我是如何靠這套SOP，一個人就能服務(wù)400多位學(xué)員,2年盈利200W+

大家好，我是小哈哥，普通二本逆襲500強，曾任寶潔公司高級品牌經(jīng)理，工作6年快速年薪達到了7位數(shù)。5年前成為一名職業(yè)規(guī)劃師，幫助職場人通過職業(yè)規(guī)劃和求職輔導(dǎo)，實現(xiàn)職業(yè)轉(zhuǎn)型和升職加薪。

今天我想和大家分享一下我是如何一個人2年高效服務(wù)了400多位學(xué)員，并且盈利200萬+，這篇文章旨在幫助大家如何更高質(zhì)量，更高效地服務(wù)學(xué)員，做好交付。

提綱

1. 在線教育的現(xiàn)狀和未來機會點
2. 我對知識付費3個階段的理解
3. 如何提高1V1輔導(dǎo)效率并且同時保證質(zhì)量
4. 教學(xué)團隊的招募和管理

一、在線教育的現(xiàn)狀和未來機會點

前段時間國家出臺的雙減政策相信大家都知道了。K12是打擊最重要的，例如好未來集團市值從400億直接蒸發(fā)到30億，高頓教育直接裁員一大半員工，字節(jié)跳動投資的瓜瓜龍直接裁掉輔導(dǎo)老師。整個教育板塊市值蒸發(fā)了近萬億元。

但是每個政策都有利弊。這次的雙減政策反而給了成人教育，留學(xué)教育。職業(yè)教育（例如我所做的職業(yè)規(guī)劃和求職輔導(dǎo)）利好消息，以后這些大公司一定會發(fā)力做這三個領(lǐng)域，這樣給了我們這種個人IP很大的發(fā)展空間，假如做得好，可能以后會有很多平臺找上門和你合作，所以大家一定要抓住這個機會。

二、我對知識付費的3個階段的理解

知識付費這個概念對大家肯定不陌生了，我自己分析知識付費一共經(jīng)歷了3個階段

階段1：錄播課

當(dāng)時知識付費剛剛興起，大家開始習(xí)慣付費學(xué)習(xí)知識，獲取經(jīng)驗。那時候的知識付費形式比較單一，找好的老師錄制好N節(jié)課，上傳到平臺（例如千聊，荔枝，小鵝通）然后大家以一個便宜的價格99，199購買了N節(jié)課去學(xué)習(xí)。

剛開始的時候大家還是能堅持學(xué)習(xí)的，但是慢慢就發(fā)覺完課率很低，很多人也不能落地，為什么？因為人天生是懶惰的，在學(xué)習(xí)之前雄心壯志，購課之后就是各種的囤課。結(jié)果就是課買了，但是聽了一節(jié)或者聽了一半就沒有了然后了。所以錄播課造成了大家的囤課荒。

階段2：訓(xùn)練營

為了解決階段1的完課率問題，大家開始衍生除了線上訓(xùn)練營，通過一個集中的時間（7天，14天，21天，28天），價格又699，799，999，到1999不等。在訓(xùn)練營不僅有主講老師給你錄制精心制作的視頻課，還有在線答疑，課后作業(yè)，助教輔導(dǎo)，為的就是有人鼓勵你學(xué)習(xí)，提高完課率。確實在第二個階段，知識付費有了交付的概念，而不僅僅是丟給你一個課就不管了。

但是訓(xùn)練營也有幾個弊端

1. 真正學(xué)懂一個知識是不可能通過7天，14天，21天，28天就能速成的，特別是職場教育，例如教你如何做好職場的溝通表達，如何管好團隊等。這些都是需要長期日積月累和不斷刻意訓(xùn)練才能提升的技能，哪怕參加一個訓(xùn)練營，訓(xùn)練營做得再精致，老師再牛逼，助教再用心都很容易造成學(xué)習(xí)的時候很嗨，但是回到現(xiàn)實還是用不上的情況。
2. 訓(xùn)練營的精華其實真真正正幾天就能集中學(xué)完，但是為了讓學(xué)員覺得物超所值，硬生生的要拉長戰(zhàn)線，變成14天，28天，30天，為的就是讓你覺得這是很長時間的一個周期，你花了幾百元上千元買一個訓(xùn)練營是超值的。但是其實時間才是最值錢的，學(xué)習(xí)訓(xùn)練營有些時候是浪費了自己的時間。

