找3-5個(gè)核心主播，配合小主播快速起量，實(shí)現(xiàn)抖音小店月銷(xiāo)破百萬(wàn)

大家好，我是阿鋒，我們的老朋友，96 年，廣東湛江人。這次我想和大家談?wù)劊易龆兜赀_(dá)人玩法是如何穩(wěn)定每個(gè)店鋪月均 GMV 在 100W 左右的。我會(huì)盡可能詳細(xì)地分享所有的操作細(xì)節(jié)，期待給大家?guī)?lái)一點(diǎn)價(jià)值。

我在 15 年上大學(xué)，瞎折騰創(chuàng)業(yè)；16 年下半年休學(xué)跟師傅去四川創(chuàng)業(yè)，半年后破產(chǎn)解散；17 年底開(kāi)始接觸淘客，并迅速做到月收入 5W+，招募代理后就達(dá)到了 10W+ 收入，持續(xù)到 18 年底。

21 年 9 月份開(kāi)始接觸抖店達(dá)人玩法，用了一個(gè)月就做到了單店 100 萬(wàn) GMV，月利潤(rùn) 8W+，后期開(kāi)始多店運(yùn)營(yíng)，一個(gè)月內(nèi)做到了五家店單店月均 GMV 100W，客單價(jià) 50 左右，上了四次抖音直播爆款榜，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。

第一個(gè)店鋪

第二個(gè)店鋪

一、為什么要做抖音小店？

我是從 17 年通過(guò)淘客接觸到互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，通過(guò)淘客我白手起家賺到了人生中的第一輛車(chē)和第一套房，在做互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目拿到結(jié)果之后我發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目是最適合我們普通人去做的。

做互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的核心就是追逐流量，哪里有流量哪里的流量便宜哪里就是藍(lán)海。

從 09 年的淘客到現(xiàn)在的抖音的興趣電商，抖音的日活已經(jīng)突破了 7 億，抖音就是一個(gè)巨大的風(fēng)口！

在做抖音小店之前其實(shí)我也了解了很多抖音的項(xiàng)目，比如：直播帶貨、短視頻帶貨、同城探店、書(shū)單號(hào)、無(wú)人直播等等，這些項(xiàng)目難度和投入成本都是非常高的，抖音小店達(dá)人玩法只需要你的學(xué)習(xí)能力和執(zhí)行能力夠強(qiáng)，就一定會(huì)有結(jié)果，一個(gè)月做幾十萬(wàn) GMV 是很容易的。

二、抖音小店達(dá)人玩法月均 100W GMV 怎么做到的？

抖音小店的主玩有哪些？

抖音小店跟淘寶店鋪性質(zhì)差不多，主要的玩法分為達(dá)人招商和自然流。

抖音小店達(dá)人玩法就是將自己的品掛傭金上精選聯(lián)盟，然后找抖音的達(dá)人去幫你帶貨出單。

自然流量的玩法主要是做抖音的搜索流量，通過(guò)給店鋪?zhàn)鰟?dòng)銷(xiāo)拉高店鋪的權(quán)重，靠店鋪?zhàn)匀怀鰡巍?/p>

1. 什么是達(dá)人？

這里所說(shuō)的達(dá)人其實(shí)就是抖音上做帶貨的主播，達(dá)人也有等級(jí)劃分，我們一般按照達(dá)人直播間賬號(hào)的等級(jí)和主播的帶貨能力（場(chǎng)均 GMV ）將主播分為尾部、腰部、頭部主播。

一般來(lái)說(shuō)一個(gè)店鋪每天只要有三個(gè)腰部主播或者一個(gè)腰部一個(gè)頭部主播來(lái)給你帶貨，你的店鋪每天都可以穩(wěn)定千單以上，每個(gè)月的 GMV 也可以做到 100W 左右。

2. 如何區(qū)分尾部、腰部、頭部主播？

這里以童裝主播舉例：主播檔次的高分主要是靠賬號(hào)的等級(jí)、直播賬號(hào)的場(chǎng)均 GMV 和直播平均在線人數(shù)來(lái)劃分的。

