賣家軟肋：如何根據(jù)客戶標(biāo)簽進(jìn)行選款？

關(guān)于選款有很多種方式，一般選款可以通過(guò)自然搜索選款、直通車選款、微淘選款等等，今天我們分享的是：如何通過(guò)客戶標(biāo)簽進(jìn)行選款。

首先我們需要知道何為客戶標(biāo)簽：為什么要進(jìn)行選款？

其實(shí)客戶標(biāo)簽很好理解的，你的產(chǎn)品是要賣給什么樣的人？他們的屬性就是你寶貝的客戶標(biāo)簽，屬于你店鋪的客戶標(biāo)簽。

比如你的產(chǎn)品是零食，買的人大約是年齡：18-35歲的；性別以女性居多，他們來(lái)你店里消費(fèi)水平一般在80-110元，那么這些特征就是你店鋪的客戶標(biāo)簽。

那為什么要進(jìn)行選款呢？

就像你為什么要找對(duì)象，有的人是為了多一個(gè)玩伴；有的人是為了排解寂寞；有的人是為了結(jié)婚，但是不管你出于哪種原因，在找對(duì)象之前你心里肯定是有一個(gè)預(yù)估的，比如：對(duì)方的身高，對(duì)方的學(xué)歷、對(duì)方的經(jīng)濟(jì)條件、對(duì)方的長(zhǎng)相等等，而你說(shuō)思考的這些，只是為了找到對(duì)了人，這樣你們相處起來(lái)才能更融洽。而對(duì)于網(wǎng)店而言，中小賣家在運(yùn)作網(wǎng)店時(shí)投入的資金往往是有限的，選款的好壞，直接影響了他們推廣時(shí)費(fèi)用支出的高低。同時(shí)也影響著店鋪的壽命，所以好的款可以大大降低推廣成本。同時(shí)還能給店鋪帶來(lái)增收。所以選款很重要。 

今天我們來(lái)看下：如何通過(guò)客戶標(biāo)簽進(jìn)行選款。

在客戶標(biāo)簽選款中，我們可以通過(guò)消費(fèi)層級(jí)和年齡層級(jí)的數(shù)據(jù)作判斷。這個(gè)在哪里看呢？

圖1（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

進(jìn)入生意參謀專業(yè)版--流量—訪客分析--訪客分布。點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)我們就可以看到：消費(fèi)層級(jí)中有涉及到的金額范圍、訪客數(shù)量、占比和下單轉(zhuǎn)化率。

圖2（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

這些數(shù)據(jù)可以幫助我們了解，該產(chǎn)品在哪個(gè)價(jià)位段賣的好，占比高不高，下單率大不大，這樣就可以進(jìn)一步，根據(jù)客戶標(biāo)簽來(lái)確定自己的產(chǎn)品屬性了。

我們可以通過(guò)消費(fèi)金額找到主要的消費(fèi)層級(jí)人群.同時(shí)也是訪客數(shù)比較大的，轉(zhuǎn)化好的，把這個(gè)消費(fèi)層級(jí)要記錄下來(lái)。因?yàn)槟愫竺娴男缕芬鶕?jù)這個(gè)消費(fèi)層級(jí)的價(jià)格來(lái)定價(jià)。 

接下來(lái)我們?cè)倏聪履挲g層級(jí)，還是在生意參謀專業(yè)版--訪客分析--訪客分布里。找到店里的主要消費(fèi)年齡。假設(shè)你店里的消費(fèi)年齡是31-50歲，而支付新買家和支付老買家中支付年齡都是集中在41-50歲。這樣就告知我們，我們接下來(lái)要開(kāi)發(fā)的商品是圍繞31-50歲的，特別是偏向于41-50歲的消費(fèi)人群。這樣我們就明確了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向。也確定了產(chǎn)品的使用人群。

接下來(lái)我們還需要通過(guò)關(guān)鍵詞查詢來(lái)衡量產(chǎn)品是否合適？在生意參謀專業(yè)版--市場(chǎng)--搜索人群，輸入主要的搜索詞，這個(gè)搜索詞一定是對(duì)你的產(chǎn)品有一定的代表性的關(guān)鍵詞。

圖3（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

選擇最近30天。如果這個(gè)產(chǎn)品主推的關(guān)鍵詞里面有屬于我們31-50歲的年齡占比的話，那還是比較理想，說(shuō)明這款產(chǎn)品在年齡層級(jí)上我們是可以開(kāi)發(fā)的，當(dāng)然選款不是僅僅通過(guò)這兩個(gè)數(shù)據(jù)就能說(shuō)明產(chǎn)品可以開(kāi)發(fā)，還需要多維度去思考，而適合我們店鋪的年齡層級(jí)和消費(fèi)層級(jí)的產(chǎn)品還有很多，不會(huì)只有這一款，我們還可以找出很多款來(lái)查看，看看都有哪些產(chǎn)品符合我們這個(gè)年齡層級(jí)和消費(fèi)層級(jí)的。已經(jīng)對(duì)選款有了大概的了解后，我應(yīng)該開(kāi)發(fā)哪一款？或者是哪幾款呢？對(duì)于中小賣家來(lái)說(shuō)，沒(méi)有太多的資金，太多的能力去開(kāi)發(fā)很多的款式，所以我們要從中選擇合適的款式。

