通過打造秒殺爆款品、設(shè)計(jì)砍價(jià)等裂變玩法，為本地化商城低成本獲取100W用戶

哈嘍，我是 2021 年加入生財(cái)有術(shù)的墨汁，我曾在電商領(lǐng)域做過多場(chǎng)量級(jí) 10W+ 的冷啟動(dòng)增長(zhǎng)活動(dòng)，多場(chǎng) GMV 從 0-100W 的活動(dòng)，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)年?duì)I業(yè)額 10 億+ 的電商平臺(tái)。我曾實(shí)操過本地化商城在短短兩個(gè)月內(nèi)以低成本實(shí)現(xiàn)從 0 到 100W 用戶的增長(zhǎng)。

因此，我想以我做過的從 0-100W 用戶增長(zhǎng)的案例為例，從如何快速實(shí)現(xiàn) 0-10W 用戶增長(zhǎng)、10W-100W 用戶如何持續(xù)增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)，以及如何提高用戶留存和復(fù)購(gòu)等方面粗略講述本地化商城如何實(shí)現(xiàn)低成本獲客。在運(yùn)營(yíng)本地化項(xiàng)目的朋友，可以參考案例中的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)方法，根據(jù)自己的行業(yè)領(lǐng)域和用戶群體融合到實(shí)際執(zhí)行中。

目錄：
1. 案例成果分享
2. 實(shí)操本地化商城增長(zhǎng)案例分享
3. 從 0-100 萬用戶的商城增長(zhǎng)總結(jié)

—01—

案例成果分享

本地化商城經(jīng)歷了從 0-10W 的初期增長(zhǎng)，再到不斷優(yōu)化增長(zhǎng)策略直至完成 100W 用戶的增長(zhǎng)目標(biāo)，總共耗時(shí)接近兩個(gè)月。

第一場(chǎng)為期 5 天的增長(zhǎng)活動(dòng)，給商城帶來 10.6W 的新增用戶，總訂單 1.5W 筆；后續(xù)通過第一批用戶裂變、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和增加多渠道推廣等多種用戶增長(zhǎng)手段和運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了從 0-100W 用戶增長(zhǎng)，并且商城日均訂單 1W+，平均獲客成本約 0.5 元/用戶，整個(gè)商城實(shí)現(xiàn) 100W 用戶，商城的用戶周留存是 65%，月留存 33%。

接下來給大家分享我做過的一個(gè)從 0-100W 用戶的增長(zhǎng)活動(dòng)的實(shí)操經(jīng)過，圈友們可以結(jié)合自身的資源以及業(yè)務(wù)情況借鑒和交流。相信增長(zhǎng)無難事，只要找對(duì)方法。

—02—

實(shí)操本地化商城案例分享

1. 本地化商城整體介紹

整個(gè)商城分成 3 個(gè)大板塊，分別為限時(shí) 1 元購(gòu)、超值 9.9 元、全場(chǎng)購(gòu)。前期對(duì)接了 2000 個(gè) SKU 商品，主要涵蓋生鮮、食品、百貨三大品類。不同板塊的商品的選品原則不同，比如：

⑴. 1 元購(gòu)：上新該板塊的商品價(jià)值 30 元內(nèi)，日均上新商品 10+，每種商品數(shù)量 10-20 份，同時(shí)設(shè)定每個(gè)用戶 5 天內(nèi)僅限搶購(gòu) 1 次，不和其他活動(dòng)沖突。

⑵. 超值 9.9 元：該板塊的商品價(jià)值約為 20-30 元，成本價(jià)格 9.9 元以內(nèi)且毛利超過 50% 的商品，日均上新商品 50+，不限制用戶購(gòu)買次數(shù)；同時(shí)會(huì)在這個(gè)板塊新增一些售賣價(jià)格微高，搶購(gòu)價(jià)格很低的商品，例如 5 斤大芒果、3 斤柿餅等各類商品。

