顧客面臨上千家店鋪選擇，談?wù)劥蛟觳惋嫷甑?種核心競(jìng)爭(zhēng)力

如果你對(duì)餐飲或美食比較感興趣，請(qǐng)先跟著我思考幾個(gè)問題：

1、為什么現(xiàn)在吃外賣越來越貴了，但是點(diǎn)外賣的人還是越來越多？

2、為什么滿大街都是星巴克，瑞幸卻仍然能開店 4000 家并且盈利？

3、華萊士的漢堡那么便宜，為什么旁邊的麥當(dāng)勞生意依然很好？

4、為什么我們喜歡吃的餐館偏偏經(jīng)常倒閉？

5、.....

關(guān)于餐飲還有很多反常識(shí)的問題，在這里肯定一一列不下。

如果你明白了餐飲的本質(zhì)是什么，前面的問題就都迎刃而解了。這篇「生財(cái)合伙人」專欄，我們就邀請(qǐng)來餐飲創(chuàng)業(yè) 8 年的閆寒老師，跟大家聊一聊他眼中的餐飲底層邏輯。

這篇分享首先會(huì)從餐飲解決的社會(huì)問題展開分析，之后通過案例探討餐飲業(yè)的三種核心競(jìng)爭(zhēng)力，并落實(shí)到創(chuàng)業(yè)可能需要的細(xì)節(jié)方法策略，希望能夠幫到在餐飲業(yè)從業(yè)的你。

另外，如果點(diǎn)贊數(shù)量超過了 200 ，閆寒老師將會(huì)繼續(xù)追更后半段：拆解 5 種不同形態(tài)的餐飲，以及從 0 到 1000 的餐飲創(chuàng)業(yè)路書。

目錄

1. 餐飲解決的社會(huì)問題

2. 餐飲店的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1）先說說產(chǎn)品不可替代

2）品牌附加價(jià)值高

3）總成本領(lǐng)先

---正文---

我是閆寒，前數(shù)據(jù)工程師 8 年，餐飲創(chuàng)業(yè) 8 年。感謝生財(cái)有術(shù)邀請(qǐng)，跟大家聊一聊我眼中的餐飲底層邏輯。

-01-

餐飲解決的社會(huì)問題

經(jīng)常有知名企業(yè)家提到，事業(yè)想要做大，一定要基于解決社會(huì)問題出發(fā)。這是因?yàn)槿藗冊(cè)敢饽缅X買的并且愿意長(zhǎng)期拿錢去買的東西一定是解決了自己某些問題的服務(wù)或者產(chǎn)品，不會(huì)有人一遍一遍去購買對(duì)自己沒有用的東西。而一個(gè)兩個(gè)人的問題并不值得開辟一個(gè)行業(yè)或者一種產(chǎn)品，足夠海量的人群的共同問題才能稱作「社會(huì)問題」。餐飲行業(yè)就是解決了典型的社會(huì)問題。

在餐飲行業(yè)不發(fā)達(dá)的時(shí)期，大部分家庭都是自己買菜做飯，甚至再往早推一推歷史，大部分家庭都是自己種菜來做飯，那真是靠天吃飯不用花錢的時(shí)代了。但是現(xiàn)在社會(huì)分工越來越細(xì)，很多人的勞動(dòng)時(shí)間價(jià)值遠(yuǎn)大于做飯的價(jià)值，那么他就愿意買現(xiàn)成的可以吃的飯菜來代替自己的做飯付出的時(shí)間了。

比如說一個(gè)月薪一萬左右的白領(lǐng)，做飯需要花一個(gè)小時(shí)和 10 元食材成本，但是如果把這一個(gè)小時(shí)用來工作，可能會(huì)多收入 40 元，那么理論上來說他吃這頓飯只要價(jià)格在 50 元之內(nèi)，對(duì)他就是合算的賣賣。如果只花 20 元就吃飽了，那么你給他做飯吃這件事對(duì)他來說簡(jiǎn)直太劃算了，甚至?xí)a(chǎn)生依賴性消費(fèi)。

