淘寶賣(mài)家開(kāi)直通車(chē)有何誤區(qū)？怎么應(yīng)對(duì)？

直通車(chē)這個(gè)工具已經(jīng)有十年之久，賣(mài)家通過(guò)直通車(chē)獲取流量的成本比5年前漲了3倍不止，但大多數(shù)賣(mài)家的店鋪內(nèi)功也停留在幾年前，追求很高的ROI，如果抱著這樣的心態(tài)，可能會(huì)很失望，開(kāi)車(chē)也許是賺不到錢(qián)的，在本文最后會(huì)總結(jié)下，直通車(chē)對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)需關(guān)注的重點(diǎn)!

一、只重引流不重轉(zhuǎn)化

也有部分商家開(kāi)車(chē)的心理是：我土豪不差錢(qián)，只要把錢(qián)花出去，我就有流量。沒(méi)錯(cuò)，投入直通車(chē)獲取流量很容易，流量多少完全取決于投放力度，但是如果不考慮轉(zhuǎn)化，寶貝的轉(zhuǎn)化率極低，權(quán)重會(huì)越來(lái)越低，這里我要強(qiáng)調(diào)，比引流更重的是轉(zhuǎn)化。

大部分賣(mài)家把99%的精力放在引流，卻只花 1%的精力提升店鋪轉(zhuǎn)化

當(dāng)我們抱怨直通車(chē)燒錢(qián)，是否應(yīng)該沉下心來(lái)想一下，其實(shí)流失的都是意向顧客，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)口沒(méi)有打動(dòng)顧客，所以你的客戶最終在別家店鋪成交……

結(jié)合我操作多個(gè)類目的開(kāi)車(chē)經(jīng)驗(yàn)，為方便大家理解流量與轉(zhuǎn)化的關(guān)系，這里舉個(gè)案例：

· 如果你現(xiàn)在每天流量在1萬(wàn) UV，轉(zhuǎn)化2%

· 當(dāng)你的流量在2萬(wàn)UV， 轉(zhuǎn)化1%以下

· 當(dāng)你流量在5000的時(shí)候，轉(zhuǎn)化會(huì)在5%左右

以上可以清晰得出，店鋪轉(zhuǎn)化率上不去，加大投放力度，這就是在燒錢(qián)。

從平臺(tái)的角度考核，一家店鋪經(jīng)常有流量，有訪客，但是顧客最終都沒(méi)有在這家店下單，所以平臺(tái)會(huì)判定，這家店鋪的寶貝是不受顧客喜歡的!

平臺(tái)給到你陽(yáng)光，而你無(wú)力燦爛，給了流量抓不住，流量越多轉(zhuǎn)化會(huì)越低，這種推廣思路對(duì)于一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)是致命的硬傷。

二、只重?cái)?shù)據(jù)不考慮方向

當(dāng)車(chē)手們聚在一起交流我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，順心順手的車(chē)開(kāi)起來(lái)是相似的，只有一個(gè)字“爽”，苦逼的車(chē)手，各有各的苦逼：

· 老司機(jī)小南：我們店鋪之前類目前三，但現(xiàn)在因?yàn)槭酆蠹m紛太多，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化下降，老板下了死任務(wù)，直通車(chē)不增加推廣費(fèi)，沖到類目第一!但是，我們的賬戶每天限額5K只能花半天，給我打死也引不來(lái)哪么多流量呀……

· 老司機(jī)小美：我們家上新了一個(gè)寶貝，本身受眾人群廣泛，還是知名品牌，兩個(gè)月已經(jīng)做到日銷(xiāo)200筆以上，占店鋪日銷(xiāo)量三分之一，老板覺(jué)得效果不錯(cuò)，早上開(kāi)會(huì)，給到10款庫(kù)存寶貝，讓我通過(guò)直通車(chē)把庫(kù)存商品推起來(lái)，啊，啊，我是人不是神，直通車(chē)不是我家的呀，它不是一個(gè)清貨工具呢……

車(chē)手小南：我們家做女包，工廠是自己的，初期選擇了一款性價(jià)比很高的零錢(qián)包來(lái)引流，售價(jià)58元毛利潤(rùn)為10%，老板感覺(jué)直通車(chē)虧錢(qián)，挑了一款小眾包包售價(jià)698元毛

· 利潤(rùn)200%以上，這個(gè)款直通車(chē)砸了5000元沒(méi)成交一單，老板早上問(wèn)我，你這個(gè)車(chē)是怎么開(kāi)的，公司對(duì)你支持這么大，啥時(shí)候你把這個(gè)寶貝推起來(lái)呢，我竟無(wú)言以對(duì)……