⑶. 全場(chǎng)購(gòu)：在商品的分類下，按照每個(gè)不同的分類主推的商品優(yōu)先排序，且前 3 個(gè)主推商品以進(jìn)貨成本價(jià)格售賣，其余商品保證 5%-10% 毛利，降低用戶下單的門檻，讓用戶享受更實(shí)惠的商品。

在用戶數(shù)量較少時(shí)，主要是選擇剛需價(jià)格高的商品進(jìn)行 1 元購(gòu)，用戶數(shù)達(dá)到一定程度后將剛需價(jià)格高的商品調(diào)整到 9.9 元板塊，少量上架到 1 元購(gòu)。1 元購(gòu)也隨著不同的用戶數(shù)、運(yùn)營(yíng)目標(biāo)以及滯銷商品情況進(jìn)行調(diào)整選品方向，吸引用戶下單。

2. 0-10W+ 用戶增長(zhǎng)

⑴. 種子用戶獲取

在項(xiàng)目的啟動(dòng)初期，企業(yè)沒有任何一個(gè)種子用戶，也沒有一套完整的增長(zhǎng)獲客路徑，當(dāng)時(shí)依托企業(yè) 6 家線下門店的客戶資源，設(shè)計(jì)了一套從線下門店獲取種子用戶的增長(zhǎng)活動(dòng)——添加企業(yè)微信個(gè)人號(hào)并分享對(duì)應(yīng)的文案到朋友圈，即可免費(fèi)領(lǐng)任意價(jià)值 15 元的商品。

在每一家門店貼上一張活動(dòng)海報(bào)，并且將可以免費(fèi)領(lǐng)取的商品擺在前臺(tái)讓店員對(duì)客戶宣傳該活動(dòng)。這些參與活動(dòng)的用戶添加企業(yè)微信個(gè)人號(hào)后，統(tǒng)一邀請(qǐng)進(jìn)群，由公司的運(yùn)營(yíng)人員發(fā)布每日店里的優(yōu)惠活動(dòng)公告和每日定時(shí)發(fā)放紅包，以及紅包幸運(yùn)王可以免費(fèi)領(lǐng)取 10 元商品，這個(gè)小活動(dòng)獲取了 5000 + 種子用戶。

⑵. 裂變活動(dòng)

通過首批種子用戶調(diào)研和門店客戶用戶畫像，再結(jié)合整個(gè)商城的定位、活動(dòng)主要目標(biāo)和企業(yè)資源，決定了增長(zhǎng)打法，從而策劃了一場(chǎng)為期 5 天的活動(dòng)。

活動(dòng)主題： 1 萬份荔枝免費(fèi)送（當(dāng)時(shí)荔枝滯銷，產(chǎn)地收購(gòu)價(jià)格低至 3 毛/斤，運(yùn)至該城市的成本價(jià)格是 0.5-0.7 元/斤）。

玩法：打開商城，大字版 banner「荔枝免費(fèi)送」，用戶點(diǎn)擊進(jìn)入后即可發(fā)起拼團(tuán)活動(dòng)進(jìn)行裂變，在 15 分鐘內(nèi)完成即為成功搶到；未成功拼團(tuán)的用戶會(huì)收到「1 元搶購(gòu)」彈窗，引導(dǎo)進(jìn)入 1 元搶購(gòu)頁面（邀請(qǐng)拼團(tuán)、每人僅限 1 次，且用戶只能發(fā)起或者參與轉(zhuǎn)發(fā)出去的拼團(tuán)）。玩法非常簡(jiǎn)單明晰，用戶一眼就知道怎么參與活動(dòng)。

組合渠道推廣：

第一，利用 5000 個(gè)種子用戶推廣，統(tǒng)一文案分享至朋友圈和各個(gè)當(dāng)?shù)匚⑿湃?。一定要提前將文案打磨一遍，?zhǔn)備 3 份不同的分享文案，并且讓不同的用戶測(cè)試，根據(jù)他們的測(cè)試結(jié)果進(jìn)行確定其中一份分享朋友圈的統(tǒng)一文案。同時(shí)所有需要在當(dāng)?shù)匦麄鞯奈⑿湃?，要提?2-3 天進(jìn)群活躍。

