淘寶如何打造寶貝差異化

一、寶貝差異化賣點(diǎn)一定要直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)

所謂的消費(fèi)者痛點(diǎn)，就是消費(fèi)者在購(gòu)買某一類商品時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)是什么。同樣類目，不同檔次、風(fēng)格的商品，消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)一定是不一樣的。

同樣是襯衣，39.9包郵的襯衣和8000多一件的襯衣，消費(fèi)者關(guān)注的一定不一樣，39.9包郵，消費(fèi)者關(guān)注的可能是款式，而8000多一件的，消費(fèi)者關(guān)注的就可能是細(xì)節(jié)、是品質(zhì)。那怎樣才能去知道消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)，關(guān)注的焦點(diǎn)到底是什么呢?

很簡(jiǎn)單，找到銷量比較好的你比較直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去分析他們的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情。

第一步：定位重要屬性，找到比較直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

你自己肯定是熟悉你的產(chǎn)品的對(duì)吧，比如賣襯衣的，風(fēng)格、材質(zhì)、價(jià)格，這就屬于重要屬性。一般情況下，價(jià)格肯定是要定位的，我們的思路都是在自己準(zhǔn)備銷售的價(jià)格基礎(chǔ)上，上下浮動(dòng)50%左右即可。

然后風(fēng)格是必須要選擇的，面料是必須要選擇的，其他的就看你自己了，比如袖型、領(lǐng)型等等，反正就看重要的屬性。

第二步：定位完了后，直接按照銷量排序，找到賣的比較好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

(理由很簡(jiǎn)單，銷量越高，累計(jì)評(píng)價(jià)詳情越多，我們分析的數(shù)據(jù)基數(shù)就越大，結(jié)果就越精確!)

第三步：分析累計(jì)評(píng)價(jià)詳情

我們至少可以看到，尺碼(是否合身)這一塊，是消費(fèi)者非常關(guān)注的焦點(diǎn)，然后款式也是比較關(guān)注的，面料雖然有人關(guān)注，但是比例比較小。那么基本可以判斷，對(duì)于這樣的寶貝而言，消費(fèi)者的痛點(diǎn)就是：合身與否、款式

當(dāng)然如果你想做更詳細(xì)的分析，你應(yīng)該把更多的累計(jì)評(píng)價(jià)詳情提取出來(lái)，分析高頻詞匯。這是一件工作量比較大，但是非常有意義的活動(dòng)!

方法就是把累計(jì)評(píng)價(jià)詳情全部都提取到word里面，然后統(tǒng)計(jì)高頻詞出現(xiàn)的次數(shù)，一般把高頻詞按照產(chǎn)品本身、服務(wù)、人群、其他等等進(jìn)行歸類。

為什么用累計(jì)評(píng)價(jià)詳情進(jìn)行分析?很簡(jiǎn)單，因?yàn)橐话闱闆r下，消費(fèi)者購(gòu)買完商品后，默認(rèn)好評(píng)的情況比較多，如果給的是帶字的評(píng)價(jià)，不管是好評(píng)還是差評(píng)，一定是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，好評(píng)就是很滿意，差評(píng)就是很不滿意!

二.、寶貝賣點(diǎn)應(yīng)該是唯*的

一說(shuō)到賣點(diǎn)，或者差異化，作為賣家，對(duì)自己的產(chǎn)品那是相當(dāng)有信心的。所以就想把自己產(chǎn)品所有的優(yōu)勢(shì)都體現(xiàn)出來(lái)，并且全部展現(xiàn)在寶貝主圖或者詳情頁(yè)當(dāng)中。比如，面料也好、款式也好、品質(zhì)也好、價(jià)格也便宜……

但是，你要注意，消費(fèi)者的記憶是有限度的，一般情況下，一件商品，消費(fèi)者能記住的賣點(diǎn)往往只有一個(gè)，所以，我們提煉賣點(diǎn)的時(shí)候千萬(wàn)不要貪多，因?yàn)樨澏鄬?dǎo)致的后果就是，什么都不能被記住!

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：

比如一件連衣裙，你覺(jué)得自己的面料也很好、細(xì)節(jié)也很好、款式也很好，那怎么去提煉賣點(diǎn)呢?

好了，你通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在購(gòu)買連衣裙的時(shí)候比較關(guān)注連衣裙是否修身，女孩子嘛，都希望讓自己的身材好一些!所以，這時(shí)候，你可以給你的連衣裙提煉一個(gè)唯*的賣點(diǎn)：顯瘦、修身!

