如何創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意賦能給產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)

「新零售時(shí)代， 所有行業(yè)都值得重新做一遍。」

在快速增長(zhǎng)的跨境電商平臺(tái)，很多傳統(tǒng)線下外貿(mào)的產(chǎn)品也值得在線上重新做一遍，每個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品需求總量變化是緩慢的，但是隨著線上零售的占比越來越高，用戶人群的覆蓋面越來越廣，對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求越來越多，很多基礎(chǔ)款的產(chǎn)品都可以通過品牌賦能，文化賦能，產(chǎn)品價(jià)值賦能等方法創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足更多細(xì)分用戶的需求喜好。

我們就以基礎(chǔ)爆款+元素創(chuàng)新的方法論為切入視角，探索下如何創(chuàng)造更多優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意賦能給產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，爆款創(chuàng)新的核心有兩個(gè)點(diǎn)：

-基礎(chǔ)款產(chǎn)品的銷售規(guī)模大，市場(chǎng)需求穩(wěn)定

-創(chuàng)新元素需要符合用戶的需求喜好，存在市場(chǎng)價(jià)值

首先我們先看兩個(gè)產(chǎn)品案列。

案例1：

產(chǎn)品鏈接：

我們通過賣家精靈分析：這款產(chǎn)品在 2021 年 10 月底到貨截止到 12 月 11 日，已經(jīng)銷售了接近 1 萬套，用戶反饋非常好。

這款產(chǎn)品我們拆解成元素：陶瓷花瓶組合+merry christmas/peace/joy標(biāo)語+仿真紅果/松果/松針葉。

1）陶瓷花瓶組合：

Ceramic Vase Set ，通過關(guān)鍵詞搜索熱度和類目節(jié)點(diǎn)的銷售分析，這就是需求量非常大而且穩(wěn)定的基本款產(chǎn)品，類目節(jié)點(diǎn)：

2）merry christmas/peace/joy標(biāo)語：

通過關(guān)鍵詞分析和最能體現(xiàn)文化元素的紡織品熱銷產(chǎn)品分析，我們可以得知merry christmas/peace/joy這些 logo 是圣誕節(jié)經(jīng)典的元素。

3）仿真紅果/松果/松針葉：

在美國(guó)圣誕節(jié)文化中，圣誕樹，圣誕花環(huán)是最經(jīng)典的產(chǎn)品，我們可以通過這兩類產(chǎn)品分析，紅果，松果，松針葉就是主要的組成部分，也是圣誕節(jié)的經(jīng)典元素。

通過拆解，我們發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品就是通過基礎(chǔ)款加上圣誕元素的創(chuàng)新，在圣誕節(jié)期間，通過節(jié)日流量提高銷量，而且由于基礎(chǔ)款的市場(chǎng)需求大，元素定位準(zhǔn)確，用戶接受程度非常好。從產(chǎn)品標(biāo)題定位，這款產(chǎn)品是作為圣誕裝飾品，而不是作為花瓶主推，從關(guān)鍵詞的流量分析來看，流量基本上都來自于圣誕裝飾相關(guān)的詞，流量符合產(chǎn)品定位。

案例2：

產(chǎn)品鏈接：

我們通過賣家精靈的銷售數(shù)據(jù)分析：這款產(chǎn)品每年只做 4-5 月份兩個(gè)月，其他時(shí)間基本上都是斷貨狀態(tài)，4-5 月份的價(jià)格也是全年最高，維持在 35.99-39.99 美金，銷量規(guī)模在 1000-1500 套。

這款產(chǎn)品我們拆解成元素：花瓶組合+love you mom標(biāo)語。

1）花瓶組合：

Bud Vase 我們已經(jīng)驗(yàn)證過了，這個(gè)也是銷量穩(wěn)定的基本款產(chǎn)品。

2）love you mom：

我們通過關(guān)鍵詞在 ABA 數(shù)據(jù)庫反查，包含這個(gè)標(biāo)語的產(chǎn)品，流量基本上都來自于母親禮物相關(guān)的關(guān)鍵詞，從這款產(chǎn)品的標(biāo)題和銷售時(shí)間來看，能判斷出產(chǎn)品的定位是母親節(jié)禮物，我們都知道母親節(jié)很重要的一個(gè)元素就是鮮花（康乃馨），花瓶的定位也非常符合節(jié)日的屬性

通過拆解，我們發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品也是通過基礎(chǔ)款產(chǎn)品加上母親節(jié)的經(jīng)典元素賦能，在母親節(jié)前后帶來價(jià)格和銷量的同步增長(zhǎng)。

以上的 2 個(gè)案列分析，我們發(fā)現(xiàn)很多基礎(chǔ)款產(chǎn)品雖然市場(chǎng)規(guī)模大，流量穩(wěn)定，但是頭部的競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格利潤(rùn)空間結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，新品突破的機(jī)會(huì)非常小，但是通過基礎(chǔ)款產(chǎn)品加上熱銷元素的賦能，就能創(chuàng)造出新的產(chǎn)品去滿足細(xì)分需求，這個(gè)細(xì)分需求不僅是用戶人群的細(xì)分，也可以是時(shí)間維度的細(xì)分，節(jié)日文化的細(xì)分，主題活動(dòng)的細(xì)分。