尾部主播的等級(jí)在 LV0-LV3（不包括 LV3 ）之間，場(chǎng)均 GMV 在 0-10000 之間。

腰部主播的賬號(hào)等級(jí)在 LV3-LV5 （不包括 LV5 ）之間，場(chǎng)均 GMV 在 1W-10W 之間。

頭部主播的賬號(hào)等級(jí)在 LV5-LV6 之間，場(chǎng)均 GMV 基本都在 10W 以上。

一般來(lái)說(shuō)，達(dá)人帶貨等級(jí)越高的主播他的場(chǎng)均 GMV 也不會(huì)低。但是達(dá)人的場(chǎng)均 GMV 高的，不一定賬號(hào)等級(jí)就高。

因?yàn)橹辈サ膱?chǎng)均 GMV 是跟本場(chǎng)直播的場(chǎng)觀、平均在線人數(shù)和 GMP（千次觀看成交金額）有關(guān)的，不排除有一些專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)起新號(hào)，雖然賬號(hào)等級(jí)比較低，但是他們的賬號(hào)平均在線人數(shù)和場(chǎng)均 GMV 都很高的這種情況，如果碰到這種情況也是可以直接去跟他們合作的，尤其是新賬號(hào)開(kāi)播，他們很需要引流款去拉新賬號(hào)的流量。

3. 如何找到能穩(wěn)定出單的達(dá)人？

篩選目標(biāo)達(dá)人的方法主要有三種：

1）用抖音小店的官方渠道—達(dá)人廣場(chǎng)

達(dá)人廣場(chǎng)在抖店后臺(tái)精選聯(lián)盟—達(dá)人合作里就可以找到，達(dá)人廣場(chǎng)是官方免費(fèi)提供給商家對(duì)接達(dá)人的渠道。

達(dá)人廣場(chǎng)對(duì)接達(dá)人完全是免費(fèi)的，而且達(dá)人廣場(chǎng)可以根據(jù)達(dá)人的主推類(lèi)目和帶貨數(shù)據(jù)去篩選達(dá)人，非常方便快捷，而且很多達(dá)人都會(huì)在后臺(tái)留下他們的聯(lián)系方式，可以直接看到或者通過(guò)邀約同意后就可以看到，直接拿到達(dá)人的聯(lián)系方式了。

但是處于新手期的店鋪每天只能邀約 50 個(gè)達(dá)人，過(guò)了新手期的店鋪每天可以邀約 100 個(gè)達(dá)人，邀約達(dá)人可以通過(guò)軟件來(lái)批量操作。

主頁(yè)—精選聯(lián)盟

在達(dá)人廣場(chǎng)是看不到他們每一場(chǎng)直播的場(chǎng)均銷(xiāo)售額等具體數(shù)據(jù)的，只能看到開(kāi)播時(shí)間、單場(chǎng)場(chǎng)觀、單場(chǎng)銷(xiāo)售額區(qū)間這幾個(gè)，而且達(dá)人廣場(chǎng)的數(shù)據(jù)更新會(huì)延遲 2-3 天，不過(guò)影響不大。

在這里還是建議大家把自己篩選的達(dá)人名單列出來(lái)，用自己的抖音號(hào)提前搜索關(guān)注，等他們開(kāi)播的時(shí)候去看看他們的在線人數(shù)，一般平均在線人數(shù)大于 200 以上的，如果能夠合作，只要品沒(méi)有問(wèn)題，爆單的幾率是 80%。

篩選達(dá)人

2）用蟬媽媽、考古加、飛瓜數(shù)據(jù)等第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)去精準(zhǔn)篩選達(dá)人

用考古加、蟬媽媽、飛瓜找達(dá)人最快最有效的辦法，是去挖同行店鋪下面的達(dá)人。雖然這些軟件也可以篩選達(dá)人，但并不是很精準(zhǔn)，因?yàn)橛泻芏嗟难炕蛘哳^部主播都是只帶自己的貨，我們就算加了他們也沒(méi)用。

我們先找到同行做的比較好的店鋪，然后直接搜索小店。

選擇達(dá)人分析，就可以找到所有給這個(gè)店鋪帶貨的達(dá)人了，也能清楚地看到該主播帶了這個(gè)店鋪的哪些品和具體銷(xiāo)量。

3）通過(guò)養(yǎng)抖音號(hào)去找達(dá)人

具體操作：

用自己的抖音號(hào)去關(guān)注一些跟自己小店品類(lèi)相關(guān)的、在線人數(shù)在 500 以上的這種直播間，每天至少花 2 個(gè)小時(shí)去刷，并在他們的直播間里停留至少 10 分鐘以上，這樣做就可以讓抖音知道你喜歡看這種類(lèi)型的直播。

