如何設(shè)計(jì)快手直播30分鐘帶貨話術(shù)
2022-06-09|10:08|發(fā)布在分類 / 課程介紹| 閱讀:190
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銷售是一個(gè)話術(shù)劇本,關(guān)鍵是三步:說(shuō)服、催單和逼單。直播帶貨的整個(gè)過(guò)程是一個(gè)說(shuō)服的銷售過(guò)程。比如,秒殺模式就是考研主播渲染產(chǎn)品的能力。
如何設(shè)計(jì)快手直播30分鐘帶貨話術(shù)可以參考:
0-5分鐘 聚人
5-7分鐘 留客
7-12分鐘 鎖客
12-16分鐘 舉證
16-22分鐘 說(shuō)服
22-27分鐘 催單
27-30分鐘 逼單
0-5分鐘 聚人
這階段主要目的是吸引眼球,不講具體產(chǎn)品賣關(guān)子,要引起用戶好奇心,要做好兩件事:
1. 各種歡迎互動(dòng),拉近用戶距離;
2. 包裝渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、口碑、銷售等數(shù)據(jù)。
比如,今天這款產(chǎn)品已經(jīng)暢銷100年了,在歐美是每個(gè)家庭都具備的產(chǎn)品。
5-7分鐘 留客
這階段要宣布促銷利好政策,包括抽大獎(jiǎng)、抽大紅包、限量9.9元秒殺、送限量口紅、大讓利或折扣,并號(hào)召用戶互動(dòng)刷屏,拖住用戶。
7-12分鐘 鎖客
1. 說(shuō):
提前規(guī)劃好產(chǎn)品使用場(chǎng)景,直播過(guò)程中以提問(wèn)的方式與用戶互動(dòng),讓用戶說(shuō)出產(chǎn)品使用痛點(diǎn),而不是把說(shuō)明書的功能都說(shuō)一遍。
主播口頭闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)、使用感受、精華成分和與其他渠道對(duì)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)等,讓用戶感覺(jué)“用得上,可以買”。
2. 做:
現(xiàn)場(chǎng)試用產(chǎn)品,分享使用體驗(yàn)與效果,驗(yàn)證產(chǎn)品功能。雙管齊下,激發(fā)用戶的使用需求和購(gòu)買欲望。
16-22分鐘 說(shuō)服
關(guān)鍵來(lái)了,前面都是鋪墊。主播說(shuō)服要從產(chǎn)品的功效、價(jià)位、成分、包裝設(shè)計(jì)、促銷力度和現(xiàn)場(chǎng)使用結(jié)果等,與競(jìng)品對(duì)比,進(jìn)一步幫用戶排除選擇。
22-27分鐘 催單
1. 吊足用戶胃口,此時(shí)正式宣布價(jià)格,讓用戶感覺(jué)“物超所值”。
2. 再次強(qiáng)調(diào)促銷政策,包括限時(shí)折扣、前XX名下單送等價(jià)禮品、現(xiàn)金返還、隨機(jī)免單、抽獎(jiǎng)免單等促銷活動(dòng),讓用戶熱情達(dá)到高潮,催促用戶集中下單。
比如:
現(xiàn)在直播間5000人,我們今天就送前600名等價(jià)禮品。倒數(shù)5個(gè)數(shù),5(讓助理配合說(shuō),還剩200單),4(讓助理配合說(shuō),還剩100單),3(讓助理配合說(shuō),沒(méi)了沒(méi)了)。
這才叫秒殺、狂歡的氣氛。直播間賣貨需要購(gòu)物氣氛,以后直播帶貨是娛樂(lè)化直播,不同于購(gòu)物。直播帶貨要讓用戶覺(jué)得狂歡,讓他荷爾蒙上升,打造可預(yù)期的驚喜。
我們有一個(gè)準(zhǔn)則,用戶買到我們的東西,要超出他的心理預(yù)期。這個(gè)生意就能做得長(zhǎng)長(zhǎng)久久。
27-30分鐘 逼單
不斷提醒用戶即時(shí)銷量,營(yíng)造出暢銷局面,重復(fù)功能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷力度等。反復(fù)用倒計(jì)時(shí)的方式,迫使用戶馬上下單。
主播站在直播間,就是一個(gè)劇本,要對(duì)老板、產(chǎn)品和用戶負(fù)責(zé),讓用戶只跟著你買東西,產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。
所有的賣貨都是骨架,骨架沒(méi)有血液和肌肉。主播要做的就是用說(shuō)辭構(gòu)建場(chǎng)景的能力,把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)變成一個(gè)個(gè)具體的場(chǎng)景,來(lái)包抄滿足用戶所有美好的想象,用一切美好攙著用戶。 光靠低價(jià)取勝不是本事。用戶在直播間買產(chǎn)品是兩方面的利益,一方面是經(jīng)濟(jì)利益,你的商品就是別人好、便宜。但是經(jīng)濟(jì)利益不是你自己的本事,是貨源、供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。另一方面是用說(shuō)辭構(gòu)建美好的場(chǎng)景,給用戶利益,滿足用戶的想象和虛榮心。比如:
這支口紅給人的感覺(jué)就是甄嬛上位后回頭一笑,對(duì)著那些人說(shuō)“老娘贏了”?,F(xiàn)在都市的工作壓力都大,誰(shuí)不需要解壓?這支口紅給人的感覺(jué)就是回頭對(duì)那些人說(shuō)“老娘贏了”的感覺(jué)。 “人間水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放,年輕了16歲,是不是會(huì)帶來(lái)滿足感?
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