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    我們是如何將“紅腸項(xiàng)目”從0到1,做到日銷5萬的?

    2022-11-23|15:30|發(fā)布在分類 / 多多運(yùn)營(yíng)| 閱讀:129

    現(xiàn)在,無論你走到哪里,動(dòng)不動(dòng)就是抖音直播月銷幾千萬上億的案例,說的天花亂墜,實(shí)際根本沒法復(fù)制,是啊,普通人哪有那么牛逼的供應(yīng)鏈和主播?一聽啥都會(huì),一做鐵廢物。

    今天跟大家分享一個(gè)老匡身邊的真實(shí)案例——紅腸項(xiàng)目,1個(gè)運(yùn)營(yíng),1個(gè)主播(不露臉),2個(gè)人搞,10天從0做到日銷5萬。

    紅腸直播業(yè)績(jī)圖▼

    老張,主要做東北紅腸、四川臘腸、臺(tái)灣香腸等各種腸子的線下批發(fā)生意,手上牌子多,高中低端價(jià)位都有,經(jīng)銷商多,東北一千多網(wǎng)點(diǎn),體量每年七八千萬起步。

    此人行走江湖談生意以酒量聞名,堪稱遼北地區(qū)著名狠人。因?yàn)樯饣径荚诰€下實(shí)體,所以今年受疫情影響,業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重,情況跟各位差不多,但是人家比較莽,幾乎不假思索,直接殺入抖音直播賽道,開年播到今年7月,業(yè)績(jī)一直一坨屎。

    三個(gè)月前,老張找到我們,在喝了一整天后,我們倒了,并決定幫他收拾爛攤子。

    說實(shí)話,我們是不怎么想管的,因?yàn)橄隳c類目規(guī)模太小了,做不了大盤,所以跟老張?zhí)崃?個(gè)條件:1、服務(wù)時(shí)間30天,只出策略,收費(fèi)20萬;2、團(tuán)隊(duì)管理權(quán)歸我們,我們要根據(jù)直播場(chǎng)景定制最適合的團(tuán)隊(duì)架構(gòu);3、貨我們自己組,老張不能插嘴。

    其實(shí)我們提的條件一點(diǎn)也不苛刻,都是為項(xiàng)目成功打基礎(chǔ),操盤手沒有“貨價(jià)權(quán)”,根本玩不動(dòng)。企業(yè)不付費(fèi),也不會(huì)積極配合。我說這個(gè)不是打廣告,申明:1、老匡不接任何形式的付費(fèi)咨詢項(xiàng)目,自己都忙不過來;2、包括燈塔咨詢,已經(jīng)暫停招募,不再收人,大家不用咨詢,謝謝。寫本文,純粹知識(shí)分享,不要誤會(huì)。

    目錄

    01.直播間賣什么?

    02.什么場(chǎng)景才能賣紅腸?

    03.如何根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)直播話術(shù)?

    04.如何設(shè)計(jì)逼單環(huán)節(jié)?

    05.目前遇到哪些問題?如何解決?

    01

    直播間賣什么?

    直播間賣什么,是絕大部分人會(huì)忽略,但最重要的問題。剛接手項(xiàng)目的時(shí)候,我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)在播的小白象紅腸(化名)屬于淀粉腸,差評(píng)極多,明顯就是產(chǎn)品制約了項(xiàng)目銷量,我們問老張,這么顯而易見的問題,你們沒發(fā)現(xiàn)么?

    老張立即蒼蠅搓手,尷尬解釋說,這種腸子他娘的便宜啊,一樣的東西,其它直播間都是18.8塊5根(110g),我們賣的還貴一些19.9塊5根(110g)…

    好吧,“低價(jià)”幾乎是所有新手做直播考慮的第一要素,生怕貴了賣不動(dòng),那我說我們正在直播的“歌莉婭”一件連衣裙能賣到600多1000呢,怎么解釋?不要跟我提什么品牌溢價(jià),就問你,幾個(gè)人買香腸看品牌?很多時(shí)候,品牌只是加分項(xiàng),不是決定性因素,還是要看你如何塑造品牌價(jià)值及直播間場(chǎng)景。

    不廢話,直接調(diào)整產(chǎn)品線:1、把淀粉腸拆了,做贈(zèng)品(買1發(fā)2)或憋單(1塊秒),意思是別人正價(jià)賣的貨,在我們直播間就是個(gè)垃圾贈(zèng)品。2、主打29.9塊4根(200g)的純?nèi)饽c,有價(jià)才有利潤(rùn)和好評(píng),相反,越便宜越挑;3、平播高價(jià)貨39.9塊5根(200g)、 49.9塊5根(200g),中秋國(guó)慶做直播間大促,非常有吸引力。

    重新組貨后,小店評(píng)分4.8+,不謝。

    那很多人說,貴的怎么賣???賣點(diǎn)挖掘了解一下:1、自有原料工廠,有自己的生豬養(yǎng)殖基地,一年出欄生豬30萬頭以上,用的豬肉都是自家養(yǎng)殖基地的健康黑豬后腿肉精致而成。2、品牌效應(yīng):大龍(化名)紅腸前身本溪鹵味樓,1901年單傳5代,1941年開始生產(chǎn)大龍紅腸,距今60年歷史,正宗東北傳統(tǒng)紅腸老味道。

    隨便舉幾個(gè),還有很多,不一一說了,你要學(xué)會(huì)適當(dāng)吹牛,并用畫面或聲音表達(dá)出來,為此,我們還在直播間放了ipad,直播全程播放以佐證產(chǎn)品價(jià)值。

    02

    什么場(chǎng)景才能賣紅腸?

