工具轉型電商潮流平臺,低成本引流 300W 用戶,實現(xiàn) 50% 留存
2022-11-13|14:42|發(fā)布在分類 / 經(jīng)驗分享| 閱讀:78
2022-11-13|14:42|發(fā)布在分類 / 經(jīng)驗分享| 閱讀:78
流量獲取越來越難,獲客成本越來越高,甚至花錢買來的用戶創(chuàng)造的價值都收不回成本。在一個流量為王的時代,有沒有什么低成本但又能精準獲客的渠道?
本期「生財合伙人」專欄,@楊揚 就來跟我們聊一個獨特的玩法:通過做秒殺搶購工具引流,獲取客戶后逐漸轉型成電商潮流平臺。
他從 0 到 1 搭建過千萬體量的全球化產(chǎn)品,做到過 Google Play 分類榜第一,現(xiàn)在負責一款針對年輕市場的潮流平臺 HOTDOG(用戶數(shù)也做到了 300W)。
接下來他將從以下 3 點來講述:
一、我怎么通過工具引流
二、工具轉型電商怎么做到高留存
三、對低成本拉新的 3 個思考
希望大家可以更多地去借鑒獲取流量的思路,或許能給你不一樣的啟發(fā)。
—01—
我怎么通過工具引流
一、如何發(fā)現(xiàn)需求
先做個背景介紹,作為一個 8 年球鞋重度愛好者,我對球鞋文化這部分非常了解。隨著這幾年國內(nèi)的發(fā)展,越來越多的年輕人開始消費升級,Nike、adidas 等品牌一度火熱。
在和幾個前同事一起做了國內(nèi)外的發(fā)展分析調(diào)研后,我們發(fā)現(xiàn)在海外 StockX、GOAT 這些產(chǎn)品估值都達到了百億,但國內(nèi)還是沒跑出來幾個這樣的公司,說明國內(nèi)還是有藍海市場的。
國內(nèi)年輕人的高消費決定了這個群體是高凈值用戶,用戶價值也是可持續(xù)的。于是,我們決定下場去做年輕人潮流這部分領域。
二、如何結合產(chǎn)品將需求落地
在項目起初,我們的定位是為年輕人提供服務。因此,我們做了蠻多針對球鞋市場的工具,比如球鞋 AI 鑒別、球鞋發(fā)售資訊等。但在嘗試 N 多個需求功能后,我們發(fā)現(xiàn),雖然有增長但還是很慢,離目標用戶量差很多,這時候,我們開始思考爆發(fā)式的增長應該怎么做。
我自己作為一個高頻的買鞋用戶,在平時的抽簽秒殺搶購中,發(fā)現(xiàn)淘寶 Nike 旗艦店這些品牌發(fā)售新品的數(shù)量頻次雖然越來越多,但隨著進入這個市場的消費者越來越多,基數(shù)越來越大,搶到的難度也越來越大。
看著淘寶這些平臺每天 50W 的新增數(shù)據(jù),我們開始思考能不能在這個大流量下分一杯羹。于是,我們再次對一些潮流社群進行觀察及用戶調(diào)研,發(fā)現(xiàn)市場上很多人會去搶購限量鞋款,但大多數(shù)結果都是搶不到。如果我們針對搶購做一些工具,市場應該會很滿意。
我們技術便針對搶購成功率低這個痛點,結合各大電商平臺的各種 618 / 雙 11 / 百億補貼等活動,做了一個可以自動跳轉到對應電商平臺的結算頁的黑科技工具。
設置好跳轉時間、商品尺碼后,只需要在我們平臺耐心等待,到時間后會卡點自動跳轉到結算頁,流程上會比普通用戶更短,時間把握上也更精準。多次測試發(fā)現(xiàn)能夠提高一定的成功率,于是這個秒殺工具在一周后正式上線了。
三、如何測試
功能剛上線,我們就把這個功能推薦給了之前一批提過有這個痛點的用戶使用,雖然剛做完的產(chǎn)品體驗上還有很多問題,長得也不好看,但使用下來,是能有效解決部分問題的。整體測試后,我們發(fā)現(xiàn)了一些問題,比如跳轉提前、參數(shù)設置不清楚,希望覆蓋支持更多平臺,希望有更多秒殺資訊等等。
四、驗證后如何放大
上線不到 10 天,單日新增直接超過 5K 用戶,引流效果比之前好很多后,我們開始圍繞測試后發(fā)現(xiàn)的問題進行優(yōu)化。
首先,我們通過擴大品類進行破圈,比如支持茅臺、JK 等商品,同時擴大支持的平臺,從只有淘寶到京東、蘇寧、拼多多等幾乎所有平臺都支持,從而擴大了用戶群體。
另外是提高產(chǎn)品體驗,從用戶自己上傳自己要秒殺的商品到我們整合近期熱門的秒殺展示,一些參數(shù)設置也直接自動化調(diào)試(無需思考),安卓因為開源化,還直接實現(xiàn)了全自動跳轉下單。用戶選好商品,剩下的就全交給黑科技了。
借助這批流量,我們在 618 單日新增 15W 用戶,雙 11 單日新增 20W 用戶,加上平時的口碑傳播和自然流量,1 年半時間做到了 300W 用戶,月活 40W。
—02—
工具轉型電商怎么做到高留存?