當(dāng)你的賬號(hào)養(yǎng)好的時(shí)候，你打開(kāi)直播廣場(chǎng)的時(shí)候，連續(xù)刷十個(gè)直播間，如果有七個(gè)以上的全是 500 人以上的，那就說(shuō)明你的賬號(hào)已經(jīng)很垂直了，接下來(lái)一個(gè)一個(gè)去篩選就可以了。

如何找到達(dá)人的聯(lián)系方式？

找達(dá)人聯(lián)系方式有三種方式：達(dá)人廣場(chǎng)、達(dá)人抖音主頁(yè)或者私信。

達(dá)人廣場(chǎng)

抖音主頁(yè)有聯(lián)系方式的直接加

后臺(tái)私信，如果有客服的話可以直接問(wèn)客服要聯(lián)系方式會(huì)更快。

三、如何跟達(dá)人進(jìn)行商務(wù)洽談？

跟達(dá)人合作過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題：

1. 加了達(dá)人的聯(lián)系方式不回復(fù)

達(dá)人不回復(fù)的原因主要有三個(gè):

①你的品或者店鋪評(píng)分太低了，不符合他們的要求

一般來(lái)說(shuō)達(dá)人選擇合作店鋪的時(shí)候選擇流程是先看店鋪評(píng)分，尤其是店鋪的商品體驗(yàn)分，如果店鋪的商品體驗(yàn)分低于 4.5 的，他們就會(huì) pass 掉。

因?yàn)榈赇伒纳唐敷w驗(yàn)分越低也就意味著商品的差評(píng)越多，低分也會(huì)拉低達(dá)人的帶貨口碑分，導(dǎo)致他們的直播間會(huì)被限流。

②你的品不具備爆款元素、價(jià)格太高、傭金太低等

選品非常重要，選品的重要性在整個(gè)達(dá)人招商模式占了 70% 以上，所以選品的時(shí)候一定要選一些最近剛剛爆起來(lái)的品，或者有爆品元素的品都可以，一般來(lái)說(shuō)只要你的品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，都可以推爆的。

頭部和腰部主播的主要需求是 GMV。

他們需要低價(jià)的品跑成交撬流量，沖 GMV，所以，我們?cè)诟_(dá)人發(fā)第一個(gè)貨盤(pán)的時(shí)候最好選擇具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的爆品，但是在保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們的利潤(rùn)最低要在 10% 以上，低于 10% 絕對(duì)會(huì)，尤其是服裝，10% 是一個(gè)保本線。

如果這個(gè)主播一場(chǎng)直播播了 10 萬(wàn) GMV，你的品占了 1W 以上，他就會(huì)天天來(lái)找你，專(zhuān)門(mén)找人跟你對(duì)接選品。

③聯(lián)系主播的人太多，沒(méi)有看到你的消息

在聯(lián)系主播的時(shí)候，我們通常都是邊打電話邊加微信，這樣能夠保證 80% 的通過(guò)率，另外打電話最大的好處就是能夠讓達(dá)人或者達(dá)人的商務(wù)在最短的時(shí)間內(nèi)，了解到我們的實(shí)力。

比如在打電話之前，我們可以提前準(zhǔn)備好根據(jù)主播的痛點(diǎn)和一些與直播相關(guān)的知識(shí)，準(zhǔn)備好話術(shù)，比如：你們公司的位置優(yōu)勢(shì)、發(fā)貨速度、一些大公司合作的背書(shū)等等，一定要從側(cè)面提現(xiàn)出你們的價(jià)格、發(fā)貨速度、質(zhì)量等優(yōu)勢(shì)，還可以聊一些跟你直播相關(guān)的知識(shí)，比如：有些達(dá)人的直播間流量不好，你就可以給他推薦一下你們準(zhǔn)備的低價(jià)引流品或者一些好的直播話術(shù)，只要他們感興趣的都可以去聊，先讓達(dá)人對(duì)你印象深刻，然后再加微信。

2. 達(dá)人拿到樣品后不播、不回復(fù)、不退樣品或者樣品到手之后“到手刀”

