電商藍(lán)海和差異化的一些具體打法

看到這么多人在努力做貢獻(xiàn)，比較近才下定決心分享。目前主要還是做淘內(nèi)為主，其實(shí)對(duì)于沒(méi)有資金和實(shí)力撬動(dòng)大類(lèi)目的新手賣(mài)家來(lái)講，尋找藍(lán)海和差異化老生常談的話題了。我主要大概介紹下新手怎么小成本去切入。之前從來(lái)沒(méi)有以文章的方式分享第一次有點(diǎn)忐忑，因?yàn)槲覍?shí)在不確定能不能給你帶來(lái)什么價(jià)值。

從大三開(kāi)始做淘寶，到一直都是貫徹藍(lán)海和差異化打法走到的。知道自己在*單方面沒(méi)有資源和資金，撬動(dòng)大類(lèi)目，所以一開(kāi)始就篤定了要走藍(lán)海和差異化這條路。

分享個(gè)6個(gè)月賺到100w案例：

大概18年8月的時(shí)候，那時(shí)候自己有個(gè)店鋪在做某國(guó)外品牌電子煙的貼紙和收納。我有個(gè)習(xí)慣就是把每個(gè)之前1688詢問(wèn)過(guò)的廠家加微信按分組然后定期群發(fā)詢問(wèn)比較近有沒(méi)有什么潛力新品或者熱銷(xiāo)品，還有查看他們的朋友圈。因?yàn)橄鄬?duì)于平臺(tái)層面的信息，好的廠家會(huì)早半個(gè)月到一個(gè)月知道什么產(chǎn)品增長(zhǎng)勢(shì)頭比較猛。當(dāng)時(shí)有個(gè)業(yè)務(wù)員回應(yīng)了我，有個(gè)客戶比較近頻繁催貨，他是賣(mài)airpoods貼紙的，我當(dāng)時(shí)去搜索指數(shù)和淘寶的生意參謀里面搜索了一下，發(fā)現(xiàn)個(gè)很有趣的現(xiàn)象這款產(chǎn)品除了剛發(fā)布之后銷(xiāo)量就一直比較低迷，發(fā)布會(huì)的時(shí)候我覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品特別得丑，也沒(méi)怎么關(guān)注。但是從18年初開(kāi)始他的銷(xiāo)量就在有條不紊的往上爬升，而且增速越來(lái)越塊，了解之后發(fā)現(xiàn)這完全就是一個(gè)口碑發(fā)酵的產(chǎn)品！

再看當(dāng)時(shí)淘寶上的對(duì)手，大部分都是“軟柿子”居多。一開(kāi)始謹(jǐn)小慎微，覺(jué)得蘋(píng)果公司的周邊產(chǎn)品理論上不應(yīng)該存在這么大的藍(lán)海。生怕被表象迷糊，找了很多廠家了解情況，起初他們是有做過(guò)它的周邊但是當(dāng)時(shí)銷(xiāo)量不好也就放棄了（當(dāng)時(shí)他們也沒(méi)意識(shí)到這款產(chǎn)品會(huì)口碑發(fā)酵）。發(fā)現(xiàn)這個(gè)背靠蘋(píng)果的大藍(lán)海之后，連夜做表格把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和廠家都翻了個(gè)遍，開(kāi)始1688找其他的廠家拿樣對(duì)比，同時(shí)也在淘寶上買(mǎi)對(duì)手的產(chǎn)品，為了節(jié)約時(shí)間一口氣買(mǎi)了十幾個(gè)。確認(rèn)他們的質(zhì)量工藝外觀包裝。聯(lián)系廠家的時(shí)候問(wèn)清楚一些基礎(chǔ)問(wèn)題，比如生產(chǎn)周期，是否贈(zèng)送包裝還有大批量出貨成本還能降多少，來(lái)確認(rèn)店鋪正常運(yùn)營(yíng)以后的貨品成本還有備貨時(shí)間。

當(dāng)時(shí)非常鄙視價(jià)格戰(zhàn)，一根筋覺(jué)得價(jià)格戰(zhàn)是無(wú)能的表現(xiàn)，后來(lái)見(jiàn)識(shí)廣了才明白打價(jià)格戰(zhàn)的人也許戰(zhàn)略高出我好幾個(gè)維度。大部分對(duì)手的包裝就是泡沫夾著貼紙外面再來(lái)一條黑漆漆的快遞袋，感覺(jué)各方面都感覺(jué)有很大的超越空間。從款式設(shè)計(jì)拍攝視覺(jué)還有包裝這幾個(gè)維度入手，包裝上，我們用了順豐材質(zhì)的白色快遞袋和他們黑色快遞袋拉開(kāi)差別，還有白色的飛機(jī)盒+定制的貼紙當(dāng)作封口貼，還有小贈(zèng)品，美化外觀成本高了大概一塊多，但是我們的價(jià)格賣(mài)得比別人整整貴了6塊。