那么一個(gè)飯館老板，如果每天能服務(wù) 100 個(gè)這樣的白領(lǐng)，就可以獲取 2000 元的營(yíng)業(yè)額，一個(gè)月就是 6 萬，就算是去菜市場(chǎng)原價(jià)買菜，也有 3 萬的毛利潤(rùn)，交個(gè)店租，雇個(gè)廚師，自己忙活忙活，一個(gè)月掙得比你所服務(wù)的白領(lǐng)多些不難。

所以這個(gè)行業(yè)就是由無數(shù)個(gè)愿意讓別人替自己做飯以讓工作收益更大的顧客，以及可以一家店服務(wù)很多個(gè)這樣的顧客以取得合理利潤(rùn)的店鋪組成的。這就是餐飲行業(yè)解決的第一個(gè)社會(huì)問題：

解放顧客的勞動(dòng)時(shí)間。

那么由此我們也可以推論：如果一個(gè)餐館并不能解放顧客的勞動(dòng)時(shí)間，那么這個(gè)飯館早晚要黃。比如說你出餐太慢，顧客來了還得等你一個(gè)小時(shí)，把工作也耽誤了還要花錢，那么肯定就沒人愿意來消費(fèi)了。再比如你賣得太貴，你周圍的顧客多工作一個(gè)小時(shí)也就多掙 40 ，你非要賣 80 一份餐，那么顧客肯定還不如自己買菜回家做飯。

那么咱們前面提到的第一個(gè)問題就有答案了：外賣越來越貴，但是市場(chǎng)卻越來越大，這是因?yàn)?，外賣更進(jìn)一步的解放了人們的勞動(dòng)時(shí)間。你看，如果出門吃個(gè)快餐，需要穿衣下樓，開車或走路到飯館，然后點(diǎn)餐，等待，吃飯，再回家上樓。吃飯的時(shí)間也就 10 分鐘，但是為了吃飯而花費(fèi)的「配套時(shí)間」確動(dòng)輒半小時(shí)。

那么如果你選擇點(diǎn)外賣，這些「配套時(shí)間」就徹底不用花費(fèi)：手機(jī)下單之后，繼續(xù)工作或玩耍，等外賣送到之后， 10 分鐘吃完，把包裝一扔，繼續(xù)該干啥干啥。你看是不是節(jié)省了至少半小時(shí)的勞動(dòng)時(shí)間？那么外賣配送費(fèi)除了是支付給小哥的勞動(dòng)服務(wù)所得之外，更多的是把自己的勞動(dòng)時(shí)間贖回來的「贖金」。

基于以上的原因，收入越高的人，自己的勞動(dòng)時(shí)間越值錢，他就越愿意點(diǎn)外賣，所以外賣不怕越來越貴，點(diǎn)外賣的人心里帳算得明明白白吶。

但是有的同學(xué)又奇怪了，外賣千般好，為什么沒有把堂食的市場(chǎng)給擠死呢？現(xiàn)在堂食的發(fā)展也一樣紅火啊。這就涉及到了餐飲解決的第二個(gè)社會(huì)問題：

提供顧客自己不能自我滿足的享受。

人活于世，不光是解決困飽兩餐就行了的，那是動(dòng)物的活法兒-人生得意須盡歡，當(dāng)我們收入高了，我們就需要變著法的享受啊。馬斯洛的金字塔大家都看過吧？吃飽穿暖、人身安全的需求滿足之后，就是情感和尊重的需求了，這就需要大量的社交活動(dòng)來滿足自己和他人——餐飲就是中國(guó)人的最佳社交場(chǎng)所。

因?yàn)槟惚旧聿痪邆鋵I(yè)廚師的技能，做不出幾百種好吃的大菜供自己選擇，因?yàn)槟慵依餂]有飯館的豪華裝修，和朋友在家吃飯感覺不到有面子，因?yàn)槟慵依镏挥心愫图胰?，在家吃飯沒有服務(wù)員伺候......種種社交需求，在飯館花點(diǎn)小錢就可以滿足，但是在家想配置大廚、豪華裝修、服務(wù)員......那花錢可海了去了，所以去飯館就是社交最合算的選擇。

所以這個(gè)社會(huì)問題我們反過來看-如果你飯館提供的軟硬件設(shè)施和服務(wù)，你的顧客家里也可以輕易具備，那么你的飯館就沒有解決這個(gè)社會(huì)問題，也就沒有價(jià)值，倒閉是早晚的事情?！b修還不如俺家，做菜還不如俺媽，上菜還得俺親自去窗口拿，要你干嘛使！