第二，核心 KOL 和媒體合作。尋找當(dāng)?shù)匦詢r(jià)比高的 KOL 和當(dāng)?shù)毓娞?hào)進(jìn)行宣傳活動(dòng)，活動(dòng)前預(yù)熱 3 天以及活動(dòng)開始 1-2 天宣傳；在當(dāng)?shù)赜衅甙思冶容^知名的自媒體公眾號(hào)，通過公眾號(hào)的閱讀量和合作價(jià)格以及粉絲數(shù)，選擇了其中 3 家性價(jià)比較高的媒體合作。當(dāng)時(shí)借助了電視臺(tái)的推薦，在當(dāng)?shù)卣业搅?7 個(gè)核心 KOL 合作，分別來自淘客 / 營(yíng)銷圈 / 自媒體個(gè)人。

第三，線下門店推廣。6 家門店張貼海報(bào)，門店周圍 1 公里發(fā)放傳單和小喇叭宣傳活動(dòng)。

活動(dòng)成果：新增 10.6W 用戶，總訂單 1.5W 筆，活動(dòng)總成本約 6W，獲客成本 0.57 元 / 個(gè)用戶。

3. 10W-100W+ 用戶的增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)邏輯

低價(jià)和免費(fèi)是吸引用戶的第一步，而承接用戶以及圍繞用戶做二次裂變是增長(zhǎng)不變的原則。在緊盯 100 萬用戶的增長(zhǎng)目標(biāo)中，我們做了以下這些事情：

⑴. 打造爆款商品

每周進(jìn)行 1 次免費(fèi) / 1 分錢 / 1 元大促活動(dòng)，并設(shè)定低價(jià)秒殺該商品板塊，打造爆款商品，提高用戶留存。諸如大荔冬棗、樹上熟貴妃芒、荔枝等商品上架活動(dòng)，每日上新 0.1 元商品、新人特惠返場(chǎng)等各種活動(dòng)，促進(jìn)商城新用戶首次下單。

在整個(gè)項(xiàng)目中，我們通過以下幾種方法選擇商品作為爆款商品上線商城：

商品屬性：大眾化商品，選擇消費(fèi)群體認(rèn)知范圍內(nèi)的商品，比如在生鮮板塊，消費(fèi)者對(duì)蘋果 / 梨 / 西瓜等都很熟悉，并且對(duì)它們的價(jià)格很了解。

應(yīng)季商品：當(dāng)?shù)鼗蛘呤瞧渌胤綉?yīng)季商品，比如夏天上市的有芒果、龍眼、荔枝、西瓜等應(yīng)季水果。

特色商品：有一定的認(rèn)知范圍，比較稀缺，價(jià)格較高，有特殊意義的商品，比如最近很火的冰墩墩。

利潤(rùn)高且市場(chǎng)熱度較高的商品：即為用戶喜歡但覺得稍微有點(diǎn)貴，成本價(jià)格低，這類商品可以作為優(yōu)選，比如荔枝，在大多數(shù)城市冷凍荔枝是 5-8 塊/斤，而遇到荔枝原產(chǎn)地滯銷時(shí)，成本價(jià)格約 0.5-1 元/斤，正常情況下是 1-3 元/斤。

市場(chǎng)調(diào)研：在每一期選擇打造爆款商品之前，我們都做了一份用戶調(diào)研和多個(gè)商品用戶測(cè)試評(píng)價(jià)進(jìn)行做評(píng)分，同時(shí)對(duì)比全市場(chǎng)該商品數(shù)據(jù)情況，最終選擇其中 1-2 個(gè)商品打造爆款。

基于我們對(duì)爆款商品篩選原則，我們?cè)谡麄€(gè)商城上，主要選擇了荔枝作為爆款商品打造，當(dāng)時(shí)是夏天，剛好是荔枝上市的季節(jié)，而且遇到了荔枝滯銷，原產(chǎn)地荔枝收購(gòu)價(jià)格低至 3 毛/斤，運(yùn)至該城市的成本價(jià)格是 0.5-0.7 元/斤，荔枝的價(jià)格非常低，更適合也更有可能成為商城爆款商品。因此，我們?cè)谏坛巧霞芰恕咐笾?1 分錢秒殺活動(dòng) + 1 元 1 斤的拼團(tuán)活動(dòng)」。