出現(xiàn)這種情況最主要的原因是商務(wù)在寄樣之前沒(méi)有跟達(dá)人溝通好，一個(gè)達(dá)人播不播你的品從你們聊天的態(tài)度就可以看得出來(lái)。

如果說(shuō)你發(fā)了貨盤(pán)，有他們選中的品的話，他們一般會(huì)主動(dòng)問(wèn)你價(jià)格傭金還有店鋪這些，如果說(shuō)跟某個(gè)達(dá)人聊得比較少的話他只給地址讓你寄樣品，這種主播 80% 是白嫖樣品的，你寄出去的話也不會(huì)有任何結(jié)果。如果說(shuō)要寄，建議提前打電話跟他聊好價(jià)格、傭金這些，如果樣品沒(méi)選上讓他寄回來(lái)，郵費(fèi)到付。

如果達(dá)人拿到樣品不播并且沒(méi)有任何回復(fù)，還有一個(gè)方法很簡(jiǎn)單，直接給他打電話跟他講，你是做水軍的，問(wèn)他想不想要賬號(hào)了，他就懂什么意思，然后你跟他好好聊聊，不出意外的話他會(huì)給你播的。

四、正確的合作寄樣流程步驟是什么？

1. 先讓達(dá)人選品，跟達(dá)人反復(fù)確定好商品的價(jià)格、傭金、發(fā)貨時(shí)間等比較關(guān)鍵的點(diǎn)，一定要保證達(dá)人心里清楚。

2. 讓達(dá)人用“白紙黑字”確定好所選樣品的規(guī)格、價(jià)格、傭金等，提前告知發(fā)貨時(shí)間、商品的細(xì)節(jié)等，一定要提前說(shuō)好，如果不能播，讓他反饋一下原因，給你寄回來(lái)，快遞到付就可以。

這樣做的目的是為了確定好達(dá)人拿到樣品的時(shí)候能播的概率，沒(méi)有跟達(dá)人 100% 確定好價(jià)格、傭金、發(fā)貨時(shí)間這些，主播拿到樣品會(huì)播的概率是 15%。

一般來(lái)說(shuō)，只要提前確定好價(jià)格、傭金、發(fā)貨時(shí)間等等，只要品的質(zhì)量好，他們拿到樣品都是會(huì)掛到直播間去播的，很多不播的情況是因?yàn)闆](méi)有提前把細(xì)節(jié)處理好。

因?yàn)檫_(dá)人或者達(dá)人的商務(wù)每天都會(huì)有很多的供應(yīng)商找他們合作，只要是個(gè)中部或者腰部主播，大家都會(huì)瘋狂去舔主播免費(fèi)給主播寄樣，為了搶主播，就會(huì)給主播養(yǎng)成那種拿樣品不回復(fù)的習(xí)慣，播不播都是主播說(shuō)了算。

3. 要地址，登記達(dá)人、所寄樣品信息以及快遞單號(hào)

寄出樣品之后一定要把單號(hào)和所寄樣品的信息以微信消息等形式發(fā)給達(dá)人，打電話讓達(dá)人確認(rèn)，收到達(dá)人回復(fù)的確認(rèn)信息之后，就可以把樣品寄出去了。

4. 提醒達(dá)人收樣品

估算好快遞到的時(shí)間，提前在日程表里登記好，快遞到目的地的時(shí)候需要打電話去問(wèn)達(dá)人有沒(méi)有取到樣品，如果長(zhǎng)時(shí)間不取樣品，容易出現(xiàn)樣品丟失。

5. 給達(dá)人發(fā)商品的介紹卡，跟達(dá)人確定好開(kāi)播時(shí)間，如果不能開(kāi)播要問(wèn)清楚原因，給達(dá)人換樣品，然后把退貨地址發(fā)給達(dá)人，讓達(dá)人把樣品寄回來(lái)，寄到付。

介紹卡里要包括商品的詳細(xì)介紹、賣(mài)點(diǎn)、發(fā)貨時(shí)間、庫(kù)存、價(jià)格、傭金和鏈接等信息。

6. 在達(dá)人開(kāi)播之前檢查商品鏈接是否做好的，檢查商品價(jià)格、庫(kù)存、傭金、發(fā)貨時(shí)間、主圖等是否正確，在開(kāi)播之前再發(fā)一遍給達(dá)人。

