穿搭類(lèi)達(dá)人抖音直播：如何既“抖音漲粉絲”又“爆單”？

在巨量星圖的達(dá)人分類(lèi)標(biāo)簽里，時(shí)尚類(lèi)達(dá)人分類(lèi)有三：一，穿搭；二、街拍；三，造型。今天，我們重點(diǎn)要分析的是時(shí)尚類(lèi)目下，標(biāo)簽為#穿搭，同時(shí)又開(kāi)啟了直播賣(mài)貨功能的達(dá)人/主播，試圖從中找到那些既抖音漲粉絲又爆單的主播，分析他們何以擰開(kāi)“雙開(kāi)關(guān)”？  

話不多說(shuō)，進(jìn)入正題，先來(lái)看看9月-11月，3個(gè)月里，增粉最快的穿搭類(lèi)帶貨達(dá)人/主播都有誰(shuí)？  

首先，從數(shù)據(jù)層面，我們簡(jiǎn)單地認(rèn)識(shí)下他們：  

一，從抖音粉絲量來(lái)看：截至11月30日，TOP40抖音漲粉絲穿搭主播中，有24個(gè)抖音粉絲量過(guò)百萬(wàn)，以主打“圍巾系法教學(xué)”的@菲靈仙子粉絲量最高，達(dá)到了829萬(wàn)，在過(guò)去3個(gè)月里，她也憑借爆款視頻引流，以及圍巾類(lèi)產(chǎn)品的應(yīng)季時(shí)需，在抖音上的累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)到640萬(wàn)；  

二，從賣(mài)貨品類(lèi)和客單價(jià)來(lái)看：與我們常見(jiàn)的抖音賣(mài)貨榜——服飾類(lèi)目銷(xiāo)售額頭部主播（如：懶貓nono、@葉可可等）客單價(jià)偏高的情況有所不同，這些處于漲粉快車(chē)道的穿搭類(lèi)主播，有28位客單價(jià)在100元以下，更容易激活用戶(hù)下單欲望，也更為符合抖音大盤(pán)消費(fèi)能力數(shù)據(jù)；  

三，從視頻發(fā)布量和開(kāi)播次數(shù)來(lái)看：在過(guò)去90日里，這40個(gè)賬號(hào)里，有19個(gè)保持“天天開(kāi)播”，有21個(gè)日更視頻5條以上。因此，他們的成功，并不完全建立在豆莢和Feeds之上，而應(yīng)歸因于勤奮、堅(jiān)持。  

四、從賬號(hào)的屬性和賣(mài)貨品類(lèi)看：40個(gè)賬號(hào)里，藍(lán)V商家占比75%。從賣(mài)貨品類(lèi)看：仍以女裝為主，但主打鞋靴、童裝銷(xiāo)售的賬號(hào)也表現(xiàn)搶眼，此外，更多聚焦細(xì)分品類(lèi)（如：褲裝、睡衣、毛衣等）銷(xiāo)售的賬號(hào)也在崛起。  

靠啥？他們走上抖音漲粉絲“快車(chē)道”  

01找準(zhǔn)賽道是基礎(chǔ)；  

如若你有興趣，不妨將這50個(gè)賬號(hào)的內(nèi)容一一看完，你或許會(huì)跟小編一樣失落：這難道就是傳說(shuō)里的“標(biāo)桿主播”？沒(méi)錯(cuò)，這些內(nèi)容出品并不是十分精良，甚至種草的產(chǎn)品也毫無(wú)吸引力的賬號(hào)，因何抖音漲粉絲？  

小編回答了：選對(duì)了賽道。  

這個(gè)賽道或許是用戶(hù)賽道，瞄準(zhǔn)一個(gè)年齡段的用戶(hù)，如：@70后搭配，顧名思義，這個(gè)賬號(hào)服務(wù)的是70后用戶(hù)，從內(nèi)容形態(tài)上看，多是將模特圖片進(jìn)行混剪，產(chǎn)出類(lèi)幻燈片輪播效應(yīng)的視頻，因內(nèi)容質(zhì)量粗糙，批量生產(chǎn)，導(dǎo)致每支視頻下的用戶(hù)互動(dòng)點(diǎn)贊熱情也不高。  