階段3：陪跑式定制化1V1輔導(dǎo)

當(dāng)經(jīng)歷了階段1階段2以后，很多人也經(jīng)歷了被割韭菜的階段，為了重新打造知識付費的口碑，知識付費迎來了第三個階段，陪跑式定制化的1V1輔導(dǎo)。真正做到貼心的1V1輔導(dǎo)，根據(jù)你的情況分配導(dǎo)師，1V1陪伴式成長。這種知識付費方式非常重交付，所以價格也比較高，從1000多到1萬多不等，輔導(dǎo)方式就是當(dāng)你在日常生活，工作中的時候遇到問題都可以隨時提問，并且有人幫助你解決。

這種方式絕對是好的，因為能保證每個學(xué)員都能定制化輔導(dǎo)，保證出結(jié)果。但是它的弊端就是很難做大，因為你要做大1V1，這樣你就要花大量的時間和精力是輔導(dǎo)學(xué)員。但是通過2年1個人輔導(dǎo)了400多位學(xué)員，收費4980，做到了200萬+營收以后，我逐漸摸索出了一套方法如何更好地做到重交付，仍然能高效輔導(dǎo)學(xué)員的方法。

每種課程都有利弊，假如你要做課程應(yīng)該選擇？

1. 假如你只是想做課程來宣傳你自己，或者用于引流，那么你可以選擇直接錄制課程，制作好以后分發(fā)到各大平臺（例如千了，荔枝微課，小鵝童，有贊平臺）進行多平臺分發(fā)宣傳即可，不需要提供任何的服務(wù)和售后。

2. 假如你有系統(tǒng)的團隊的話，并且你做的內(nèi)容是需要很強實操性的（例如ppt，excel，PS）需要大家集中一段時間學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)的話，那么建議使用訓(xùn)練營的形式。因為：

• 現(xiàn)在訓(xùn)練營很強調(diào)運營，需要團隊的配合，例如提醒學(xué)員上課，輔導(dǎo)點評作業(yè)，各種互動環(huán)節(jié)提升訓(xùn)練營活躍等，假如只有一個人是很難做得好的；

• 強調(diào)實操性的教學(xué)內(nèi)容，例如excel，比較適合集中一段時間攻克，所以可以用訓(xùn)練營形式；

• 做訓(xùn)練營你需要有龐大的流量，否則做不起來。假設(shè)你的訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化率是10%，你每一期的目標(biāo)是招募200人，一個月開一次，那么你至少需要2000個流量/月。否則試想一下，你一個訓(xùn)練營才十幾人報名，既讓報名的人覺得你這個老師名氣不大，否則怎么會有十幾個人報名，也讓你浪費時間（因為輔導(dǎo)10人，100人你都是花了同樣的時間）。假如訓(xùn)練營報名人數(shù)少，你的時間利用價值就會大大減少；

3. 假如你的教學(xué)內(nèi)容是比較長期性的（例如我的職業(yè)規(guī)劃，精力管理，時間管理，瘦身變美之類的）這些不是集中一段時間就能解決的話，建議采取高價的1V1私教，并且高價私教特別適合流量不是特別大的個人和小團隊。因為你本身流量就不大，那么假如一個月來100個流量，你的客單價維持在2000-5000，你的收入還是可觀的。

三、如何提高1V1輔導(dǎo)的效率并同時保證教學(xué)質(zhì)量

首先我的職業(yè)規(guī)劃和輔導(dǎo)形式是offer陪跑計劃，即作為你的職場教練，1V1手把手帶你落地，例如幫你做職業(yè)定位，幫你改簡歷，幫你做面試輔導(dǎo)，保證你能拿到滿意的offer。剛開始確實是很累，因為我又沒錢打廣告，口碑營銷是我的關(guān)鍵，所以我花了大量的時間在輔導(dǎo)學(xué)員身上，當(dāng)他們拿到好的offer了，再通過口碑營銷推進新學(xué)員。

慢慢地我用了以下的幾個方法就提高了我的輔導(dǎo)效率，從以前1個月可能只能輔導(dǎo)10個，到現(xiàn)在來多少個學(xué)員都不怕。

為什么要提高輔導(dǎo)效率?