我們來(lái)看一款產(chǎn)品案例：

圖4（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

某店鋪主打產(chǎn)品襯衫，價(jià)格35元1件，銷量還是不錯(cuò)。產(chǎn)品屬于幾十塊的小價(jià)位。掌柜覺(jué)得自己的產(chǎn)品是春夏產(chǎn)品，想開(kāi)發(fā)冬天的衣服，所以就上架了129元的西裝小外套。那大家覺(jué)得129元的小西裝針對(duì)購(gòu)買過(guò)襯衫的人群能賣的起來(lái)嗎？

圖5（圖片源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

我們不能憑感覺(jué)用事，還是拿數(shù)據(jù)說(shuō)事吧。可以打開(kāi)生意參謀專業(yè)版--市場(chǎng)--搜索人群，搜索襯衫女，看下搜索襯衫女進(jìn)來(lái)的是什么人群呢？結(jié)果消費(fèi)人群是18-25歲，消費(fèi)金額是15-40元的居多，也就是說(shuō)：消費(fèi)人群是最低級(jí)的消費(fèi)人群。 

同樣我們通過(guò)搜索關(guān)鍵詞看到了小西裝女外套的數(shù)據(jù)。年齡分布是18-25/26-30歲，和襯衫女的年齡分布差距不大。而近90天的消費(fèi)金額中，賣的好的小西裝外套的賣價(jià)是129元，該產(chǎn)品屬于130-180左右的消費(fèi)層級(jí)。

同一家店鋪他的襯衫人群的消費(fèi)層級(jí)是15-40元。而小西裝的消費(fèi)層級(jí)是130-180元，那么請(qǐng)問(wèn)那些買過(guò)襯衫的人群，在買完襯衫看到小西裝后，或者有小西裝的需求，那么產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)性大嗎？ 

肯定不大，為什么？ 

因?yàn)樗赇佡I過(guò)襯衫的用戶屬于低消費(fèi)層級(jí)的人群，處于15-40元的消費(fèi)層級(jí)，那么他們?nèi)绻行∥餮b的需求的話，也不會(huì)買129這個(gè)價(jià)位的衣服，就算可能會(huì)有人買，但是轉(zhuǎn)化是很低的。

100元以內(nèi)的小西裝，這個(gè)價(jià)位段他們還可能會(huì)接受。100塊錢以上的小西裝，他們可能接受的能力就沒(méi)有那么強(qiáng)了。 

因?yàn)檫@個(gè)店鋪賣的主打產(chǎn)品是襯衫，店鋪的銷量也完全是靠襯衫提起來(lái)的，所以人群偏向于低端消費(fèi)人群，所以淘寶也會(huì)判斷為這個(gè)店鋪是低端消費(fèi)人群所喜歡的店鋪，那么他的搜索流量也是偏向于低層級(jí)消費(fèi)人群的。這樣的話，你再賣129塊的小西裝反而使店內(nèi)雪山加上霜，導(dǎo)致小西裝被推薦的機(jī)會(huì)降到最低，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致你店里的新顧客和老顧客都沒(méi)有辦法接受，那這個(gè)產(chǎn)品就成了擺設(shè)。 

當(dāng)然，也有些人說(shuō)，別人家賣的小西裝就是129，產(chǎn)品也差不多，圖片也差不多，為什么人家就能有轉(zhuǎn)化，而我就沒(méi)有呢？這個(gè)問(wèn)題在本質(zhì)上是有區(qū)別的，不是一樣的產(chǎn)品，人家能賣出去，你就肯定也能賣的出去。

兩個(gè)店鋪的人群不一樣，就會(huì)導(dǎo)致不一樣的結(jié)果。有可能別人在春夏做的是高層級(jí)的產(chǎn)品，你做的是低層級(jí)的產(chǎn)品，就算你們賣相同的產(chǎn)品，但是結(jié)果卻會(huì)不一樣。只能說(shuō)你冬季的產(chǎn)品要比人家的低一些，你才能抓住進(jìn)你店鋪的那些人群。才能提升你的轉(zhuǎn)化率。 

通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)分析。我們總結(jié)出：襯衫人群是客單價(jià)比較低的人群，小西裝人群是客單價(jià)偏高的，人群不匹配。所以注定小西裝的量起不來(lái)。

用今天的方法看看，你的產(chǎn)品和你的人群匹配嗎？

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