從 0-100W 的增長(zhǎng)過程中，我們送出去了 1W 份免費(fèi)荔枝，6000 份 1 分錢秒殺活動(dòng)訂單以及 11 萬多 1 元拼團(tuán)訂單。從第一場(chǎng)荔枝免費(fèi)送活動(dòng)，荔枝直接裂變用戶有 7W 多，由荔枝上架 1 分錢活動(dòng)產(chǎn)生的新用戶有 2 千多用戶，1 元拼團(tuán)活動(dòng)直接裂變近 20W 用戶，荔枝這個(gè)商品在商城整個(gè)增長(zhǎng)線上直接裂變用戶有 27W 用戶。

⑵. 玩法多樣化

圍繞首批用戶，增加砍價(jià)、助力、分享群等能夠產(chǎn)生社交裂變的玩法，用戶參與門檻從簡(jiǎn)單到難進(jìn)階，吸引更多的新增用戶。在前期用戶量較少的時(shí)候，活動(dòng)要非常簡(jiǎn)單易懂易完成，隨著用戶量的增加，逐漸將活動(dòng)的難度增大。

這些玩法在最近幾年電商領(lǐng)域非常多，例如拼多多免費(fèi)拿和唯品會(huì)分享領(lǐng)優(yōu)惠券的活動(dòng)等，不同的業(yè)務(wù)和增長(zhǎng)目標(biāo)，可以借鑒不同的玩法。

⑶. 玩轉(zhuǎn)用戶，增加更多 SKU

根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析出不同的商品受歡迎程度以及調(diào)研用戶需求，增加更多 SKU，尤其是需求量大且市場(chǎng)毛利較高的商品；甄選爆款、引流款、活動(dòng)款、常規(guī)款，促進(jìn)用戶下單，提高用戶的轉(zhuǎn)化。比如在生鮮板塊，我們用樹上熟貴妃芒做活動(dòng)款，用荔枝做引流款和爆款，用西瓜做引流款和活動(dòng)款。

⑷. 精細(xì)化用戶運(yùn)營(yíng)

在獲取首批用戶后，根據(jù)購(gòu)買頻率和參與活動(dòng)活躍性等指標(biāo)分層用戶，不同層級(jí)的用戶建立不同的群以及推薦不同的商品和活動(dòng)。比如新用戶首單活動(dòng)商品、老帶新活動(dòng)商品等等。

⑸. 布局更多渠道

新增購(gòu)買社群廣告、社區(qū)地推、合作更多人流量大的門店和商場(chǎng)等多渠道進(jìn)行推廣活動(dòng)，獲取更大的流量。在前期用戶量初步獲取的時(shí)候，我們?cè)谏鐓^(qū)的推廣力度很小，也不是重點(diǎn)，到了中期，隨著門店覆蓋范圍 3 公里的用戶以及他們的朋友圈已滲透，我們快速布局了在不同小區(qū)的宣傳點(diǎn)進(jìn)行推廣活動(dòng)，并且合作了不少的門店，逐漸擴(kuò)大我們的宣傳渠道，以便獲取更多的新用戶。

在以 100W 用戶為主要目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)下，我們?cè)谄陂g完成過 3 場(chǎng)中型增長(zhǎng)活動(dòng)，不斷優(yōu)化增長(zhǎng)策略，不斷找到轉(zhuǎn)化率更高的活動(dòng)商品和獲客手段。

最后，我們?cè)?個(gè)半月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)從 0-100W 用戶的增長(zhǎng)目標(biāo)，總成本 13W+，平獲客成本約 0.5 元/用戶。

4. 關(guān)于用戶留存

之前也有很多朋友問過這種圍繞活動(dòng)做增長(zhǎng)的商城具體留存情況，以及我們是怎么做到這么高的留存的。前面也提到了，這個(gè)商城通過各種增長(zhǎng)手段實(shí)現(xiàn) 100W 用戶增長(zhǎng)，周留存是 65%，月留存 33%（80% 以上是周和日訂單比較穩(wěn)定的用戶），整個(gè)商城的整體數(shù)據(jù)是比較好的。