五、如何保證小店持續(xù)出單？

做達(dá)人招商模式是“重商務(wù)輕運(yùn)營(yíng)”，想讓自己的小店每天都有持續(xù)穩(wěn)定的出單，我們就必須要“依賴(lài)一群人，一群主播”，量大出奇跡。

我們必須每天去找主播，把聯(lián)系方式、地址登記在主播庫(kù)里，在加達(dá)人之前一定要把自己的微信號(hào)包裝好，朋友圈多發(fā)一些工作照、發(fā)貨照片等，要自己的朋友圈看起來(lái)符合廠家的人設(shè)。

加主播時(shí)，最好是邊打電話備注清楚自己來(lái)意，每天加同一個(gè)主播的不止你一個(gè)，還有其他商家，達(dá)人也是選擇性通過(guò)，微信通過(guò)率達(dá)不到 30% 都不合格。

六、達(dá)人招商之達(dá)人對(duì)標(biāo)賬號(hào)分析 教你根據(jù)主播的賬號(hào)確定主播賬號(hào)流量情況

相信很多做抖店達(dá)人玩法的小伙伴都不知道如何去分析達(dá)人的賬號(hào)，不知道什么品適合達(dá)人，今天就給大家分享一下如何根據(jù)達(dá)人直播間的數(shù)據(jù)去分析匹配最適合達(dá)人的商品，提高你跟達(dá)人的合作概率。

做電商的朋友都知道你的店鋪賺不賺錢(qián)，7 分靠選品，3 分靠運(yùn)營(yíng)，直播帶貨其實(shí)也是一樣的（不靠直播帶貨賺錢(qián)的直播間除外）。

做直播的三大結(jié)構(gòu)是:人、貨、場(chǎng)，人主要指主播和運(yùn)營(yíng)這批人，貨就是自己要賣(mài)的貨盤(pán)，場(chǎng)就指的是搭建的直播間場(chǎng)景，不管是直播間的人還是場(chǎng)，最后都是要根據(jù)賣(mài)這盤(pán)貨來(lái)決定的。

達(dá)人的主要作用對(duì)接流量、轉(zhuǎn)化流量。每個(gè)達(dá)人其實(shí)就是抖音平臺(tái)的一個(gè)員工，抖音平臺(tái)對(duì)每一個(gè)達(dá)人的賬號(hào)都是有考核標(biāo)準(zhǔn)的，只有做到了抖音考核的標(biāo)準(zhǔn)線，抖音才會(huì)給達(dá)人的賬號(hào)穩(wěn)定流量或者推更多的流量。

那抖音對(duì)達(dá)人賬號(hào)的考核的幾個(gè)比較重要的數(shù)據(jù)有哪幾個(gè)呢？（以蟬媽媽為例）

1. 帶貨轉(zhuǎn)化率

抖音考核的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)線：5%-10%

如果達(dá)人賬號(hào)的帶貨轉(zhuǎn)化率變低，主要是因?yàn)檫_(dá)人對(duì)直播間的產(chǎn)品價(jià)值塑造不夠到位。

所以在提供貨盤(pán)表時(shí)，大家盡可能地把產(chǎn)品細(xì)節(jié)拍清楚，發(fā)貨盤(pán)表的時(shí)候一定要多加突出對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的描述，這樣做也方便達(dá)人能夠盡可能地了解清楚你提供的品。

因?yàn)樽鲞_(dá)人玩法人太多，每天達(dá)人接收到重復(fù)的貨盤(pán)也是正常的，那我們就得清楚，達(dá)人最在意的數(shù)據(jù)是什么，雖然都是商品，但是如果你能從達(dá)人關(guān)心的轉(zhuǎn)化率去分析，跟達(dá)人去介紹你的品，如果你是達(dá)人你不會(huì)去選擇嗎？

拿童裝舉例：

這是我們剛開(kāi)始給主播發(fā)的貨盤(pán)表，當(dāng)時(shí)很簡(jiǎn)單，除了品名、款式、售價(jià)、傭金和鏈接之外，其他的都沒(méi)有了，這個(gè)時(shí)候我們給很多腰部的主播寄過(guò)去樣品的時(shí)候，他們時(shí)間去塑造太多產(chǎn)品價(jià)值的點(diǎn)，只能靠產(chǎn)品的價(jià)格和款式去吸引用戶(hù)下單，這是沒(méi)有優(yōu)化前該主播的銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額。