· 車(chē)手小剛：我家剛天的天貓國(guó)際，賣(mài)DHA，我們平均客單價(jià)860，新品牌在國(guó)內(nèi)完全沒(méi)有知名度，市場(chǎng)總監(jiān)這個(gè)月給我的KPI是要本季度直通車(chē)ROI，做到1：3，讓我海量加詞，多開(kāi)計(jì)劃，配合淘客要把寶貝銷(xiāo)量沖起來(lái)……

通過(guò)生意參謀人群畫(huà)像分析，在我們現(xiàn)在真實(shí)訪客中，顧客的消費(fèi)層級(jí)能接受客單價(jià)860的人群連1%都不到，淘寶店鋪人群標(biāo)簽嚴(yán)重偏差，一想到這個(gè)月的KPI目標(biāo)，我整個(gè)人都不好了，我甚至一度懷疑老板在變相逼我離職……

以上種種情景絕非我杜撰，確實(shí)是車(chē)手們的真實(shí)寫(xiě)照，你又是哪一種呢?

總結(jié)：對(duì)于天貓國(guó)際高單價(jià)像輕奢品牌，這些類目線下可能花200塊也買(mǎi)不到一個(gè)真實(shí)有需求的顧客，作為一個(gè)新品牌剛剛開(kāi)展線上推廣，這個(gè)階段推廣的目的應(yīng)該是希望品牌能夠覆蓋更多人群，用戶從種草到割草是需要一定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，商家如果在短期之內(nèi)追求過(guò)高的ROI，只盯著數(shù)據(jù)，不考慮推廣的方向，這樣的推廣思路明顯是偏離開(kāi)車(chē)的初衷的。

有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求，有術(shù)無(wú)道，僅至于術(shù)，大道至簡(jiǎn)說(shuō)的就是這個(gè)道理!

思考：如果一家客單價(jià)為350，國(guó)外輕奢品美妝類目的,如果你是老板，對(duì)于車(chē)手的考核，這個(gè)階段你會(huì)考核的關(guān)鍵點(diǎn)是哪些呢?

三、頻繁過(guò)渡優(yōu)化賬戶失衡

曾經(jīng)有一句毒雞湯我印象很深刻：“你總是心態(tài)不太好，因?yàn)槟阋恢痹谧鎏詫殹绷硪痪涫恰澳汩_(kāi)直通車(chē)不知錯(cuò)過(guò)了多少末班車(chē)，開(kāi)鉆展的錢(qián)可以投幾個(gè)鉆石店，也從來(lái)不舍得給自己買(mǎi)顆鉆戒”,記得第一次在朋友圈流傳的時(shí)候，有些賣(mài)家眼睛

濕潤(rùn)的，因?yàn)榇_實(shí)是大部分的淘客賣(mài)家的生活寫(xiě)照，大部分的掌柜陪電腦的時(shí)間是超過(guò)女朋友和家人的……

而大多數(shù)時(shí)候，我們會(huì)用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，下面這個(gè)賣(mài)家就是代表：

他是一名運(yùn)營(yíng)，就叫他小南吧，他老板不知從哪些所謂的“大神，大咖”哪里搞了一堆員工KPI考核表格，老板每天早上9點(diǎn)打開(kāi)電腦第一件事情，就是看車(chē)手的后臺(tái)操作記錄，以便于考核員工的“工作勤奮度以及是否偷懶率”

車(chē)手小南給我截圖，他的直通車(chē)操作記錄，滿滿的 4頁(yè)每頁(yè)顯示100條，我問(wèn)他，你這樣優(yōu)化賬戶，不知道會(huì)把店搞死嗎，他回，我知道啊，但是我老板天天在后臺(tái)盯著，我能怎么樣，總不能讓老板覺(jué)得我工作不認(rèn)真吧……

在有些公司里，運(yùn)營(yíng)和老板雖然天天見(jiàn)面，但哪種畫(huà)面就像春夏交替，一個(gè)穿羽絨服和一個(gè)穿短袖的擦肩而過(guò)，互相鄙視一下，內(nèi)心飄過(guò)：你個(gè)白癡……

在有些公司里，運(yùn)營(yíng)沒(méi)有辦法說(shuō)服老板，賬戶無(wú)需頻繁優(yōu)化，每天出價(jià)，改價(jià)，加價(jià)，刪除，添加無(wú)數(shù)詞，所以就頻繁優(yōu)化賬戶給老板“看”顯得好“勤奮”。

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