和很多女性客戶深入聊過(guò)，購(gòu)物下單的過(guò)程往往只是買(mǎi)一個(gè)美好生活的幻想，喜歡贈(zèng)品是因?yàn)楹芟矚g那種未知驚喜的感覺(jué)，并非完全處于占便宜的心理?；叵胍幌挛覀冏约?，是不是這樣？從拿到快遞到拆開(kāi)快遞歡欣雀躍，把玩幾分鐘后便索然無(wú)味。開(kāi)箱體驗(yàn)做好了尤其是女性客戶，經(jīng)常能寫(xiě)嘩啦啦一大段把你夸天上去的評(píng)價(jià)。

款式風(fēng)格，視覺(jué)設(shè)計(jì)再加上口碑評(píng)價(jià)的發(fā)酵這三個(gè)簡(jiǎn)單的方面超越對(duì)手。因?yàn)槲覀冎熬妥鲞^(guò)很多高度個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)很激烈的行業(yè)，對(duì)于這個(gè)行業(yè)的很多原生賣(mài)家來(lái)說(shuō)屬于降維打擊。之后開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)出單，我們也慢慢在這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟，后來(lái)的事就是airpods這個(gè)產(chǎn)品口碑持續(xù)發(fā)酵，從九月份開(kāi)始我們單月大概能有20w的利潤(rùn)，持續(xù)到了19年3月份，之后的事情也可想而知，年后很多賣(mài)家開(kāi)始涌入。篇幅原因中間也省略了很多遇到的坑，比如產(chǎn)品次品率特別高，廠家貨期一拖再拖導(dǎo)致很多客戶投訴等等過(guò)程也是非常辛苦。

關(guān)于藍(lán)海市場(chǎng)

我想說(shuō)的是電商的不斷地發(fā)展，很多藍(lán)海變紅海，很多朋友會(huì)覺(jué)得哪還有那么多藍(lán)海。但是隨著生活也越來(lái)越好，以后也會(huì)出現(xiàn)更多豐富多彩的產(chǎn)品，也會(huì)不斷涌現(xiàn)新的藍(lán)海。

說(shuō)個(gè)我自己常用的找藍(lán)海的思路，網(wǎng)紅爆品的周邊生態(tài)。比如switch,戴森吹風(fēng)機(jī)，戴森吸塵器，cherry的鍵盤(pán)，某品牌電子煙打火機(jī)等等很網(wǎng)紅多產(chǎn)品。再利用亦仁之前講的1000個(gè)小思路的拓展進(jìn)行排列組合。常見(jiàn)的配件有保護(hù)膜，保護(hù)套，收納，支架，貼紙，電源轉(zhuǎn)換器，按鍵。拓展開(kāi)來(lái)比如switch貼紙，保護(hù)套，收納。戴森吹風(fēng)機(jī)的貼紙，保護(hù)套，收納，支架。還有吸塵器的支架，收納，電源轉(zhuǎn)換。

可以去搜索一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品前兩頁(yè)就能找到很多幾個(gè)鉆的新店，單品月銷(xiāo)卻能有幾百上千的銷(xiāo)量，像switch他的機(jī)身，手柄，主機(jī)，甚至到按鍵都是有多樣化需求的空間。大佬又會(huì)嫌天花板比較低，同時(shí)天貓店占比沒(méi)有那么高。這些行業(yè)的對(duì)手普遍偏弱，比較適合入場(chǎng)。很多網(wǎng)紅爆品自帶流量都可以嘗試看看能不能衍生出一些周邊生意。

關(guān)于差異化

差異化的方向很多，我只從低成本的外觀創(chuàng)新這個(gè)角度來(lái)說(shuō)。（95后的女生很流行的一句話“顏值即正義”，她們可能會(huì)因?yàn)槟愕耐庥^設(shè)計(jì)，或者是一張比較好看的主圖就產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，即使你的產(chǎn)品在其他方面沒(méi)有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。）我歸納為兩類(lèi)，標(biāo)品非標(biāo)化，弱風(fēng)格產(chǎn)品個(gè)性化。

1.標(biāo)品非標(biāo)化

去年電商圈子聚會(huì)的時(shí)候，有朋友說(shuō)自己家的采購(gòu)了一批卓大王（手帳圈紅人）的貼紙，貼在吹風(fēng)機(jī)上做了點(diǎn)個(gè)性化，以后銷(xiāo)量很快發(fā)酵。而且抖音小紅書(shū)上也有很多人自發(fā)種草。其實(shí)差異化可以通過(guò)去搭配一些貼紙，刺繡，配飾等一些小成本投入來(lái)完成。這種小成本從外觀角度差異化的方式特別適合主要受眾是年輕女性的產(chǎn)品。