在沒(méi)有收到我們的樣品之前，他們每場(chǎng)的 GMV 只有 7W 左右，而且 UV 值只有 2 左右，收到我們樣品之后一場(chǎng)直播拉到了 30W，我們推的樣品 GMV 有 1W 左右，這個(gè)品被當(dāng)做引流品去接流量做數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)做好之后，直播間有流量了他們?cè)俎D(zhuǎn)款賣(mài)其他的品賺錢(qián)。

跟他們溝通的時(shí)候我們給了一個(gè)低價(jià) 19.9 ，他們自己來(lái)調(diào)整價(jià)格，19.9 的價(jià)格是包括運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、售后等成本在里面的，我們的純利潤(rùn)算下來(lái)一單在 2 塊錢(qián)左右，賣(mài)什么價(jià)格讓他們自己定。

為什么這個(gè)品可以做引流品呢？主要是因?yàn)樾詢(xún)r(jià)比。

如果一件T恤賣(mài)個(gè) 25、26 ，想要靠這個(gè)價(jià)格跑量做成交數(shù)據(jù)是非常難的，沒(méi)有性?xún)r(jià)比，我們選這個(gè)品是兩件套，在數(shù)量上就已經(jīng)很有吸引力了，再加上這個(gè)品是手卡：

2. 平均停留時(shí)長(zhǎng)：最低 30 秒

平均停留時(shí)長(zhǎng)是指所有看過(guò)達(dá)人直播的人在達(dá)人直播間平均停留的時(shí)間。

這個(gè)對(duì)達(dá)人來(lái)講，這個(gè)數(shù)據(jù)是非常重要的，因?yàn)橹辈ラg的停留的時(shí)間長(zhǎng)了，他才可能購(gòu)買(mǎi)商品。

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)直播間要真的想賣(mài)貨，用戶(hù)的平均停留時(shí)長(zhǎng)最少也要在 20 秒以上，抖音的考核標(biāo)準(zhǔn)線是 30 秒，那對(duì)于達(dá)人來(lái)說(shuō)，直播間如果想做停留，他必須從他直播間的主播、話術(shù)、貨、場(chǎng)景這幾個(gè)地方去改進(jìn)。

常用的提高停留時(shí)長(zhǎng)的方法有：

1）低價(jià)送福利，比如福袋抽獎(jiǎng)，有送抖幣的也有送衣服商品實(shí)物的

如果你一些庫(kù)存你可以低價(jià)提供給達(dá)人，讓他們用來(lái)做福利品，幫他們?nèi)ヌ嵘Ａ魰r(shí)長(zhǎng)，以這樣的方式去談，保證他們能夠 100% 能夠跟你聊的很來(lái)。

2）改變直播話術(shù)

建議大家多進(jìn)一些直播的圈子，了解一些直播的知識(shí)，整理一些大直播間的話術(shù)，做成文件，可以跟達(dá)人說(shuō)，這是我們做千萬(wàn)級(jí)直播間的朋友內(nèi)部話術(shù)文件，可以發(fā)你們一份，交個(gè)朋友，再順帶去談一下合作的事情，或者說(shuō)給已經(jīng)合作的達(dá)人去發(fā)一下，可以增進(jìn)一下感情。

3）用高性?xún)r(jià)比的品做福利去憋單

達(dá)人直播時(shí)候的排品方式是:

①引流品（低價(jià)）

②承接品（中等價(jià)格）

③利潤(rùn)款（高客單價(jià)，相比前兩個(gè)品來(lái)說(shuō)）

剛開(kāi)播的時(shí)候主播需要用低價(jià)的引流品去做活動(dòng)，吸引用戶(hù)停留下來(lái)，因?yàn)橛脩?hù)停留在直播間的時(shí)間越長(zhǎng)，抖音給直播間推的人也就越多。

平均一個(gè)人在直播間停留 30 秒，抖音就會(huì)給直播間推 5 個(gè)泛流量。

具體跟達(dá)人聊的步驟是：

選一個(gè)性?xún)r(jià)比高的一個(gè)爆品或者有爆款元素的，之前的爆品也可以，最好是壓庫(kù)存，成本價(jià)你自己一定要清楚，最好是能跟廠家談到最低價(jià)，可以保證數(shù)量，專(zhuān)門(mén)拿去給主播做引流款，去撬主播。

