賣家必讀：挖掘客戶買點(diǎn)，讓自己的產(chǎn)品賣瘋

做淘寶店，對產(chǎn)品的展示描述是必不可少的，站在營銷的角度來說，產(chǎn)品賣點(diǎn)有很多很多。我們每個(gè)淘寶店主都可以稱作是：自己店鋪的產(chǎn)品經(jīng)理，我們對自己產(chǎn)品的了解程度也相當(dāng)專業(yè)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通消費(fèi)者。但是正因如此我們的視野會變得更窄，不能了解消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的真正需求是什么。我們對自己產(chǎn)品了解太理性了，而消費(fèi)者卻是感性的。所以我們應(yīng)該換個(gè)角度去思考，我們要站到消費(fèi)者的角度去了解產(chǎn)品的買點(diǎn)。所以在我看來，我們淘寶店鋪中的寶貝應(yīng)該多展現(xiàn)一些買點(diǎn)，而不是去展現(xiàn)我們認(rèn)為的賣點(diǎn)。

舉個(gè)栗子：

我是1個(gè)月賣了1噸蘋果的小販，雖然有著吳亦凡般面孔，但我是用實(shí)力賣貨！我園子里的蘋果又大又甜，村里人都知道。但賣的時(shí)候，我從來不這樣自夸“爆水蘋果，濃郁果香，臻至口感”。我創(chuàng)造出的銷售神話很簡單。

當(dāng)我在風(fēng)景區(qū)賣蘋果，面對一群擠如蟻群游客們，我說“水足，清涼，解渴”。

當(dāng)我在寫字樓旁邊賣蘋果，面對一群夜夜加班的加班狂時(shí)，我說“長期坐著，要補(bǔ)充維生素C”。

當(dāng)我在高端小區(qū)旁賣蘋果，面對一群精致的富太太，我說“無農(nóng)藥的有機(jī)蘋果”。

從上面的例子當(dāng)中我們明白，產(chǎn)品對應(yīng)的人群不一樣，人們的買點(diǎn)也會變化，也就是說我們的產(chǎn)品先有清晰的人群定位，才會有準(zhǔn)確的買點(diǎn)。那么首先我們要對產(chǎn)品做個(gè)人群定位。

圖1（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

圖2（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

圖3（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

我們通過生意參謀對關(guān)鍵詞“羽絨服女中長款”進(jìn)行人群畫像，我們可以看到性別、職業(yè)、支付金額、省份城市分布和品牌偏好有了最直觀的判斷，接下來我們就可以結(jié)合我們的產(chǎn)品確定我們的人群了。然后我們就可以得到我們產(chǎn)品消費(fèi)人群的清晰定位了。有了人群，我們該去找這些人群的買點(diǎn)。那么我們怎么去了解買點(diǎn)呢？

1、通過同類產(chǎn)品的評價(jià)去找買點(diǎn)

既然我們已經(jīng)找到了我們的目標(biāo)人群，那么我們通過分析可以找到和我們類似人群的產(chǎn)品，然后我們可以觀察分析這個(gè)產(chǎn)品的評價(jià)。通過這個(gè)產(chǎn)品的評語內(nèi)容，我們可以分析買家的一些需求點(diǎn)，這些就是我們需要的買點(diǎn)，同時(shí)我們也可以了解競品的優(yōu)缺點(diǎn)。

操作方法就是我們可以把這些所有的評價(jià)復(fù)制到文檔里，然后逐條篩選消費(fèi)者的需求點(diǎn)，如果評價(jià)數(shù)量足夠多，我們就會發(fā)現(xiàn)，多數(shù)買家共同的需求點(diǎn)，這就是我們要找的買點(diǎn)。

圖4（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

如圖4，不到10條的評語里，我們就會發(fā)現(xiàn)，有很多買家比較關(guān)注羽絨服面料的問題，如果數(shù)據(jù)足夠多我們就更能確定買家的買點(diǎn)是面料問題。

2、通過問大家來了解買家的關(guān)注點(diǎn)

圖5（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

問大家是買家最直接的需求展示，通過問大家我們可以直接的了解買家關(guān)注的點(diǎn)，當(dāng)然和評語一樣，這樣的問題越多我們采集到的買家需求越準(zhǔn)確。分析方法也可以按照評語方法去整理。

3、通過客服聊天記錄尋找買家最關(guān)注的問題

客服是我們網(wǎng)店直接面對顧客的人員，所以客服能第一時(shí)間了解買家的問題和需求，可以通過客服或者客服的聊天記錄查找我們的買家關(guān)注最多的問題和需求。

