90后創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如何讓廣場(chǎng)舞大媽來(lái)買平板電腦?

 【項(xiàng)目簡(jiǎn)介】 上線時(shí)間：2014年12月 主營(yíng)業(yè)務(wù)：面向廣場(chǎng)舞大媽人群，用重新設(shè)計(jì)平板電腦的方式，滿足其對(duì)電子產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用的需求，并希望借此切入中老年市場(chǎng)，構(gòu)建自己的生態(tài)體系。 所在地區(qū)：杭州 融資情況：天使輪獲100萬(wàn)元人民幣融資，A輪正在洽談中 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)：來(lái)自浙江大學(xué)的90后學(xué)生，在校期間已發(fā)起和執(zhí)行過(guò)多個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。 當(dāng)“快閃”、“TFBOYS”、“大媽”幾個(gè)詞組合在一起，你會(huì)聯(lián)想到什么？ 前不久，杭州西湖邊的音樂(lè)噴泉附近，一場(chǎng)廣場(chǎng)舞快閃秀伴隨著當(dāng)紅小鮮肉組合TFBOYS的一首《愛(ài)出發(fā)》上演，主角是一群穿著艷麗、青春洋溢、動(dòng)作靈活度一點(diǎn)不輸小鮮肉的大媽。這段秒拍視頻在微博上廣泛傳播，兩天內(nèi)累計(jì)300萬(wàn)點(diǎn)擊量，而#大媽快閃TFBOYS#也迅速成為熱搜話題，短時(shí)間閱讀量突破160萬(wàn)。 這段視頻中的領(lǐng)舞美久老師前段時(shí)間才剛出現(xiàn)在娛樂(lè)節(jié)目《天天向上》，在全國(guó)擁有眾多粉絲。而這次的快閃秀也不是偶然之舉，背后的推手竟然是一幫90后。 2014年12月，一群畢業(yè)于浙江大學(xué)的理工控從身邊愛(ài)好廣場(chǎng)舞的家人那里發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人群對(duì)學(xué)舞跳舞視頻的需求極為強(qiáng)烈，目前并沒(méi)有專門的電子產(chǎn)品來(lái)滿足這一需求；同時(shí)他們中的明星老師與粉絲之間需要更多互動(dòng)，現(xiàn)階段活動(dòng)組織還很松散，需求沒(méi)有被釋放。 以方惠為首的90后團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有選擇做APP或者網(wǎng)站，而直接切入許多初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)不敢或者未曾想過(guò)的“硬件+軟件+內(nèi)容”相結(jié)合的模式，與硬件廠商合作拿到平板電腦后，提升成安卓系統(tǒng)，并植入自行研發(fā)的為廣場(chǎng)舞大媽量身定制的軟件產(chǎn)品，以此切入45~60歲的中老年市場(chǎng)，通過(guò)與明星老師合作成為其“經(jīng)紀(jì)人”，獲取獨(dú)家學(xué)舞視頻內(nèi)容供平板用戶觀看下載，此外還通過(guò)各種線下活動(dòng)加強(qiáng)明星老師與粉絲的互動(dòng)。 “如果把這條路走通這里面的價(jià)值是不可言喻的”，方惠的野心很大，大家都在做增量市場(chǎng)，就像農(nóng)村、跨境電商，而把之前被互聯(lián)網(wǎng)排除在外的大媽人群切入，再拓展到中老年，“這就是一個(gè)很大的增量市場(chǎng)”，他們估算過(guò)，國(guó)內(nèi)廣場(chǎng)舞愛(ài)好者數(shù)量就有8000萬(wàn)~1億人。 吸引大媽 得來(lái)點(diǎn)硬的 為什么從硬件角度切入？這是他們最常被質(zhì)疑的話題。顯然，與年輕的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)更匹配的是軟件，是APP，而不是平板電腦。 創(chuàng)始人方惠大學(xué)時(shí)主修軟硬件結(jié)合的電子儀器專業(yè)。彼時(shí)他在美國(guó)麻省理做交流生時(shí)，曾發(fā)起過(guò)一個(gè)針對(duì)中老年人的創(chuàng)業(yè)孵化項(xiàng)目，就叫大福。這是一個(gè)改變?nèi)藱C(jī)交互方式、服務(wù)中老年人手機(jī)的桌面系統(tǒng)。這個(gè)項(xiàng)目帶給他很多啟發(fā)，“如果能找到一種產(chǎn)品形式，讓這個(gè)人群接入互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)它足夠簡(jiǎn)單、足夠符合他們的使用特性時(shí)，市場(chǎng)會(huì)非常大。” 身邊這樣的案例不勝枚舉：家中的長(zhǎng)輩是廣場(chǎng)舞愛(ài)好者，但是尋找、下載教學(xué)視頻對(duì)于他們來(lái)說(shuō)已不是易事，更別說(shuō)轉(zhuǎn)格式、剪輯音頻視頻。