但緣何能快速漲粉？一，從名稱(chēng)到售賣(mài)產(chǎn)品再到BGM（廣場(chǎng)舞音樂(lè)），武裝到牙齒的70后風(fēng)格，極為迎合70后女性用戶(hù)偏好，因此，無(wú)論是自然推薦還是DOU+、Feed投放，都極容易為賬號(hào)找到精準(zhǔn)人群；二，從產(chǎn)品單價(jià)看，主打性?xún)r(jià)比（百元以?xún)?nèi)），能快速激活用戶(hù)的下單決策，并延長(zhǎng)其在直播間的停留，從而助推其上熱門(mén)，帶來(lái)更多自然流量循環(huán)。據(jù)小編數(shù)據(jù)觀察，@70后穿搭的粉絲畫(huà)像里，有55%以上的用戶(hù)為40歲以上用戶(hù)，而直播間粉絲團(tuán)的用戶(hù)畫(huà)像中，40歲以上用戶(hù)占比更高，達(dá)到了60.5%。  

在這里，小編數(shù)據(jù)也提醒下我們的穿搭類(lèi)主播們：千萬(wàn)不要癡迷于視頻的點(diǎn)贊、評(píng)論數(shù)據(jù)，你的目的并非內(nèi)容主播打爆款，而是為賣(mài)貨，所以，相比于視頻互動(dòng)量，更應(yīng)考慮的是視頻的看播轉(zhuǎn)化率（即：用戶(hù)在觀看視頻后，點(diǎn)擊進(jìn)入直播間的轉(zhuǎn)化率），從而確定視頻創(chuàng)作的方向。  

當(dāng)然，賽道也并非只包含有用戶(hù)賽道，也包括區(qū)域賽道，或是迎合了某一特定身型穿搭需要的細(xì)分賽道。  

以@小個(gè)子切糕教穿搭為例，這個(gè)賬號(hào)很明顯是面向小個(gè)子女生，為他們提供穿搭技巧分享，直白的標(biāo)題，實(shí)用的內(nèi)容，更容易激活小個(gè)子共情和關(guān)注；  

又如@鑫衣尚女裝店，初聞其名，似乎沒(méi)有什么異樣，但提升一下賬號(hào)所種草的服裝，你會(huì)感受到濃濃的質(zhì)樸風(fēng)，極易迎合三線及以下市場(chǎng)用戶(hù)關(guān)注并消費(fèi)，在廣告投放時(shí)，可精準(zhǔn)此區(qū)域進(jìn)行投放，效果更佳。  

02產(chǎn)品吸引力＞內(nèi)容吸引力，要善于抓住“爆點(diǎn)”，乘勝追擊；  

在《日銷(xiāo)10萬(wàn)單的鞋服主播轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音，我給了他這6條建議》一文里，我們?cè)鵀榇蠹蚁到y(tǒng)整理過(guò)穿搭類(lèi)賬號(hào)做內(nèi)容的4大核心玩法，包括：展示記錄類(lèi)（如：街拍、卡點(diǎn)走位、好物種草、日常/戶(hù)外穿搭分享、主題盤(pán)點(diǎn)、技術(shù)換裝等）、穿搭知識(shí)分享類(lèi)、對(duì)比類(lèi)（以變裝為主）和劇情類(lèi)。從目前來(lái)看，穿搭類(lèi)賬號(hào)的內(nèi)容仍符合這4大分類(lèi)走向，因此在此文中，我們不多做贅述。  

然，相比于視頻內(nèi)容的創(chuàng)意和創(chuàng)新，對(duì)于帶貨類(lèi)賬號(hào)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品本身之于用戶(hù)的吸引力，在很多時(shí)候，要高于視頻創(chuàng)意對(duì)于抖音漲粉絲和賣(mài)貨的價(jià)值。  

以@貝貝女鞋坊為例，從賬號(hào)內(nèi)容上看并無(wú)特色，以發(fā)布“鞋靴”種草視頻為主，據(jù)小編數(shù)據(jù)觀察，在過(guò)去30天里，@貝貝女鞋坊共計(jì)發(fā)布了1449條種草視頻，日更新視頻50條左右，從互動(dòng)數(shù)據(jù)上看，也較為一般，多在100以下。  

但這個(gè)賬號(hào)的優(yōu)勢(shì)在于：善于在爆款視頻出現(xiàn)后乘勝追擊，圍繞同一款產(chǎn)品，連續(xù)發(fā)布多支視頻來(lái)以“爆”制“爆”，沖高單品銷(xiāo)量。  