4、平時(shí)我們自己的生活感受

這個(gè)方法可能有些主觀，但是我們作為產(chǎn)品的銷售者，我們對產(chǎn)品方面的信息更敏感些，而且也能在生活中發(fā)現(xiàn)更多的創(chuàng)意點(diǎn)。

以上4種方法雖然簡單，但是比較繁瑣，有很多信息數(shù)據(jù)需要去分析，工作量可能有些大，但一定能找到一些買家的買點(diǎn)，那么買點(diǎn)有了我們怎么在我們的寶貝中展現(xiàn)呢？在虛擬的網(wǎng)絡(luò)中，消費(fèi)者不能直觀的看到和觸摸到產(chǎn)品，網(wǎng)店對產(chǎn)品只能以內(nèi)容的形式去展現(xiàn)，內(nèi)容的形式包括文字、圖片、視頻和音頻。我們的淘寶店鋪?zhàn)畛Ｓ玫木褪菆D片、文字和視頻。跟店鋪寶貝對應(yīng)起來就是寶貝的主圖和詳情頁。那么我們怎么用主圖和詳情頁展現(xiàn)買點(diǎn)呢？寶貝主圖是消費(fèi)者了解寶貝的第一入口，也是對我們產(chǎn)品的第一映像，所以尤為重要。我們主圖的第一目標(biāo)是先吸引買家，其次才是展現(xiàn)買點(diǎn)。

圖6（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考

大家都知道，在淘寶搜索的結(jié)果頁面里有很多產(chǎn)品，所以首先吸引買家注意才會被點(diǎn)擊。吸引買家注意力的前提是視覺效果其次就是買點(diǎn)。那么我們要將之前我們總結(jié)出來買家最關(guān)注的買點(diǎn)放入主圖，然后通過視覺設(shè)計(jì)讓這個(gè)買點(diǎn)突出并且能與眾不同，如圖6中，森馬用黃色的背景增加了視覺對比度，讓買家首先看到圖片很突出，然后買家就會繼續(xù)關(guān)注羽絨服模特、款式和品牌。通過這些信息買家已經(jīng)了解了產(chǎn)品所屬的年齡段、款式和品牌，那么目標(biāo)人群就會進(jìn)一步進(jìn)入詳情頁了解產(chǎn)品。所以主圖就是要用產(chǎn)品對應(yīng)人群最關(guān)注的買點(diǎn)做一張從視覺角度足夠吸引買家的圖片。

但是，主圖尺寸畢竟有限，不能展示很多信息，所以我們還要在詳情頁里展現(xiàn)更多的買點(diǎn)。

詳情頁可以以圖片、文字和視頻的形式展現(xiàn)我們的買點(diǎn)。視頻是信息量最大，展示效果最好，但是門檻較高，所以我們可以找第三方的人群去制作，但是一定要把買點(diǎn)做到腳本里，讓產(chǎn)品更吸引消費(fèi)者。

圖片的形式是我們最常用的，最簡單的展示方法就是讓我們的產(chǎn)品場景化，這樣去突出買點(diǎn)買家會有最直觀的感受體驗(yàn)。

但圖片也有缺點(diǎn)，就是買家只能去體會感受，不能直接了解所需要的信息，這時(shí)候我們就需要文字描述了。文字所具有準(zhǔn)確的信息能。我們可以通過文字告訴我們消費(fèi)者產(chǎn)品詳細(xì)的特點(diǎn)，所以文字描述必不可少。但是也要注意的是我們的描述不能過于專業(yè)，要用消費(fèi)者語言去描述。比如我們描述吹風(fēng)機(jī)瓦數(shù)大，有1200w。這是典型的賣家思維，因?yàn)橘u家具有的專業(yè)能力已經(jīng)能很了解1200w的電吹風(fēng)有多大鋒利。但是買家卻很難理解。所以我們可以轉(zhuǎn)述為“大功率，可以快速干發(fā)，2分鐘干發(fā)”同樣的意思這樣描述買家更容易理解。

圖7（圖片源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

我們?nèi)鐚?shí)描述的買點(diǎn)，但是買家不一定買單，這就涉及到信任的問題。所以我們還要在詳情頁里展示產(chǎn)品證書、營銷氛圍、緊迫感、售后服務(wù)等讓買家信任并促成下單。通過買點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)和呈現(xiàn)，要做的其實(shí)就是對我們產(chǎn)品有需要的買家溝通，溝通的越有效我們的轉(zhuǎn)化就越高。做一個(gè)漂亮的主圖和詳情并不難，難得是我們怎么去告訴買家想知道的買點(diǎn)。

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