創(chuàng)業(yè) 10 年：如何從 0 到 1 把普洱茶做到年銷量 7W+ 斤？

生財有術的朋友們，大家好。

不甘于當一名普通的茶農，我們于 2011 年開始創(chuàng)業(yè)，一步步從 0 開始做到了 1，經過近十年的打拼，小店去年的茶葉銷售量已達到了七萬多斤。

這一路走過來，無數個白加黑，身邊的故事幾天都講不完，今天借這個機會，分享一下自己創(chuàng)業(yè)路上的一些感悟，希望能對朋友有些幫助。

回顧自己這十年創(chuàng)業(yè)：

第一階段，處于探索階段，自己找方法，引流客戶到店；

第二階段：開始走出去，發(fā)展拓客渠道，把量做大；

第三階段：行業(yè)競爭激烈，突破瓶頸，整合行業(yè)資源，和競爭對手建立合作關系，以及開啟線上結合線下發(fā)展模式。

接下來，就和大家嘮嘮我們詳細的發(fā)展歷程。

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第一階段

自己找方法，引流客戶到店

我爺爺輩就開始到易武來栽培茶的，自己種茶，自己加工。

做茶的人都知道，好的茶葉取決于兩個因素，鮮葉的質量和加工工藝。受當地自然條件限制，種不了其它農產品，所有吃穿用，都只能是靠茶葉，只有把茶葉制好了，生活才會有著落。

也因此，我們對茶樹一直抱著敬畏之心，把茶樹當成自己的命根子，別人去幫忙采摘都不放心，生怕傷到樹，辛苦采摘來的鮮葉，也親自加工，由于質量過硬，我家的茶葉一直很暢銷。

想著自己有在茶樓打工和負責淘寶店銷售的經歷，2011 年跟家里人商量后，我們做了個大膽的決定，把自己家里的茶葉拿來，自己開個店，會是如何？

想到就干，稍微考察后，我們在昆明南市區(qū)的茶城里租了個 20 多平米的一個商鋪，房租是 9000 塊錢，選這里開店的其中一個原因也是房租便宜。

當時茶城里賣各種茶的商家有一百多家，什么樣的茶都有，同一個山頭出來的茶，價格相差也很大，如何定價是個首要解決的問題。

因為有前期做茶的經驗，簡單合計后，我們決定以出產地茶商的拿貨價來賣，因為有產地優(yōu)勢，定的銷售價比周邊商戶都低，本來想著那么好的茶葉品質，應該是顧客滿門才是，但事實并不是那樣……

做茶生意的人也實在是太多了，除了我們所在的茶城，在昆明的東南西北，也有近十家茶城，上萬人，都在賣茶，作為初創(chuàng)業(yè)的小年輕人，都不認識幾個人，店里整天都沒有人來坐，

去過茶城的人都知道，沒有一家店是會安排人站在門口吆喝的。

那如何才能從這么多賣茶的商家里脫穎而出，讓消費者找到，成了首要解決的問題。

因為品質再好，價格再親民，也得有人來嘗，品嘗過后，知道了，他們才會來買呀。

根據之前開淘寶店的經歷，我們采取的第一步策略是：

從茶葉論壇里引流，讓客戶從淘寶店鋪下單，我們免費送茶樣，客人出快遞費即可。

也是這樣一波操作，讓我們有了第一批客人。

半年后，我們的店里慢慢有了些客流量，發(fā)出去的包裹也漸漸多了起來，隔壁的同行也開始來串門了。

在茶葉上市的時節(jié)，有些客戶會親自到易武進行考察，所以在茶葉采摘的時候，我們都會回到老家去，服務好老客戶，也在當地成交一些采購茶葉的商家和客人，把他們引流到昆明的店里，同樣的價格，可節(jié)省去他們的很多時間和開支。

就這樣，我們一些客戶引流到了昆明的店里，讓他們很方便就能嘗到當季的新茶，因為自有茶園，嫻熟的加工技術，（薄利多銷）交朋友的定價策略，讓我們很快積攢到了第一批忠實的客戶。