因為我的形式太重交付，假如不提高輔導(dǎo)效率的話，那么收入的天花板是顯而易見的，可能最多1個月輔導(dǎo)20個學(xué)員，那么按照4980，最多就是1個月營收10萬不到。所以需要優(yōu)化輔導(dǎo)流程，進而提升收入的天花板。

1. 錄制最小必要項精品課程

當(dāng)你輔導(dǎo)的學(xué)員越來越多以后，你會發(fā)現(xiàn)，80%的人的問題都是共性的。那么假如你要重復(fù)一次又一次地用同樣的話解答學(xué)員的問題，倒不如把它制作成精品課程，將通用的，核心的內(nèi)容，80%學(xué)員都會遇到的痛點錄制成精品課程，這樣你的時間就被解放出來了。

例如我一開始輔導(dǎo)學(xué)員寫簡歷，每次都說簡歷需要突出結(jié)果，要用數(shù)據(jù)表達結(jié)果。同樣的話我說了100次以后，我就會把它總結(jié)成經(jīng)驗，錄制到我的核心課程里面。這樣當(dāng)學(xué)員有簡歷問題的時候就可以直接讓他看完課程再來問我。

但是對于剛開始做的時候不建議大家馬上錄課，因為當(dāng)你經(jīng)驗不足，或者學(xué)員案例積累不夠多的時候，可能你總結(jié)得還不夠全面。這樣當(dāng)你花了大量時間去寫課程逐字稿，錄制成你所謂的“精品課程”，發(fā)覺學(xué)員看完還是有一堆問題的時候，不是學(xué)員有問題，而是你的課程沒有解答他們80%的問題。所以前期一定要先做概念驗證，通過1V1個案輔導(dǎo)總結(jié)經(jīng)驗和學(xué)員共性問題，再錄制成課程，這樣才不會反復(fù)重錄，浪費時間。

并且在錄制課程的時候一定要遵循一個原則：少而精。學(xué)員向你付費，不是為了屯一堆課，屯幾十個G的學(xué)習(xí)資料，而是為了買能落地的解決方案。所以課程不追求100%全面，而是只講聽完就能馬上用的經(jīng)驗和方法，保證它能落地即可。所以例如我的課，哪怕價格不低，達到了4980元，但是精品課程只有5節(jié)課，分別是囊括了職業(yè)規(guī)劃里面的5個核心步驟：職業(yè)定位，簡歷，面試，談薪，offer選擇分析，而且5節(jié)課加起來不到5個小時。因為我相信less is more （少即是多），能講最核心的就不要講太多廢話。

在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理里面有一個概念叫：MVP （Minimum Viable Product)小可行性產(chǎn)品，就是做一個產(chǎn)品出來，先做最小可運營的功能的產(chǎn)品，再快速迭代。就等于當(dāng)初的微信哪有現(xiàn)在那么完善，當(dāng)初的微信只有通訊錄和聊天功能。道理是一樣的。大家在錄制精品課程的時候一定要遵循MVP原則。

2. 根據(jù)課程制作課落地的配套教程

精品課程更多的是為了顛覆學(xué)員的思維，刷新學(xué)員的認(rèn)知。課程解決的是學(xué)員以前認(rèn)為的是A，但是其實真實可行的方法是B。但是這個不能保證學(xué)員100%落地，因為在執(zhí)行的時候是會有各種各樣的問題出現(xiàn)的，但是假如你把這些執(zhí)行的細(xì)節(jié)全部都錄制到課程里面，又會顯得課程非常啰嗦，學(xué)員會聽不下去。

