年中重頭戲：淘寶賣家如何應(yīng)對618大促？

時(shí)光如箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間18年的一般就要過去了。對于做淘寶的商家朋友們來說，也要迎來今年年中重頭戲--618年中大促。

圖1（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

但是很多賣家對于大促都停留在雙十一、雙十二上，對于618是不太熟悉的，所以今天就和大家分享一篇618年中大促的文章。不管你是新店還是老店、不管你能上會(huì)場還是不能上會(huì)場，我相信對你們都是有用的。

今天的內(nèi)容我們分為三個(gè)環(huán)節(jié)來和大家講，三個(gè)環(huán)節(jié)分別是：活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后。所有的活動(dòng)不管是大型還是小型，基本都是分為這三個(gè)環(huán)節(jié)的，所以只要將這三個(gè)環(huán)節(jié)該做的一些內(nèi)容都提前了解好，到了活動(dòng)的時(shí)候按照事先準(zhǔn)備的方案去執(zhí)行即可。

一、活動(dòng)前我們需要準(zhǔn)備些什么？

商家朋友們要報(bào)活動(dòng)時(shí)，需要做的準(zhǔn)備工作。現(xiàn)狀我們不存在這個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)槲覀兊哪康木褪?18，所以這個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容我們直接忽略。

圖2（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

策劃活動(dòng)我們也是在活動(dòng)前這個(gè)環(huán)節(jié)完成的，你不可能在活動(dòng)已經(jīng)開始的時(shí)候，再來規(guī)劃和策劃活動(dòng)，時(shí)間節(jié)點(diǎn)已過，黃瓜菜都涼了，所以在活動(dòng)前我們就需要將這些內(nèi)容做完。

1、在策劃活動(dòng)中，我們主要關(guān)注的又是哪一塊呢？這肯定是選定活動(dòng)產(chǎn)品，那我們應(yīng)該如何選品呢？

這里給大家介紹幾個(gè)選品的維度：

當(dāng)季熱賣產(chǎn)品；

剛需產(chǎn)品；

受眾面廣的產(chǎn)品；

轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品；

復(fù)購率高的產(chǎn)品。

你們可以根據(jù)以下維度再加上自己的產(chǎn)品，綜合考慮，然后得出的結(jié)論，這時(shí)你就生成了自己的選品。當(dāng)然如果你想要借活動(dòng)的力度，來發(fā)展你的新品，也是可以的哦，但前提是你要有測款，千萬不要浪費(fèi)活動(dòng)的流量。

2、說完如何選取活動(dòng)產(chǎn)品后，我們來看下后臺報(bào)名活動(dòng)的一些事項(xiàng)？

上過官方活動(dòng)的商家朋友們都知道，活動(dòng)報(bào)名成功后，會(huì)有官方活動(dòng)承接頁需要裝修，這個(gè)時(shí)候，你們的美工就要出馬了。如果你的美工就只會(huì)作圖的話，這個(gè)時(shí)候就需要你將頁面規(guī)劃和要求給到他，同時(shí)告知這樣做的目的是什么？想突出什么樣的視覺效果？讓他的思路跟著你的步伐走，這樣做出的圖就接近你要的效果。當(dāng)然最后還是需要你自己審核的。建議有能力的商家朋友們，可以找一個(gè)會(huì)看后臺和數(shù)據(jù)的美工，這樣會(huì)很省心，雖說目前不太好找，但隨著市場競爭，我相信具備綜合能力的美工，他們的后期道路會(huì)更加長久。

除了以上說的這兩點(diǎn)，上大型活動(dòng)還有一點(diǎn)需要注意的就是“庫存量”要“充足”，以前就有商家出現(xiàn)少貨，結(jié)果當(dāng)天賣爆，后續(xù)發(fā)貨不及時(shí)，導(dǎo)致評分低、退款率上升等惡劣情況發(fā)生。另外客服人員也是需要提前安排好，如有新人到崗除了要培訓(xùn)產(chǎn)品知識外，還需要培訓(xùn)平臺規(guī)則，并進(jìn)行考試，合格后再上崗，以免被差評師敲詐。

二、活動(dòng)中我們應(yīng)該做些什么呢？

很多時(shí)候，活動(dòng)中商家更在意：活動(dòng)期間，賣了多少銷售額，有哪些類型的產(chǎn)品賣了出去。對于大商家來說，上活動(dòng)已經(jīng)成為習(xí)慣，所以他們基本不用準(zhǔn)備什么，只要備貨充足，客服在線，并按時(shí)把貨發(fā)出去即可。而對于小賣家而言，上了活動(dòng)沒有流量、沒有銷量后，才跑到后臺去分析數(shù)據(jù)，去找自己店鋪的問題點(diǎn)。

這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，對于中下賣家來說，活動(dòng)中你需要去做的事情，基本就兩件：一是實(shí)時(shí)監(jiān)測活動(dòng)數(shù)據(jù)變化，二是活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)一些意外狀況，當(dāng)下即要做出應(yīng)對之法。實(shí)時(shí)活動(dòng)數(shù)據(jù)因范圍涉及的比較廣，所以活動(dòng)時(shí)要根據(jù)店鋪的具體情況而定。