再比如之前有操作過(guò)一個(gè)禮品類(lèi)目的產(chǎn)品，原來(lái)也只是個(gè)普通的標(biāo)品，但是我把它印花成12星座的款式，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)就是一樣的胚子拉去印了個(gè)花，沒(méi)什么特別大的成本。我們也可以輕松賣(mài)出更高價(jià)格和同行區(qū)分開(kāi)來(lái)。如果你賣(mài)的是標(biāo)品，拼刺刀拼不過(guò)別人，可以試著從這些低成本的外觀創(chuàng)新入手彎道超車(chē)。

2.弱風(fēng)格行業(yè)個(gè)性化

也就是跨行業(yè)模仿,比如你是賣(mài)大龍蝦的，完全可以照抄隔壁賣(mài)大閘蟹的爆款包裝主圖。像服裝夏天的印花t恤，例如手機(jī)殼帆布包之類(lèi)圖案元素個(gè)性化比較明顯的行業(yè)，把那些行業(yè)里優(yōu)質(zhì)店鋪采集到一個(gè)素材庫(kù)里定期監(jiān)控他們的爆款和上新。復(fù)制他們的已驗(yàn)證過(guò)的爆款和潛力新款的圖案元素復(fù)制到風(fēng)格化比較弱的行業(yè)，如上面提到的戴森吹風(fēng)機(jī)，switch貼紙之類(lèi)的行業(yè)。

圖案的話，有版權(quán)的某寶找插畫(huà)師模仿一下，沒(méi)版權(quán)的直接照著畫(huà)一般按難度幾十~三百左右。在某個(gè)行業(yè)能成為爆款的圖案一般換個(gè)行業(yè)大概率也能爆，只要人群基本一致。像前幾年的北歐風(fēng),ins風(fēng)，去年的泫雅風(fēng)，牛油果綠，運(yùn)用這些風(fēng)格的元素和圖案產(chǎn)品很大程度上淘寶會(huì)給首頁(yè)流量扶持，因?yàn)橄鄬?duì)于同行來(lái)說(shuō)更有特點(diǎn)的產(chǎn)品會(huì)比較容易被推薦。

如何快速找到這些不同行業(yè)的風(fēng)格店鋪，并做好素材庫(kù)呢？

第一步

冷門(mén)產(chǎn)品藍(lán)海：定期在淘寶首頁(yè)刷推薦產(chǎn)品（真的真的推薦！）我很多的小眾冷門(mén)產(chǎn)品都是刷出來(lái)的。手淘首頁(yè)推薦的產(chǎn)品是基于“逛街”的場(chǎng)景，淘寶的算法越來(lái)越成熟了。隨著你瀏覽購(gòu)買(mǎi)的沉淀，經(jīng)常能刷到一些新奇特，小眾有趣的藍(lán)海產(chǎn)品。通過(guò)首頁(yè)推薦，我們找到這些產(chǎn)品以及店鋪并采集到素材庫(kù)。通過(guò)這一步可以發(fā)現(xiàn)一些藍(lán)海的市場(chǎng)。

熱門(mén)大類(lèi)產(chǎn)品：直接搜索產(chǎn)品+風(fēng)格詞來(lái)找到這樣店鋪并采集。

第二步

通過(guò)第一步采集到風(fēng)格獨(dú)特的店鋪，直接搜索店鋪，每個(gè)店鋪的右下角那里有個(gè)找相似店鋪的按鍵，每次可以裂變出40家，基本再用其他店鋪裂變一次大部分同類(lèi)型的店鋪就可以把行業(yè)內(nèi)比較有風(fēng)格的店鋪確定下來(lái)了。這里再說(shuō)下，比起那些金冠店，更應(yīng)該關(guān)注那些只有幾個(gè)鉆店鋪單品幾百銷(xiāo)量的店鋪，這些店鋪的款式更有潛力。

找到幾款核心產(chǎn)品后店鋪的規(guī)劃

類(lèi)目天花板相對(duì)比較低，但出的力氣也比較少，只要做到60分就能活得比較久也比較舒服。我們可以采取有貨源+無(wú)貨源的玩法，自己備貨差幾款核心產(chǎn)品，再加上部分產(chǎn)品一鍵代發(fā)分銷(xiāo)，擴(kuò)充自己店鋪的產(chǎn)品線，因?yàn)榇蟛糠至髁渴怯珊诵目钍綆нM(jìn)來(lái)的，對(duì)其他產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)行對(duì)比，價(jià)格不會(huì)特別敏感，所以可以適當(dāng)提高其他款的價(jià)格。接下來(lái)我們可以選擇橫向或者縱向發(fā)展。