這 2 個(gè)案列的元素創(chuàng)新都是屬于節(jié)日文化的細(xì)分，雖然需求大，流量集中，但是對(duì)銷售周期的要求很高，因?yàn)樾枨蠹性谝粋€(gè)月，庫存的把控，物流的時(shí)效，運(yùn)營(yíng)的推廣節(jié)奏，都會(huì)影響推廣的進(jìn)程，而且這列產(chǎn)品一旦錯(cuò)過流量高峰期就是完完全全的滯銷庫存，風(fēng)險(xiǎn)略高，所以值得學(xué)習(xí)選品的思路，不建議深入開發(fā)，除非公司資源實(shí)力比較充足。

從銷售風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)，我們更期望找到基礎(chǔ)熱銷產(chǎn)品通過常年熱銷的元素賦能做產(chǎn)品創(chuàng)新，在美國(guó)文化中，除了節(jié)日文化，主題性活動(dòng)派對(duì)等時(shí)間明確的元素之外，還有一些全年熱度非常高的元素，比如寵物經(jīng)濟(jì)，家裝經(jīng)濟(jì)，母嬰經(jīng)濟(jì)，禮物經(jīng)濟(jì)等，那我們就從這些元素中去挖掘是否有新的產(chǎn)品機(jī)會(huì)。

首先，我們需要先定位基礎(chǔ)款產(chǎn)品：

1）市場(chǎng)需求大而且穩(wěn)定，沒有明顯的季節(jié)性；

2）適合添加新元素，對(duì)材料有一定的要求，紡織品材料是最好的載體；

3）產(chǎn)品的供應(yīng)鏈門檻不高，專利侵權(quán)少，對(duì)大部分人都適合。

綜合以上三點(diǎn)基本要求，我定位了一個(gè)品類，家居收納箱，Storage Basket。

1) 市場(chǎng)規(guī)模我們可以通過關(guān)鍵詞 TOP 位置產(chǎn)品的銷量分析，全年的銷量都非常大

2）核心關(guān)鍵詞 Storage Basket 全年的搜索熱度都比較高，最低的排名也是 5000 多，說明全年的需求比較穩(wěn)定

3）產(chǎn)品為紡織品材料，適合在產(chǎn)品上添加元素

4）產(chǎn)品的供應(yīng)鏈門檻低，基本款產(chǎn)品為市場(chǎng)公模產(chǎn)品，知識(shí)產(chǎn)權(quán)和侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)低

我們定位好基礎(chǔ)產(chǎn)品后，接下來就是挖掘熱銷元素，上面我們分享了，寵物經(jīng)濟(jì)，家裝經(jīng)濟(jì)，母嬰經(jīng)濟(jì)，禮物經(jīng)濟(jì)，這幾個(gè)常年熱銷的屬性都可以可以去切入的，在調(diào)研的過程中，我就發(fā)現(xiàn)了以寵物元素定位的競(jìng)品案例，他們以貓的形象做產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)的優(yōu)化，產(chǎn)品如下：

產(chǎn)品鏈接：

1）通過賣家精靈我們可以查到他們上線后的銷售數(shù)據(jù)：產(chǎn)品從 2020 年 4 月份上線后，銷量就一路走高，維持到現(xiàn)在，目前的銷量已經(jīng)增長(zhǎng)到每月 4000 套以上，而且價(jià)格一直維持在 22.99 美金，評(píng)分一直維持在 4.8 分以上，品質(zhì)穩(wěn)定，按照 1688 的成本價(jià)格，利潤(rùn)結(jié)構(gòu)非常好。

2）通過查詢他們的店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)他們是單一產(chǎn)品，證明賣家的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是可以接受的，通過 review 的留評(píng)率，他們對(duì) review 也基本上沒有干預(yù)，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)小，產(chǎn)品有很大的機(jī)會(huì)。

3）通過查詢他們的評(píng)論數(shù)量分布，了解到白色是最熱銷的，然后反查了白色款產(chǎn)品的流量來源，主要的流量是來自于與 cat gifts 相關(guān)的關(guān)鍵詞，結(jié)合他們標(biāo)題的關(guān)鍵詞定位，他們的流量運(yùn)營(yíng)也是做了差異化，主推的是寵物禮物屬性關(guān)鍵詞，而且效果很好。

4）通過用戶評(píng)論分析，進(jìn)一步挖掘用戶關(guān)注點(diǎn)和對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)需求，來確認(rèn)產(chǎn)品方案的可落地性。

5）通過評(píng)論分析，用戶對(duì)于收納基本功能之外，最關(guān)注的就是產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和寵物元素，說明產(chǎn)品的元素定位是消費(fèi)者喜好的，因?yàn)閷櫸镓埍緛砭褪敲绹?guó)寵物市場(chǎng)的消費(fèi)主力，很多人還會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)做寵物貓的窩，產(chǎn)品不僅創(chuàng)造了很多趣味性，還創(chuàng)造了多元化用戶需求。