有些老板此時(shí)提出了反例：機(jī)場(chǎng)車站旅游區(qū)附近有些快餐店，難吃的一筆，也沒有裝修和服務(wù)，上菜慢，還很貴，既沒有給顧客節(jié)省勞動(dòng)時(shí)間也沒有滿足顧客的享受需求，怎么還是不缺生意呢？

哈哈，這個(gè)問題，我們不光要看顧客的需求，還要看顧客的處境：一個(gè)在機(jī)場(chǎng)車站旅游區(qū)的顧客，首先肯定找不到一個(gè)廚房自己做菜，只能吃別人做的，所以沒法用自己的勞動(dòng)來代替飯館，所以吃飯已經(jīng)是顧客面臨的“自己不能自我滿足的享受”了，這些地方的飯館再難吃，也是妥妥解決了社會(huì)問題的。

好，餐飲解決的社會(huì)問題，就以上兩條，飯館能不能做成，不在好吃好看好玩便宜，解決其一，就是有價(jià)值的生意。

-02-

餐飲店的核心競(jìng)爭(zhēng)力

有些老板問了，見到很多飯館，目測(cè)也是解決了社會(huì)問題的，但是為什么說倒就倒了呢?這是因?yàn)?，餐飲行業(yè)是全世界門檻最低的行業(yè)，任何人都可以進(jìn)來開個(gè)飯館，不受學(xué)歷、專業(yè)技術(shù)能力等等的限制，所以餐飲行業(yè)一直是飽和競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。

在供不應(yīng)求的市場(chǎng)，顧客能在你這吃上一口飯就謝天謝地了，甚至你還可以漲價(jià)挑顧客，甚至為了節(jié)省自己的經(jīng)營(yíng)時(shí)間還可以搞「預(yù)約才可就餐」等等奇葩的服務(wù)條件，都不會(huì)影響自己生意，因?yàn)槌四銢]有別人可以滿足這批顧客了。

但是在供過于求的市場(chǎng)，就是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的餐飲市場(chǎng)，顧客一出門就面臨著幾十種選擇，一打開外賣平臺(tái)面臨著上千家店可以選。那么說句不好聽的，坐擁后宮佳麗三千，誰還不挑個(gè)自己喜歡的？

所以解決社會(huì)問題是餐飲店的基本條件，能夠比別的店討顧客喜歡才是硬實(shí)力。那么從我這么多年的觀察下來，餐飲店的核心競(jìng)爭(zhēng)力無外乎三種：1、產(chǎn)品不可替代；2、品牌附加價(jià)值高；3、總成本領(lǐng)先。

1. 先說說產(chǎn)品不可替代

有一個(gè)笑話講，做眼科醫(yī)生和牙科醫(yī)生哪個(gè)風(fēng)險(xiǎn)??？當(dāng)然是牙科醫(yī)生，因?yàn)槿擞?2顆牙，但是只有兩只眼睛。這就是說，眼睛是不可替代的，但是牙是可以替代的。所以如果你對(duì)愛人表達(dá)心意可以唱《你是我的眼》，但誰家孩子如果不學(xué)好做了小混混，就會(huì)被蔑視為“黑社會(huì)的爪牙”。

如果你想吃宮保雞丁，一條街十個(gè)飯館有八個(gè)都能做，做得都差不多，那么你肯定會(huì)挑最便宜的那個(gè)，這樣這八個(gè)飯館就陷入了無限的價(jià)格戰(zhàn)中，誰也活不好，因?yàn)樗麄冏龅脰|西具備可替代性。

可是如果你想吃的是麥當(dāng)勞巨無霸，對(duì)不起，除了麥當(dāng)勞其他的漢堡炸雞店做的都不是這個(gè)味兒，華萊士再便宜也沒有和麥當(dāng)勞一樣的巨無霸。那么你只能去麥當(dāng)勞吃，這樣麥當(dāng)勞就算貴很多，也會(huì)有一部分不差錢的人會(huì)堅(jiān)持選擇它。