縱向發(fā)展

多找一些可以做相似風(fēng)格產(chǎn)品的行業(yè)，就比如之前亦仁在某篇文章下面的評(píng)論嬰兒枕巾這個(gè)產(chǎn)品，我去驗(yàn)證了一下市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手不強(qiáng)，風(fēng)格化也偏弱，正好符合我們的打法。昨天已經(jīng)聯(lián)系廠家拿樣了。借由這個(gè)產(chǎn)品，可以切入母嬰品類(lèi)，也是一樣的思路，找到一兩款藍(lán)海小爆款+一些分銷(xiāo)產(chǎn)品線把店鋪產(chǎn)品線擴(kuò)充起來(lái)。只要單款銷(xiāo)量有個(gè)大幾百，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多廠家主動(dòng)找上門(mén)來(lái)找合作，而且大概率比1688自己找的要優(yōu)質(zhì)的多。慢慢地你就可以在這個(gè)品類(lèi)扎下根，再精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

橫向發(fā)展

一個(gè)創(chuàng)造一百萬(wàn)利潤(rùn)的操盤(pán)手，想培養(yǎng)同樣一百萬(wàn)的助手難度很大，但是培養(yǎng)十個(gè)利潤(rùn)十萬(wàn)的操盤(pán)手就很簡(jiǎn)單。每個(gè)店鋪只要求做到60分，一個(gè)人運(yùn)營(yíng)三到四個(gè)這樣的店鋪日常并不會(huì)很費(fèi)力。店鋪的發(fā)展主要還是依賴(lài)采集人員到不同行業(yè)采集每個(gè)行業(yè)比較風(fēng)格化的店鋪，定期監(jiān)控他們的爆品，同時(shí)還需要不斷尋找發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)質(zhì)潛力行業(yè)，相對(duì)于店鋪運(yùn)營(yíng)采集，發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)潛力行業(yè)更為重要。再拓展下場(chǎng)景，同一盤(pán)的貨，我是否可以賣(mài)到京東，拼多多，shopee亞馬遜之類(lèi)的平臺(tái)（根據(jù)平臺(tái)調(diào)性）？

總結(jié)

1.尋找藍(lán)海就是主動(dòng)擴(kuò)大自己對(duì)多個(gè)行業(yè)的信息接收途徑，找到并確認(rèn)對(duì)手比你弱。比如專(zhuān)門(mén)拿一個(gè)手機(jī)加詢問(wèn)過(guò)合作或者沒(méi)有合作的廠家微信，定期詢問(wèn)或者查看朋友圈。以及上面說(shuō)的刷手淘首頁(yè)，生意參謀或者搜索指數(shù)，5188之類(lèi)的工具？(5188我不是很清楚，近期打算了解下)

2.差異化形式很多，成功率比較高的就是建立多個(gè)行業(yè)爆款產(chǎn)品，以及小而美店鋪。搬運(yùn)他們的風(fēng)格元素以及其他外觀視覺(jué)方面的優(yōu)點(diǎn)到比較弱的行業(yè)做小成本創(chuàng)新。

個(gè)人感悟

每個(gè)人賺錢(qián)的方向可以是完全相反的，我可能只會(huì)找一些小眾藍(lán)海高利潤(rùn)的類(lèi)目去做，追求活得舒服。但是我也知道有人專(zhuān)門(mén)追求紅海類(lèi)目，通過(guò)把*單，付費(fèi)推廣的費(fèi)用全部砍掉，每賣(mài)一單虧損幾塊錢(qián)，吸引價(jià)格敏感人群當(dāng)作變相*單，多加幾個(gè)套餐來(lái)盈利，依然可以活著很舒服。打法適不適合需要自己去判斷。

加入生財(cái)?shù)倪@一個(gè)月，是我接受信息量比較大成長(zhǎng)比較快的一個(gè)月，也是焦慮到爆炸的一個(gè)月。各種機(jī)會(huì)各種風(fēng)口，但是有時(shí)候又在想，做產(chǎn)品雖然慢了一點(diǎn)但是不管渠道怎么變化，只要你的品類(lèi)有值得深挖的潛力，手握好產(chǎn)品，不管是直播還是短視頻渠道依然是繞不開(kāi)你的產(chǎn)品。

人比較難舍棄一些機(jī)會(huì)，對(duì)別人來(lái)說(shuō)是風(fēng)口機(jī)會(huì)，對(duì)你來(lái)說(shuō)可能就是解不開(kāi)的迷障。

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