提高客單價(jià)也能增加流量？你的玩法做對(duì)了嗎？

                    查找方位的“稀缺性”！ 什么意思呢？關(guān)于阿里這個(gè)渠道來(lái)講，不管是PC端仍是無(wú)線端，方位資源畢竟是有限的(不管是什么方位，廣告位也好，免費(fèi)的查找方位也罷)，這個(gè)方位只需給你了，就不能再給別人了。

所以，淘寶在展示產(chǎn)品的時(shí)分，從渠道的需求動(dòng)身，必定期望每一個(gè)方位都能發(fā)明更大的價(jià)值，或者說(shuō)：能帶來(lái)最大的出售額。那么這個(gè)出售額你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，取決于兩個(gè)要素：轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。假如你的銷量小，可是你的客單價(jià)高，也會(huì)給你很好的方位。 比方同樣是賣襪子，假如你的客單價(jià)是10塊錢(qián)，給你10000個(gè)展示，你可以出售500單，那么你發(fā)明的價(jià)值便是5000塊。可是假如你的客單價(jià)是20塊錢(qián)呢，10000個(gè)展示你只需出售251單就可以發(fā)明比5000塊還多的出售額。所以，一個(gè)很顯然的結(jié)論：客單價(jià)高的產(chǎn)品排名靠前對(duì)銷量的需求更低。 其實(shí)關(guān)于“進(jìn)步客單價(jià)”的重要性，你可以從查找的一個(gè)改變趨勢(shì)上發(fā)現(xiàn)端倪：查找關(guān)鍵詞，在歸納排序下，排在前面的不再像曾經(jīng)一樣，幾乎一切的寶物都是高銷量寶物(也便是說(shuō)，銷量權(quán)重是非常高的)。但現(xiàn)在，幾乎絕大多數(shù)類目都已經(jīng)不是了。 那應(yīng)該怎么進(jìn)步客單價(jià)呢？維度只有兩個(gè)：使用活動(dòng)促銷、使用相關(guān)出售。  

1.給你一種價(jià)格圈套的辦法 其間活動(dòng)促銷用的比較多的便是滿贈(zèng)活動(dòng)，可是滿贈(zèng)怎么做呢？這兒教咱們一個(gè)設(shè)置“價(jià)格圈套”，從而進(jìn)步客單價(jià)的辦法。 比方你是賣牛肉干的，你預(yù)備賣55元/250克，然后你還有一個(gè)500g的包裝，這個(gè)500g的包裝你預(yù)備是110元。  假如想進(jìn)步客單價(jià)的話，我給咱們舉個(gè)小例子，咱們看怎么設(shè)置一個(gè)滿贈(zèng)活動(dòng)的調(diào)配來(lái)完成。 首先顧客進(jìn)店看到的寶物便是這款55元/250g的，然后你在詳情頁(yè)大眾設(shè)置兩個(gè)組合套餐。 其間套餐1：1袋250g+1袋500g=160元 套餐2：3袋250g=150元 當(dāng)然，前提是你得跟顧客講清楚，袋子里邊裝的牛肉干是一模一樣的(其實(shí)500g，出售價(jià)格110元已經(jīng)可以證明了)。這時(shí)分，稍稍仔細(xì)一點(diǎn)兒的顧客就會(huì)發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)套餐2比套餐1要更適宜。也便是說(shuō)，只需想多買(mǎi)的，幾乎都會(huì)買(mǎi)套餐2，而不是套餐1。 那么這時(shí)分，疑問(wèn)就來(lái)了：為什么還要設(shè)置套餐1呢？很簡(jiǎn)略，這是一個(gè)顧客心理問(wèn)題，假如你只設(shè)置其間的一個(gè)套餐的話，關(guān)于顧客而言，購(gòu)買(mǎi)的幾率就要小一些?？墒窃O(shè)置了兩個(gè)套餐，顧客有了比照，他會(huì)“驚喜”的發(fā)現(xiàn)，套餐2會(huì)更占便宜，甚至他有或許以為你是設(shè)置錯(cuò)了。在“占便宜”心理的促進(jìn)下，他們多購(gòu)買(mǎi)的幾率要更高。 

