外賣(mài)CPS業(yè)務(wù)的20個(gè)數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)和投資回報(bào)率估算

一些朋友在看完的關(guān)于我外賣(mài)CPS的文章后，私聊問(wèn)了我很多細(xì)節(jié)。我在與大家深度交流的過(guò)程中，也積累了大量的行業(yè)一手真實(shí)數(shù)據(jù)。

在本文中，我把大家最關(guān)注的頭部問(wèn)題和數(shù)據(jù)（脫敏后）整理出來(lái)，希望能夠幫助到各位。

如果你沒(méi)有耐心讀完全文，我先說(shuō)結(jié)論吧 —— 在外賣(mài)CPS生意模型中，平均而言，你投入100萬(wàn)元，一年后（12個(gè)月后），可以變成127.75萬(wàn)元。 其中，前8個(gè)月你是虧錢(qián)的，第8個(gè)月回本，從第9個(gè)月開(kāi)始賺錢(qián)。不過(guò)，為了掙這27.75%的利潤(rùn)，你需要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

注： 由于行業(yè)變化很快，以下內(nèi)容只代表2021年8月的情況。

基礎(chǔ)問(wèn)答

1. 泛粉可以做這個(gè)業(yè)務(wù)嗎？

• 可以，但泛粉的回本周期長(zhǎng)。我更建議用精準(zhǔn)粉的方式做。

2. 回本周期是多久？

• 大部分在8~12個(gè)月之間。（2021年下半年數(shù)據(jù)）
• 極少比例的精英團(tuán)隊(duì)，可以在6個(gè)月內(nèi)回本。（普通人請(qǐng)降低預(yù)期，大概率做不到）

3.為什么回本周期的差異很大？

• 首先是跟粉絲質(zhì)量相關(guān)。精準(zhǔn)粉雖然貴，但從投資回報(bào)率的角度看更劃算。
• 其次是跟運(yùn)營(yíng)相關(guān)。如果運(yùn)營(yíng)得好，可以壓縮30%~50%的回本周期。

4.新關(guān)注用戶第一天、第二天，單粉產(chǎn)出是多少？

• 泛粉 0.02~0.06元/粉絲/天。 如果你的公眾號(hào)今天新增了1000個(gè)粉絲(泛粉)，你今天(由這些粉絲帶來(lái)的)傭金收入大約是20元~60元。
• 精準(zhǔn)粉 0.12~0.25元/粉絲/天。如果你的公眾號(hào)今天新增了1000個(gè)粉絲(精準(zhǔn)粉)，你今天(由這些粉絲帶來(lái)的)傭金收入大約是120元~250元。

5.穩(wěn)定期（關(guān)注一個(gè)月后），單粉產(chǎn)出產(chǎn)出是多少？

• 泛粉 0.01元~0.02/粉絲/天。如果你的公眾號(hào)當(dāng)前一共有1萬(wàn)個(gè)粉絲(泛粉)，你每天的傭金收入大約是100元~200元。
• 精準(zhǔn)粉 0.04元~0.06元/粉絲/天。如果你的公眾號(hào)當(dāng)前一共有1萬(wàn)個(gè)粉絲(精準(zhǔn)粉)，你每天的傭金收入大約是400元~600元。

6.這個(gè)行業(yè)的頭部玩家，收入情況如何？

• 外賣(mài)探探，大約0.02~0.03元/粉絲/天，大幾百萬(wàn)粉絲，每日傭金10萬(wàn)元~20萬(wàn)元之間。
• 外賣(mài)省很多，大約0.05~0.06元/粉絲/天，只做精準(zhǔn)粉。它是產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的天花板，普通人很難企及。
• 餓了么+美團(tuán)外賣(mài)，每天共大約有500萬(wàn)個(gè)訂單來(lái)自聯(lián)盟。也就是說(shuō)，即便外賣(mài)探探每天有十幾萬(wàn)單，它不過(guò)只占大盤(pán)的3%而已。市場(chǎng)空間是存在的。