所以我會根據(jù)學(xué)員在每個階段的課程遇到的執(zhí)行問題撰寫配套的落地文字教程。為什么是文字？因為文字學(xué)員能來回反復(fù)看，對著做，這樣才是最直觀的。而在撰寫配套的教程的時候一定要遵循一個原則：傻瓜式教學(xué)。就是你一定要寫得越詳細(xì)越好，越簡單越好，最好的效果就是你寫完給一個60歲的太太都能看得懂，否則就是不合格的。

而且詳細(xì)的要求就是他看完可以幾乎不用再問你問題（這也是為了節(jié)省你交付的時間，因為教程寫好了也是一勞永逸可以解放時間的事情），他照著做就好。

什么叫做傻瓜式操作？舉個例子，洗手是生活中很常見的一個習(xí)慣對么？但是其實假如我告訴真正科學(xué)的洗手方法有7步，我相信90%的人都不知道。好，當(dāng)我具體告訴你怎么才是正確的洗手方法的時候，我一定會把7個步驟詳細(xì)寫下來，并且配合圖文展示，讓你看完就馬上懂。

以下是我寫的配套的教程，加起來都有3萬多字。當(dāng)我有了配套教程以后，很多學(xué)員看完就直接按照著去做都出結(jié)果了。

3. 善用工具（企業(yè)微信+小鵝通）

知識付費行業(yè)發(fā)展越來越快，也衍生出了很多配套的輔助知識付費的工具。而我最推薦的是企業(yè)微信和小鵝通。

小鵝通我主要用于上傳我的課程方便學(xué)員隨時查看，并且平時在群里組織群答疑的時候，我也會把錄音上傳（當(dāng)學(xué)員有類似問題的時候我也可以直接讓他回聽某年某月的某個錄音快速解決問題）

而企業(yè)微信推出以后，我覺得是一個非常高效服務(wù)學(xué)員的管理工具。強烈推薦大家下載企業(yè)微信以后也安裝一個強大的插件工具：微伴助手，在這里我推薦大家使用2個我常用的插件

在這里我要特別強調(diào)一下企業(yè)微信。企業(yè)微信的定位除了是為企業(yè)服務(wù)，更重要的是對用戶的一個CRM管理工具。雖然我現(xiàn)在的業(yè)務(wù)規(guī)模還不是很大，但是通過現(xiàn)在就開始用企業(yè)微信開始服務(wù)客戶的時候，這樣利于1. 跟蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)情況 2. 方便根據(jù)用戶的學(xué)習(xí)效果進行后續(xù)二次營銷，因為現(xiàn)在流量越來越貴，所以我們做的是讓1000人同時消費10次，而不是找1萬人消費一次。

而且選擇企業(yè)微信而不是其他工具（如：釘釘，飛書）是因為企業(yè)微信和微信是不分家的啊，所以對接客戶的時候也可以減少客戶的使用路徑，使用戶體驗達到最高。而不是平時溝通用微信，然后輔導(dǎo)的時候硬要用戶用其他工具，這樣客戶體驗很糟糕。

所以企業(yè)微信和微信對于我而言是有很清晰的功能界定的。微信和朋友圈是我私域營銷的陣地。而企業(yè)微信是我服務(wù)客戶和跟蹤客戶生命周期的陣地。

• 快捷回復(fù)

為什么要用快捷回復(fù)？大家回想一下你在淘寶購物的時候，當(dāng)你問一些常見問題的時候，是不是客服基本都會秒回復(fù)，因為你觸動了它的某個常見問題的關(guān)鍵詞，它就非常高效和快速地給你回復(fù)標(biāo)準(zhǔn)答案了。所以為什么一個營收可能一年幾十億的天貓旗艦店，可能也只有10幾個客服就能服務(wù)1年幾十萬用戶。

所以我的教學(xué)團隊都會使用企業(yè)微信配合微伴助手完美解決一對多服務(wù)的效率問題。

當(dāng)大家安裝完微伴助手以后，打開某個對話框的界面是這樣的，這里有一個快捷回復(fù)的界面。

整理學(xué)員常見問題：我會把學(xué)員經(jīng)常問到的問題，并且我的課程和教程里面都沒有計提及的小問題整料好回復(fù)話術(shù)。我的原則就是：當(dāng)1個問題我被問到3次了，我就判斷這是一個常見問題，我就會用心編輯好答案并且保存到話術(shù)庫里面（即大家常說的FAQ（常見問答案），然后只要一點擊就能秒回復(fù)學(xué)員。

