怎么都是做跨境的

哪些東南亞國(guó)家適合電商本土化

自從開始做本土電商市場(chǎng)，每天比較常被問到的一句是：“有沒有臺(tái)灣本土店？”抱歉，我只有泰國(guó)本土店。

本土市場(chǎng)的規(guī)則因受到不同國(guó)家支付方式、物流方式、法律法規(guī)等影響而各不相同，所以對(duì)應(yīng)的資源與解決方案也大相庭徑。如果有人對(duì)你說他可以搞定所有國(guó)家的本土電商時(shí)，你就該留個(gè)心眼了。

做對(duì)的事情，遠(yuǎn)勝于把事情做對(duì)。我們?cè)谧霰就恋曛埃紫让媾R著市場(chǎng)的選擇問題，到底哪些國(guó)家適合進(jìn)行本土化？這個(gè)問題的解法應(yīng)該回歸到生意的本質(zhì)：低買高賣。

以下，讓我們簡(jiǎn)單分析幾個(gè)至關(guān)重要的點(diǎn)：

1

「高賣」：

我們先來說說高賣，高賣表面是說明某個(gè)產(chǎn)品有利可圖，但是要往深解讀的話，代表的市場(chǎng)空間、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)利潤(rùn)率，而這些是由整個(gè)市場(chǎng)形態(tài)、人口、國(guó)民經(jīng)濟(jì)共同決定的。

市場(chǎng)需求：

我們知道，人口×人均gdp 代表的是國(guó)民生產(chǎn)總值，也代表的是整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)需求；互聯(lián)網(wǎng)用戶的比例代表的是電商市場(chǎng)的潛在份額；移動(dòng)用戶則決定了消費(fèi)頻次。接下來我們將數(shù)據(jù)重新整理一下，很多問題就變得顯而易見了（見下圖）。

根據(jù)國(guó)民生產(chǎn)總值、電商潛在份額、消費(fèi)頻次這三個(gè)因素，我們定義一個(gè)名詞叫“電商系數(shù)”：

電商系數(shù)＝國(guó)民生產(chǎn)總值*電商潛在份額*消費(fèi)頻次

“電商系數(shù)”基本可以說明一個(gè)市場(chǎng)電商的發(fā)展情況，“電商系數(shù)”越大，說明市場(chǎng)越大，潛力越看好。由此我們可以發(fā)現(xiàn)印度尼西亞，泰國(guó)發(fā)展電商市場(chǎng)具備明顯優(yōu)勢(shì)，菲律賓，新加坡兩國(guó)的情況尚可，但馬來西亞與越南就呵呵了。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：

我們?cè)購(gòu)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面來看，臺(tái)灣和馬來西亞是絕大多數(shù)跨境賣家出海東南亞的首站。因?yàn)閟hopee平臺(tái)要求內(nèi)貿(mào)賣家優(yōu)先入駐臺(tái)灣站，而跨境賣家則優(yōu)先入駐馬來站，這也是導(dǎo)致了臺(tái)灣和馬來站點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

雖然臺(tái)灣與馬來兩站競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是臺(tái)灣和馬來本土有一個(gè)非常明顯的優(yōu)勢(shì)是：語言方面不存在障礙。正是這個(gè)優(yōu)勢(shì)吸引了大量跨境賣家不顧競(jìng)爭(zhēng)激烈，依舊紛紛涌入。然而在一個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勢(shì)是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的，當(dāng)所有人都覺得自己有優(yōu)勢(shì)的時(shí)，實(shí)則是所有人均沒有優(yōu)勢(shì)。

我們知道電商想要做的好，運(yùn)營(yíng)與供應(yīng)鏈才是重中之重，而【語言】這種明確可以用小錢解決的問題根本不值得我們?yōu)樗鼟伾岣喔匾臇|西。

反觀之，越南、印尼、菲律賓、泰國(guó)四大站點(diǎn)屬于小語種國(guó)家，語言的因素讓眾多賣家望而卻步。但正因如此，這四個(gè)站點(diǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒有其他熱門站點(diǎn)那么激烈，這恰恰也形成了我們說的“市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”。由此可見，印尼、泰國(guó)、菲律賓是我們可重點(diǎn)開發(fā)電商本土市場(chǎng)的三大國(guó)家。

2低買：

低買代表的是賣家的成本。賣家的成本主要來源于兩部分：產(chǎn)品成本和物流成本。不管做中國(guó)市場(chǎng)、歐美市場(chǎng)還是東南亞市場(chǎng)，賣家的拿貨成本是一定的，唯*的出入在于物流成本。物流的選擇相當(dāng)微妙，太貴虧本，太便宜的影響時(shí)效，而時(shí)效又影響轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)出，環(huán)環(huán)相扣，半點(diǎn)不容出錯(cuò)。

這里，我們來談?wù)勎锪鳎ㄒ娤聢D）。

我們從地圖中不難看出泰國(guó)、印尼、菲律賓三國(guó)的運(yùn)輸方式。從我們本土出發(fā)，泰國(guó)可以選擇海陸空三種運(yùn)輸貨物的方式，而菲律賓和印尼只能選擇海運(yùn)或空運(yùn)。

跨境電商的物流方式有“海外直發(fā)”與“海外倉(cāng)”這兩種模式。海外直發(fā)模式中，跨境物流講究的是時(shí)效，所以海運(yùn)方式基本都不會(huì)考慮，那么顯然只剩下陸運(yùn)和空運(yùn)兩種方式。

菲律賓和印尼的空運(yùn)成本約為泰國(guó)的二倍，gdp卻比泰國(guó)還低，如果用海外直發(fā)方式做菲律賓和印尼的本土市場(chǎng)，會(huì)把絕大多數(shù)產(chǎn)品擋在門檻之外。

而泰國(guó)的直發(fā)模式可以通過陸運(yùn)和空運(yùn)進(jìn)行，我們以從廣州到曼谷的頭程為例，陸運(yùn)時(shí)效4-5天，空運(yùn)1-2天。這兩者對(duì)于商家而言，明顯都是非?？尚械姆桨?。

講完了“海外直發(fā)”，我們講“海外倉(cāng)”模式。眾所周知，海外倉(cāng)模式需要提前備貨，而備貨主要考慮因素是物流成本，所以“海運(yùn)”為。但菲律賓和印尼因?yàn)榈乩項(xiàng)l件、人均gdp、運(yùn)輸成本等限制，導(dǎo)致本土電商市場(chǎng)只能以海外倉(cāng)發(fā)貨的形式進(jìn)行，這就非常尷尬了。而對(duì)于泰國(guó)來說，海外倉(cāng)卻可以提升國(guó)內(nèi)直發(fā)的時(shí)效體驗(yàn)，也可以降低爆款產(chǎn)品的供貨成本，是一種錦上添花的一種選擇。

我們知道當(dāng)賣家在國(guó)內(nèi)直發(fā)和海外倉(cāng)備貨之間可以自由選擇切換的時(shí)候，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)也大大降低了。所以“哪些東南亞國(guó)家適合電商本土化”，我們現(xiàn)在已經(jīng)非常的明確了。

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