7.多少錢(qián)可以買(mǎi)到一個(gè)真實(shí)粉絲？

• 地推粉（精準(zhǔn)粉）：約6元 【推薦】
• 地推粉（泛粉）：約3元
• 商戶粉（精準(zhǔn)粉）：約8元【推薦】
• 信息流廣告（泛粉）：約4~5元
• 信息流廣告（精準(zhǔn)粉）：約7~10元
• 抽獎(jiǎng)粉（低品質(zhì)泛粉）：約1.5~2元。取關(guān)率高、產(chǎn)出很低，非常不推薦。

8.如果只是想當(dāng)成副業(yè)做，有什么建議？

• 你的杠桿是“時(shí)間”。
• 點(diǎn)外賣(mài)的時(shí)候，記得跟外賣(mài)騎手聊一聊。找外賣(mài)騎手合作，給騎手3元/關(guān)注，加上少量運(yùn)營(yíng)，大概率可以在6~8月回本。
• 去抖音的競(jìng)品廣告里刷評(píng)論，每天刷50~100條，可以引小幾十個(gè)粉。
• 給小區(qū)的健身教練100元，讓他幫忙發(fā)朋友圈。健身教練的客戶很多，人均朋友圈有3000人，一個(gè)朋友圈可以引來(lái)二十人。
• 按照以上3個(gè)思路，舉一反三，找一切可以引流精準(zhǔn)粉絲的渠道。
• 目標(biāo)：當(dāng)你有1萬(wàn)精準(zhǔn)粉時(shí)，每月收入可達(dá)1萬(wàn)元。

9.如果想當(dāng)成主業(yè)做，有什么建議？

• 你的杠桿是“錢(qián)”和“管理效率”。
• 自己組建和管理地推團(tuán)隊(duì)，用正規(guī)軍的方式去地推、做廣告。算上管理成本，6元左右能拿到一個(gè)精準(zhǔn)粉。
• 收別人的粉絲、收別人的公眾號(hào)。一般收購(gòu)價(jià)格是單日傭金的200倍，考慮成本和衰減，可以做到8~12個(gè)月回本。（聽(tīng)說(shuō)，狗哥在用千萬(wàn)級(jí)的現(xiàn)金用這個(gè)思路做。尚未考證。）
• 認(rèn)真運(yùn)營(yíng)。
• 目標(biāo)：當(dāng)你有50萬(wàn)精準(zhǔn)粉，每月收入可達(dá)50萬(wàn)元以上。

10.取關(guān)率是多少？

• 精準(zhǔn)粉，當(dāng)日取關(guān)率約為12%，一個(gè)月25%，半年取關(guān)率約為40%，一年取關(guān)率約為50%
• 泛粉，當(dāng)日取關(guān)率約為20%，一個(gè)月35%，半年取關(guān)率約為50%，一年取關(guān)率未知(我還沒(méi)有獲取到足夠多的數(shù)據(jù))

進(jìn)階問(wèn)答

1. 用戶平均每一個(gè)下單，你可以拿到多少錢(qián)傭金？

• 0.95元。 在0.9元~1.1元之間浮動(dòng)是合理的。
• 如果你美團(tuán)的訂單多，平均一個(gè)訂單的價(jià)格會(huì)被拉低。反之，餓了么訂單多會(huì)拉高。

2.穩(wěn)定期，下單率（每日單數(shù)/粉絲總數(shù)）多少合理？

• 精準(zhǔn)粉：3%~6%。如果低于3.5%，非常危險(xiǎn)，說(shuō)明運(yùn)營(yíng)得不好。中位數(shù)差不多是4%。
• 泛粉：0.8%~2%。如果低于0.8%，非常危險(xiǎn)，說(shuō)明運(yùn)營(yíng)得不好。中位數(shù)差不多正好是1%。
• 可以簡(jiǎn)單理解為：4個(gè)泛粉 = 1個(gè)精準(zhǔn)粉。 考慮到中國(guó)外賣(mài)的大盤(pán)人數(shù)是4.5億人，總?cè)丝?4億，4人中有1一個(gè)人是外賣(mài)用戶，基本吻合。

