淘寶運(yùn)營(yíng)之明確定位

之前有個(gè)朋友創(chuàng)業(yè)在天貓做中高端男裝，讓我?guī)椭扑]他的店鋪。我問(wèn)：你希望怎么推薦？他說(shuō)：你就說(shuō)是七哥朋友的店。我哭笑不得。我想，他這次創(chuàng)業(yè)有點(diǎn)懸。果不其然，一年后，公司轉(zhuǎn)型了。

有個(gè)專(zhuān)做營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)的朋友，毅然辭職創(chuàng)業(yè)，拿了投資，做了款女士洗發(fā)水。一次他在朋友圈介紹這款洗發(fā)水，說(shuō)了很多特點(diǎn)：保護(hù)皮膚、可以洗臉、去油、去屑、防脫發(fā)...當(dāng)時(shí)給他回復(fù)說(shuō)你這是燈下黑，不可能賣(mài)得好。果不其然，沒(méi)多久這個(gè)項(xiàng)目就擱淺了。

問(wèn)題在哪里？他們忽略了一個(gè)重要的因素：明確定位。

有人說(shuō)，他們有定位啊，第一個(gè)店做中高端男裝，第二個(gè)產(chǎn)品做女士洗發(fā)水，這就是定位。很多人對(duì)定位的理解，還停留在這個(gè)層面。如果在貨品稀缺的年代，這個(gè)定位或許就夠了，但現(xiàn)在是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代，定位需要更細(xì)分和更明確。細(xì)分到什么程度？最好只有一個(gè)賣(mài)點(diǎn)！

先看個(gè)例子：怕上火，喝加多寶。

加多寶，其作用、功能絕對(duì)不止一個(gè)，如快速解渴、有利于消化、補(bǔ)充人體必要的維生素..但人家每年花幾億元的廣告，只說(shuō)怕上火，喝加多寶。上次賈真講了一個(gè)案例，我覺(jué)得也挺有代表性的。他的一個(gè)朋友調(diào)查了上干條購(gòu)買(mǎi)洗衣機(jī)的評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)大家對(duì)洗衣機(jī)的工作噪聲抱怨很多。于是他們?cè)O(shè)計(jì)了一款靜音洗衣機(jī)，名字叫“靜靜"。發(fā)布會(huì)上的畫(huà)面是，正在工作的洗衣機(jī)上睡著一只貓。發(fā)布會(huì)異常成功，很快就得到了巨額訂單！

洗衣機(jī)的特點(diǎn)有哪些？干凈、快速、美觀、節(jié)水、安靜..但人家只說(shuō)一個(gè)賣(mài)點(diǎn)：安靜。

很多淘寶賣(mài)家容易掉進(jìn)一個(gè)誤區(qū)：王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸。王婆把自己的瓜能夸上天，好吃、好看、新鮮、有營(yíng)養(yǎng)、味道好 但對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，說(shuō)這么多等于沒(méi)說(shuō)。如果王婆一直強(qiáng)調(diào)自己的瓜是最新鮮的一定會(huì)對(duì)那些明確要求新鮮的顧客很有吸引力。雖然這是小眾，但如果在網(wǎng)絡(luò)上就會(huì)成為一個(gè)爆款！

再說(shuō)一個(gè)賈真的店鋪的例子，這是幾年前的事情了。那時(shí)他賣(mài)蘋(píng)果電腦的鍵盤(pán)膜，是很細(xì)分的商品。不少用戶買(mǎi)完后，抱怨他的鍵盤(pán)膜太薄了，質(zhì)量看上去不行，也有人反饋說(shuō)鍵盤(pán)膜很薄、手感很好。賈真靈機(jī)一動(dòng)，把商品標(biāo)題改成了"超薄蘋(píng)果電腦鍵盤(pán)膜"！后來(lái)銷(xiāo)量大增，而且好評(píng)如潮。