例如我的學(xué)員經(jīng)常在做職業(yè)定位和梳理的時候會問到：“在哪里可以查看行業(yè)報告”我就把查看行業(yè)報告的14個網(wǎng)站的網(wǎng)址都整理好并且編輯好話術(shù)在話術(shù)庫，學(xué)員一問到我就點擊直接發(fā)送，既清晰又簡單。而且大家看到話術(shù)庫還可以分類，例如我會將他分類成定位問題，簡歷問題，面試問題，談薪問題，選offer問題，這樣能快速檢索相關(guān)問題答案回復(fù)學(xué)員。

除了話術(shù)庫，快捷回復(fù)功能里面還有素材庫，這里你可以把你做好的教程，文件等保存在這里，例如當(dāng)學(xué)員需要建立模板的時候，我就可以把我整理好的比較好的簡歷模板在這里一件調(diào)用，然后以附件方式發(fā)給學(xué)員，非常方便。

• 客戶標(biāo)簽管理

為什么要對客戶進行標(biāo)簽管理？我上面有提到企業(yè)微信是一個客戶的CRM管理工具，所以可以通過企業(yè)微信對客戶的生命周期進行精細(xì)化管理，這樣方便我們跟蹤。

微伴助手的第二個功能就是客戶標(biāo)簽功能，這是一個很好的管理客戶服務(wù)階段的功能。打開微伴助手的后臺-客戶標(biāo)簽，在這里你就可以自定義和你用戶相關(guān)的階段，例如我會設(shè)置學(xué)習(xí)階段:定位，面試，薪資談判，簡歷，Offer選擇，這樣我就能清晰知道現(xiàn)在這個學(xué)員現(xiàn)階段卡在哪里。

還有就是客戶類型A,B,C，這樣我就能知道哪些學(xué)員我要重點輔導(dǎo)，他也很配合的。哪些學(xué)員是我們?nèi)ジ櫤芏啻味疾淮罾淼模肋h記住2/8法則適用于所有地方。

例如這里我特意設(shè)定了1個標(biāo)簽：學(xué)習(xí)后月薪，假如他學(xué)習(xí)后月薪達到了1萬或以上，這個用戶我就判定是有一定付費能力的，我就會對他進行二次營銷，成交我的9800元的高價產(chǎn)品。這樣我的用戶篩選也更精準(zhǔn)，成交率也能大大提交。而且一個用戶為你產(chǎn)生的價值就不再是一次性消費了，而是多次。

4. 學(xué)員群經(jīng)常組織群答疑，解決80%共性問題并且活躍群氣氛

我的400多位學(xué)員我會組建學(xué)員群，并且不定期組建群答疑，用的是小鵝通或者是騰訊多人會議。為什么要組建群答疑？因為哪怕有精品課程+配套教程，學(xué)員的吸收能力不一樣，在執(zhí)行的時候還是不能100%落地，那么我就會集中用一個時間解決大家共性的問題，這樣做的好處有3點

• 我的同一份時間能同時解答多個學(xué)員問題
• 學(xué)員也通過答疑有所收獲，因為有時候聽別人的問題是如何解決的也能幫助自己
• 活躍群氣氛，群都是從眾效應(yīng)的，越來越多人參加答疑，覺得你這個老師好，自然就形成口碑轉(zhuǎn)介紹

答疑的方式我推薦3種，大家都可以選擇，我用下來學(xué)員也是比較接受的。

• 學(xué)員連麥答疑，其他人旁聽和圍觀學(xué)習(xí)。我偶爾會直接挑選某些學(xué)員的典型問題，和他連麥現(xiàn)場解答，既能秀講師的肌肉，也能讓這個唄抽取的學(xué)員問題馬上得到解答。其他圍觀的學(xué)員在聽我如何解答別人問題的時候也有收獲
• 接龍答疑。統(tǒng)一在答疑前收集學(xué)員的問題，然后一個一個答疑，照顧到每一個人的需要。
• 輔導(dǎo)期間將大家整天會遇到的問題收集起來，做一個主題式的分享。（例如；我偶爾會加餐分享：今天和大家說說到底找工作是否需要裸辭）