3.下單率和單粉日產(chǎn)的關(guān)系是？

• 公式：下單率≈單粉日產(chǎn)。
• 如果你有1萬(wàn)粉絲（精準(zhǔn)），今日訂單數(shù)是400單，那么下單率就是4%，你的單日傭金也是400元左右。

4.一周哪一天的數(shù)據(jù)最高？

• 不一定，根粉絲來(lái)源很有關(guān)系。
• 精準(zhǔn)粉一般周三最高（因?yàn)榫珳?zhǔn)粉的一個(gè)重要來(lái)源是到寫(xiě)字樓、地鐵站地推，他們都是上班族，周末不會(huì)高）
• 泛粉可能周末最高。

5.外賣(mài)CPS的公眾號(hào)，可以承接其他生活類(lèi)CPS（比如電影票）或者淘客、群買(mǎi)買(mǎi)嗎？

• 理論上可以，但實(shí)際上產(chǎn)出堪憂。
• 我暫時(shí)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)任何一個(gè)人外賣(mài)公眾號(hào)內(nèi)其他業(yè)務(wù)的收入占比超過(guò)20%，大部分人是5%以下，聊勝于無(wú)。

6.外賣(mài)CPS業(yè)務(wù)能做多久？

• 未來(lái)半年仍然有機(jī)會(huì)窗口。半年后的事，大家都還說(shuō)不好。

7.美團(tuán)和餓了么的訂單量比例是怎樣的？

• 美團(tuán)訂單量：餓了么訂單量 ≈ 2.3 ：1
• 美團(tuán)總傭金：餓了么總傭金 ≈ 1：1 (餓了么每單平均給得多，是美團(tuán)的兩倍）

8.在未來(lái)半年，外賣(mài)CPS業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？

• 最大的風(fēng)險(xiǎn)是，從業(yè)者擔(dān)心餓了么會(huì)死。一旦餓了么死了，美團(tuán)的傭金也會(huì)收緊。現(xiàn)在是鷸蚌相爭(zhēng)，外賣(mài)CPS從業(yè)者漁翁得利。
• 第二大的風(fēng)險(xiǎn)是，從業(yè)者涌入太快，內(nèi)卷激烈，最后大家都賺不到錢(qián)。

9. 有哪些好用的獲客方式？

• 這個(gè)問(wèn)題很難回答，形勢(shì)變化很快，每個(gè)月情況都不同。
• 比如：在今年上半年，抽獎(jiǎng)粉還是很不錯(cuò)的，能夠用1元（甚至0.5元）的價(jià)格拿到一個(gè)泛粉。這才沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，拿到抽獎(jiǎng)泛粉的價(jià)格已經(jīng)到了1.7元以上，并且被同行反復(fù)洗來(lái)洗去，已經(jīng)不值得去做了，回本概率低。（不是周期長(zhǎng)的問(wèn)題，是可能回不到本）
• 再比如：與騎手合作，價(jià)格已經(jīng)提升了很多。半年前能夠2元拿到一個(gè)精準(zhǔn)粉，現(xiàn)在基本上需要3元/關(guān)注，昨天我聽(tīng)說(shuō)成都的一個(gè)騎手群體已經(jīng)是用5元/關(guān)注的價(jià)格在做。 算上管理成本，差不多也接近7~8元了。
• 再比如：目前（8月）商戶合作粉，可以大約以6~8元的價(jià)格拿到，由于非常精準(zhǔn)，回本周期8個(gè)月內(nèi)。兩三個(gè)月后，要么價(jià)格上升、要么被競(jìng)品洗過(guò)產(chǎn)出下降，那時(shí)恐怕做商戶粉不是一個(gè)好的選擇。