6）通過以上分析，收納袋基本款+貓?jiān)氐膭?chuàng)新組合，通過競(jìng)品已經(jīng)驗(yàn)證了市場(chǎng)需求，是一個(gè)非常成功的產(chǎn)品案例，而且賣家店鋪結(jié)構(gòu)單一，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)弱化，值得進(jìn)一步的挖掘市場(chǎng)潛力。

接下來我們就通過這類產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)推薦，找到了一些跟款的鏈接（參考這個(gè)鏈接的思路，很多賣家開發(fā)了其他動(dòng)物形象的同類型產(chǎn)品），我們同樣的把這些競(jìng)品做了銷售數(shù)據(jù)分析，店鋪結(jié)構(gòu)分析，分析思路同上，我們可以參考幾個(gè)同類產(chǎn)品：

產(chǎn)品1：

產(chǎn)品鏈接：

店鋪：

產(chǎn)品2：

產(chǎn)品鏈接：

店鋪：

產(chǎn)品3：

產(chǎn)品鏈接：

店鋪：

產(chǎn)品4：

產(chǎn)品鏈接：

店鋪鏈接：

7）通過收集案例，我們整理了 10 家同類型產(chǎn)品的賣家，從他們的鏈接和店鋪結(jié)構(gòu)分析，我們提煉了幾點(diǎn)信息：

-產(chǎn)品思路基本上一致，都是通過收納箱+動(dòng)物元素去創(chuàng)新；

-他們上線后的銷售增長(zhǎng)基本上一致，都有穩(wěn)定的成長(zhǎng)，但是沒有第一個(gè)小貓?jiān)氐臒徜N，大部分月銷量維持在 300-800 之間；

-他們的店鋪結(jié)構(gòu)都比較單一，大部分賣家都是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較單一，整體的競(jìng)爭(zhēng)力不大，新品有機(jī)會(huì)切入；

-他們的元素定位都不是很正確，熱銷屬性的挖掘有很大的優(yōu)化空間，我認(rèn)為這是產(chǎn)品最大的機(jī)會(huì)。

基于以上分析，這個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新的思路經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證是非常值得投入，而且通過競(jìng)爭(zhēng)分析，運(yùn)營(yíng)的難度也不高，最重要的是產(chǎn)品還有很大的優(yōu)化空間，主要是熱銷元素的定位上，這個(gè)產(chǎn)品的使用場(chǎng)景比較單一，就是收納作用，除此之外，接觸的主要對(duì)象就是家里的寵物和兒童（因?yàn)槲覀兪亲黾揖友b飾品，我們了解到美國(guó)人買很多家居用品都會(huì)考慮到孩子的喜好，增加趣味性），針對(duì)寵物和兒童，我們還可以拓展更熱銷的元素：

-從寵物定位，設(shè)計(jì)更多 cat 相關(guān)的圖案，這些元素我們可以通過 cat 去 ABA 關(guān)鍵詞庫搜索，同樣的找紡織品來挖掘元素，比如：Cat Blanket；

-從寵物定位，其他熱門動(dòng)物元素，美國(guó)數(shù)量最大的寵物：狗，我們可以通過 dog gifts 相關(guān)的產(chǎn)品挖掘熱銷元素。

寵物狗相關(guān)的元素已經(jīng)有產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售，效果也不錯(cuò)，但是基于圓形收納袋子的立體式設(shè)計(jì)還沒有同類案列，這也是很好的切入口。

-從兒童人群定位，兒童最喜歡的動(dòng)物主題，恐龍 dinosaur。

我們發(fā)現(xiàn)有一款新品就是通過恐龍主題的設(shè)計(jì)，上架后的動(dòng)銷很快，銷售沒多久鏈接就斷貨了，預(yù)計(jì)是因?yàn)槲锪骱蛶齑鎲栴}，最近才剛到貨，這個(gè)主題切入口也是很有價(jià)值的。

-從兒童人群定位，挖掘兒童相關(guān)元素，我們可以通過 baby stuff 搜索，發(fā)現(xiàn)很多熱銷產(chǎn)品都是大象元素。

大象元素在收納袋的圖案印刷也有很多熱銷的產(chǎn)品案例，但是基于圓形收納盒子的立體設(shè)計(jì)也沒有，還有機(jī)會(huì)可以切入。

-除此之外，我們還可以通過搜索引擎尋找更多的熱銷元素，類似于美國(guó)人最喜愛的寵物，兒童最喜歡的動(dòng)物，美國(guó)經(jīng)典文化元素符號(hào)等等。

通過案例的拆解和產(chǎn)品開發(fā)思路的驗(yàn)證，通過元素賦能做爆款創(chuàng)新的方向適合每個(gè)賣家去深度挖掘，我們總是在追求藍(lán)海產(chǎn)品，通過信息差來降低競(jìng)爭(zhēng)門檻，但是隨著數(shù)據(jù)工具的普及，這種信息差會(huì)逐漸被抹平，面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境，培養(yǎng)產(chǎn)品開發(fā)的藍(lán)海思維才是最有競(jìng)爭(zhēng)力的武器。

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