復(fù)購率對于跨境電商賣家的意義和必要性

對于跨境電商賣家來說，除了靠引流開發(fā)新客戶，對于老客戶的維系也是至關(guān)重要的

復(fù)購率對于跨境電商賣家的意義和必要性？

1

投入產(chǎn)出比

在競爭激烈的電商領(lǐng)域中，廣告成本日益上升，獲取一個新用戶所需要花費的成本是老用戶的10倍甚至更多。

這是一個耗時耗力更耗資金的過程，不僅讓新客戶對賣家產(chǎn)品有足夠了解和認可，同時還要一定的考慮周期，在反復(fù)比對中成功交易；

在促成新客戶成交，一系列的宣傳廣告成本、促銷活動大幅度提高即賣家盈利相對減少

2

復(fù)購用戶貢獻量占產(chǎn)品市場大份額

隨著電商紅利的逐漸消失，電商賣家需要獲得更大的市場份額，老用戶的貢獻是至關(guān)重要的，比如2017年anker的藍牙音箱交易就有1/4來源于老用戶。而復(fù)購用戶本身的消費貢獻就值得關(guān)注。

3

可產(chǎn)生循環(huán)效應(yīng)

老客戶如果對自己購買的產(chǎn)品及享受的服務(wù)足夠滿意，無形之中推薦自己購買的產(chǎn)品。一項研究表明：一個忠誠的老客戶，平均可以影響25個消費者，誘發(fā)8個潛在客戶產(chǎn)生購買動機。過半的老客戶都能帶來新的銷售業(yè)績，所以說復(fù)購客戶資源是每個項目的寶貴財富。

4

降低新品入市的成本

復(fù)購客戶基于對賣家的信任會更迅速的嘗試賣家的新品，降低了新品入市的成本，帶動產(chǎn)品銷售。

5

復(fù)購客戶讓你更快的了解產(chǎn)品和消費市場

通過復(fù)購率，賣家可以充分分析當?shù)叵M者及他們的習慣，地域差異、產(chǎn)品的反響。

90天內(nèi)復(fù)購率1%-15%是用戶獲取模式，店鋪可以把更多的精力和資源投入到新用戶獲取和轉(zhuǎn)化；90天內(nèi)復(fù)購率15-30%是混合模式，店鋪應(yīng)該平衡新用戶轉(zhuǎn)化和老用戶留存投入的精力和資源；90天內(nèi)復(fù)購率30%以上是忠誠度模式，店鋪可以把更多的精力和資源投入到用戶復(fù)購上。

復(fù)購用戶資源維護的常規(guī)手段？

01

跟蹤客戶保留率

跟蹤計算客戶保留率通常采用時間分段標記。確定一個公司的客戶保留率，可能需要一個月或更長時間。所以如果你想要有效監(jiān)測假期前的業(yè)務(wù)狀態(tài)，以更好地備戰(zhàn)旺季，請及時開始跟蹤你的客戶保留率以及你經(jīng)常用于監(jiān)控業(yè)務(wù)的關(guān)鍵績效指標。

02

提供訂購服務(wù)

電商訂購服務(wù)可以有效地減少客戶流失。訂購的套盒等商品同樣也可以作為圣誕節(jié)、感恩節(jié)的禮物，而且這很容易俘獲那些想要為遠方的親友或商業(yè)伙伴送祝福的客戶。

例如，祖父母可能會為孫子訂購kiwico創(chuàng)意禮盒；孩子可以為父母訂購shaker&spoon的雞尾酒包月套餐；銷售人員可以為喜歡的客戶訂購birdiebox提供的高爾夫球套餐。

03

利用忠誠度計劃

忠誠度計劃有不斷鼓勵消費者進行復(fù)購的潛力，通常能夠成為及時抓住“一次性客戶”的再營銷工具。

電商賣家能夠使用的忠誠度計劃app有很多，每個app的側(cè)重點和功能不同，但你的目標應(yīng)該明確：

?采集客戶信息并獲得客戶許可，以便后期向其發(fā)送營銷信息；

?鼓勵客戶在假期訂單后45天內(nèi)進行第二次購買；

?提供長期激勵措施（福利）以推動復(fù)購。

04

客戶細分以優(yōu)化電子郵件營銷

對你的電子郵件營銷信息進行細分后再分發(fā)，能夠有效提高追加銷售的成功率，從而提高客戶保留率。郵件推送服務(wù)商mailchimp 2017年的研究表明，細分電子郵件活動將提升14.31%的郵件打開率，并將率提高100.95%。切記，盡量避免向你郵件列表中的所有客戶群發(fā)相同的電子郵件消息。

05

利用自動化郵件

創(chuàng)建觸發(fā)式的電子郵件歡迎系列、細流廣告和贏回廣告。這些自動發(fā)送的電子郵件應(yīng)針對特定的產(chǎn)品或類別發(fā)送，并在其中鼓勵消費者進行額外購買或以其他方式與你的企業(yè)進行互動。

參與方式比如：

?加入忠誠度計劃

?發(fā)布產(chǎn)品評論

?提供客服反饋

?參與你的社媒活動

?與朋友和家人分享產(chǎn)品

無論他們比較終以何種方式與你展開互動，他們都很有可能因事先與你建立聯(lián)系而成為你的復(fù)購客戶。

06

發(fā)送私人感謝信和優(yōu)惠代碼

你還可以考慮向客戶發(fā)送私人手寫的便簽或卡片，以表示你的感謝并鼓勵他們再次進行購買。此外，你還可以在個性化的便簽中附帶免費送貨或免費商品的優(yōu)惠券代碼或折扣碼。

小tips

以上賣家們可從消費者身上下功夫，那么還有一個在產(chǎn)品的角度，可以選擇復(fù)購率高的產(chǎn)品，除了化妝用品和女裝之外，還有嬰兒食品，日用品，配飾，流行首飾，玩具娃娃等，各位賣家也可以在選品上考慮考慮哦！

隨著收入水平及生活質(zhì)量的提升，消費者越來越關(guān)注產(chǎn)品本身，所以賣家們做好產(chǎn)品質(zhì)量與提供的服務(wù)體驗，才是吸引新老客戶關(guān)注比較好的方法。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

推薦閱讀：

營商保有哪些功能？

更多資訊請關(guān)注幕 思 城。