10.是否應(yīng)該開(kāi)返利？

• 在當(dāng)前階段（2021年8月），不應(yīng)該開(kāi)。你付出了成本，而用戶拿不到多少錢(qián)、感覺(jué)自己收到了侮辱，不劃算。（新關(guān)注用戶前幾單除外，一些高級(jí)玩家，在前幾單的時(shí)候，為了做用戶留存考慮。比如外賣(mài)省很多，前幾單會(huì)給用戶發(fā)現(xiàn)金紅包；外賣(mài)探探也有類(lèi)似的策略）
• 但是我判斷，再過(guò)幾個(gè)月，競(jìng)爭(zhēng)激烈，大量?jī)?nèi)卷，恐怕那時(shí)大家會(huì)拼返利比例。

高級(jí)知識(shí)

💡 外賣(mài)CPS業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率(ROI)是多少？

概念

CPA = 單用戶獲客成本。 Cost Per Action，是互聯(lián)網(wǎng)公司考核廣告投放的常規(guī)指標(biāo)。

LTV = 單用戶終身價(jià)值。Lifetime Value， 是互聯(lián)網(wǎng)公司考核用戶價(jià)值的重要指標(biāo)。

LT = 用戶平均生命周期

ARPU = 單用戶平均利潤(rùn)。ARPU-Average Revenue Per User，一般以日為單位計(jì)算，也有用月的。

任何生意，只要LTV >CPA，都可以做。

引申

LTV = LT ✖️ ARPU

投資回報(bào)率（ROI）=（稅前年利潤(rùn)/投資總額）*100% =(LTV - 成本 - CPA)/CPA

外賣(mài)CPS生意模型

泛粉我們不聊了，以精準(zhǔn)粉為例。

CPA： 平均買(mǎi)到一個(gè)精準(zhǔn)粉的價(jià)格是8元， CPA = 8元

ARPU： 精準(zhǔn)粉平均單日產(chǎn)出是0.04元，APUR = 0.04元/日

LT： 比較難算，因?yàn)槲磥?lái)不可預(yù)知。我們先假設(shè)是一年，即365日。（注意，并不是每一個(gè)粉絲都會(huì)關(guān)注你365天，實(shí)際上，你有一半的粉絲不到365天就流失了，還有一半的粉絲可能會(huì)在兩到三年才流失，我們假設(shè)平均值為365天。）

LTV： LTV = ARPU ✖️ LT = 0.04元 * 365天 = 14.6元

成本：如果你做了打卡送會(huì)員卡、返利，再加上稅，綜合成本為30%左右。

ROI：ROI = (LTV - 成本 - CPA)/CPA = （14.6元 - 14.6元✖️30% - 8元）/8元 = 27.75%

也就是說(shuō)，平均而言，你投入100萬(wàn)元，一年后（12個(gè)月后），可以變成127.75萬(wàn)元。 其中，前8個(gè)月你是虧錢(qián)的，第8個(gè)月回本，從第9個(gè)月開(kāi)始賺錢(qián)。如果是在8個(gè)月之內(nèi)回本，恭喜你，你厲害，能力高于行業(yè)平均值。