那么，其他的賣點(diǎn)你還不想放棄怎么辦?很簡(jiǎn)單，你可以把所有的賣點(diǎn)全部都集中到這一個(gè)點(diǎn)上，怎么集中?我們的選擇的這個(gè)面料很好，為什么，因?yàn)橹挥羞@樣的面料才會(huì)讓連衣裙有修身效果我們這個(gè)細(xì)節(jié)為什么要這樣設(shè)置?因?yàn)檫@樣才能更好地體現(xiàn)修身效果;我們這塊兒為什么這么設(shè)計(jì)，因?yàn)檫@樣才能修身!……

好了，你知道消費(fèi)者關(guān)注的痛點(diǎn)是什么了，那么就針對(duì)這些痛點(diǎn)去提煉賣點(diǎn)，其實(shí)就是找差異化的切入點(diǎn)!很多人這時(shí)候會(huì)說(shuō)，飛哥，我賣的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如何提煉賣點(diǎn)?比如，我賣的是電器，并且是品牌的!

三、 第一切入點(diǎn)：來(lái)自于產(chǎn)品本身

對(duì)于幾乎所有的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來(lái)講，來(lái)自于產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)都是差異化切入點(diǎn)的第一選擇。這個(gè)產(chǎn)品本身的要素包括很多，比如：產(chǎn)品的大小、材質(zhì)、顏色、形狀、包裝、味道、面料……，很多很多，關(guān)鍵是你如何去切入?

在這里，我們給大家簡(jiǎn)單的舉幾個(gè)例子，希望能夠讓各位有一個(gè)思路上的拓展!

(1)通過(guò)產(chǎn)品的大小來(lái)形成差異化

曾經(jīng)火爆網(wǎng)絡(luò)的齊b小短裙相信很多人都還有印象，當(dāng)然，這種款式的裙子火爆起來(lái)有炒作的成分，但是其的賣點(diǎn)是爆起的重要原因：短!

這就是比較短的裙子，只有12cm!這就是賣點(diǎn)!這就是差異化!

(2)通過(guò)產(chǎn)品的外形形成差異化

這種蘋(píng)果很好做，但是因?yàn)樵谕庑紊峡磶ё至耍憔蜁?huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)蘋(píng)果可以比別的蘋(píng)果多賣上一倍的價(jià)錢(qián)，甚至還要多。

很多人只要一提煉寶貝賣點(diǎn)就是：蘋(píng)果很甜、很脆、水很多等等，但是要注意一個(gè)根本點(diǎn)：

當(dāng)所有人都有的時(shí)候，跟所有人都沒(méi)有是一樣的!大家都宣傳自己的蘋(píng)果很甜、很脆，這就不能稱之為賣點(diǎn)了。

其實(shí)，光是外形大小上，就有很多的賣點(diǎn)可以提煉的，比較大、比較小、比較紅、比較光滑……，不一而足，僅僅是亂舉例而已，只是給大家提供思路上的解讀。

(3)產(chǎn)品的顏色、味道等等

比如說(shuō)牙膏，一般的牙膏都是白色的，所以當(dāng)?shù)谝豢顜ь伾难栏喑鰜?lái)的時(shí)候(綠茶牙膏——綠色，蜂膠牙膏——金黃色)，很多消費(fèi)者就覺(jué)得這牙膏很牛。一般牙膏都是薄荷味的，所以當(dāng)竹鹽牙膏出來(lái)，告訴你，這玩意兒是咸的，你就會(huì)覺(jué)得這牙膏會(huì)比一般的牙膏厲害。

相信很多人都知道“紫魅”這個(gè)店鋪吧，只不過(guò)是賣女包，但是就做出了調(diào)性，為啥?因?yàn)槿思彝ㄟ^(guò)顏色形成了自己的差異化：全店只賣紫色元素的女包!

很簡(jiǎn)單吧，但是也很牛。其實(shí)，通過(guò)產(chǎn)品本身找這種差異化賣點(diǎn)是比較好找的了，只要你愿意專注，肯定可以找到，拿連衣裙舉例!

你可以只做拼接的，只做印花的，只做超短裙，只做大擺的，只做中腰的……，如果再進(jìn)行排列組合的話，無(wú)窮多，對(duì)于中小賣家來(lái)講，非常值得借鑒。

注意：淘寶希望自己的平臺(tái)上是一個(gè)個(gè)有調(diào)性的、有品位的專賣柜，而不是在自己的這個(gè)平臺(tái)上再有很多的超市。所以你做的越專越好!