去年 12 月份，我們從拼多多上選了一個(gè)亮面免洗的羽絨服，拍了樣品，檢查了之后，就直接聯(lián)系廠家，跟他們談下來(lái)一件成本在 46 左右，我們給達(dá)人發(fā)的貨盤(pán)表代發(fā)價(jià)格是 56 元，最后小店賣(mài)的價(jià)格 69.9 元，傭金我們開(kāi)到了 20%，結(jié)果當(dāng)天就爆單了，第一場(chǎng)直播出了 1000 多單。

這是我們?cè)谄炊喽嗌辖o主播拍的樣品和出的單量。

3. 場(chǎng)均 UV 價(jià)值(平均每個(gè)人在直播間花了多少錢(qián))

0.8 左右。

達(dá)人的場(chǎng)均 UV 價(jià)值太低主要有兩個(gè)原因：

1）選品不對(duì)，因?yàn)檫_(dá)人選的品不適合達(dá)人直播間的人群，所以，大家都不愿意在直播間購(gòu)買(mǎi)，所以，場(chǎng)均 UV 價(jià)值會(huì)下降。

2）主播的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)不對(duì)，也就是沒(méi)有很好的讓用戶(hù)去下單購(gòu)買(mǎi)，可以跟做直播的同行去請(qǐng)教一下，整理一些好的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)發(fā)給達(dá)人。

提高 UV 值的主要方法還是要快速做成交，我們能做的就是把品選好，把供應(yīng)鏈和小店維護(hù)就可以。

4. GPM（千次觀看成交金額）

300 以上。

GPM 太低的主要原因是主播講解關(guān)鍵的商品時(shí)對(duì)商品的描述太少，沒(méi)有在對(duì)應(yīng)的時(shí)間里去講解對(duì)應(yīng)的商品。

一般來(lái)說(shuō) GPM 太低，或者降低，主要原因還是在于選品，達(dá)人選的品，不適合直播間的人群，所以沒(méi)有人愿意去下單購(gòu)買(mǎi)。(這個(gè)方法只針對(duì)于老賬號(hào)人群標(biāo)簽很精準(zhǔn)的直播間有效，新賬號(hào)還需要去洗標(biāo)簽洗人群)

5. 場(chǎng)觀（場(chǎng)均觀看人數(shù)）

看每場(chǎng)場(chǎng)觀的變化趨勢(shì)

如果直播每場(chǎng)場(chǎng)觀都是呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，那就說(shuō)明達(dá)人的賬號(hào)流量出現(xiàn)了問(wèn)題。

抖音對(duì)每個(gè)達(dá)人的賬號(hào)考核原理如下：

試探性地給流量，如果你的直播間轉(zhuǎn)化高了，達(dá)到抖音的標(biāo)準(zhǔn)線了，那么抖音就覺(jué)得這個(gè)直播間是有價(jià)值的，它就會(huì)給你推比上一次更多的流量。

舉個(gè)例子：

抖音第一場(chǎng)給直播間推了 1000 人，如果這個(gè)直播間的各種數(shù)據(jù)比如成交、停留、轉(zhuǎn)化率、漲粉、轉(zhuǎn)粉絲團(tuán)都達(dá)到了抖音的考核線，那么下一場(chǎng)直播抖音就可能給你推 5000 甚至更多的流量，如果你沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)線，那么下一場(chǎng)直播，他可能只給你推 500 ，甚至更少。

如果一個(gè)達(dá)人的直播賬號(hào)場(chǎng)觀在遞減，他肯定會(huì)想辦法把自己直播間的各項(xiàng)數(shù)據(jù)做上去，拉數(shù)據(jù)的兩種方法要么靠錢(qián)、要么靠貨。

我們只需要給他們提供高轉(zhuǎn)化率的貨就可以了。這個(gè)時(shí)候我們就可以找到跟我們目標(biāo)達(dá)人相近的直播間，數(shù)據(jù)做的好的，找到他們最近賣(mài)爆的款，提供給他們，給他們把最近的數(shù)據(jù)給他們看，因?yàn)橐恍┍钏亲詭Я髁康?，所以轉(zhuǎn)化率也會(huì)比其他的款式要高一點(diǎn)。