公式和數(shù)據(jù)，大家可以反復(fù)推演，自己得出一些推論。

例如，我們可以得出至少以下幾個(gè)推論：

• 如果你愿意投錢(qián)的話，8塊錢(qián)以下的精準(zhǔn)粉，隨便買(mǎi)，有多少買(mǎi)多少。27.75%年化回報(bào)率，并不低。狗哥敢花幾千萬(wàn)的現(xiàn)金來(lái)買(mǎi)粉絲，他一定把賬算得非常清楚。
• 我們已經(jīng)知道，4個(gè)泛粉≈1個(gè)精準(zhǔn)粉。如果你能用1.5元以下的價(jià)格買(mǎi)到泛粉，也是可以做的。（泛粉流失率高一些，不建議按照25%的精準(zhǔn)粉獲客成本算）
• 任何生意的本質(zhì)都是低買(mǎi)高賣(mài)。
• 低買(mǎi)
• 別人精準(zhǔn)粉CPA是8元，你能做到6元、5元嗎？
• 花200倍日傭金的價(jià)格去收購(gòu)別人的粉絲，大約是8個(gè)月回本。你能只花180倍的價(jià)格去買(mǎi)到嗎？ 150倍呢？
• 知乎信息流CPA已經(jīng)超過(guò)9元，單粉日產(chǎn)0.04元。有了上文的數(shù)據(jù)，你應(yīng)該知道了——少碰。
• 微信朋友圈廣告的平均CPA已經(jīng)是5~8元，并且粉絲質(zhì)量不高，單粉日產(chǎn)大約是0.02元。有了上文的數(shù)據(jù)，你應(yīng)該知道了——少碰。
• 高賣(mài)：
• 別人單粉日產(chǎn)是0.04元，你能做到0.05元嗎？ （提示：根據(jù)上文數(shù)據(jù)可知，提升下單率，就能夠提升單粉日產(chǎn)）
• 別人的LT是365天，你能做到500天嗎？（提示：降低取關(guān)率，就能夠提高LT。）
• 每天推送兩次好領(lǐng)紅包提醒好，還是只推送一次好？（提示： 每天推送兩次，可以提升ARPU，但是會(huì)降低LT，到底是虧是賺，需要你自己計(jì)算。）

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警 —— 這不是一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品。為了掙這27.75%的年化回報(bào)率，你需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)包括：行業(yè)變化風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、個(gè)人能力是否達(dá)到行業(yè)平均值等。

如果你想當(dāng)成主業(yè)做，除了用常規(guī)操作去掙這27.75%的平均值以外，你還可以引入一些產(chǎn)品思維，做差異化，進(jìn)一步提升回報(bào)率。見(jiàn)我上一篇文章《如何用產(chǎn)品思維做外賣(mài)CPS》。https://t.zsxq.com/FiAy3Vv

而如果你只是想把它當(dāng)成副業(yè)，不需要投入太多錢(qián)買(mǎi)粉絲，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較小、啟動(dòng)門(mén)檻低，值得一試。把上文“如果只是想當(dāng)成副業(yè)做，有什么建議”所說(shuō)的幾個(gè)土方法用好就行。每天引流50個(gè)新用戶，持續(xù)一兩個(gè)月后，可月入小幾千。核心要領(lǐng)是日拱一卒。

信息已經(jīng)和盤(pán)托出。是否入局、如何入局，需要你自己評(píng)估。

總結(jié)

1. 任何生意的本質(zhì)都是低買(mǎi)高賣(mài)。我們可以分別從「低買(mǎi)」和「高賣(mài)」兩個(gè)角度去思考優(yōu)化方式。

2. 做之前，結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)，把賬算清楚。能掙多少錢(qián)，是可以算出來(lái)的。

3. 對(duì)于外賣(mài)CPS生意，如果是把它當(dāng)成副業(yè)做，門(mén)檻低、風(fēng)險(xiǎn)小，我鼓勵(lì)你嘗試；操作核心是日拱一卒。如果是當(dāng)成主業(yè)，核心是算賬，以及提高資金、管理、運(yùn)營(yíng)的效率，希望你謀定而后動(dòng)。

4. 在外賣(mài)CPS生意模型中，平均而言，你投入100萬(wàn)元，一年后（12個(gè)月后），可以變成127.75萬(wàn)元。 其中，前8個(gè)月你是虧錢(qián)的，第8個(gè)月回本，從第9個(gè)月開(kāi)始賺錢(qián)。不過(guò)，為了掙這27.75%的利潤(rùn)，你需要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

2021-8-5 更新

1. 剛才，我與「外賣(mài)省很多」的大佬做了簡(jiǎn)單溝通。上文有兩個(gè)數(shù)據(jù)可能有待商榷，提醒大家注意：回本周期不一定有8個(gè)月這么樂(lè)觀；少算了一個(gè)成本——聯(lián)盟服務(wù)費(fèi)，大約占10%。 過(guò)幾天我拿到更多信息后，會(huì)補(bǔ)充給大家。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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