深度解析抖音、快手、小紅書(shū)、bilibili四大網(wǎng)紅平臺(tái)帶貨的特點(diǎn)開(kāi)...

                   20162023年，中國(guó)在線直播短視頻用戶逐年增加，18年別離達(dá)4.56億/6.48億人，同比增加14.6%/58.0%，同年國(guó)內(nèi)10萬(wàn)粉絲以上的網(wǎng)紅數(shù)量同比增加51%，頭部網(wǎng)紅（超越100萬(wàn)粉絲）數(shù)量增加23%。

截止18年4月，中國(guó)網(wǎng)紅粉絲總?cè)藬?shù)達(dá)5.88億人，同比增加25%。網(wǎng)紅數(shù)量及粉絲規(guī)劃的繼續(xù)雙增加為網(wǎng)紅電商打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1、總體情況：抖音、快手用戶規(guī)劃體量巨大，流量紅利仍存 。抖音、快手現(xiàn)穩(wěn)居短視頻榜首隊(duì)伍，日活用戶已打破4億和3億人，同比增加60%/87.5%。 日活量直逼淘寶雙十一峰值4.6億人。四大內(nèi)容途徑用戶畫(huà)像清晰，網(wǎng)紅帶貨精準(zhǔn)定位目標(biāo)群體。 抖音側(cè)重于一二線城市，主打潮流類產(chǎn)品；快手商場(chǎng)更為下沉，以高性價(jià)比產(chǎn)品為首要帶貨類別；特色化途徑小紅書(shū)及B站精準(zhǔn)定位一二線女人用戶和專心“Z世代”建造，主打美妝時(shí)髦類消費(fèi)品和二次元及IP衍生品。一、抖音：重算法輕粉絲，中小KOL商業(yè)潛力遠(yuǎn)未開(kāi)釋1、流量分發(fā)邏輯：以“內(nèi)容”為中心的強(qiáng)運(yùn)營(yíng)途徑。抖音重算法輕粉絲，實(shí)行優(yōu)質(zhì)內(nèi)容為導(dǎo)向的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”。 途徑以滾動(dòng)式引薦為主， 流量分發(fā)的中心是算法和內(nèi)容質(zhì)量反應(yīng)，粉絲重視成為次要規(guī)范。途徑根據(jù)內(nèi)容質(zhì)量等給予短視頻初始流量池，推送給相關(guān)用戶及部分粉絲（依據(jù)卡思數(shù)據(jù)，初次引薦池中僅包括10%左右的粉絲），并依據(jù)完播率、點(diǎn)贊率、談?wù)撀?、轉(zhuǎn)發(fā)率等反應(yīng)目標(biāo)進(jìn)行下一步流量分配。管控較強(qiáng)的分發(fā)邏輯易于制作爆款和獲取粉絲，但不利于交際特點(diǎn)的開(kāi)展。 初次流量分配后，較好的內(nèi)容反應(yīng)可取得二次乃至三次流量引薦，進(jìn)而擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的輻射規(guī)劃，打造爆款視頻。一起內(nèi)容創(chuàng)作者憑仗單支爆款視頻獲取十萬(wàn)乃至百萬(wàn)粉絲概率較高。用戶首要經(jīng)過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容連接KOL，無(wú)法快速建立對(duì)創(chuàng)作者個(gè)人較高的信賴度。在商業(yè)變現(xiàn)方面，相較依靠強(qiáng)信賴度的電商變現(xiàn)，專心于內(nèi)容及強(qiáng)曝光度的廣告營(yíng)銷是抖音現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)事務(wù)。

2、 變現(xiàn)辦法：以廣告營(yíng)銷和電商變現(xiàn)為主。廣告營(yíng)銷：官方使命接單途徑——星圖途徑， 為品牌主、MCN和明星/達(dá)人供給雙端服務(wù)并從中抽成，一起給予MCN簽約型創(chuàng)作者相關(guān)優(yōu)惠。途徑為商家、MCN及達(dá)人供給訂單接收、簽約達(dá)人辦理、項(xiàng)目匯總、數(shù)據(jù)檢查等服務(wù)。電商變現(xiàn)：以短視頻帶貨為主，“自有+第三方”雙線引流便當(dāng)用戶。 從布局DOU+、產(chǎn)品櫥窗、抖音小店、自建電商小程序等一系列產(chǎn)品，再到完善抖音購(gòu)物車功用、打通“魯班”，抖音為網(wǎng)紅電商供給了全面的自有產(chǎn)品系統(tǒng)。一起接入第三方途徑（如淘寶/天貓、唯品會(huì)、考拉、京東等），縮短粉絲購(gòu)物決策時(shí)間。據(jù)艾媒咨詢統(tǒng)計(jì)，2023年上半年，以抖音為代表的短視頻電商職業(yè)全體轉(zhuǎn)化率抵達(dá)40%。

