618產(chǎn)品大賣：如何找到你的消費者？

        618產(chǎn)品大賣：如何找到你的消費者?也許有很多做電商的都會有這樣的疑問，為什么同樣的產(chǎn)品別人家的可以賣得那么好，我的為什么就一直賣不出去呢，他們投錢做推廣，我也投錢做推廣，為什么我的錢投進去之后一點收益都沒有?這樣的話，除了店鋪的基礎(chǔ)區(qū)別之外，那就該好好想下，究竟自己有沒有賣對人，也許有很多會做一些低價促銷或者是其他的營銷方式做到“把梳子賣給和尚”的效果，不過今天要講的不是關(guān)于營銷方面的，今天要講的是關(guān)于你店鋪的人群。

一、隨時留一個問號給自己

首先做到的是了解你的消費人群，先給做電商的親們提出幾個問題，好好思考這幾個問題：

1、你店鋪的消費人群年齡層是多少?不要告訴我是青年人，是中年人，是學(xué)生，是女性等等，要不然我會問，年輕人是多少歲?是13-15歲?是15-18歲?還是18-25歲，又或者是25-30歲?這是一個很模糊的答案，就比如我是三十四歲的人，但是我有一個年輕的心態(tài)，消費也是年輕人的東西，那我是年輕人還是中年人?

2、你店鋪的主要消費群體在哪里?廣東?浙江?還是北京?我想說這個答案也是太泛，一個省份的描述相當于只是隨便這么一說，要知道很多的店鋪在這幾個地方的銷售都會比較好一點，分析了表面的都跟沒有分析一樣，很多要通過表象的東西看本質(zhì)問題，比如為什么為什么這些省份消費會好一些?那是哪個市區(qū)的占比比較大，為什么會有這樣的情況?

3、你店鋪的消費人群的消費能力是在多少?一個月的網(wǎng)購消費能力有多少?

4、你的主體消費者消費觀念是怎樣?要知道消費的觀念決定了他的真正消費能力與消費頻率。

5、你的消費者對你的產(chǎn)品有什么樣的需求點?

6、你的產(chǎn)品有沒有按照消費者的需求點進行展示?

7、如果是做服飾的你消費人群消費占比最大的是什么尺碼?

二、簡單數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)生意參謀給不到的數(shù)據(jù)。

可能很多做運營的都只是關(guān)注著自己的生意參謀是升了還是降了，哪些數(shù)據(jù)不好就去優(yōu)化哪些數(shù)據(jù)，今天介紹下怎樣通過簡單的操作提取生意參謀沒有分析出來的數(shù)據(jù)，做到真正數(shù)據(jù)化運營。

>>已賣出的寶貝>>搜索訂單>>批量導(dǎo)出>>下載訂單報表

下載報表之后，根據(jù)報表的收貨地址，因為下載下來的收貨地址省份、城市、具體收貨信息是同在一個Excel單元格里面的，可先對excel進行細分收貨地址，

根據(jù)收貨地址可以稍微做下自己店鋪的人群畫像，就是人群職業(yè)，比如以學(xué)院的可歸類為大專、或者本科人群畫像，以公司大廈為收貨地址的可以公司職員歸類人群畫像，以家園公寓方面的以小區(qū)為人群畫像，這些可以自己按照店鋪的情況進行細分。

三、細分年齡層，不同年齡層消費觀不同

比如分析出來自己店鋪的主要人群是大專院校或者是本科院校，那這一部分的人群大概的年齡段就是在18-25歲之間，這一部分的人群需要再些細化，因為18-23歲可能也就是大一大二的年級，24-25歲可能有部分已經(jīng)步入社會或者即將步入社會，大一大二的學(xué)生經(jīng)濟來源主要是父母，而已經(jīng)步入社會或者剛步入社會經(jīng)濟基礎(chǔ)開始獨立，這兩部分人群的消費觀念是會有些許不一樣，另外比如女性服飾中“性感”這一個詞語，雖說每個女生偶爾會有幻想自己性感的時候，但是因為性感去消費的學(xué)生會比較少，你想下一個大一大二的學(xué)生穿得花枝招展的性感的去上課的比較少吧。所以需要更加細化的分析到自己的人群年齡段，跟進消費者的消費場景去給消費者推薦對的產(chǎn)品，你覺得這樣的話，你的產(chǎn)品還會賣不出去嗎?

四、結(jié)合年齡、收件地址判斷人群生活說與消費能力。

做電商的可能都會發(fā)現(xiàn)個問題，在生意參謀>>經(jīng)營分析>>訪客分析中電商消費占比比較大的往往是廣東浙江這些地方，細化的城市沒有具體分析出來，這些方面可以從訂單中的收貨地址去獲取，歸類出每個市區(qū)的成交占比，除了分析人群外，自己在做推廣或者活動的時候也可以更加具體化的對某些地區(qū)進行不同的分類，

至于消費能力的，就要結(jié)合下，消費者的年齡段，還有所處的城市分布，因為每個城市的消費能力都有些不一樣，消費的年齡層跟消費的頻率又會有些不一樣，比如你分析出來消費占比比較大的是23-26歲剛步入社會的社會的年輕人，這一部分人群在二三線城市可能每個月領(lǐng)到的工資也就3000-4000之間，一線城市可能在4000-5000之間，那這一部分人群在除去對應(yīng)的生活上的開支，比如房租比如伙食等等這些必要的支出之外還剩多少錢，一點一點的除去這些就會得出一個月能花在網(wǎng)購上的是有多少錢，根據(jù)這些就可以調(diào)整自己店鋪的活動力度以及活動的時間段，比如剛好發(fā)工資，我剛好給你來推薦你要的產(chǎn)品，價格也是剛剛好，那是不是下單的機會會大些，頻率是不是也會大一些。

另外一點說到的是消費的觀念問題，每個年齡段的消費觀念都有些不一樣，比如80后人群心理相對成熟，個性表現(xiàn)比較穩(wěn)定，對生活品味有一定的追求，樂于接受新鮮的事物，社交生活豐富，比較注重自己在社交場合的形象，追求與眾不同，渴望能得到周遭朋友的認同與稱贊，以此展現(xiàn)出自己對生活細節(jié)品位的獨到之處。購買商品前常常對商品的品牌、價位、性能有明確的要求，對不需要和不合適的商品他們絕不購買。

五、了解消費者的消費需求，把產(chǎn)品賣給對的人

了解了消費者的消費觀念，接下來就需要分析下對于你的產(chǎn)品，消費者會比較看重哪些點，需求點是什么?這些方面的話可以從每個產(chǎn)品的評論中或者客服的接待中去查看去總結(jié)，如果基數(shù)太小也可以去同類產(chǎn)品的競店或者標桿店鋪的去查看總結(jié)。再根據(jù)這些關(guān)注點做細化的產(chǎn)品詳情頁包裝。

談及服飾的風(fēng)格調(diào)性

另外做服飾的關(guān)于尺碼方面的要求，可下載寶貝的報表去看sku的銷售情況，也可通過之前下載的消費群體城市的分別去總結(jié)，北方的消費尺碼整體會比南方的銷售群體要稍微大一些。

總結(jié)：

消費的年齡層可以分析出消費者的消費觀念，這些的話可以在百度等地方去尋找，消費的觀念很大一部分決定了消費與否，所以必須要去了解消費者的心理的，做到了解消費者，才能給消費者更需要的服務(wù)，消費的年齡段與消費地址有決定了消費的能力以及消費的頻率，了解消費者的需求點，根據(jù)需求點做相應(yīng)的包裝以及活動方式。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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