復(fù)盤視頻號3個月跑通的商業(yè)變現(xiàn)模型

大家好，我叫張偉峰，12年上交碩士畢業(yè)后做的是芯片方面的技術(shù)，真正工作后才覺得做技術(shù)不是那么喜歡，也覺得做技術(shù)會過著極其平淡的一生，所以辭職后去開線下店了，從沒做過生意的我在折騰幾次后，16年回到職場進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)公司做了流量獲客工作。

20年7月底進(jìn)入現(xiàn)在這家在線教育公司，我們公司做的是啟蒙英語賽道，20年底，公司覺得有170多個私人微信要好好利用起來（在線教育有班主任微信，每個微信內(nèi)有3-4千用戶），所以讓我來跑測視頻號項(xiàng)目，跑通了就規(guī)模化。

變現(xiàn)這塊，我們公司有0元的課程，只要有1個用戶領(lǐng)課，相當(dāng)于就賺到了50元收益（因?yàn)槲覀兒蠖擞?698元的年課變現(xiàn)），所以，一開始我做項(xiàng)目的目標(biāo)就非常明確：用戶領(lǐng)課。

我將按照時間線來總結(jié)每個階段碰到的問題、自己的思考和相應(yīng)的迭代方案，最后再附上我對整個項(xiàng)目的通盤思考，希望大家多給建議。

階段一

時間

20.12.25-21.1.28

運(yùn)營定位

通過搬運(yùn)熱門視頻內(nèi)容并借用公司的私域流量基礎(chǔ)，將視頻號的播放量通過系統(tǒng)推薦短期做起來

視頻定位

1. 李玫瑾育兒視頻搬運(yùn)
2. 育兒類視頻搬運(yùn)集合
3. 國外萌娃說英語

運(yùn)營過程

1. 一開始通過分析競品的內(nèi)容定位并結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇了3個方向的內(nèi)容定位
2. 李玫瑾育兒類視頻，因?yàn)樽龅臅r候李玫瑾類賬號多，也一直找不到高清的素材，同時看同事去其他視頻號投放數(shù)據(jù)里面，針對家長類視頻leads轉(zhuǎn)化率不高，所以放棄
3. 育兒類視頻搬運(yùn)集合，屬于針對家長的教育類視頻，同樣leads轉(zhuǎn)化率不高，放棄
4. 僅留下國外萌娃說英語類賬號（投放下來leads轉(zhuǎn)化率可以）
5. 此階段，通過借用幾個微信號的私域流量，單視頻的平均播放量在500左右

復(fù)盤結(jié)論

1. 不同內(nèi)容定位篩選出來的人群和需求對產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率影響很大
2. 在項(xiàng)目前期，通過思考視頻號和抖音平臺的定位差異、和實(shí)操者交流、在生財(cái)有術(shù)尋找實(shí)操的經(jīng)驗(yàn)來快速對項(xiàng)目有所了解

階段二

時間

21.1.6-21.1.28（和階段一有一定的重疊時間）

運(yùn)營定位

通過搬運(yùn)熱門視頻內(nèi)容并借用公司的私域流量基礎(chǔ)，將視頻號的播放量通過系統(tǒng)推薦在短期做起來

視頻定位

1. 國外萌娃說英語

運(yùn)營過程

1. 去TikTok上搬運(yùn)國外萌娃講英語的視頻
2. 視頻號用的是老號，有2個視頻被系統(tǒng)推薦，最高的播放量達(dá)到了8.6萬
3. 通過裝了3個軟件去下載Tik Tok視頻，但這種方式注冊不了賬號，視頻通過搜索也找不到太新的符合要求的視頻
4. 發(fā)布視頻后，通過私域流量點(diǎn)贊評論來獲取播放量（平均播放量1000左右）
5. 因?yàn)橄到y(tǒng)推薦頻次少且不穩(wěn)定，換到了點(diǎn)贊打卡裂變來獲取播放量（我也不確定一直想通過系統(tǒng)推薦獲取流量要將賬號做多久，公司也沒那么多耐心，所以就切換了獲客方式）

復(fù)盤結(jié)論

1. 從視頻號的平臺角度分析：開通視頻號的賬號越來越多的時候，但視頻號平臺對用戶的留存差，競爭會越來越激烈，此時，系統(tǒng)分給賬號的推薦流量就會減少，所以，視頻號的系統(tǒng)推薦頻次少且不穩(wěn)定
2. 通過解讀一些大方向的信息并和行業(yè)內(nèi)人士交流來幫助自己判斷項(xiàng)目的落地方向

