǎng)合：比如在戶(hù)外穿上這樣的休閑運(yùn)動(dòng)衣進(jìn)行晨練、散步、慢跑等。有效的根據(jù)用途來(lái)設(shè)計(jì)場(chǎng)景對(duì)于90后有一定的購(gòu)買(mǎi)影響力。

80后女性因?yàn)槭苣甏挠绊?，小時(shí)候大多數(shù)家庭不穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)條件差，玩具都很少有，相比較之下更加顯得精打細(xì)算，除了在審美方面有自己獨(dú)特的一面，針對(duì)衣服原料材質(zhì)也是有要求的，她們考慮的是衣服穿在身上舒不舒服？透氣性好不好？會(huì)不會(huì)起球？手感好不好？掉上油點(diǎn)子能不能洗掉？

一旦我們掌握了買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的邏輯性，你就可以在產(chǎn)品屬性上和詳情頁(yè)里體現(xiàn)出材質(zhì)成分、物美價(jià)廉、特大活動(dòng)，這樣很有利于吸引這樣的人群。

以上人群也特別需要“安全感”，對(duì)即將購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品容易產(chǎn)生顧慮，那就是買(mǎi)回來(lái)后會(huì)不會(huì)后悔？咱做個(gè)比喻：女性購(gòu)物的快感，就像看電影，買(mǎi)回來(lái)的東西就像“票根”......。東西用一次或者吃一口或者穿一次就再也不碰了。她要的是“得到、擁有”的快感，所以衣柜里的衣服越來(lái)越多最后還是對(duì)老公喊著“沒(méi)有衣服穿”。

商家雖然有“7天無(wú)理由退貨”服務(wù)，也是也可以變相消除買(mǎi)家的顧慮。那衣服不喜歡可以退，但有些產(chǎn)品就不適合。比如零食，打開(kāi)包裝吃了還能退嗎？所以，為了避免這些尷尬，可以在包裹里放些試吃，對(duì)試吃品滿(mǎn)意，在確認(rèn)收貨也不遲。如果不喜歡就可以直接退了。但不是所有的產(chǎn)品都有試吃品，源于成本或者制作流程的復(fù)雜性。那怎么辦？

圖4（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

以牛肉干為例：圖4是牛肉干，4斤鮮牛肉才能曬出1斤牛肉干來(lái)，所以在這么大成本的前提下，單獨(dú)放袋試吃品，商家有點(diǎn)為難。那他們是如何解決的呢？

買(mǎi)家收到貨后，在不確定口味是不是自己喜歡的?？梢源蜷_(kāi)原包裝先試吃1-2條，如果滿(mǎn)意就確認(rèn)收貨，如果不滿(mǎn)意，就可以退貨。同時(shí)這里建議商家送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，花不了多少錢(qián)，卻能很好的打消了買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)前顧慮的那些的不安全因素，也提高了轉(zhuǎn)化，大店人家都有送的，所以我們也要學(xué)著點(diǎn)哦。

那邊的商家收到貨后，也不會(huì)扣除那2條牛肉干的錢(qián)，直接退全款。買(mǎi)家沒(méi)有損失，商家也損失不大。如果買(mǎi)家試吃后，很滿(mǎn)意。那商家就賺了，雖然是打著免費(fèi)試吃的旗號(hào)，但是牛肉干并沒(méi)有真的放試吃品。試吃品的錢(qián)省下來(lái)了，積少成多的話(huà)就等于賺了錢(qián)。

這里強(qiáng)調(diào)一下：類(lèi)似牛肉干這樣的零食，想試吃需要有個(gè)前提：就是里面的零食必須符合“獨(dú)立小包裝”這個(gè)條件才行。如果是“散裝”的，那這招就行不通了，所以建議大家見(jiàn)機(jī)行事哈！

當(dāng)然這里也出現(xiàn)這樣的個(gè)例：買(mǎi)家說(shuō)2根沒(méi)有嘗出味道，又吃了2根，一共是4根，最后非要嚷著退貨。7天無(wú)理由退貨，當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是4根也不少呢，接近80-90克呢？按200克一袋牛肉干最低價(jià)28.9元算的話(huà)，買(mǎi)家已經(jīng)吃了一半了。這個(gè)該退多少？就由商家自己衡量定奪吧！

解決好了，大事化小小事化了，解決不好就又會(huì)出現(xiàn)讓人頭痛的售后糾紛。試著走進(jìn)買(mǎi)家的心里，試著跟他們交朋友，其實(shí)轉(zhuǎn)化也就沒(méi)有那么難了。天下沒(méi)有難做的生意，只有不用心做事的人，我們一起加油啦！不交流不電商，大家可以加我微信：wugeds888，標(biāo)注：表格，送如下電商必備表格。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話(huà)，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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