客單價(jià)具體反映了什么內(nèi)容？哪些因素會影響客單價(jià)？

淘寶客單價(jià)常常被運(yùn)營淘寶店鋪的人提及到,它是平均一個(gè)有效訂單的金額，但是其實(shí)也可以從客單價(jià)中反應(yīng)不少的問題，那么客單價(jià)到底反映了什么內(nèi)容?什么樣的因素在影響著客單價(jià)?

客單價(jià)=銷售額/來客數(shù)(成交次數(shù))。一般來說,客單價(jià)反映店鋪內(nèi)顧客的購買水平,如二家同等店客單價(jià)差異或來客數(shù)差異很大,有以下幾種情況。

1、客單價(jià)相同但來客數(shù)低:說明店鋪商品缺少吸引力或內(nèi)部格局不合理,單店競爭能力不強(qiáng)。

2、客單價(jià)低但來客數(shù)相同:商品采購的價(jià)格帶出現(xiàn)問題,商品大多集中于低價(jià),而沒有拉開價(jià)格,或商品缺少吸引力。

3、雙高:老板的夢想。

4、雙低:該關(guān)門了。

什么影響著客單價(jià)?

1、產(chǎn)品定價(jià)

首當(dāng)其沖的就是自身類目商品的產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)高低也從基本上確定了客單價(jià)的多少,理論上客單價(jià)只會在產(chǎn)品定價(jià)的上下一定范圍內(nèi)浮動(正常情況)有點(diǎn)類似于市場經(jīng)濟(jì)學(xué)里面的價(jià)值規(guī)律的情形,特殊類目除外比如零食,緊固件等一些客戶通常會多件購買的商品。

2、交叉推薦是否合理

這是一個(gè)間接影響因素,交叉推薦的定義(不同的平臺有不同的見解),以淘寶為例,一般在淘寶商品詳情頁,店鋪一般會推薦購買某某套餐同時(shí)在商品詳情頁內(nèi)會加入其它寶貝的圖片鏈接,這種互鏈?zhǔn)墙徊嫱扑]的最原始的定義,在流量上我們叫相互引流(別浪費(fèi))。

現(xiàn)在基于大數(shù)據(jù)的算法(瀏覽歷史*類目關(guān)聯(lián)*關(guān)注焦點(diǎn)*其它),在首頁-中間頁-搜索列表頁-詳情頁-購物車頁-訂單詳情頁,無所不在的關(guān)聯(lián)商品推薦,曾經(jīng)的亞馬遜牛逼的推薦算法,現(xiàn)在已經(jīng)慢慢的被阿里給取代了(最近逛淘寶app有感而發(fā))。

3、促銷優(yōu)惠

在大型促銷優(yōu)惠的過程中客單價(jià)的高低取決于優(yōu)惠的力度(優(yōu)惠券,折扣滿減秒殺,贈品返利)同時(shí)基于優(yōu)惠力度的多少,免運(yùn)費(fèi)的最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置,對客單價(jià)也是有重要影響。

舉個(gè)例子:在雙十一中某家店鋪設(shè)置的免運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為199也就是消費(fèi)滿199才能免運(yùn)費(fèi),這樣的設(shè)定,在促銷優(yōu)惠較大的時(shí)候,是讓客人選擇湊單購買多件商品的一個(gè)較好的辦法(當(dāng)然還是要看你產(chǎn)品的吸引力)這時(shí)客單價(jià)就會較之于平時(shí)提高不少。

4、其他

類目屬性。不同的類目屬性其客單價(jià)是不同的,比如一袋薯片與一件服裝,在互聯(lián)網(wǎng)上購物,排除運(yùn)費(fèi)最低消費(fèi)的影響,你是愿意只買一件衣服還是購買一袋薯片呢?這里并不是讓你來選擇購買哪一樣而是讓你選擇購買物品的數(shù)量。

正常消費(fèi)者通常情況會購買一件或者一件以上的服裝,而不會僅僅購買只有一袋的薯片(當(dāng)然會順便看看有沒有其他的或者購買多袋薯片)。

單位低定價(jià)的商品,消費(fèi)者在線消費(fèi)的時(shí)間成本與操作成本當(dāng)然不會僅僅只買一件單位定價(jià)低的商品(該商品的正常市場價(jià)格),這與我們逛超市時(shí)一個(gè)道理,去超市絕大部分情況不會僅僅是為了買瓶水才去。

所以,這里提出的客單價(jià)的影響因素實(shí)質(zhì)上是與購物車?yán)锏纳唐窋?shù)量是有莫大關(guān)系的。提高客單價(jià)以及提高銷售的訣竅,就是提高單個(gè)客人購物車內(nèi)商品的數(shù)量,以及單個(gè)訂單內(nèi)商品的數(shù)量。(奢侈品也同理),當(dāng)然用戶的消費(fèi)調(diào)性培養(yǎng)也是一種提高客單價(jià)的方式,比如小米這些年就是這么干的。

總的來說，以上的影響因素都是基于商品質(zhì)量有保證的情況下且并沒有大幅度低于市場價(jià)的方式進(jìn)行售賣為前提,才能成立。其實(shí)客單價(jià)是真的能夠反應(yīng)很多東西出來的，所以各位淘寶賣家要多多重視一下淘寶客單價(jià)。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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