通過以上幾步以后，其實你已經(jīng)能解放很多時間出來，剩下的學(xué)員有個別問題那么就1V1私聊解決，畢竟做教育本身就是累的，選擇了就要認(rèn)真輔導(dǎo)學(xué)員。

5. 關(guān)于教學(xué)團隊招募和管理

作為一個個人IP，你每天都要做的事情就是去搞流量和銷售，讓更多人認(rèn)識你，知道你。

你要做大，就一定要招募教學(xué)團隊，因為交付是最耗費精力和時間的，假如你不把交付的大部分工作交出去，那么你就大部分精力都會放在交付，但是假如你沒有時間去搞流量和銷售，那么你的業(yè)績就上不來。

而如何招募團隊并且如何管理團隊，我3個月前開始測試了一套方法，比較有效，分享給大家。

關(guān)于招募

我現(xiàn)在招募了2位團隊成員，而且這里我是從自己內(nèi)部的學(xué)員招募的，并且是只招募優(yōu)秀學(xué)員，即在我的幫助下有了明顯提升的，因為

1.他向你付過費，對你是具有認(rèn)同感的。

2.他在你的輔導(dǎo)下獲得了很好的結(jié)果，他對你有信賴感。

3.他接受過你的培訓(xùn)，對你的訓(xùn)練方式很熟悉和認(rèn)可，這樣可以減少后續(xù)的輔導(dǎo)培訓(xùn)時的溝通成本。

關(guān)于管理

教學(xué)團隊的管理我覺得最重要的一點不是管理，而是能讓他們能簡單地去輔導(dǎo)學(xué)員。要讓團隊能夠輕松地輔導(dǎo)學(xué)員，最關(guān)鍵的就是我前面提及的SOP的制定和流程化。

因為當(dāng)你有了SOP，有了所有總結(jié)以后，他們就可以按部就班地執(zhí)行。這也是為什么500強大公司哪怕一個高管離職，業(yè)務(wù)正常運轉(zhuǎn)？因為500強公司最擅長的就是制定各種各樣的流程。

但是當(dāng)你沒有完善的SOP的時候，你招來的人，他們輔導(dǎo)學(xué)員的時候遇到問題不知道如何解決，又來問你，這時候的你一定會覺得：“還不如我自己教？”好了，你又解放不了了，你所有事情都要親自親力親為去教了。

例如我這邊的助教sop會分為：

• 學(xué)員教學(xué)安排5大階段（讓助教清楚知道如何安排學(xué)員的學(xué)習(xí)計劃，第一階段做什么，第二階段做什么等）
• 職業(yè)定位咨詢方法
• 常見學(xué)員簡歷案例問題收集
• 面試常見問題回答技巧
• 談薪技巧總結(jié)
• 學(xué)員作業(yè)提交模板（我連學(xué)員的作業(yè)模板都做好，讓每個人提交的檔案都是統(tǒng)一得，助教輔導(dǎo)起來也輕松）

所以不是你招的人不聰明，而是你沒有做好作為一個管理者該做的事情，定制流程和SOP。有了清晰的SOP和教學(xué)輔導(dǎo)文件以后，只要做得足夠詳細(xì)，誰來了都可以盡快上崗，誰走了我都不怕。我現(xiàn)在就可以做到就是學(xué)員的關(guān)鍵問題我會把關(guān)，然后平時的一些基本問題，助教都能解決。3個月測試下來，我的成材率和我當(dāng)初自己事事都1V1輔導(dǎo)沒有太大區(qū)別。

以上就是我2年1個人輔導(dǎo)了400多人，營收200萬+的交付的經(jīng)驗

1. 打造屬于你的最小必要項精品課程
2. 制作傻瓜式的配套文字教程
3. 善用教學(xué)工具提高教學(xué)效率
4. 制作完善的培訓(xùn)SOP和流程，復(fù)制給團隊

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費咨詢，微.信號是為: msc496。

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