談?wù)劷逃髽I(yè)的流量模式、銷轉(zhuǎn)方式和商業(yè)模式

大家好，我是Kosan，此前在生財(cái)分享過(guò)知乎、B站、微信生態(tài)的流量玩法，今天分享一下教育企業(yè)的幾個(gè)環(huán)節(jié)。有做教育的同學(xué)歡迎和我交流。

最近聽(tīng)我一個(gè)同學(xué)講，他把業(yè)務(wù)線收縮了一下，準(zhǔn)備以后只買(mǎi)量和做渠道。我問(wèn)為啥，他說(shuō)自己沒(méi)有這個(gè)基因。

我建議做渠道，但不建議過(guò)于依賴買(mǎi)量。買(mǎi)流量的局限在于，真正ROI高的渠道很少，目前看下來(lái)，可能只有2個(gè)：KOL和SEM，但試錯(cuò)成本都不小。信息流當(dāng)然可以跑得很爽，但要想有利潤(rùn)，要么規(guī)模很小，要么只能吃3個(gè)月，之后馬上紅海。這里面還涉及到找代投公司，差一點(diǎn)、服務(wù)不好一點(diǎn)的，可能要花很多錢(qián)來(lái)試錯(cuò)。

初創(chuàng)企業(yè)，真沒(méi)多少預(yù)算，能用內(nèi)容做杠桿，千萬(wàn)別猶豫。我還是推薦內(nèi)容獲客。

一、流量模式

我之前在生財(cái)有術(shù)分享過(guò)一個(gè)“4鏈路模型”，教育企業(yè)線上獲客，基本上就是這4種流量方式：

1. 做流量，也就是各個(gè)新媒體渠道獲客。比如說(shuō)，現(xiàn)在時(shí)興的抖音自播賣(mài)小課包，我在前幾篇文章講到的知乎引流、B站引流、微信生態(tài)引流等等。
2. 換流量，也就是異業(yè)合作。平臺(tái)廣告不好賣(mài)，需要更深層次的流量變現(xiàn)，機(jī)構(gòu)需要流量。那就可以一拍即合。這種適合在流量平臺(tái)有人脈的，比如說(shuō)我這樣北京互聯(lián)網(wǎng)出身的。知乎和B站的第一波開(kāi)放合作流量，都是我吃的。
3. 買(mǎi)流量，也就是投放。投放，最好投KOL和SEM，信息流要慎重。但投放不能成為教育公司的主流獲客渠道，因?yàn)檫@是飲鴆止渴。
4. 裂變和轉(zhuǎn)介紹，好口碑自有萬(wàn)鈞之力，做強(qiáng)服務(wù)端，總有人相信你的堅(jiān)持。

這是我認(rèn)為在線教育公司比較健康的流量模型

如果涉及到線下，那就再多2種：地推和品牌廣告。

在公司的初期，一定是把創(chuàng)始人的長(zhǎng)處，用到極致。創(chuàng)始人擅長(zhǎng)用什么方式獲客，那企業(yè)就擅長(zhǎng)用什么方式獲客。比如說(shuō)我，我最擅長(zhǎng)就是通過(guò)內(nèi)容來(lái)獲客，所以每周更新文章。

但到了下一階段，創(chuàng)始人長(zhǎng)處用得差不多了，擠不出奶了，那就必須得開(kāi)拓另外的渠道了，這個(gè)時(shí)候往往意味著要補(bǔ)創(chuàng)始人短板。長(zhǎng)處讓我們出發(fā)，補(bǔ)足短板讓我們有第二次第三次騰飛的可能。

舉個(gè)職教的例子，開(kāi)課吧的第二第三增長(zhǎng)曲線就找得特別好。今天還和我的訓(xùn)練營(yíng)同學(xué)開(kāi)玩笑，開(kāi)課吧除了不賺錢(qián)，其他都挺好的。他們從IT培訓(xùn)起家，IT培訓(xùn)是他們的第一增長(zhǎng)曲線，他們通過(guò)投放瘋狂抓量（投python投到風(fēng)變都丟盔棄甲）；第二曲線就是學(xué)科培訓(xùn)和興趣教育，比如說(shuō)考研、考公、配音原畫(huà)等等；第三曲線再擴(kuò)科，短視頻培訓(xùn)2個(gè)月做到1個(gè)億GMV。

當(dāng)然，開(kāi)課吧是要跑步進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)的，它的玩法具備不可復(fù)制性。教育企業(yè)也不應(yīng)該那么玩。