    我們剛接手的時(shí)候,本能認(rèn)為“真人出鏡”肯定效果更好,但播了3天發(fā)現(xiàn),每天銷售額也就五六百,有點(diǎn)懵,專業(yè)度肯定沒問題,難道是賬號(hào)有問題?

    直播核心就3點(diǎn),人、貨、場(chǎng),肯定是某個(gè)點(diǎn)出了問題,經(jīng)過反復(fù)復(fù)盤與思考,我們認(rèn)為,讓用戶在直播間沖動(dòng)消費(fèi)食品的核心,有且只有一個(gè),不是美女,不是話術(shù),不是低價(jià),應(yīng)該是——讓她們欲罷不能的食欲!

    通過反復(fù)觀看賬號(hào)過去的錄播內(nèi)容,我們恍然大悟,盡管真人出鏡,但僅靠主播的顏值與話術(shù),真的很難讓觀眾對(duì)紅腸產(chǎn)生食欲。

    問題找到了,馬上解決問題,怎么調(diào)整?最低成本傳達(dá)食欲的方法是——將直播場(chǎng)景改成無人出鏡!

    無人直播場(chǎng)景▼

    鏡頭直接對(duì)準(zhǔn)擺滿紅腸的桌面,將觀眾的目光100%引導(dǎo)到產(chǎn)品上,再通過調(diào)整光源和色溫,營(yíng)造出溫暖、散發(fā)著豬油光澤的直播畫面,調(diào)整當(dāng)天,場(chǎng)觀直接從1萬飆到10萬!這就是策劃的價(jià)值所在。

    直播現(xiàn)場(chǎng)視頻▼

    ,時(shí)長(zhǎng)00:11

    03

    如何根據(jù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)直播話術(shù)?

    老張之前直播團(tuán)隊(duì)共有4人:主播+場(chǎng)控+中控+運(yùn)營(yíng),因?yàn)槲覀儗?duì)直播場(chǎng)景做了調(diào)整,從真人出鏡到無人直播,所以直接把過去沒產(chǎn)出的團(tuán)隊(duì)砍掉了,一個(gè)都沒留,當(dāng)時(shí)老張慌了,不知道怎么繼續(xù)。

    我們做了兩件事幫他解決問題:1、直接拿貨來代播,給他時(shí)間招聘;2、做一套完整的直播公式,招到人拿回去就用:1、開播暖場(chǎng),活動(dòng)主題;2、引出產(chǎn)品;3、后臺(tái)統(tǒng)計(jì);4、正式介紹產(chǎn)品;5、逼單;6、引出下一款產(chǎn)品。這個(gè)東西因項(xiàng)目而異,沒法說的很清楚,我們給老張做的,大概是這樣一張圖——

    點(diǎn)擊查看大圖▼

    04

    如何設(shè)計(jì)逼單環(huán)節(jié)?

    播到第6天,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯,老張又拉我們?nèi)ズ染?,但轉(zhuǎn)化率不夠高,沒啥意思,于是我們又主動(dòng)幫老張做了逼單環(huán)節(jié)的調(diào)整,解釋一下,為什么要堅(jiān)持逼單?①直播間99%是沖動(dòng)消費(fèi),觀眾永遠(yuǎn)需要臨門一腳;②抖音直播間新觀眾居多,新人進(jìn)來趕上開價(jià),基本都會(huì)點(diǎn)走,所以需要逼單環(huán)節(jié)讓新觀眾快速了解產(chǎn)品與價(jià)格,形成新流轉(zhuǎn)化;③提高成交密度,有助于平臺(tái)推流。

    逼單話術(shù)怎么設(shè)計(jì)?5個(gè)要素:①?gòu)?qiáng)化品牌信任;②增強(qiáng)下單福利感;③突出產(chǎn)品性價(jià)比;④制造限時(shí)限量緊迫感;⑤踢單直逼成交。

    普通逼單話術(shù)與優(yōu)化后逼單話術(shù)對(duì)比圖▼

    05

    目前遇到哪些問題?如何解決?

    項(xiàng)目從頭到尾,我們拿過來做了10天,目前日銷4-6萬,已經(jīng)盈利,但是存在兩個(gè)問題——

    1、老張說既然我們拿過來做,也能掙錢,不如讓我們代運(yùn)營(yíng)接著做,我們答應(yīng)了,但是一天5萬塊的業(yè)績(jī)根本留不住主播,來一個(gè)走一個(gè)。因?yàn)楸娝苤?,主播是按直播間銷售額拿提成的,相比我們其它項(xiàng)目,這玩意兒一個(gè)月累死累活拿1個(gè)點(diǎn),150萬*1%=1.5萬,也就一萬多塊,她們都不干,紛紛要求調(diào)到其它項(xiàng)目組。

    2、這個(gè)月,老張已經(jīng)拿回去自己運(yùn)營(yíng)了,每天3萬多,能掙錢,但是利潤(rùn)真心不高,老張想著用一套運(yùn)營(yíng)策略和腳本批量做10個(gè)直播間,但根本行不通,因?yàn)槊總€(gè)主播的直播風(fēng)格各不相同,東北地區(qū)又很難招到有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng),加上食品類目本身體量就小,所以月銷售額150-200萬,可能就是老張團(tuán)隊(duì)今年的天花板,如何解決,我們也不知道,先干著吧,好歹一個(gè)月也能掙個(gè)十幾二十萬。

    這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。

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