3、抖音網(wǎng)紅帶貨現(xiàn)狀：帶貨量和用戶畫(huà)像相符合，合適根據(jù)頭部KOL的品牌營(yíng)銷。帶貨量與用戶畫(huà)像相符合。 抖音30日內(nèi)上榜好物榜中，精品女裝、食品飲料、家居/家紡/家裝/廚具、鞋包飾品及生活用品占比62.85%，0200元產(chǎn)品占比84.61%。與抖音一二線城市90后、95后女人用戶占比較大的畫(huà)像相符合，她們酷愛(ài)時(shí)髦、尋求潮流酷炫、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)且消費(fèi)能力強(qiáng)，特別關(guān)于美妝、配飾、服裝、零食等類別的產(chǎn)品重視度較高。抖音合適品牌方進(jìn)行根據(jù)頭部KOL的品牌營(yíng)銷。 抖音為品牌方供給了大量頭部KOL資源，支持KOL結(jié)合品牌特征發(fā)掘內(nèi)容構(gòu)思，帶動(dòng)品牌更好地招引目標(biāo)。以彩妝/個(gè)護(hù)品牌為例，御泥坊依托頭部KOL會(huì)集投進(jìn)，屢出內(nèi)容爆款，在視頻帶貨榜上取得了最佳投進(jìn)體現(xiàn)。

4、未來(lái)電商開(kāi)展趨勢(shì)：雙途徑運(yùn)轉(zhuǎn)，中小KOL或突出重圍。短視頻吸粉+直播變現(xiàn)，發(fā)掘KOL的帶貨空間。 自18年抖音引進(jìn)直播后，大都KOL選擇以短視頻堆集粉絲，一起借助直播引流變現(xiàn)。KOL以短視頻招引的粉絲群，不會(huì)因內(nèi)容過(guò)度商業(yè)化而丟失，而且直播中信息交流的即時(shí)性有利于主播與粉絲之間的粘性轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力。抖音共同的算法方式給予KOL相對(duì)均勻的曝光度，中小KOL或憑仗優(yōu)質(zhì)內(nèi)容取得更大傳達(dá)時(shí)機(jī)，商業(yè)潛力可能超出預(yù)期。 據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的抖音達(dá)人銷量榜，上榜次數(shù)占比多的KOL，粉絲量會(huì)集于010w之間，其次是10100w的尾部，在TOP10銷量達(dá)人中，4席粉絲量低于50萬(wàn)，TOP20中8席粉絲量低于百萬(wàn)。未來(lái)中小KOL開(kāi)釋的商業(yè)價(jià)值或成為抖音在電商商場(chǎng)的中心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、快手：高粘性用戶沉積私域流量，電商變現(xiàn)具有優(yōu)勢(shì)

1、流量分發(fā)邏輯：“普惠式” 運(yùn)營(yíng)途徑快手途徑根據(jù)交際+愛(ài)好進(jìn)行內(nèi)容引薦，采用去中心化的“商場(chǎng)經(jīng)濟(jì)” 。途徑以瀑布流式雙欄展示為主，發(fā)布內(nèi)容粉絲抵達(dá)率約為30%40%?？焓謨?yōu)先根據(jù)用戶交際重視和愛(ài)好來(lái)調(diào)控流量分發(fā)，主打 “重視頁(yè)”引薦內(nèi)容。“普惠”式分發(fā)機(jī)制不易制作爆款，但造就共同的“老鐵關(guān)系” 。 弱運(yùn)營(yíng)管控降低了途徑內(nèi)容質(zhì)量的穩(wěn)定性，瀑布流式則影響用戶沉浸式體驗(yàn)，限制了視頻內(nèi)容的輻射規(guī)劃。而弱運(yùn)營(yíng)管控直接“鏈接”內(nèi)容創(chuàng)作者與粉絲，加深兩邊粘性，沉積私域流量，誕生了信賴度較高“老鐵關(guān)系”。據(jù)QuestMobile統(tǒng)計(jì)，快手活躍用戶7日留存率抵達(dá)84.4%，位居短視頻App之首，留存率僅次于微信。在商業(yè)變現(xiàn)方面，相較以廣告營(yíng)銷為主的抖音，快手依托共同的“老鐵關(guān)系”，在直播范疇更具優(yōu)勢(shì)。

2、 變現(xiàn)辦法：以廣告營(yíng)銷、直播打賞及電商變現(xiàn)為主廣告營(yíng)銷：以“快接單”為主。 途徑以雙輪方式驅(qū)動(dòng)，環(huán)繞定制化或規(guī)范化方式承受商家發(fā)布的產(chǎn)品推行等使命。2023年，超越20萬(wàn)名創(chuàng)作者取得廣告收益，快接單途徑年分成超越10億元。直播打賞：直播事務(wù)職業(yè)領(lǐng)先。 直播日活現(xiàn)已超越1億，估計(jì)2023年直播打賞&小游戲范疇營(yíng)收為350億元。電商變現(xiàn)：以直播帶貨為中心，全面打通主流途徑。 途徑環(huán)繞“老鐵關(guān)系” 構(gòu)成“先認(rèn)人再認(rèn)貨”商業(yè)轉(zhuǎn)化方式。自有方面，途徑經(jīng)過(guò)快手小店沉積私域流量，為用戶打造最短的購(gòu)買鏈路（從產(chǎn)生消費(fèi)志愿到完成購(gòu)買付出），用戶丟失率較低，內(nèi)容變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化率得以提高。一起為用戶構(gòu)建了愈加便當(dāng)?shù)馁?gòu)物場(chǎng)景，現(xiàn)已接入淘寶/天貓、有贊、魔筷等第三方電商途徑，京東與拼多多也宣布接入快手小店。