然而，中國(guó)這幾十年發(fā)展下來，總的趨勢(shì)是不差錢的人越來越多，窮人越來越少，所以這就解答了我前面第三個(gè)問題：為什么華萊士那么便宜，但是旁邊麥當(dāng)勞生意依然很火？因?yàn)槿A萊士沒有巨無霸，麥當(dāng)勞在一部分人心目中就不可替代。

所以，你開個(gè)餐廳，先不要說怎么搞營(yíng)銷宣傳，你先數(shù)數(shù)你做的東西周圍有多少店也能做出來，不管基于什么因素，只要你做的東西是獨(dú)一份，才有你成活的基礎(chǔ)，否則只能去拼價(jià)格，在這個(gè)供大于求的市場(chǎng)早晚會(huì)被淘汰。

舉幾個(gè)例子：

黃太吉，融資幾個(gè)億，網(wǎng)紅店鼻祖，曾經(jīng)不可一世，然而他們做的煎餅并不比小區(qū)門口的煎餅攤好吃，所以，卒。

答案茶，踩上抖音風(fēng)口，火到不能再火，開了幾百家加盟店，但是顧客反饋里只有說好玩的沒有說好喝的，好玩可是沒有好吃長(zhǎng)久，那么大家玩膩了這個(gè)品牌也就涼了，卒。

泡面小食堂，一樣是抖音火起來的店，這是個(gè)我最不能理解的品牌，但是依然有很多人加盟，然而，這里賣的泡面在淘寶可以以便宜幾倍的價(jià)格買到一毛一樣的東西，回家自己泡就不香了嗎？所以，卒。

所以開飯館前先想想自己要做的東西，別人是不是學(xué)學(xué)就會(huì)了，這個(gè)很重要。

2. 品牌附加價(jià)值高

啥叫品牌附加價(jià)值呢？你想象一個(gè)場(chǎng)景：你去一個(gè)人生地不熟的小縣城出差，酒店門口一排小飯館，而你這時(shí)候想急頭白臉趕緊吃一頓之后去客戶那里。這一排小飯館里大多都是你沒吃過的本地餐飲，很便宜，15 塊錢左右，但是其中有一個(gè)麥當(dāng)勞，30 塊錢。如果此時(shí)你不窮，不想挨餓，時(shí)間只剩 15 分鐘，下午還要去拜訪客戶不能吃壞肚子。此時(shí)你最佳選擇是什么？

一定是麥當(dāng)勞，多花一倍錢也要吃對(duì)不？因?yàn)槟汶m然沒覺得麥當(dāng)勞有多好，但是你知道它再爛也不可能讓你拉肚子，不可能讓你吃到和在其他地方的麥當(dāng)勞不一樣的味道，不可能讓你等 10 分鐘也吃不上。所有這些你對(duì)麥當(dāng)勞放心的地方，就是麥當(dāng)勞的品牌附加價(jià)值。而在這個(gè)場(chǎng)景里面，麥當(dāng)勞的品牌附加價(jià)值等于15元。

所以麥當(dāng)勞這個(gè)神奇的公司，在疫情期間，人工成本漲了 5% ，食材成本上漲 4% ，按說是滅頂之災(zāi)了，可它直接把價(jià)格上調(diào) 6% ，結(jié)果對(duì)銷量沒有任何影響，反而今年第三季度財(cái)報(bào)顯示盈利大漲，表現(xiàn)優(yōu)秀。

所以我們開一個(gè)飯館，想要有利潤(rùn)，那么最好做到能夠讓顧客加價(jià)也要選擇我們，那么我們就要在產(chǎn)品和服務(wù)各方面做到讓顧客可預(yù)期，并且放心，這是很難做到的。想做到產(chǎn)品放心，就需要有統(tǒng)一供應(yīng)鏈，想做到服務(wù)放心，就需要完善的人員培訓(xùn)體系，想做到出餐效率放心，就需要完善的店內(nèi)流程和各種軟硬件科技裝備。

但最終由品牌附加值產(chǎn)生的利潤(rùn)卻是最值得賺的，因?yàn)檫@部分的利潤(rùn)來自于顧客的認(rèn)知，并不需要付出實(shí)際成本。

舉幾個(gè)例子：

海底撈，不說海底撈多好吃，至少我們?cè)谡?qǐng)客吃飯之前就清楚去海底撈大概率不會(huì)被服務(wù)員惹生氣，寧可多花點(diǎn)錢，賓主盡歡比什么都重要。

