拼多多做好活動復盤，打造更好的活動效果！

為什么要做復盤？

復盤，是圍棋術語，指博弈結束后，雙方棋手把剛才的對局再重復一遍，這樣可以找出雙方攻守的漏洞，是提高自己水平的好方法。在復盤中，雙方進行雙向交流，對自己、對對方走的每一步的成敗得失進行分析，同時提出假設，如果不這樣走，還可以怎樣走；怎樣走，才是最佳方案。

那么復盤同樣可以運用到商家運營店鋪的過程中，而活動是運營店鋪必不可缺的一部分，并且活動對于店鋪來說，做得好能產生很好的效益，但如果做的不好，也會帶來不好的負面影響。所以每次做完活動，商家們都需要去復盤，它可以幫助我們更宏觀的了解活動結果，并依據(jù)本次的數(shù)據(jù)去回顧我們在當下的決策是否正確，在復盤的過程中更有利于我們吸收經(jīng)驗教訓，對之后的活動進行調整，優(yōu)化下次活動的運營方法。

怎么做復盤？

1，回顧活動目標

在做活動前，商家們都會對活動有一個預期和目標，并且以達成目標開展各種策略。所以復盤的第一步就是拿實際的活動結果和目標對比，看看有沒有達到目標，離完成目標還差多少，或超出目標多少。

除了和自己所定的目標進行對比，還需要對比行業(yè)和競品的數(shù)據(jù)，做一個宏觀的判斷。

2，分析活動結果

第一步完成與目標對比后，就會對有無達成目標有了結論，但不管達成與否，我們都需要分析產生結果的原因，好的經(jīng)驗需要記下來沿用，不好的教訓需要后續(xù)規(guī)避。

假設我們這次活動所定的目標是當天銷售額突破十萬，但是結果只達到了八萬。

那么我們該如何去做分析呢？

首先我們需要把與活動目標相關的數(shù)據(jù)整理出來，以及我們在活動前，活動中，活動后所做的動作和調整都列出來。

我們可從對影響銷售額的關鍵指標入手，進行拆解和分析。

銷售額=流量×轉化率×客單價

①   各渠道引流情況分析

參加大促活動本身就會為店鋪帶來大量的流量，但是想要引來更多的流量，或者更加精準的流量，我們還需要營銷工具的輔助，所以列出我們在活動期間投放在不同渠道的引流人數(shù)以及ROI數(shù)據(jù)。例如：

短信營銷：共發(fā)送了××人，進店人數(shù)達××人，最后支付人數(shù)有××人，短信共花費××元，ROI是××

從數(shù)據(jù)中找出問題，是否短信的的文案不夠吸引人？還是發(fā)送的人群不夠精準，或者推送時間不是最佳? 另外，不僅要看數(shù)據(jù)的絕對值，也要去看對比值，比如同行在大促期間發(fā)送短信的ROI等等

有了這些假設之后，就需要去驗證，一方面可以通過改變變量，在下次活動中進行測試，另一方面可以直接聯(lián)系消費者，了解消費者在轉化過程中的經(jīng)歷的困惑，并找出解決方案。

推廣：搜索推廣和場景推廣每天的點擊率××，成本××，ROI××

活動期間的推廣必不可少，大家主要衡量投入產出比，如何去把握推廣的力度和節(jié)奏，用較少的成本引入更多的精準流量。

優(yōu)惠券：活動期間優(yōu)惠券的領券人數(shù)××，用券人數(shù)××，以及ROI××

從領券數(shù)據(jù)中分析券的面額是否有吸引力，如果是滿返券，是否是滿返的門檻設置的不合理等等，從ROI的數(shù)據(jù)也可以判別出此渠道是否具有性價比，也可以為之后的活動運營渠道作為參考。

②   轉化率

轉化率是最重要的指標，只有流量越精準，轉化率才會越高，而每個渠道背后都對應一個消費人群，從每個渠道的轉化率數(shù)據(jù)中，可以看出哪些消費群是高價值的，值得后續(xù)重點運營。

另外轉化不高的渠道，也要找出是在哪個環(huán)節(jié)流失的，分析消費者從點擊商品到查看商品詳情頁，主圖再到查看評價，到詢問客服，再到議價，直至下單付款的行為路徑中，是在哪個節(jié)點放棄購買，找出原因，并提出解決方案，在下一次活動中試用驗證。

③   客單價

客單價一般是和商品的特性（是否適合購買多件），促銷形式的設計，以及商品組合情況有關。同樣的，首先需要拿出數(shù)據(jù)，去比較日?？蛦蝺r的變化情況。以及在活動期間各個SKU的銷量是多少。

分析活動的主推商品是否選的正確，是否可以帶動店鋪其他商品的銷量，店鋪推薦位有沒有利用好，以及活動中的熱賣品具有哪些特點。

總結活動經(jīng)驗

①   找到高價值消費群

店鋪經(jīng)過活動后都會涌入大量的消費者，根據(jù)回購率、客單價等人群標簽，篩選出高價值的人群，也為自己店鋪的商品勾勒出更加具象的人群畫像，之后的店鋪運營重心可以相應轉移。

②   更好的掌控活動節(jié)奏

推廣運營計劃一定要契合活動的節(jié)奏才能碰撞出最佳的效果，所以每次的活動都是為店鋪積累經(jīng)驗，我們應該記錄活動的每個節(jié)點應該要做哪些事，以及如何做。

③   ROI高的運營渠道

活動搭配的各種營銷工具，推廣渠道都需要花費一定的成本，但畢竟活動的價格已經(jīng)讓利很多了，所以在運營渠道的選擇上一定要符合“便宜且有用”的標準。這就需要我們在復盤中不斷總結經(jīng)驗，選擇最佳渠道以及獲取使用技巧。

④   活動商品的選品方向

對比每次活動前，在選品上所考慮的因素和活動中熱賣商品特征的吻合度，然后不斷去修正后續(xù)挑選活動商品的維度和標準。

⑤   店鋪管理問題

在活動期間，大量的訂單涌入會讓店鋪的問題更加凸顯，店鋪短時間內承載的壓力越大，平時隱藏的問題就越容易出現(xiàn)，而店鋪內部管理問題就是各崗位人員問題，比如評估客服崗位，可以看客服的回復率，詢單轉化率等指標，而評估打包發(fā)貨的的崗位，可以查看物流異常率，物流時效，以及物流服務評價等，從數(shù)據(jù)中反饋出各個崗位的問題，并加以調整改善。

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