半年多的時間，淘寶上我家的店也升級到了鉆石，最高一年好像是做到了 90 多萬元吧？但伴隨而來的是，也得處理售后問題。

線下生意的紅火，讓我們對這個淘寶店進行了重新的評判，送茶的做法招來更多的是褥羊毛的，只是零星地撿到幾個用戶，茶葉的銷量很難做起來……

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第二階段

走出去：發(fā)展拓客渠道，把量做大

我們想著這樣做下去，遲早得關門，必須得走出去！

在茶店開張后的第二年，我們就跟著其他做茶的商戶一起，帶著自家的茶葉，到全國各地去參加茶葉展銷會，非常幸運，第一次去參加展銷會，我們當場就收到現金 4 萬多。

嘗到了甜頭，后來只要有其他茶商去參加的展銷會，我們都會去參加。

為了節(jié)省開支，我們住地下室，吃著泡面各地跑，由于地區(qū)氣候不同，吃的不適應，身體上也亮起了紅燈，比如感冒發(fā)燒，比如身體起紅疹……很多次差點都沒堅持到最后，但一想到茶葉店的生意，咬咬牙都堅持了下來，有展銷會了，也果斷出發(fā)。

2013 年在某地的茶博會上，我們遇到了第一個大客戶，他當時在茶博會現場購買了 1 萬多元的茶樣后，次年果斷下單購買了 70 多萬元的茶葉，我們既驚又喜，喜的是一下子拿到了這樣的大單（接近上一年做的量），驚的是得一下子去籌措這么多茶葉。

拋除采摘季節(jié)因素，同一個茶產區(qū)采摘加工出來的茶，因為茶樹的樹齡不同，加工工藝不同，制作出來的茶葉色香味也差別很大。

我們家的茶沒那么多，我們就從村子里，去親戚家采購鮮葉來加工銷售。

為了確保鮮葉品質，采摘時我們會認真地去到每一個山頭、每一個茶區(qū)，認真觀察茶樹的長勢，茶農的采摘方式和方法，加工出來的茶，我們也會再三品嘗，一一比對，確定是客戶和我們自己想要的口感，確認無誤后，再進行購買。

因為茶的品質把控得好，定的價格也實在，老客帶新客的銷售模式，讓我家的生意也邁上一個新的臺階，在展銷會上，我們也結實了臺灣韓國印尼的客戶，看到我們這么牛，茶城的商戶，也越來越多的成為了我家的客戶……

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第三階段

行業(yè)競爭激烈，多手段突破瓶頸

在第三階段：行業(yè)競爭激烈，為了突破發(fā)展瓶頸，我們整合行業(yè)資源，和競爭對手建立合作關系，以及開啟線上結合線下發(fā)展模式。

此時，不斷有新投資客進入，茶葉在山頭經常是一天一個價。我們的量是做起來了，但古樹茶資源就只有那么多，為了從源頭上確保茶葉的數量和品質，我們想到了或者去成立一家專業(yè)合作社。

跟父輩的商量后，大致確定了幾戶農戶，然后分頭去商量，大家都想到一塊去了，原啟動項的 11 家農戶，都同意加入我們合作社。周邊村子有聽說我們要成立合作社，也紛紛想要加入，考慮到風險等原因，我們婉言拒絕了其他農戶的申請。

因為有源頭的保障，穩(wěn)定的茶葉品質和供貨數量，我們家的客戶很少流失，客戶群體也越來越大，茶葉銷量也節(jié)節(jié)攀升，2018 年開始，每年茶葉的銷量基本上都維持在了 6 萬斤左右，在 2020 年順利突破了 7 萬斤。

能取得這樣的銷量，一方面在于我們成立了合作社，在外網上也嚴把質量關，對質量不過關、不了解的茶葉我們堅決不收不賣。

另一個主要的原因是我們奉行長期主義，我家的定價合理、公道，銷售價格隨行就是，可以這么說，經銷商跟我們拿的茶，基本上是整個市場來說同等品質的茶里，價格是最低的。

客戶的需求是多方面的，我們也會及時根據客戶要求，完善產品架構，現在的客戶，越來越追求產品的品質，我們也與時俱進，及時作出調整，比如同樣是渥堆發(fā)酵的熟茶，我們就增加成本，采取了離地發(fā)酵的方法，在原料的投入上，我們也不惜成本，用老樹原料進行加工。