很多一下子開幾百個(gè)店的連鎖品牌，兩三年時(shí)間就消失得一干二凈，就是因?yàn)樗麄儼芽夭缓卯a(chǎn)品、服務(wù)、效率，以至于雖然掛著同樣的牌子但顧客還是對(duì)他們心里沒底，這樣的品牌就跟沒有連鎖一樣，沒有附加價(jià)值，還是會(huì)陷到和夫妻老婆店的價(jià)格戰(zhàn)里卷死。

星巴克，很多人說星巴克的咖啡不好喝，但是你如果想見個(gè)人，不想在家也不想在公司，也沒時(shí)間跟他吃飯，星巴克還是最佳的選擇。環(huán)境明亮干凈，出品速度穩(wěn)定，周圍還有很多自帶筆記本的“氣氛組”，還有哪里比星巴克合適呢？所以星巴克的附加價(jià)值就這么出來了。

然而，這就涉及到我們前面說的第 2 個(gè)問題了：明明滿大街都是星巴克，為什么瑞幸還是開了 4000 家店并且現(xiàn)在還盈利了？看完下一個(gè)環(huán)節(jié)就有答案了。

3. 總成本領(lǐng)先

如果你喝過奈雪の茶，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一點(diǎn)點(diǎn)水果+牛奶+茶水，成本怎么看都不會(huì)到 4 塊錢，居然能賣 20+ ，這個(gè)餐飲是有多暴利啊，但是我要告訴你，2020 年奈雪全年的凈利潤(rùn)率只有 0.2% 。一個(gè)營(yíng)收 22 億的公司，凈利潤(rùn)不到 500 萬。

那錢都花到哪里去了？除了水果牛奶茶水，最大頭的就是房租和人員成本。就拿房租來說吧，高端商場(chǎng)一層是最貴的鋪面，動(dòng)輒十萬二十萬租金一個(gè)月，按 20 元一杯來算的話，這樣你一天賣不到 500 杯連房租都交不上。人員成本也夠你喝一壺，喜茶奈雪這樣的高端茶飲人工環(huán)節(jié)還異常的復(fù)雜瑣碎，一個(gè)店里 15 個(gè)人都很正常，這么高端的品牌肯定還得挑年輕漂亮的店員吧？這樣的店員肯定比大叔阿姨工資高，一個(gè)月又十萬八萬的出去了，所以最后算下來，原材料那點(diǎn)成本真的是毛毛雨，考慮到店租成本和人工成本，開店想賺錢可太難了。

然而，就算你找到了便宜的地方和便宜的人，還有各種營(yíng)銷成本你沒有算到位，例如奈雪最近一次直播賣了上億的代金券，我以為賺翻了，但是一看細(xì)節(jié)倒抽一口涼氣：賣得都是 100 抵 150 的消費(fèi)卡，這相當(dāng)于給所有產(chǎn)品打了 66 折啊，太可怕了。

上線外賣平臺(tái)之后，還要抽取動(dòng)輒 20% 以上的傭金，這些又是壓垮了不少餐飲店的又一根稻草。

基于以上這些成本，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：如果我們?cè)诔銎泛头?wù)質(zhì)量和競(jìng)對(duì)一致的情況下，總成本加起來穩(wěn)定的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，那么我們就可以贏，就算打價(jià)格戰(zhàn)也是對(duì)手先死。

所以這回答了瑞幸為什么能短時(shí)間開起來 4000 家店，而且在出現(xiàn)了財(cái)務(wù)造假和退市風(fēng)波之后店鋪數(shù)量不減反增。你說就算是拿了大資本了燒錢玩得，那也得有人買才行啊，現(xiàn)在瑞幸的那些大額優(yōu)惠券早就沒了，但大部分店還活得好好的，這是為啥呢？——就是因?yàn)槿鹦蚁鄬?duì)于星巴克，總成本是領(lǐng)先的。

你看，星巴克號(hào)稱打造除了家里和公司之外的“第三空間”，那么既然是空間，那么肯定得租足夠大的地方吧，就得在方便到達(dá)的地方吧，這些地方店租可是很貴的。但是瑞幸主做外賣和外帶，不需要什么空間，只需要寫字樓底下的底商就可以了，往往還是門臉朝內(nèi)的，這種選址就比星巴克便宜多了——店租成本領(lǐng)先。

