活用FABE法則，讓你的詳情頁會說話

我們都知道淘寶是賣圖片的，做的是線上的生意，連接客戶和我們的只有一根網(wǎng)線而已，不會像線下那樣客戶可以進店試穿、試吃、用手感受產品的材質等。雖然淘寶可以免費退換貨，但是好多客戶還是覺得麻煩。所以我們在引入流量之前一定要把自己的詳情頁做好，不能保證每一個來的客戶都成交，但是最起碼要和行業(yè)轉化率持平或者高于行業(yè)。

好多商家在制作詳情頁的時候可能都是隨意放置，或者模仿同行的詳情頁。缺乏思考自己的產品要怎樣布局，也不知道要包含哪些東西。

圖1（圖片源于網(wǎng)絡，僅供參考）

說到詳情頁，這里不得不要提到的FABE法則，相信很多人對FABE法則有所了解，但可能會有人把FABE法則作為銷售員的“專利”，但一個高轉化的詳情頁其實也是離不開FABE法則的。

那么什么是FABE法則呢？FABE法則是非常典型的利益銷售法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益銷售法。它通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產品的銷售。

我們對FABE的定義了解后，下面我們就來說如何利用FABE法則制作高轉化率。

F代表特征：F代表特征產品的特征、特性等最基本功能，也就是這個產品的內在屬性，即消費者需求。這個產品是否是消費者感興趣的，是否是消費者需要的，為了讓消費者更一目了然的了解產品進而引發(fā)消費者興趣，一般建議在首屏放置產品整體海報（如下圖）

圖2（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

服裝類目首屏一般建議放模特大圖，文案最好要提煉出這個產品的賣點，提煉賣點的方法有很多，小編就不過多介紹啦。賣點提煉后就是篩選賣點了，這步是非常重要的。比如上圖中的海報，從圖片我們可以看出這款是一字領、吊帶、寬松、系扣，我們可以把這些特征作為外在屬性，外在屬性可以直觀的感受到，但內在屬性是無法通過海報表達出來的，那么我們就需要把無法通過圖片呈現(xiàn)的內在屬性用文案的形式表達出來。

什么是內在屬性呢，服裝類目的面料其實就可以歸類到內在屬性。這個產品面料是純棉的，還是聚酯纖維的，又或者是其他成分的。如果我是一個喜歡純棉面料的消費者，那么當我瀏覽詳情頁時通過首屏海報就可以判斷這個產品是否是我需要的。

圖3（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

這個海報我們都可以看出他是一罐蛋白粉，但蛋白粉有什么成分構成的呢，蛋白粉具有什么的作用呢。海報里的文案【要強，先強抵抗力】直觀的告訴消費者，蛋白粉可以增強抵抗力，免疫力低的人群就適合這個產品，這里的興趣點被激發(fā)啦，接下來消費者會有個疑問，為什么要增強抵抗力就要補充蛋白粉呢。

上面我們提到了內在屬性可以激發(fā)消費者興趣，那么有了興趣就會有想要了解的行為。舉個通俗的例子，相信很多人都有過相親的經(jīng)歷，相親時外在形象很重要，胖的瘦的，美的丑的，我們都是通過外在形象來判斷要不要繼續(xù)聊，詳情頁也是如此。

圖4（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

蛋白質對人體有什么樣的作用呢，通過上面的圖片，賣家把蛋白質重要性作了一個介紹。這個時候消費者心里會想，原來蛋白質在人體里可以起到這么多的作用呢。那什么樣的蛋白粉才是好的呢。帶著這個疑問接下來就應該介紹產品優(yōu)點了，即FABE里A的含義。

A代表優(yōu)點：A代表由這個特征所產生的優(yōu)點，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能?是要向消費者證明"購買的理由"，我們從需求到產生購買行為，其中就包含了購買理由，每一個消費者在購買一個產品時都會需要一個購買理由來激發(fā)潛在需求。

圖5（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

F介紹了產品的基本特征以及內在屬性激發(fā)了消費者興趣，接下來就是給消費者一個購買理由，即為什么要買這個產品。上圖我們可以看出賣家在介紹這個蛋白粉的優(yōu)勢，這就是你的產品區(qū)別于其他同行的優(yōu)勢，作為消費者為什么要買你的產品不去其他店的產品，你的產品具備什么優(yōu)勢。整理產品優(yōu)勢時需要賣家多花點時間去收集同行的信息，如果能夠整理出差異化的優(yōu)勢就更好啦。

介紹完了產品優(yōu)勢，就要給出利益點，即產品可以帶給消費者什么好處，如果沒有購買這個產品會產生什么影響，即痛點。

圖6（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考)

看到上圖不知道大家有什么樣的感受，是否會有想立刻就下單的想法呢。沒錯，這就是賣家給出的利益點/痛點。

B代表利益：B代表這一優(yōu)點能帶給消費者的利益，即(A)商品的優(yōu)勢帶給消費者的好處，即利益點。利益點是在銷售中至關重要的，如果說優(yōu)點可以激發(fā)消費者潛在需求，那么利益點就可以直接影響消費者的購買行為。

圖7（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

小編覺得痛點比利益點更容易激發(fā)購買行為，比起好處帶來的額外收獲，人們更不愿意失去原本擁有的。為了更好的轉化，大家做詳情頁時可以把利益點和痛點都放進去。比如上圖中，賣家就成分介紹了這個產品的利益點。

前面我們說了淘寶其實就是賣圖片，消費者是通過圖片進行購物的。消費者雖然可以通過圖片來判斷產品的好壞，但產生購買行為還需要至關重要的臨門一腳，這也就是“證據(jù)”。

圖8（圖片源自淘寶網(wǎng)，僅供參考）

E代表證據(jù)：E代表證據(jù)，比如質檢報告、買家評價反饋、產品銷量紀錄等等。食品類目的，一般消費者最關心的就是是否安全，畢竟吃到肚里的還是需要謹慎的，所以食品類目的商家可以在詳情頁里把質檢報告等證書呈現(xiàn)出來，做到有圖有真相。

一個高轉化的詳情頁需要用心去體會消費者的想法，小編經(jīng)常說換位思考，大家在制作詳情頁時可以把自己當做是消費者，如果你是消費者時會關心什么問題，需要通過詳情頁得到什么答案，邏輯結構不是固定，用心做淘寶才會以不變應萬變。

就到這兒吧，以上只是個人經(jīng)驗總結，不到之處敬請包涵。希望可以幫助一些新人或者不知道怎么做詳情頁設計的人一些思路和啟發(fā)。

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