根據客戶的反映和市場需求情況，我們也對我們的產品包裝進行升級換代，讓產品的包裝也多元化，2021 年因為有新合伙人的加入，我們擬計劃把市場方向也從 2B 逐漸朝 2C 方向去發(fā)展，把線上直播和線下銷售結合起來做，通過線上直播來引流，促進線下銷售。

回顧這一路的發(fā)展，我總結了以下幾點經驗：

1）關于市場需求

想要創(chuàng)業(yè)，得先去進行認真的市場調研，看看整體的市場需求，不能是拍下腦門就開干，可以從這幾個角度，去看一款產品是否值得去做：需求剛性，需求量大，復購率高，這樣的產品，做起來會比較好做。

茶作為國之飲品，無論是作為禮品屬性或自己消費，市場需求量還是比較大的，一般個人客戶來說，喝對了你家的茶，基本上他可能都不會再再換其他家，只要維護得好，可以一直復購下去

2）質量關乎存亡

不管你是做什么產品，產品質量一定要有保證，產品質量的好壞，直接影響后期客戶的穩(wěn)定增長。

作為茶農出身的我們，信任基礎是有，但也只有把產品質量做上去了，產品的口碑樹起來了，顧客才能成為我們最重要的資產。

我們能夠做起來，能夠做到，就是因為抱著長期主義的念頭，狠抓產品質量關，確保每一份送到顧客手里的茶都是精心挑選的品質好茶，所以即使前期客戶量不多，復購率也一直很高，隨著后期客戶越來越多，自然銷量就上去了。

3）關于營銷策略

3.1 獲客

引流的渠道需要去多方面去考察，去看哪個渠道的獲客精準度高，這個渠道就可以做下去，然后也要不斷去發(fā)現新的獲客渠道，去不斷驗證，讓自己長期保持兩到三個相對穩(wěn)定的獲客渠道，這樣客源這塊就不會斷掉。

我們新店開張時，就只知道干巴巴地坐在店里等客戶，或者等蓐羊毛黨順著論壇找上門來，引流的渠道太單一，再加上客戶質量低下，起初差點沒活下來。

后來去參加了茶展會，嘗試著去做直播引流，做微信私域，線上結合線下一起做，獲客渠道多了，客戶數量和群體就相對穩(wěn)定了很多。

3.2 成交

想要成交客戶，我們需要注意兩點：一是有沒有給到客戶價值，二是客戶對我們是否信任。

像我們剛開始是免費送茶，等客戶確認產品價值后，也對我們產生了信任后，自然會復購。

包括我們現在的線上銷售，都會有引流品，小樣給到客戶，讓客戶先買少量，確認產品價值以及產生信任，后續(xù)就會好做很多。

3.3 維護老客戶

我們做產品的，客戶是我們最重要的資產，你的資產越多，自然就不用愁銷量。

所以，我們對老客戶的要求盡量滿足，會根據客戶的要求，協(xié)助客戶做好相關事宜，比如配合做直播，比如及時調整和完善產品架構，按客戶要求進行專業(yè)化定制等等，延長客戶終生價值。

3.4 整合行業(yè)資源

多一個朋友，你的前進路就少很多阻力，你成事的幾率也就會增大很多。我們要學會挖掘自己的供應商，如果有可能，把供應商也發(fā)展成為自己的客戶鏈之一。

我們需要細化目標，分化群體，聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，雖然在大方向上，我們與同行是競爭關系，但我們在很多細的目標是一致的，我們可以通過找到這些一致的細化的目標，把大家聯(lián)合起來，一起互利共生 ，把蛋糕做大。

創(chuàng)業(yè)這十年，我的最大的感受就是，不能忘記你出發(fā)時的初心，要踏踏實實做事，把人做好了，成功也就慢慢向你靠攏了。

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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