看上去一個(gè)很小的舉動(dòng)，其實(shí)就是細(xì)分定位的典范。賣(mài)鍵盤(pán)膜的有幾百上千家，大家的產(chǎn)品差不多，既能擋灰塵，也美觀、漂亮、簡(jiǎn)單易用、價(jià)廉物美 但是當(dāng)打出"超薄"這個(gè)特點(diǎn)的時(shí)候，自然會(huì)把自己的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。不要擔(dān)心定位太細(xì)分，在網(wǎng)絡(luò)上，再細(xì)分的定位都擁有很大的市場(chǎng)。

有人說(shuō)，我的產(chǎn)品跟其他幾百個(gè)商家的產(chǎn)品本來(lái)就差不多，怎么細(xì)分定位？

如果你的產(chǎn)品有特點(diǎn)，那么就直接找準(zhǔn)一個(gè)最突出的特點(diǎn)來(lái)推薦；如果你的產(chǎn)品本身就是大眾化的，也沒(méi)關(guān)系，重點(diǎn)挖掘其中一個(gè)特點(diǎn)就行。

我有個(gè)做抄經(jīng)產(chǎn)品的小品牌“必經(jīng)之路"。抄經(jīng)有什么用？靜心、長(zhǎng)智慧、練字、積福報(bào)、發(fā)朋友圈的材.近我們?cè)谘邪l(fā)一個(gè)產(chǎn)品：陪伴。小孩子做作業(yè)時(shí)，父母在邊上陪著，一般都是在玩手機(jī)。如果這時(shí)候父母在抄經(jīng)呢？明白了吧。抄經(jīng)，很小眾的產(chǎn)品，所有商家的產(chǎn)品都差不多。但如果重點(diǎn)推某個(gè)特定的場(chǎng)景，就是明確定位位，和其他商品馬上就區(qū)別開(kāi)了。

說(shuō)到怕上火喝加多寶，康師傅有綠茶，其降火功能應(yīng)該同樣有吧，但綠茶的定位是：健康好心情。雪碧呢？定位在"清爽一下"。還有可樂(lè)、芬達(dá)、七喜、味全、果粒橙飲料市場(chǎng)的品牌數(shù)不清楚，其實(shí)飲料都差不多，但這些產(chǎn)品變著花樣細(xì)分定位，從中你能領(lǐng)會(huì)到點(diǎn)什么？

老子說(shuō)：少則得，多則惑。仔細(xì)想想，很有道如何細(xì)分定位？給你提供一個(gè)思路：定位特定場(chǎng)景。

現(xiàn)在喝茶的人很多，賣(mài)茶具的不少，有各種花樣，如何更加細(xì)分、明確定位呢？我的茶盤(pán)、茶壺大多是別人送的，但我自己買(mǎi)過(guò)兩套茶具，都是旅行用的。小巧、方便攜帶。旅行用的茶具，就是細(xì)分定位。

最近我到了藏區(qū)，海拔快到4000米了，才知道在高原上煮飯是個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楹０胃邭鈮旱?，飯不容易熟，電飯煲不行。要用適高原的電飯煲，這就出現(xiàn)了一個(gè)新產(chǎn)品：電壓力鍋。高原用的電飯煲，就是細(xì)分定位。

注意一點(diǎn)，定位不是從自身產(chǎn)品出發(fā)的，而是從用戶應(yīng)用出發(fā)的，要用用戶聽(tīng)得懂的方式來(lái)描述。定位，是在用戶頭腦中的印象，這個(gè)印象越明確越好。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是讓印象在用戶的頭腦中更加清晰。這里不多講了。

回到開(kāi)頭，朋友讓我?guī)椭扑]他的店鋪，我怎么推薦呢？七哥朋友的店，這不是個(gè)好理由。能給出合適的推薦理由，也是定位。我有幾百萬(wàn)的粉絲群體，朋友的店鋪希望明確吸引哪一部分人？這就是店鋪的定位。

產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位，淘寶店鋪有店鋪的定位，其實(shí)每個(gè)人都應(yīng)該有自己的定位。你的定位又是什么？這是個(gè)值得思考的問(wèn)題。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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