我一個(gè)朋友做女鞋，一直郁郁不得志，后來(lái)在我的建議下，只做紅色高跟鞋，去年的6月份左右的時(shí)候，每個(gè)月純利潤(rùn)大概在6——10萬(wàn)，自己玩兒，很嗨。

四、第二切入點(diǎn)：來(lái)自于服務(wù)的層面

但是，并不是所有的產(chǎn)品都能夠從產(chǎn)品層面尋找到差異化賣點(diǎn)，有很多，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，是很難通過(guò)產(chǎn)品本身尋找的。

比如你就是賣美的的電器的，咋弄?大家的產(chǎn)品都是一樣的。你就是賣手機(jī)的，咋整。這時(shí)候，就需要從服務(wù)層面尋找差異化賣點(diǎn)了。我們首先要注意，消費(fèi)者購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的時(shí)候，關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些?

我們分析了大量的數(shù)據(jù)，消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)無(wú)非有以下幾個(gè)方面：是否、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、配送速度等等。那么，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，從服務(wù)這個(gè)層面上切入就是找到差異化賣點(diǎn)的比較佳方法。

比如賣化妝品，大家的化妝品都是那些品牌，都屬于標(biāo)準(zhǔn)化的商品。包括產(chǎn)品的介紹都沒(méi)有啥區(qū)別，想通過(guò)產(chǎn)品本身做賣點(diǎn)就很難了。

但是，你想一下，如果你能夠根據(jù)不同的用戶群，建立不同的社群，然后有針對(duì)性的提供化妝技巧方面的免費(fèi)培訓(xùn)，并且你確實(shí)有專業(yè)的老師，那么你是不是要比別的店鋪多了一個(gè)很獨(dú)特的賣點(diǎn)呢?

我認(rèn)識(shí)一個(gè)小姐姐，賣烘焙用品的，這種標(biāo)準(zhǔn)化的東西，在她基本不懂如何做優(yōu)化的前提下，每個(gè)月的銷售額都能在20萬(wàn)左右，靠啥?因?yàn)樗旧砭褪且粋€(gè)烘焙愛(ài)好者，所以她組建了好幾個(gè)qq群，每天在群里跟大家分享烘焙的心得體會(huì)，人氣很高!

五、第三切入點(diǎn)：概念

如果你發(fā)現(xiàn)從服務(wù)這個(gè)角度切入依然很難的話，那么還有一種方法：創(chuàng)造一種獨(dú)特的概念出來(lái)!就跟王老吉一樣，整了一個(gè)涼茶出來(lái)，立刻把自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)了!

你說(shuō)枸杞這東西，賣點(diǎn)咋提煉?產(chǎn)品本身好像可以，比如比較大的果兒，比較甜的果，產(chǎn)地的概念等等!但是這東西現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，所以大家的競(jìng)爭(zhēng)基本都是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賣不上高價(jià)。為什么?因?yàn)樗腥硕颊J(rèn)為：枸杞是滋補(bǔ)品。所以詳情頁(yè)描述當(dāng)中，就會(huì)有，枸杞的，枸杞的吃法等等，沒(méi)有啥吸引人的地方。

但是大家看下面這個(gè)枸杞：

直接從概念上區(qū)分!枸杞直接當(dāng)零食吃，不再僅僅是滋補(bǔ)品，是一款可以在辦公室分享的零食，一小袋，可以跟大家分享，跟吃葡萄干一樣干吃。

同樣，大家想一下：我們能否做出來(lái)枸杞美容茶、枸杞補(bǔ)*茶、枸杞護(hù)肝茶……，可以發(fā)揮的余地太大了。

六、第四切入點(diǎn)：其他

價(jià)格、渠道、服務(wù)、甚至客服都可以。大家還記得，在淘寶上曾經(jīng)有一個(gè)賣家，專門(mén)靠犀利的差評(píng)回復(fù)形成了差異化賣點(diǎn)的?？头恼Z(yǔ)言風(fēng)格也可以，三只松鼠的客服，大家可以自己嘗試一下，很有意思。

所以，我們注意一點(diǎn)：沒(méi)有產(chǎn)品是不能尋找差異化賣點(diǎn)的，按照我們給的順序，一點(diǎn)點(diǎn)兒往下去找，沒(méi)有問(wèn)題。淘寶如何打造寶貝差異化小編就講到這里了，更多關(guān)于淘寶開(kāi)店以及店鋪裝修的內(nèi)容可以在裝修宅學(xué)習(xí)!

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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