關(guān)于留存，我們是怎么做的：

⑴. 充分利用首單機(jī)會(huì)和促進(jìn)第二次消費(fèi)

在商城上，從新用戶首單活動(dòng)開始，只要用戶產(chǎn)生第一筆訂單，無論是 1 分錢訂單還是正常購(gòu)物訂單，我們都會(huì)送 TA 3 張優(yōu)惠券，金額分別有 15-10 元、30-20 元、50-30 元，而且每張優(yōu)惠券都在不同的區(qū)域使用專區(qū)或指定不同的商品。一般情況下，在優(yōu)惠券專區(qū)的商品也是遵循前面的選品原則。在這些優(yōu)惠券發(fā)放中，我們發(fā)現(xiàn)，大概 70% 的已購(gòu)買首單的用戶會(huì)使用這些優(yōu)惠券進(jìn)行第二次下單，因此在新用戶首單促進(jìn)留存方面優(yōu)惠券作為主要手段。

⑵. 搭建用戶激勵(lì)體系

商城在初始階段的時(shí)候，只做一個(gè)簽到總積分的體系，后面也隨著整個(gè)商城用戶量增大，也增加了一些積分兌換商品的功能以及用戶分 3 個(gè)等級(jí)并與線下門店會(huì)員在門店購(gòu)物享受同等優(yōu)惠。目前用戶激勵(lì)促進(jìn)留存的體系也比較多，也可以多參考不同的平臺(tái)用戶激勵(lì)體系學(xué)習(xí)和借鑒。

⑶. 合理利用推送消息

推送是運(yùn)營(yíng)中比較常用的用戶留存手段，由于這個(gè)是一個(gè)本地化電商商城，我們主要是在小程序和微商城以及微信個(gè)人號(hào)上推送消息。采用推送手段提高的留存必須要注意頻率和技巧，在有大力度活動(dòng)的時(shí)候推送會(huì)更有效，一周推送 2 次以內(nèi)是比較合理的，不會(huì)造成干擾。

⑷. 私域流量作為高效信息的傳遞

主要利用好自己的微信個(gè)人號(hào)和微信群，將不同時(shí)間的活動(dòng)以及重點(diǎn)主推的產(chǎn)品相關(guān)的解答等發(fā)布朋友圈和微信群，保持一天至少 1 次的活動(dòng)商品推送，1 次紅包活躍微信群用戶。想要長(zhǎng)期與這些用戶保持高度有效的激活，可以利用好私域流量，這部分的消費(fèi)者也會(huì)帶來更大的復(fù)購(gòu)。

⑸. 通過真實(shí)用戶評(píng)價(jià)提高用戶對(duì)平臺(tái)的信任度

比如我們?cè)诿恳黄诨顒?dòng)中，會(huì)選出來一批用戶發(fā)朋友圈或者是微信群，分享關(guān)于這個(gè)平臺(tái)的好物和活動(dòng)，增加由這些用戶二次裂變的用戶對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生更多的信任感，尤其是那些 1 分購(gòu)和 1 元購(gòu)活動(dòng)。而這種手段就會(huì)很大程度地解決用戶的信任問題，減少羊毛黨。

—03—

從 0-100W 用戶增長(zhǎng)總結(jié)

1. 線下門店導(dǎo)流用戶參與線上裂變?cè)鲩L(zhǎng)活動(dòng)

線下門店主要起到宣傳活動(dòng)和導(dǎo)流的作用，尤其是在活動(dòng)預(yù)熱和初期階段。有門店或有線下資源的企業(yè)更適合從線下獲取種子用戶，并將種子用戶價(jià)值最大化。比如很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)從線下地推引流到線上小程序或者 APP 參與活動(dòng)，外賣平臺(tái)推廣初期利用合作當(dāng)?shù)責(zé)衢T門店以補(bǔ)貼的形式讓用戶參與線上活動(dòng)等。