一、轉型原因
通過工具引流后,有了一定量的用戶數(shù),我們開始考慮商業(yè)變現(xiàn)。結合目前有的資源,有兩部分盈利點可以去嘗試:一是通過流量接第三方廣告變現(xiàn)或接入品牌廣告;二是轉型電商用交易抽傭。
調(diào)研了幾家廣告平臺后,我們選擇了穿山甲和廣點通,這兩家填充量和價格還算不錯,上線測試了一段時間,每天也都有幾千收益,活動節(jié)點也都能到十幾萬收益。
但 2021 年初,各大廣告平臺的廣告收益銳減,我們便放棄了廣告這部分收入,開始全面打造品牌。
接下來的一系列操作,便是要為之后打造電商埋下伏筆,針對我們的年輕人目標用戶,第一步就是清洗用戶。
我們雖然通過工具獲取了很多用戶,但吸引來的大多數(shù)是搶購的用戶。于是,我們就先從主打的秒殺商品列表開始,資訊慢慢只展示球鞋潮服等商品,資訊動態(tài)部分也慢慢只展示潮流發(fā)售相關,所有和年輕人無關的一刀砍掉。
動態(tài)上讓運營同學聯(lián)系相關的 KOC 來平臺多生產(chǎn)潮流穿搭相關的內(nèi)容,產(chǎn)品視覺上整體改版調(diào)整優(yōu)化,慢慢開始讓整個產(chǎn)品看起來更適合年輕人。最后再找個知名的藝術家做套 VI,換個名稱全新改版升級。
一套操作下來,把之前匹配的用戶留下來了,意外的是引流進來的搶購的用戶群體大多數(shù)也是年輕人居多,這批用戶對潮流也很感興趣,數(shù)據(jù)拉出來看其實流失率并不高,次留存 50%、7 日 30%、30 日 17%。
二、有頭部競爭怎么去做差異化打法
我們在運營了一段時間的電商后發(fā)現(xiàn),垂直電商里的用戶群體在細分下其實差異蠻大,雖然都是潮流電商,但消費力是不同的。
一二線年輕人一個月在穿搭玩具上能消費到 5000 左右,而三四線城市雖然有消費升級,但月均也只有 1000 左右。
隨著得物等潮流電商平臺發(fā)展火熱,在有頭部競品的時候,硬碰硬去搶已經(jīng)沒有太多機會,占據(jù)一線高消費市場還不如學拼多多「農(nóng)村包圍城市」。
于是我們把用戶定位在三線群體,圍繞著這批人,我們通過用戶調(diào)研、競品分析等方式去尋找當下市場還沒滿足好的幾個痛點:
⑴ 得物這種 C2B2C 模式下,商品的來源由用戶自己上架,雖然有平臺鑒別,但出現(xiàn)過售假的情況,質(zhì)量真?zhèn)紊蠠o法保障;
⑵ 模式?jīng)Q定了交易時間長、到貨慢;
⑶ 購買后售后不完善。
針對這些不完善的點,我們?nèi)プ隽诵┎町惢墓δ?,慢慢也吸引到了一些高質(zhì)量用戶。
在貨源上,我們和滔搏這些官方渠道合作,選擇自營的方式,保障商品的正品以及品控還能官方倉庫直發(fā)(發(fā)貨速度)。
在售后上,大多數(shù)商品保障 7 天無理由退貨。
在體驗上,和線下店鋪合作,打通線上線下。
3 個月左右,我們基本跑通電商模式,整體電商的盈利點來源于 3 方面:
⑴ 韜搏等官方供應鏈和消費者匹配收取傭金;
⑵ 和品牌聯(lián)名合作點自營商品,這部分利潤點就會高很多;
⑶ 吸收很多需要流量的優(yōu)質(zhì)的潮流品牌。(有些品牌雖然很小,但材質(zhì)用的是 Gucci 的材質(zhì),找專業(yè)人打版,品質(zhì)不輸一線大牌)
—03—
對低成本拉新的 3 個思考
一、自我認知:我有什么?我能做點什么?我想要什么?
比如,我有 10W 可支配資金,有 6 人的內(nèi)容團隊,10 人的研發(fā)資源,有 2W 人的微信官方社群,這些屬于內(nèi)部資源。抖音、小紅書這些內(nèi)容大流量平臺,這些屬于外部資源。
我能用自己的團隊生產(chǎn)內(nèi)容,有優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容就能獲得流量,大流量平臺這些外部資源可發(fā)內(nèi)容建私域?qū)Я髁俊?/p>
1 天 2 篇,一個月就是 60 篇;花點錢找腰部 KOL 曝光,成本一篇 500-2000 也能獲取垂直用戶,10W 資金能生產(chǎn) 100 篇內(nèi)容。在產(chǎn)品上做些可以引流的功能。
我想要 6 個月做到 100W 用戶,那以上的這些方法能否幫助我達到呢?需要思考的問題就變成了圍繞目標的數(shù)據(jù)量化和數(shù)據(jù)分解。外部渠道做成什么賬號?能獲取多少流量?再轉到自己平臺留存能有多少?產(chǎn)品功能需要多久能夠上線?預期能達到什么數(shù)據(jù)?方法 A + 方法 B 分別投入多少資源,能不能達到目標?