階段三

時間

2.19-3.11

運(yùn)營定位

通過連續(xù)5天/7天打卡點(diǎn)贊送禮品，讓用戶的好友播放視頻，將用戶朋友圈中的目標(biāo)用戶挖掘出來領(lǐng)課

視頻定位

1. 中國萌娃說英語

運(yùn)營過程

1. 通過引流種子用戶加企業(yè)微信參與活動
2. 連續(xù)打卡5天/7天后免費(fèi)包郵領(lǐng)取一份獎品，打卡的過程包括點(diǎn)贊和評論

復(fù)盤結(jié)論

1. 進(jìn)公司后，幫公司迭代了任務(wù)寶裂變，將ROI從0.8提升到了4，所以想到了視頻號5天/7天打卡裂變
2. 用戶的朋友圈好友有限，最初設(shè)計(jì)打卡5天/7天只是為了降低成本，但發(fā)現(xiàn)，點(diǎn)贊數(shù)越多，單個點(diǎn)贊帶來的播放量越少
3. 最開始在視頻下方評論“已參與活動”，讓真正想領(lǐng)課的用戶覺得活動會有很多套路，將評論換成如何英語啟蒙的經(jīng)驗(yàn)
4. 為了降低成本同時能將用戶朋友圈中的目標(biāo)用戶挖掘出來，改成點(diǎn)贊視頻抽獎的活動
5. 視頻號現(xiàn)在的體驗(yàn)很差，中間還從半屏改成全屏的視頻形式，所以在引導(dǎo)用戶的流程、視頻體驗(yàn)、文案上花了很多心思

階段四

時間

3.12-3.24

運(yùn)營定位

用戶點(diǎn)贊視頻后抽獎，當(dāng)視頻有了一定的點(diǎn)贊和評論數(shù)據(jù)后，將視頻進(jìn)行付費(fèi)投放

視頻定位

1. 中國萌娃說英語

運(yùn)營過程

1. 通過引流種子用戶加企業(yè)微信參與活動
2. 引流到企微后，通過讓用戶參與3次點(diǎn)贊抽獎活動，將用戶朋友圈的目標(biāo)用戶挖掘出來領(lǐng)課
3. 通過點(diǎn)贊裂變活動，估算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，為視頻號投放做數(shù)據(jù)方面的準(zhǔn)備

復(fù)盤結(jié)論

1. 通過迭代視頻號的封面文案和引導(dǎo)流程，數(shù)據(jù)有了明顯提升，按現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，ROI可以做到27
2. 視頻號投放還在初期，CPM的價格是20元，有一定的操作空間

總復(fù)盤

1. 正?！懊赓M(fèi)獲客”的方式起量的速度會很慢，因?yàn)樗械膬?nèi)容生產(chǎn)者都是處于同一起跑線，如果后來者比前輩脫穎而出的速度還快，那就沒有“積累”這回事了，有點(diǎn)類似排隊(duì)買東西，除非通過“付費(fèi)成為VIP”后插隊(duì)，否則正常就是慢的
2. 免費(fèi)的獲客方式，不管是主流的信息流獲客方式還是搜索都會慢，特別是信息流獲客，因?yàn)槌肆私馄脚_規(guī)則后去和其他人競爭，還要有生產(chǎn)內(nèi)容的時間，相比于信息流，關(guān)鍵詞獲客的方式成本會低些，因?yàn)椴恍枰a(chǎn)內(nèi)容的時間
3. 過去的認(rèn)知決定了我一開始希望通過系統(tǒng)推薦獲取流量，全部階段經(jīng)歷了“內(nèi)容定位探索”、“流量獲取方式切換”、“流量獲取效率和質(zhì)量的迭代”、“視頻用戶體驗(yàn)端的優(yōu)化”，既要有大的方向性的判斷（平臺、定位），又要對平臺規(guī)則的了解，還要有細(xì)節(jié)優(yōu)化能力（針對用戶的視頻體驗(yàn)）
4. 如果在一個平臺上獲取流量，要做到以下5個方面： 1、了解平臺的底層邏輯和趨勢；2、了解平臺的規(guī)則（這樣才能在競爭中更快脫穎而出）；3、確定自己的定位/了解目標(biāo)用戶需求；4、優(yōu)化用戶體驗(yàn)；5、計(jì)算獲客的ROI

這個問題還有疑問的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號是為: msc496。

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