七、容易踩的坑

抖店招商的是非常適合小白做的電商項(xiàng)目，它的邏輯很簡(jiǎn)單，你把自己抖店里面的商品開(kāi)好傭金后，掛在精選聯(lián)盟里面，然后去找抖音里面的達(dá)人給你帶貨，達(dá)人賺傭金，商家賺利潤(rùn)，不管你是做無(wú)貨源還是自己的貨，都是最簡(jiǎn)單最容易出單的。

做達(dá)人招商最容易踩的坑也有很多，字在這里幫大家總結(jié)一下我們剛開(kāi)始做抖店招商的時(shí)候虧了 6W 多經(jīng)驗(yàn)，能幫大家省錢(qián)。

1. 定價(jià)的問(wèn)題

抖音小店的商品售價(jià)計(jì)算公式如下：

售價(jià)=供貨價(jià) + 快遞費(fèi) + 毛利 + 達(dá)人傭金 + 平臺(tái)服務(wù)費(fèi) + 運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)

①平臺(tái)服務(wù)費(fèi)：開(kāi)店的前一個(gè)月是技術(shù)服務(wù)費(fèi)是 1% ，過(guò)了一個(gè)月后就會(huì)恢復(fù)，不管你有沒(méi)有過(guò)新手期。

②毛利率：計(jì)算售價(jià)時(shí)毛利率最低標(biāo)準(zhǔn)是 10% ，千萬(wàn)別低于 10% 去跑，這是一個(gè)保本線，去年 11 月份我們就是因?yàn)椴攘诉@個(gè)坑這個(gè)大概虧了有 3W 多。

去年 11 月份我們推爆了一款兒童褲子，為了和同行搶主播，我們就把利潤(rùn)降到了 8% 左右，忽略了退貨運(yùn)費(fèi)和貨品損耗的問(wèn)題，結(jié)果每單虧了大概3塊錢(qián)左右，我們店鋪每天光這個(gè)單品跑了大概 2000 多單，大概跑了 5 天左右，虧損了 3W 多，大家一定要記住不要再踩坑了。

③運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)：在計(jì)算運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的時(shí)候一定要按照最高標(biāo)準(zhǔn)去算，因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)險(xiǎn)是根據(jù)你店鋪的退貨率去調(diào)整的，不是固定的。

④售價(jià)：我們商品的售價(jià)和傭金一定要根據(jù)選品廣場(chǎng)中同行的數(shù)據(jù)去定，不過(guò)一定要記住千萬(wàn)別打價(jià)格戰(zhàn)。

2. 找達(dá)人的問(wèn)題

剛開(kāi)始做的時(shí)候因?yàn)楹雎粤宋覀兩唐房蛦蝺r(jià)、著急出單，就降低了找達(dá)人的標(biāo)準(zhǔn)，在邀約達(dá)人的時(shí)候只要她發(fā)地址就給她寄樣，因?yàn)槲覀兪亲鐾b的，平均客單價(jià)在 40 左右，不到一周大概寄了有 1W 多塊錢(qián)的樣品出去，結(jié)果就出了十幾單。

有很多主播都是來(lái)白嫖樣品的，他們收到樣品的時(shí)候要么不回復(fù)，要么就會(huì)拉黑你，所以大家在找達(dá)人的時(shí)候一定不要降低標(biāo)準(zhǔn)，要多去了解一些關(guān)于直播和產(chǎn)品的知識(shí)，要學(xué)會(huì)降維打擊，跟達(dá)人聊天的時(shí)候一定不要當(dāng)舔狗，要學(xué)會(huì)依賴(lài)一群主播，而不是一個(gè)。

3. 選品問(wèn)題

達(dá)人的換品節(jié)奏很快，基本上一個(gè)品最長(zhǎng)的周期大概在 2 周左右，也就是說(shuō)一個(gè)品在達(dá)人的直播間不會(huì)待過(guò) 2 周左右。

為了保證我們店鋪有持續(xù)穩(wěn)定的單量，我們必須要保證我們寄樣品的速度要跟得上達(dá)人換品的速度，在達(dá)人換品之前一定要保證新的樣品已經(jīng)到達(dá)人的手里，一定要算好時(shí)間成本。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢(xún)，微.信號(hào)是為: msc496。

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