二、借勢(借熱點):哪些資源是可以借的?
先解釋一下我理解的勢,「勢」即傳播力。熱門熱點具備很大的傳播力,那么這些熱點就是「勢」。哪些東西具有傳播力呢?
兩個特征:知名度、關注度。
舉個例子,就說說最近火熱的冰墩墩。首先冰墩墩因為冬奧會這個全球 IP 被很多人知曉,而且因為可愛被很多人關注。這個時候這個 IP 就有了傳播價值,圍繞冰墩墩的發(fā)售,資訊也容易傳播。
如果到了每個人都可以隨時購買的時候,沒人談論的時候,就是這個 IP 過氣了,不再擁有傳播力了。這個就是熱點的另一種特性 —— 時效性。所有的熱點都是短期的,用戶的注意力不會長時間停留在一個點上,人都是喜新厭舊的,太熟悉的東西就會產(chǎn)生自動過濾,就會失去關注度。
三、理性決策:看清楚再做比執(zhí)行更重要
每一個產(chǎn)品在遇到問題時,都需要拷問自己幾個問題:
⑴ 方向目標上
我為什么想做潮流電商產(chǎn)品?我是發(fā)現(xiàn)了什么機會?
為什么不去做社區(qū)、短視頻、內(nèi)容?
⑵ 策略選擇上
我的平臺電商是選擇 C2B2C 還是 B2C,為什么?
如果我選擇做 B2C 自營,并認為電商的售后和貨源是破局點,那我能有得物(競品)做得更好嗎,怎么做到?
即使自營的服務更好,但多出來的溢價乘客會買單嗎,如果不會,我能做什么保障收益點?模式可持續(xù)嗎?
⑶ 資源條件上
如果選擇做自營,財務模型是怎么樣的,我的資金能做多大規(guī)模?
我沒有供應鏈、客服的經(jīng)驗,應該找誰來做這個事情?我目前的條件能不能找到?是基礎核心服務非做不可,還是錦上添花?
在任何人問你的時候,可以自信的回答出以上問題,你的產(chǎn)品就基本有了「邏輯能力」。
而要回答以上幾個問題,有一個很重要的前提,就是充分了解你的用戶。接下來就介紹如何了解你的用戶,并獲得一顆「初心」。
舉個例子來實戰(zhàn)一下吧,如果你是一個很熱情很有活力的人,想去做個副業(yè),想快速獲得一筆可持續(xù)的經(jīng)濟回報。感覺最近短視頻 / 直播很火,覺得自己也可以在這個風口分一杯羹。抖音作為現(xiàn)在泛娛樂的第一平臺,在抖音這個大流量下借勢做好自己的私域流量、流量變現(xiàn)或者發(fā)展粉絲經(jīng)濟。
要了解短視頻和直播是兩個東西,短視頻是作為內(nèi)容傳播,在平臺規(guī)則下,好的內(nèi)容會獲得越來越多的流量,那拍攝重點就是怎么讓大家喜歡看,怎么做出差異化。
舉個例子,大家看多了跳舞的小姐姐,是不是有內(nèi)涵有趣的小姐姐大家更愿意去看。
而直播是提高粉絲黏度,讓粉絲獲得更多價值,服務好粉絲,做好信任度,之后的帶貨變現(xiàn)只是早晚問題。
那下一步開始做一下自我認知,自己善于與人溝通,不害怕鏡頭,還有部手機,OK,滿足做短視頻 / 直播的最低要求了。
自己能做到什么程度,每 3 天發(fā) 1 篇視頻,直播 2 個小時,還是 1 天能發(fā) 1 篇,直播 4 小時。這個是看自己能做到什么程度,自己能堅持多久。
比如說時間問題,只能 1 周 2 篇,那去找最熱的視頻看,他們的共同點有哪些,是好玩新奇還是寵物類型,在最熱的賽道做同樣的事會獲得更多的流量。
再然后,和其他人對比你的核心價值在哪,差異化怎么去做?自己長得不比他人好看,但是會說段子,那找到自己的特點去放大,把自己的人設變成脫口秀和短視頻的結合,反復調(diào)整,相信也會有一批屬于自己目標用戶。
最后,自己的上限在哪兒,是某個賽道 20W 粉絲的 UP 主還是 100W 粉絲的 UP 主?找找看有沒有和你類似的已經(jīng)做得蠻好的某個 UP 主,分析他的差異核心能不能學習?先抄再超,先像素級復刻已經(jīng)驗證過的東西,再去深挖打磨,形成自己的核心競爭力。
這個問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費咨詢,微.信號是為: msc496。
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