2.如何做好相關(guān)出售 相關(guān)出售是進(jìn)步客單價(jià)的其他一個(gè)利器，可是很多人的玩兒法實(shí)際上對(duì)進(jìn)步客單價(jià)沒(méi)有什么太大的幫助。  這應(yīng)該是咱們見(jiàn)得比較多的相關(guān)出售的類型對(duì)吧，咱們管這種相關(guān)出售叫做“羅列展示”式相關(guān)出售?；蛟S第一張零食的圖片還好一點(diǎn)兒，關(guān)于顧客而言或許在買(mǎi)牛肉干的時(shí)分，順便再買(mǎi)點(diǎn)兒奶酪什么的；可是第二張圖，咱們會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種相關(guān)出售最主要的作用往往并不是進(jìn)步客單價(jià)，而是在進(jìn)步轉(zhuǎn)化率(不買(mǎi)進(jìn)店寶物，買(mǎi)其他寶物)、下降跳失率(多看幾件其他寶物，選一下)、進(jìn)步店肆停留時(shí)間幫助更大。 所以這種“羅列展示”式的相關(guān)更適合的應(yīng)該便是服飾、鞋子、包包等等顧客需求“逛”、需求“選擇”的類目，可是其在進(jìn)步客單價(jià)方面的作用并不是特別顯著。關(guān)于這種相關(guān)來(lái)說(shuō)，一般相關(guān)的產(chǎn)品都是風(fēng)格差不多、細(xì)節(jié)有所差異、價(jià)格差不多、面對(duì)的是同一類人群的產(chǎn)品，相關(guān)的方位一般都是在詳情頁(yè)前端，相關(guān)的寶物數(shù)量大概在6款左右最好(兩行，每行三款)。 那么假如進(jìn)步客單價(jià)咱們更應(yīng)該用什么樣的相關(guān)出售技巧呢？答案是“場(chǎng)景帶入式”相關(guān)或者“主題式相關(guān)”。 

顧客在什么樣的情況下購(gòu)買(mǎi)欲望是最激烈的呢？答案是：在特定的場(chǎng)景下，由于顧客的需求影響是由內(nèi)因和外因共同作用下完成的。而特定的場(chǎng)景或者特定的主題便是這種影響需求的外在要素。 比方，仍是零食這種產(chǎn)品，那你就想一下，顧客在什么樣的場(chǎng)景下會(huì)持零食呢？在家里看電視的時(shí)分、跟閨蜜吃下午茶的時(shí)分、在辦公室里邊吃零食、在宿舍里邊吃零食、外出旅行的時(shí)分吃零食、逢年過(guò)節(jié)在家要預(yù)備一些零食。那么，做相關(guān)出售的時(shí)分，你看看是不是可以測(cè)驗(yàn)這樣來(lái)做。 設(shè)置幾種場(chǎng)景套餐，然后每種場(chǎng)景套餐可以相關(guān)三五種產(chǎn)品，并且在詳情頁(yè)當(dāng)中，把這種場(chǎng)景經(jīng)過(guò)文案或者圖片表達(dá)出來(lái)。 

辦公室共享零食套餐、閨蜜下午茶套餐、宿舍閨蜜歡樂(lè)套餐、外出旅行套餐……，然后你在規(guī)劃的時(shí)分，不要都用固化的方法去羅列，讓顧客有必定的新鮮感，最好讓顧客可以在必定的場(chǎng)景里邊。 再比方說(shuō)服飾類目，你就可以做這種主題式相關(guān)。咱們拿高跟鞋舉例子，什么姿態(tài)的人會(huì)去穿高跟鞋呢？必定是個(gè)子矮的女生，那么這種個(gè)子矮的女生必定期望在各種場(chǎng)合都可以讓自己看起來(lái)比較高。那么，你就可以分不同的主題來(lái)規(guī)劃。 辦公室主題——細(xì)跟的高跟鞋； 逛街休閑主題——坡跟的高跟鞋； 晚宴主題——尖頭高跟鞋； 婚禮主題——紅色高跟鞋。 在進(jìn)步客單價(jià)方面，這種相關(guān)方法必定會(huì)比簡(jiǎn)略的“羅列展示”式相關(guān)作用要更好。                  

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