再說星巴克的人工成本，你有沒有發(fā)現(xiàn)星巴克的店員一般都很養(yǎng)眼，這是因?yàn)樾前涂朔?wù)的白領(lǐng)人群審美上非常挑剔，店內(nèi)的一切都需要賞心悅目——包括裝修、設(shè)備和人員，這可都是一分錢一分貨的東西。而瑞幸主要做外送，點(diǎn)咖啡外賣的白領(lǐng)再挑剔也不會(huì)要求一個(gè)自己都不需要進(jìn)門的店有多豪華里面的店員有多漂亮對(duì)不對(duì)——裝修、設(shè)備和人工成本領(lǐng)先。

再說原材料成本，星巴克和瑞幸都有規(guī)?；少徳牧系膬?yōu)勢(shì)，隨著瑞幸的規(guī)模擴(kuò)大，原材料成本不占下風(fēng)。同理，外賣成本來說，瑞幸和星巴克大部分訂單都走自己的小程序下單和第三方配送，成本沒有什么差別。

基于以上，瑞幸的在店租和裝修、設(shè)備以及人員上相對(duì)于星巴克有較大的成本優(yōu)勢(shì)，所以同樣的星巴克賣 30 ，瑞幸就可以賣 20 還有利潤(rùn)。世界上大部分人過日子還是要精打細(xì)算，差不多的兩個(gè)東西其中一個(gè)便宜很多，那干嘛不選呢？瑞幸的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間就這么打出來了。

總成本領(lǐng)先的例子還有幾個(gè)：

華萊士，今年開店數(shù)已經(jīng)超過 2 萬了，這種規(guī)模完全可以拿到比肯德基麥當(dāng)勞價(jià)格更低的原材料，加上華萊士走的是農(nóng)村包圍城市的路線，大部分的店鋪?zhàn)饨鸷腿藛T成本比麥肯要低很多，所以店鋪數(shù)量已經(jīng)超過了麥肯之和的二倍。據(jù)說，僅僅是據(jù)說，肯德基和麥當(dāng)勞甚至一部分餐墊紙和漢堡包裝紙是華萊士供貨的。

蜜雪冰城，也是萬店品牌，就問還有哪個(gè)品牌可以做 1 元一支的冰淇淋不虧錢吧，沒有，這就是蜜雪冰城總成本領(lǐng)先的鐵證。

再提一下海底撈，為啥海底撈也算總成本領(lǐng)先呢？因?yàn)樯鲜星昂５讚频恼泄蓵@示，店租成本只占 3.9% ！這是因?yàn)槠放菩?yīng)讓各大商場(chǎng)貼錢也要請(qǐng)海底撈去開店，因?yàn)楹５讚瓶梢越o商場(chǎng)帶來人氣，就算免租金都值得。所以海底撈剩下的店租成本可以更好的投入到人力建設(shè)和服務(wù)改進(jìn)去，使得其他方面的優(yōu)勢(shì)更加明顯。

所以我們做餐飲如果想要做到總成本領(lǐng)先，要么就做超級(jí)品牌，拿到租金扶持和廉價(jià)勞動(dòng)力，要么做超級(jí)規(guī)模，靠集中采購取得原材料成本的議價(jià)權(quán)。

好了，現(xiàn)在可以回答開頭提出的最后一個(gè)問題了：

為什么我們喜歡的餐廳經(jīng)常倒閉？

相信聰明的老板們心里已經(jīng)有答案了：因?yàn)椴蛷d倒閉跟你喜歡不喜歡毛關(guān)系沒有??！

如果菜品隨處可見、如果品牌藉藉無名、如果老板的支出被房東和員工兩頭壓榨卻無計(jì)可施，那么你再喜歡的餐廳也撐不了半年的。

不知不覺寫了 6000 字，這樣，讓大家也休息休息眼睛，如果點(diǎn)贊數(shù)量超過了 200 ，那么我繼續(xù)追更后半段：

拆解 5 種不同形態(tài)的餐飲，以及從 0 到 1000 的餐飲創(chuàng)業(yè)路書。

這個(gè)問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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