二、銷轉(zhuǎn)方式

總體來(lái)說(shuō)，教育行業(yè)的銷轉(zhuǎn)模式有這2種：電銷和網(wǎng)銷和面銷。本文講前面2種。

投放來(lái)的Leads，一般用電銷，越快觸達(dá)時(shí)間越好；通過(guò)免流來(lái)的，一般用網(wǎng)銷，理論上最長(zhǎng)2周洗完，但事實(shí)情況是，老銷售洗老手機(jī)，能一直出量，原因各位可以想想。當(dāng)然也有某些企業(yè)做網(wǎng)銷也很快，充分實(shí)踐，要么被我轉(zhuǎn)化，要么刪掉我。

另外一種分法，是按照銷售轉(zhuǎn)化的方式來(lái)分，主要是這幾種：

1. 直接轉(zhuǎn)化；
2. 一對(duì)一約課；
3. 公開(kāi)課；
4. 訓(xùn)練營(yíng)；

這4種方式銷售觸達(dá)起來(lái)，依次遞進(jìn)。第3種和第4種任選其一也行，遞進(jìn)也行。銷售最青睞的是前2種，因?yàn)槌鲂Ч蠲黠@。服務(wù)最重的是訓(xùn)練營(yíng)。訓(xùn)練營(yíng)的玩法適合紅海品類，在藍(lán)海品類，如果能直接轉(zhuǎn)化，那就轉(zhuǎn)化就行了，做訓(xùn)練營(yíng)有點(diǎn)雞肋。

從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，不管是訓(xùn)練營(yíng)，還是公開(kāi)課，都宜短不宜長(zhǎng)。能1節(jié)課解決不要2節(jié)課，最長(zhǎng)最好不要超過(guò)3節(jié)課。大部分品類、大部分人的消費(fèi)其實(shí)是不理智的，給他太長(zhǎng)時(shí)間思考不利于轉(zhuǎn)化。

三、商業(yè)模式

商業(yè)模式也就是在市場(chǎng)上采取的競(jìng)爭(zhēng)策略。

教育企業(yè)就3個(gè)環(huán)節(jié)：流量-銷轉(zhuǎn)-教研交付。比如說(shuō)我，我瞄準(zhǔn)中高端人群，這就是我的人群定位；我要給他們做獲客的培訓(xùn)；這就是我的產(chǎn)品定位；那我流量怎么來(lái)，銷轉(zhuǎn)怎么做，教研產(chǎn)品怎么搭交付怎么做，這就是我的商業(yè)模式。

流量和銷轉(zhuǎn)我已經(jīng)講過(guò)了，這一節(jié)講講開(kāi)品類策略和交付邏輯。

開(kāi)品類這塊，我的理念是，找藍(lán)海。要么找到品類藍(lán)海，要么找到人群藍(lán)海。

我最近發(fā)現(xiàn)，民樂(lè)是個(gè)特別好的品類，這個(gè)品類，有一些小機(jī)構(gòu)活得很滋潤(rùn)，但還沒(méi)有大機(jī)構(gòu)。這就是品類藍(lán)海。人群藍(lán)海，比如，大家都在給職場(chǎng)新人培訓(xùn)Office課程，這是紅海，有一個(gè)機(jī)構(gòu)它偏就給工廠想要轉(zhuǎn)行的女工培訓(xùn)Office。

交付邏輯我的想法是，高于行業(yè)平均水準(zhǔn)即可。

很多行業(yè)很藍(lán)海，總有一些人，搞些訓(xùn)練營(yíng)陪跑啥的，其實(shí)沒(méi)必要，把自己累成狗錢(qián)又沒(méi)賺到。所謂的重交付完全是感動(dòng)自己，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)建立起來(lái)，用戶也不懂。這個(gè)時(shí)候，最優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)策略，不是做交付，而是瘋狂擴(kuò)大前端流量。

也有一些行業(yè)，里面有一些競(jìng)爭(zhēng)者了。我的做法是，我先卷為敬，去急速提高行業(yè)門(mén)檻。比如說(shuō)我的訓(xùn)練營(yíng)， 人家一個(gè)直播課就收幾千塊，我偏不，我要直播課+引流方案+陪跑30天，我也收幾千塊。人家一看，我擦，這個(gè)人不要命，不和他剛了，換個(gè)行業(yè)試試。那我活下來(lái)，我就勝利了。

總的來(lái)說(shuō)，還是那句話，所有的商業(yè)模式，都是基于理性選擇。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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