活動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)的情況不外呼以下三種：

圖3（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

1.轉(zhuǎn)化少：

你需要去看下同類型產(chǎn)品的情況，看下整個(gè)市場行情的方向。

2.流量少：

則需要考慮策略的問題，現(xiàn)在活動(dòng)基本都是賽馬制，你沒有排在前面，你的展現(xiàn)就比別人的少，所以你的流量相對來說也會(huì)少一點(diǎn)。

3.關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售不理想：

這要看你的產(chǎn)品和你店內(nèi)的產(chǎn)品搭配使用率是否高，建議不要關(guān)聯(lián)同類產(chǎn)品。

三、活動(dòng)后我們要做哪些活動(dòng)

一般的商家在一個(gè)活動(dòng)結(jié)束后，就不在關(guān)注店鋪的數(shù)據(jù)。店內(nèi)之前是什么狀態(tài)，現(xiàn)在還是什么狀態(tài)，也不在乎活動(dòng)后續(xù)帶來的變化，更不做活動(dòng)后其他方面的推廣。但對于商家來說，這是做好二次營銷的最好時(shí)機(jī)。消費(fèi)者由陌生，到了解再到產(chǎn)生需求，最后到付款?；旧贤瓿闪私灰椎囊淮蟛糠?。一個(gè)大型活動(dòng)結(jié)束后，只要你好好利用起來，效果是非常明顯的。當(dāng)然還有一個(gè)現(xiàn)實(shí)：類似于雙十一和雙十二這樣的活動(dòng)，都有一個(gè)休整期的。買家在后續(xù)的一段時(shí)間消費(fèi)意識薄弱，都不怎么消費(fèi)，理由是活動(dòng)當(dāng)天消費(fèi)過度。貌似這樣的說法也有道理，但是如果你仔細(xì)觀察的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多店鋪依然有銷量的，全中國有那么多人，每天都有新的顧客會(huì)來淘寶購物的。所以說：“活動(dòng)雖已結(jié)束，但我們的服務(wù)才剛剛開始”，要把握機(jī)會(huì)，做好老顧客營銷

活動(dòng)結(jié)束后，我們需要做的就是：總結(jié)活動(dòng)。

如下圖所示：

圖4（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

一個(gè)是對活動(dòng)效果的評估，一個(gè)是對人員的評估。對于很多中小賣家來說，店內(nèi)的人員不是很齊全，他可能有的就是客服和美工，或者老板他自己就是運(yùn)營，所以這個(gè)時(shí)候執(zhí)行人員這塊就可以省了，但是依然要看下在整個(gè)活動(dòng)中，哪一塊的銜接不完善，再針對性的去調(diào)整。我們重點(diǎn)需要做的就是此次活動(dòng)的“效果評估”。競爭對手單品和店鋪，需要商家根據(jù)自己的需求來做對比。并不是所有的中小賣家都是競爭對手，我們換種思維。不一定非要打壓對方，或者給對方穿小鞋?？梢哉倚┍茸约壕C合排名好的店鋪看看，學(xué)習(xí)下對方的優(yōu)勢，取長補(bǔ)短！

618活動(dòng)你可能申報(bào)的產(chǎn)品數(shù)比較多，你要學(xué)會(huì)找到最主要的一款，也就是店內(nèi)爆款，然后對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。我們先總結(jié)一款后，再找出此次活動(dòng)中綜合排名表現(xiàn)好的另一款產(chǎn)品，也就是后期有潛力發(fā)展的產(chǎn)品。

單品總結(jié)包含的內(nèi)容就比較多，涉及到：客單價(jià)、銷售額、轉(zhuǎn)化率、流量等。數(shù)據(jù)雖多，但都可以從生意參謀后臺直接拉取的，如果沒有購買生意參謀專業(yè)版，導(dǎo)致部分?jǐn)?shù)據(jù)不能看的話，建議做個(gè)表格，將單款產(chǎn)品數(shù)據(jù)：訪客、流量等記錄下來，然后在根據(jù)公式換算出自己想要的數(shù)據(jù)。只要得到的數(shù)據(jù)是對的即可，然后將得出的數(shù)據(jù)和以前的日銷做對比，看增長情況，你就可以知道，下次活動(dòng)這款商品你應(yīng)該如何去申報(bào)。我們要學(xué)會(huì)合理利用已經(jīng)得到的數(shù)據(jù)，為以后做打算，不要只顧眼下。

關(guān)于618活動(dòng)的前、中、后就講到這里，我知道，很多人有可能會(huì)說，沒有直接涉及到具體模塊操作，只講了每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)應(yīng)該做的內(nèi)容，但是你要知道，授人以魚不如授人以漁，在淘寶上，方法思路遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于教你一套死板的固定的做法。有了方法和思路，你可以根據(jù)實(shí)際情況去做你自己的，這個(gè)是別人盜不走的

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