如：12月8日，通過(guò)數(shù)據(jù)追蹤，我們發(fā)現(xiàn)@貝貝女鞋坊當(dāng)日的銷(xiāo)售額突破了350萬(wàn)，而分析當(dāng)日直播間流量來(lái)源：我們發(fā)現(xiàn)有一支種草了豹紋老爹鞋的視頻點(diǎn)贊量達(dá)到了2.2萬(wàn)，遠(yuǎn)高于其日?；?dòng)數(shù)據(jù)，因此判斷，該視頻為直播間帶來(lái)了可觀的人流，也是當(dāng)日直播銷(xiāo)售額高增的原因。  

但這個(gè)并不是最重要的，重要的是：在6天前（12月2日），該賬號(hào)也發(fā)布了該鞋款的種草視頻，同樣也獲得了高點(diǎn)贊量，讓當(dāng)日銷(xiāo)售額沖到了峰值。而使用相似策略的賬號(hào)還有：@賈不假鞋坊、@我的時(shí)尚部落等。  

因此，小編提醒穿搭類(lèi)帶貨創(chuàng)作者們：相比于直播間里，需要盡可能多的SKU來(lái)提升直播看點(diǎn)，沖高銷(xiāo)量有所不同，短視頻內(nèi)容完全可以主打“爆款”思維，種草的產(chǎn)品不一定要多，而是要精。同時(shí)，要善于找到互動(dòng)量高的潛力爆品，并從多個(gè)角度，以多種形式來(lái)種草安利該產(chǎn)品，試圖打造爆品效應(yīng)，并以此為突破口，為直播間注入更豐富的用戶(hù)群，從而帶來(lái)店鋪地整體高銷(xiāo)。  

穿搭帶貨類(lèi)賬號(hào)問(wèn)題診斷  

01相比于去年同期，一個(gè)明顯的感受是：穿搭類(lèi)帶貨賬號(hào)的內(nèi)容質(zhì)量在下降，所帶來(lái)的直接影響是：抖音增粉速度減緩，9-11月，TOP40賬號(hào)的均增粉量?jī)H為65.2萬(wàn)，相當(dāng)于排名前40的賬號(hào)，月均抖音增粉量為22萬(wàn)，要低于其他垂類(lèi)，如美妝、汽車(chē)、，美食等。  

在增粉最快的TOP40賬號(hào)中，我們還發(fā)現(xiàn)：主打“商品展示/種草”的賬號(hào)占比過(guò)半，為了能夠覓得爆款，為直播間導(dǎo)流，他們通常會(huì)在一天內(nèi)發(fā)布多支視頻來(lái)引流直播間，這種重“數(shù)量”而忽略“質(zhì)量”，博概率爆款的做法，不僅不利于賬號(hào)的健康成長(zhǎng)，也不利于平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)的繁榮。  

分析該現(xiàn)象產(chǎn)生的原因：一，自抖音關(guān)閉直播外鏈跳轉(zhuǎn)以來(lái)，大量會(huì)做內(nèi)容、且在內(nèi)容上有常規(guī)投入的淘系女裝店鋪，弱化了在抖音上的內(nèi)容更新；二，沒(méi)有任何數(shù)據(jù)能證明：在抖音，產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)視頻相比于批量、常規(guī)內(nèi)容，更有利于漲粉和賣(mài)貨，這也導(dǎo)致商家對(duì)于優(yōu)質(zhì)視頻產(chǎn)出意愿下降，將注意力更多鎖定在了“爆品”本身的挖掘和賣(mài)點(diǎn)展示上。  

02賬號(hào)內(nèi)容形態(tài)單一，可嘗試多元化內(nèi)容創(chuàng)作；  

為了強(qiáng)化賬號(hào)及內(nèi)容標(biāo)簽，很多賬號(hào)會(huì)在確立一種風(fēng)格后，選擇“一條道走到黑”。如：主打商品種草/展示的賬號(hào)，會(huì)忽略賬號(hào)“人設(shè)”打造，讓賬號(hào)缺乏長(zhǎng)足關(guān)注價(jià)值；重視人設(shè)打造的賬號(hào)，則會(huì)過(guò)于強(qiáng)調(diào)生活記錄分享，而忽略好物種草，從而導(dǎo)致賬號(hào)的粉絲畫(huà)像精準(zhǔn)度不佳。  