雖然針對(duì)中老人的APP、網(wǎng)站軟件不是沒(méi)有，但是中老年人難以獨(dú)立操作是條跨不過(guò)的門檻。 目前市面上最暢銷的蘋果Ipad價(jià)格相對(duì)昂貴，且很多功能他們“用不上”，所以普及率并不高。而淘寶上有商家在銷售的老年看戲機(jī)，基本功能也是放視頻，但是造型落伍、攜帶不便、功能單一，從外觀到性能都無(wú)法全面滿足中老年人對(duì)娛樂(lè)生活的渴求，并不能促使他們下單。開(kāi)發(fā)一款價(jià)格更低廉，性價(jià)比更高，操作都完全符合中老年人習(xí)慣的平板電腦的大膽想法在創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員的腦子里逐漸清楚。 啟動(dòng)資金有限，他們首先找到了位于深圳的幾家平板電腦生產(chǎn)廠商，下單合作生產(chǎn)平板電腦，單純的硬件成本并不高，而后期“人工”加上去的系統(tǒng)和服務(wù)才是大福的核心，打開(kāi)主頁(yè)是一個(gè)喜慶的“福”字，最主要的娛樂(lè)功能分為廣場(chǎng)舞、越劇、電視劇、游戲、聊天等模塊，更大號(hào)的字體適合中老年人觀看，此外每臺(tái)平板還配備了一本手繪說(shuō)明書，就像兒女在身邊講解一樣。 據(jù)方惠介紹，大福平板售價(jià)不足千元，從出廠到終端，他們利潤(rùn)在10%~20%。初期與工廠合作，訂單量還較少，無(wú)法完成更多的個(gè)性化設(shè)計(jì)要求，而經(jīng)過(guò)半年多的測(cè)試，一些平板廠商意識(shí)到這其中的機(jī)會(huì)，開(kāi)始提出軟件開(kāi)放合作形式，即由廠商向大福購(gòu)買軟件的授權(quán)，然后自行去找線下渠道，產(chǎn)品售出后與大福進(jìn)行分成。這樣的模式可以解決年輕團(tuán)隊(duì)對(duì)渠道的管控力弱的問(wèn)題，但目前還未真正采用，分成比例也還需考量。 線上的銷售渠道除了自營(yíng)的淘寶店鋪外，更多銷售來(lái)自于廣場(chǎng)舞明星老師店鋪以及其“自帶”的粉絲主動(dòng)推廣，還有一些平板用戶申請(qǐng)成為地區(qū)總代理，線上線下一起賣。目前大福還并沒(méi)有所謂官方授權(quán)，代理也可以自行加價(jià)來(lái)賣，“一切能賣掉貨的方式我們都是歡迎的，前提有人愿意買單。” 炮制廣場(chǎng)舞意見(jiàn)領(lǐng)袖 在大福平板的商業(yè)計(jì)劃書中寫到：平板電腦銷售本身有少量盈利，福管家業(yè)務(wù)追求盈虧平衡。所謂“福管家”，就是團(tuán)隊(duì)為廣場(chǎng)舞愛(ài)好者搭建的服務(wù)平臺(tái)，平臺(tái)會(huì)組織廣場(chǎng)舞的培訓(xùn)和聯(lián)誼活動(dòng)，明星老師與粉絲也可以在平臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)交流。 如果說(shuō)軟、硬結(jié)合是團(tuán)隊(duì)注定要走的道路，精細(xì)化地運(yùn)營(yíng)內(nèi)容則來(lái)源于一次偶然的機(jī)會(huì)。最開(kāi)始團(tuán)隊(duì)只在杭州首先開(kāi)始試點(diǎn)銷售，一位用戶購(gòu)買后覺(jué)得體驗(yàn)不錯(cuò)就介紹給一位廣場(chǎng)舞明星老師，因?yàn)榇饲笆袌?chǎng)的相對(duì)空白，這樣的產(chǎn)品讓這位老師很感興趣，建立合作似乎是水到渠成的事情。 這些明星老師是一批接觸廣場(chǎng)舞較早、具有編舞能力的業(yè)余愛(ài)好者。早在七八年前，廣場(chǎng)舞還在小范圍傳播時(shí)，這些廣場(chǎng)舞達(dá)人就開(kāi)始上傳自己的教學(xué)視頻到網(wǎng)上，慢慢地累積了一批批忠實(shí)粉絲。不少?gòu)V場(chǎng)舞老師的百度搜索指數(shù)在某一時(shí)期可達(dá)9000，而同期的筷子兄弟只有2000，他們通常擁有幾十個(gè)300~500人的QQ粉絲群，因?yàn)榭臻e時(shí)間多，這些粉絲群活躍度非常高。 但是，老師的變現(xiàn)方式卻仍舊停留在初級(jí)的粉絲見(jiàn)面會(huì)，組織粉絲旅行團(tuán)等，雖然有部分老師會(huì)開(kāi)淘寶店賣廣場(chǎng)舞周邊產(chǎn)品，但是由于不熟悉平臺(tái)規(guī)則，也不懂引流和客戶維護(hù)，更沒(méi)有將自身的粉絲基礎(chǔ)合理變現(xiàn)，發(fā)展?jié)摿€很大。于是，團(tuán)隊(duì)提出了幫明星老師做網(wǎng)店代運(yùn)營(yíng)的合作方式，幫助老師去完成星店認(rèn)證也成為了團(tuán)隊(duì)的工作之一。 廣場(chǎng)舞大媽中的明星何嘗不是明星？與老師簽約并將其打造成為公司的藝人，為大福平板錄制獨(dú)家的廣場(chǎng)舞教學(xué)視頻，并根據(jù)不同老師的可塑性與其簽訂全約、獨(dú)家授權(quán)或授權(quán)合作，讓老師的商業(yè)價(jià)值最大化。 