3、快手網(wǎng)紅帶貨現(xiàn)狀：用戶尋求高性價(jià)比、實(shí)用型產(chǎn)品，電商開(kāi)展較為老練。尋求高性價(jià)比、實(shí)用型產(chǎn)品。 依據(jù)卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的30日內(nèi)熱銷榜，食品飲料、個(gè)人護(hù)理、精品女裝占比總銷量的63.3%。3050元的占比最多，其次是30元以下和5080元的產(chǎn)品。相比于品牌知名度以及產(chǎn)品的公知口碑，快手老鐵更信賴主播的引薦，也更為尋求產(chǎn)品的高性價(jià)比、實(shí)用，關(guān)于一些“販賣美好”的小物件，如：三明治機(jī)、煮茶壺、健身器材等，快手老鐵相對(duì)沒(méi)有抖音用戶“發(fā)燒”?？焓蛛娚涕_(kāi)展較為老練。 到2023年12月，電商作者規(guī)劃已超越100萬(wàn)個(gè)，具有10萬(wàn)+粉絲的電商作者月收入可達(dá)5萬(wàn)，每月電商作者增速超越10%，電商內(nèi)容掩蓋的顧客規(guī)劃每日超越1億人次。

4、來(lái)電商開(kāi)展趨勢(shì)：“老鐵文明”開(kāi)釋直播電商勢(shì)能?？焓值摹袄翔F文明” 協(xié)助品牌沉積私域流量，在加強(qiáng)交流、增強(qiáng)信賴度的一起，縮短商業(yè)轉(zhuǎn)化路徑，開(kāi)釋電商勢(shì)能。依據(jù)《2018快手大數(shù)據(jù)陳述》，2023年1600萬(wàn)人在快手取得收入，平均每個(gè)賣貨視頻帶來(lái)1068元的收入，19年單視頻收入上升至1.1萬(wàn)元，同比上升930%。18年“快手好貨節(jié)”當(dāng)天購(gòu)買鏈接點(diǎn)擊量打破1.34億，散打哥帶貨1.6+億元；2023年快手&有贊直播電商節(jié)GMV同比增加400%+，累計(jì)銷售額超4億，累計(jì)銷量超800萬(wàn)單；快手主播“辛有志辛巴818”2023年直播帶貨總GMV達(dá)133億。在 “老鐵文明”的助推下，快手有望在直播電商范疇分一杯羹。

三、小紅書(shū)：入局直播電商，探索“直播+筆記”新玩法

1、小紅書(shū)打造了高活躍度、高用戶粘性 的分享社區(qū)，經(jīng)過(guò)搭建自有商城 ，完成了從種草到消費(fèi)的商業(yè)生態(tài)閉環(huán)。2023年5月用戶量打破2.5億 ，用戶畫(huà)像為一二線城市90后女人，用戶購(gòu)買力較強(qiáng)。 現(xiàn)在內(nèi)容方式為圖文筆記和短視頻 ，美妝、護(hù)膚 為中心優(yōu)勢(shì)品類。

2、2023年6月，小紅書(shū)小規(guī)劃內(nèi)測(cè)直播功用，全體風(fēng)格與淘寶直播相似。2023年初將開(kāi)啟“直播+筆記”新玩法 ，用戶可經(jīng)過(guò)直播間進(jìn)入筆記頁(yè)，粉絲閱覽筆記時(shí)可一鍵下單，經(jīng)過(guò)打通筆記與直播，讓用戶看到更多深度內(nèi)容，然后提高用戶停留時(shí)間及黏性，提高轉(zhuǎn)化率。四、B站：聯(lián)手淘寶，二次元帶貨潛力大

1、嗶哩嗶哩(B站) 是一個(gè)高粘性、高活躍度、高內(nèi)容質(zhì)量的彈幕視頻社區(qū)，截止現(xiàn)在具有1.28億月活 ，用戶畫(huà)像為一線及濱海城市90后，粉絲與UP主的關(guān)系粘性強(qiáng) ，視頻內(nèi)容以動(dòng)畫(huà)、游戲、生活類為主，二次元周邊、IP衍生品帶貨潛力大。

2、18年，B站上線店鋪功用，UP主能夠在B站內(nèi)直接賣貨。19年B站推出UP主入淘“千咖計(jì)劃”，鼓勵(lì)知名UP主建立淘寶達(dá)人賬號(hào)，將粉絲引流至淘寶帶貨。UP主們?cè)谝曨l中的帶貨行為往往能取得粉絲的強(qiáng)烈支持，因?yàn)锽站用戶愿意為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容買單。

小紅書(shū)直播怎么招引粉絲？有哪些技巧和辦法？快手直播帶貨怎么做? 快手直播帶貨運(yùn)營(yíng)技巧!2020最新抖音直播帶貨七大黃金技巧，賣貨主播必看！                

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