同時(shí)，還有一些“小姐姐+熱門(mén)音樂(lè)卡點(diǎn)/換裝”的賬號(hào)，代表如：@花花家，看似內(nèi)容質(zhì)量更高，但實(shí)際上風(fēng)格也過(guò)于單一，容易讓用戶(hù)陷入到疲勞。  

因此，小編建議：在確立賬號(hào)標(biāo)簽后，創(chuàng)作者們沒(méi)必要過(guò)分拘泥于形態(tài)，而應(yīng)通過(guò)多元化內(nèi)容來(lái)增加賬號(hào)的看點(diǎn)，打造更多激發(fā)忠粉關(guān)注的籌碼。畢竟，前端獲取用戶(hù)只是一方面，做電商的另一層奧義是運(yùn)營(yíng)好這些用戶(hù)，提升他們的LTV。很顯然，當(dāng)下很多賬號(hào)忽略了這一點(diǎn)，陷入到了“批量種草+投放”的怪圈，朝不保夕。  

這里，我們不妨來(lái)看兩個(gè)賬號(hào)。一個(gè)是@胡楚靚，她的視頻內(nèi)容有逗趣的沙雕日常，有正經(jīng)的好物分享，有與閨蜜的生活記錄，也有與粉絲的搞笑互動(dòng)，當(dāng)然，也會(huì)時(shí)不時(shí)的來(lái)個(gè)花絮分享。透過(guò)這些內(nèi)容，我們能更立體的感知@胡楚靚這個(gè)人，從而更加的信任她賣(mài)的貨。  

另外還有一個(gè)賬號(hào)，就是頻繁登上服飾類(lèi)目TOP銷(xiāo)售榜的@羅拉密碼，從早期發(fā)布的各類(lèi)獲獎(jiǎng)、紅毯等視頻來(lái)“立人設(shè)”，到中期與同事拍攝背景為職場(chǎng)的劇情、段子，再到現(xiàn)階段更樂(lè)于分享的工作、生活日常，羅拉的內(nèi)容風(fēng)格一直在變，但不變的是她的內(nèi)容軸線和視頻鏡頭，始終在圍繞“服飾”這個(gè)核心主題做文章。  

既漲粉又賣(mài)貨的賬號(hào)特征分析  

最后，小編再回答一個(gè)大家心底可能都存在有的疑問(wèn)。那便是：漲粉快的賬號(hào)，賣(mài)貨能力也好嗎？  

從數(shù)據(jù)上看：并不絕對(duì)，但TOP40賬號(hào)中，的確有23個(gè)賬號(hào)，在過(guò)去3個(gè)月的累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)到了1000萬(wàn)以上，還有部分賬號(hào)并不主打抖音銷(xiāo)售，如@矯矯講搭配，主打?yàn)榫€下店鋪引流，@胡楚靚，主要是為淘?xún)?nèi)引流。這兩個(gè)賬號(hào)的引流銷(xiāo)售后的數(shù)據(jù)并不確定。  

我們這里重點(diǎn)分析下抖音銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)+的賬號(hào)，主要分為三類(lèi)：  

第一類(lèi)，通過(guò)“高密度視頻發(fā)布+高強(qiáng)度直播”帶來(lái)高銷(xiāo)量，代表如：@寧順?biāo)麓┐睢古星童鞋、@星際小熊精品童裝等。在23個(gè)賬號(hào)里，有14個(gè)從屬這一梯隊(duì)，保持天天開(kāi)播的狀態(tài)；  

第二類(lèi)，雖然沒(méi)有天天開(kāi)播，但背靠供應(yīng)鏈，或?yàn)槔习?，或是檔口老板娘，或?yàn)閷?zhuān)業(yè)力強(qiáng)的帶貨主播，能夠憑借“內(nèi)容”、“人設(shè)”和“貨”贏得用戶(hù)信任，代表如：@胡軒、@羅拉密碼、@廣州大緣女裝批發(fā)、@ojaer鷗紀(jì)兒；  

第三類(lèi)，則是因?yàn)榍兄辛速惖?，或因?nèi)容產(chǎn)出了爆款沖高了直播間人氣，為高銷(xiāo)售額推波助瀾，相較而言，這類(lèi)賬號(hào)的銷(xiāo)量穩(wěn)定性不及前兩者。代表如：@歐萊咪服裝搭配、@70后穿搭。  

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