2. 保持免費(fèi)和低價(jià)活動(dòng)，長(zhǎng)期持續(xù)激活用戶

通過免費(fèi)和低價(jià)商品引流手段，提供長(zhǎng)期價(jià)值，諸如 9.9 元商品上新，1 元秒殺，優(yōu)惠券等。

3. 選對(duì)活動(dòng)產(chǎn)品，離增長(zhǎng)目標(biāo)更近一大步

在很多指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的活動(dòng)中，活動(dòng)產(chǎn)品是第一位的，一定要選擇在用戶心智滲透率較高的產(chǎn)品，比如剛需高頻產(chǎn)品，高價(jià)值稀缺常見產(chǎn)品等。在選品上，比如高價(jià)值有一定用戶的商品——榴蓮、車?yán)遄拥?，剛需高頻的商品有紙巾，雞蛋之類的，可以選擇這些商品做活動(dòng)商品，更容易吸引用戶。

4. 深度挖掘用戶需求，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

任何時(shí)候都要做用戶需求調(diào)研，關(guān)注每一個(gè)數(shù)據(jù)背后的原因和每一個(gè)有效用戶反饋；細(xì)分用戶群體，針對(duì)不同用戶群優(yōu)化活動(dòng)選品，吸引用戶參與裂變活動(dòng)，帶來更大的流量。同時(shí)根據(jù)不同的數(shù)據(jù)反饋，新增用戶高需求的商品，吸引用戶下單。

5. 目標(biāo)化、流程化、SOP 化

在運(yùn)營(yíng)中，明確每一件事情的目標(biāo)，將事情流程化、制定并執(zhí)行 SOP，極大提高團(tuán)隊(duì)的積極性和工作效率。

到這里會(huì)有很多朋友問，這個(gè)案例是否可以借鑒，有哪些方面可以落實(shí)到執(zhí)行上，我大概匯總一下關(guān)于可借鑒和參考的地方：

• 活動(dòng)選品原則。在本地化商城或是電商平臺(tái)領(lǐng)域，甚至是一些本地化項(xiàng)目，我們都可以篩選部分價(jià)值高實(shí)際成本較低且用戶認(rèn)知度高的商品做活動(dòng)，尤其是在不同的季節(jié)商品滯銷要更快速反應(yīng)，搶占第一波市場(chǎng)流量。比如芒果價(jià)格較低或滯銷時(shí)，剛收集到這個(gè)消息就在當(dāng)天確定下來具體的活動(dòng)并上架商城。

• 活動(dòng)的玩法從易到難。在任何一個(gè)增長(zhǎng)活動(dòng)中，一定要遵循從簡(jiǎn)單到難這個(gè)過程，多數(shù)人人可以參與并完成從 L1-L3 難度的活動(dòng)，比如可以從邀請(qǐng) 2 人，到邀請(qǐng) 5 人，再到邀請(qǐng) 10 人，不斷的升級(jí)活動(dòng)的難度。

• 利用已有的資源以及拓展更多的目標(biāo)用戶市場(chǎng)宣傳渠道。對(duì)于本地化商城或是本地化項(xiàng)目，均可以多去社區(qū) / 廣場(chǎng) / 商場(chǎng) / 幼兒園學(xué)校 / 電影院等人流量很大的地方，尤其是對(duì)應(yīng)你的目標(biāo)用戶可能會(huì)出現(xiàn)的地方，大家都可以合作，合作的方式可以多種多樣，比如在電影院可以免費(fèi)抽獎(jiǎng)幾張電影票，在社區(qū)可以擺臺(tái)免費(fèi)贈(zèng)送東西等。

這些方法可以利用到不同的行業(yè)領(lǐng)域，當(dāng)然在本地化商城或電商平臺(tái)會(huì)更快速地更直接地按照案例中的每一個(gè)實(shí)操環(huán)節(jié)去執(zhí)行。我的案例分享到這里了，希望大家都能找到屬于自己行業(yè)領(lǐng)域的增長(zhǎng)方法，還有更多野路子的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)方法，歡迎大家一起交流～

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