爆款運(yùn)營:拼多多商家的盈利法則
2022-06-13|17:50|發(fā)布在分類 / 多多開店| 閱讀:102
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一提到拼多多,很多人都會想到“低價(jià)"、"便宜",不少人登錄拼多多APP后都覺得這個(gè)平臺的運(yùn)營不可思議,因?yàn)閮r(jià)格真的很低,以至于部分用戶甚至覺得平臺的產(chǎn)品售價(jià)低于成本。這當(dāng)然是不可能的,因?yàn)閺谋举|(zhì)上來說,所有經(jīng)營者都是追求利益的,若平臺運(yùn)營無利可圖,也不會吸引越來越多的商家入駐。所以,很多低價(jià)策略不過是給消費(fèi)者設(shè)置的障眼法。
在拼多多平臺上,以低價(jià)信息吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入的現(xiàn)象十分普遍。但不得不承認(rèn)的是,從整體上來看平臺的總體價(jià)格確實(shí)偏低。很多人不禁產(chǎn)生這樣的疑問:價(jià)格這么低,豈不是無法盈利?實(shí)際上,拼多多的總體價(jià)格雖然比較低,但也不至于會低于產(chǎn)品的成本價(jià),現(xiàn)在就來分析一下拼多多商家是如何盈利的。
·改革選品思路
應(yīng)該實(shí)施差異化戰(zhàn)略,提高產(chǎn)品的附加值,如果是同質(zhì)化產(chǎn)品則難以做到這一點(diǎn)。比如,紙巾、垃圾帶一類的產(chǎn)品要想實(shí)現(xiàn)差異化并不容易,無法提高產(chǎn)品附加值,也就不能擴(kuò)寬其利潤空間,為了促進(jìn)這類產(chǎn)品銷售,只能采取低價(jià)策略。
·走人少一點(diǎn)的路
不少商家強(qiáng)調(diào)商品數(shù)量,從生產(chǎn)企業(yè)的角度來分析,數(shù)量越多,生產(chǎn)規(guī)模越大,越能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。但從普通商家的角度來分析,過多的商品沒有太大的價(jià)值,商家經(jīng)營的目的是獲取利潤,與商品數(shù)量沒有直接的關(guān)系。
以服裝產(chǎn)品為例,為了提高自身的利潤所得,經(jīng)營者應(yīng)該選擇新款產(chǎn)品。拓展服裝類產(chǎn)品的溢價(jià)空間并不難,雖然"低價(jià)走銷量"的策略也能夠增加商家的利潤所得,但只要該商品不再受到消費(fèi)者的追捧,商家的整體經(jīng)營就會受到影響。
即便是標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高的商品,也可以選擇新款主推,小電器在這方面表現(xiàn)得尤為突出。以家用空氣凈化器為主,不妨選擇工廠近期推出的新型產(chǎn)品,而不是在價(jià)格上絞盡腦汁。
·根據(jù)平臺的用戶群體特征,選擇相應(yīng)的產(chǎn)品開拓細(xì)分市場拼多多的用戶群體特征是怎樣的呢?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示,大部分拼多多用戶分布在四五線城市或城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)。隨著國內(nèi)城市化的發(fā)展,很多農(nóng)村居民進(jìn)入城市地區(qū)。這類用戶并不是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展成長起來的,但符合拼多多平臺的定位。相較之下,這類用戶的審美能力較低,所以主打簡約風(fēng)家居飾品的商家不適合入駐拼多多平臺,其商品不符合平臺用戶的審美需求。
在開拓細(xì)分市場的過程中,商家如何保證自己的商品對接拼多多用戶群體的需求?
對于服裝類商家,在了解拼多多用戶群體審美的基礎(chǔ)上,推出一些仿皮草類產(chǎn)品,將價(jià)格控制在合理范圍內(nèi)。對于經(jīng)營標(biāo)品的商家,可以根據(jù)平臺用戶的需求,推出廣場舞音響產(chǎn)品,找準(zhǔn)這類用戶的痛點(diǎn)促使其進(jìn)行消費(fèi)。經(jīng)營保健品類的商家,可以根據(jù)女性消費(fèi)者愛美的心理,推出減肥藥、抗衰老產(chǎn)品等等。對平臺用戶的群體特征進(jìn)行分析,就能把握住他們的需求。·和品牌合作,哪怕是小品牌
商家也可以通過聯(lián)手品牌獲得品牌授權(quán),借助品牌力量在拼多多平臺上占據(jù)更多優(yōu)勢。由于拼多多的品牌比較少,為了吸引品牌方的入駐,就會給商家提供一些有利條件。
拼多多對大品牌的吸引力比較低,而一些小品牌的授權(quán)門檻比較低,且品牌本身具備一定的影響力,合作成本也不是太高,如果商家聯(lián)手這類品牌,就能借助品牌的影響力促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,并在拼多多平臺上的同類產(chǎn)品中占據(jù)優(yōu)勢地位,而且能夠得到平臺運(yùn)營方的照顧。
由此可見,除了低價(jià)策略之外,商家也可以通過其他方式獲取利潤。
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