常見問題解析：寶貝流量轉(zhuǎn)化下滑要如何應對

作為一個淘寶賣家，在淘寶這個大的生態(tài)圈下，每天都會碰到各種各樣的問題。所以發(fā)現(xiàn)問題，然后去解決問題，也就成了淘寶賣家必須要掌握的一個技能了。做電商想要有個好的收獲，只有遇到問題不慌張，問題才會迎刃而解。

電商雖然依然是最能創(chuàng)造奇跡的地方，但是每天也埋葬很多希望。畢竟賺錢永遠是少數(shù)人。如果你想要有一個好的收獲，一定要充分了解自己、了解產(chǎn)品、了解平臺，發(fā)現(xiàn)問題去解決問題。

今天我就以一個貓店舉例，和大家說一下，店鋪出現(xiàn)了流量和轉(zhuǎn)化下滑的問題，我們是如何分析及解決的。    

圖1（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

這個店鋪主要的產(chǎn)品是茶油，這算是一個不大不小的類目，寶貝數(shù)不到10W，搜索指數(shù)10000左右，利潤還算可以。如果經(jīng)營的話應該也會有一個比較不錯的收益。

當時這個美女店主來找我的時候，首先給我來了一個他最近流量的截圖，截圖如下：

圖2（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

我們從截圖里可以看到，她的流量低于同行同層平均訪客數(shù)，遠遠的低于同行同層級優(yōu)秀均值。其實看到這里就會有兩種可能了：一種是她的店鋪同層級排名很低，另外一種就是客單價會比其他店鋪高一些。然后我就和她驗證了一下，大家可以看下面的聊天截圖，我的估計是正確的，他的產(chǎn)品價格大概是同行的150%左右：

圖3（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

然后我從她要來了轉(zhuǎn)化率的截圖，我們來看看轉(zhuǎn)化率，看看價格對于轉(zhuǎn)化率的影響（雖然客戶對于價格是比較敏感，但是我們不看數(shù)據(jù)也不能妄下定論）：

圖4（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

我們從曲線上可以看出，轉(zhuǎn)化圍繞這行業(yè)均值上下波動，轉(zhuǎn)化率沒有明顯的偏低。所以我們由此可以判斷，價格因素對訪客的影響不是很大。既然價格因素我們排除了，所以我們能夠確定流量低的原因大概是如下兩個因素：一是排名，二是寶貝點擊率了。

影響關鍵的排名的因素就有很多了。大概分為基礎權重及成長權重，具體的包含的方面如下：

基礎權重：這個主要包括店鋪方面的DSR、店鋪層級、服務指標等數(shù)據(jù)，寶貝方面的標題、上下架時間等因素。

成長權重：這個主要是看鏈接上架以后的各項數(shù)據(jù)，包括點擊率、轉(zhuǎn)化率、加購、收藏等數(shù)據(jù)。

這個我們先列出來放著，我們需要先分析流量的問題是不是點擊率造成的，因為流量等于點擊率乘以展現(xiàn)。影響寶貝點擊率的因素有很多，包括價格、主圖、基礎銷量等因素。因為這個寶貝的基礎銷量不錯，而且通過剛才的分析，價格影響也不是很大。所以如果真的是點擊率的問題，那么寶貝的主圖問題就比較大了。那么我們怎么確定呢？看下圖，這個數(shù)據(jù)的路徑是生意參謀-商品-商品效果：

圖5（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

大家可以看一下，點擊率及加購都是一個很大問題。所以，優(yōu)化主圖和詳情頁就很重要了。

現(xiàn)在的好多賣家都會有一個不正確的想法：那就是我們這個類目的主圖和詳情頁都差不多的。但是這個就是問題的結(jié)點了，既然都一樣，憑什么別人去看你的寶貝，去買你的寶貝？所以，做出不一樣的主圖（突出自己的優(yōu)勢，讓客戶眼前一亮），不一樣的詳情頁，你的點擊率和轉(zhuǎn)化率才會提高。通過以上的分析，我們發(fā)現(xiàn)這個店鋪造成這樣一個現(xiàn)狀的主要原因是主圖問題，然后我們就針對主圖進行優(yōu)化就可以。對于主要的優(yōu)化不做詳細的解說了，下面幾點大家可以看一下：

1、主圖要突出寶貝賣點；

2、要突出產(chǎn)品其他附加獨特服務

3、主圖中有能一眼就吸引消費者的東西

4、主圖當中凸顯的賣點能否跟關鍵詞相匹配

這個例子就寫到這里，下面我和大家簡單的說一下，自己的店鋪如何自檢。

1、如何檢驗自己的標題是否有問題

首先我要說的是標題，一定要在數(shù)據(jù)分析的前提下完成。抄同行的或者沒有經(jīng)過數(shù)據(jù)分析寫出來的，都是禁止的。那么寫完的標題如何驗證呢？我們?nèi)珮祟}搜索，如下圖：

圖6（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

如果搜索之后，紅箭頭位置出現(xiàn)紅色字，然后紅色的字和自己認為的關鍵詞吻合度比較大，那么這就是一個好的標題。如果沒有紅字，說明標題和其他的雷同度很高。出現(xiàn)的紅字不是自己認為的關鍵詞，就需要調(diào)整一下關鍵詞位置了。

2、然后我們要看的就是展現(xiàn)

我們做好標題之后，我們要看的就是點擊率了。有過有了排名點擊率很低的話我們一定要去分析是主圖的問題，還是價格的問題，不然來之不易的排名很快就會下滑了，看點擊率的方法如下：

圖7（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

一般的話點擊率不能低于1%，如果低于1%我們就要去優(yōu)化了，有話的話別一次性全部修改，要逐個的修改，不然流量會下滑比較明顯。

3、轉(zhuǎn)化率

圖8（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

只有你能保證一個好的轉(zhuǎn)化率，淘寶才認為你的寶貝是客戶喜歡的。如果隨著你的寶貝的基礎銷量的增加，好評的增加，你的轉(zhuǎn)化率是上升的，淘寶會給你大流量支持的。反之，淘寶就會降低你的展現(xiàn)。

4、跳失率

圖9（圖片來自“淘寶網(wǎng)”，僅供參考）

一個合理跳失率數(shù)據(jù)如下：皇冠一下：70%左右，皇冠以上60%左右，天貓50%左右。如果差距很大，那么就去做詳情頁和關聯(lián)銷售吧。不然淘寶也會減少你的展現(xiàn)的。

5、收藏加購

因為手機手機端流量越來越多，手機端操作的習慣，讓很多人都養(yǎng)成了逛淘寶的習慣，進而收藏加購的數(shù)據(jù)就變得非常大了。所以這塊的數(shù)據(jù)也是很重要的，尤其是在新品期。

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