對(duì)于項(xiàng)目本身來(lái)講，老師的價(jià)值是顯而易見(jiàn)的。“很簡(jiǎn)單，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣想切入中老年平板，那這些廣場(chǎng)舞老師是必經(jīng)之路，門檻就這樣形成。雖然別人從養(yǎng)生來(lái)切也不是不可以，”方惠說(shuō)，“不過(guò)在我看來(lái)廣場(chǎng)舞的點(diǎn)是最好的，而且老師這塊的項(xiàng)目是盈利的，并且價(jià)值遠(yuǎn)不止于此”。未來(lái)，他們還將進(jìn)一步借助營(yíng)銷來(lái)炮制明星老師，推出廣場(chǎng)舞綜藝真人秀等節(jié)目，讓老師站在更大的熒幕，不斷制造話題和爆點(diǎn)。 當(dāng)平板成為中老年上網(wǎng)終端…… 投資人點(diǎn)評(píng)說(shuō)，這是一門富有想象力的生意。 隨著用戶量的不斷增大，使用習(xí)慣的培養(yǎng)，大媽們對(duì)平板的依懶性增加，開(kāi)始提出更多的功能需求，包括電視劇、游戲、理財(cái)、旅游、養(yǎng)生等等。把功能一點(diǎn)點(diǎn)加入，不斷完善軟件的增加迭代是團(tuán)隊(duì)的當(dāng)務(wù)之急，而下一步，除了廣場(chǎng)舞的內(nèi)容需要繼續(xù)豐富，還會(huì)將需求強(qiáng)烈的股票軟件加入系統(tǒng)中，陸續(xù)還會(huì)有太極、瑜伽、交誼舞等中老年喜聞樂(lè)見(jiàn)的產(chǎn)品。 “廣場(chǎng)舞僅僅是一個(gè)切入這個(gè)人群的方式，就像小米當(dāng)初切入發(fā)燒友，現(xiàn)在也不止是發(fā)燒友在用它的東西。未來(lái)真正的價(jià)值不在于這個(gè)平板，而在于大媽們將它用起來(lái)之后的價(jià)值”。將大媽們的平板打造成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口才是這個(gè)項(xiàng)目真正的目的所在。 新用戶的爭(zhēng)奪、軟件不斷地更新迭代、明星老師的包裝炒作，這些都讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)忙得根本停不下來(lái)。方惠坦言“雖然還沒(méi)有人在做這塊，但是還想跑得更快些。畢竟大面積鋪貨是一個(gè)需要大量資金和條件的，同一層級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)不可怕，但是如果有更大體量公司進(jìn)入，現(xiàn)在的我們肯定打不過(guò)”。 目前正在洽談的A輪融資，他們計(jì)劃將其全部用于擴(kuò)張產(chǎn)品線上，滿足大媽群體對(duì)屏幕更大、音量更響的強(qiáng)烈需求，推出比現(xiàn)在的8寸更大的10寸平板，并將音響內(nèi)置，解決另外攜帶音響的不便。 【CEO拉票】 打造一個(gè)入口 在未來(lái)多屏融合，移動(dòng)互聯(lián)的跨屏?xí)r代，以廣場(chǎng)舞人群為切入口的大福平板有著獨(dú)特的意義。當(dāng)平板成為多數(shù)中老年人的上網(wǎng)終端，除打電話之外，其余幾乎所有上網(wǎng)需求都在平板上完成時(shí)，它會(huì)產(chǎn)生一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)級(jí)別的體量，后面想繼續(xù)做硬件或探索其他盈利的可能，都是輕而易舉的。 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行速度較強(qiáng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度持續(xù)領(lǐng)先，并且已經(jīng)與十幾位廣場(chǎng)舞明星老師簽訂合作協(xié)議。后期業(yè)務(wù)模式成熟，用戶量會(huì)作為競(jìng)爭(zhēng)門檻，盈利是時(shí)間問(wèn)題。 【點(diǎn)評(píng)時(shí)間】  團(tuán)隊(duì)可塑性強(qiáng)，市場(chǎng)潛力大 ——幫實(shí)資本 路也 從團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，其主要成員均來(lái)浙大，是一只非常優(yōu)秀的學(xué)生團(tuán)隊(duì)。該團(tuán)隊(duì)又有別于其他學(xué)生團(tuán)隊(duì)，有較豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)行力強(qiáng)，是一支聰明且具備高度學(xué)習(xí)能力的團(tuán)隊(duì)。 在杭州夢(mèng)想小鎮(zhèn)的入駐選拔中，該團(tuán)隊(duì)從上百個(gè)團(tuán)隊(duì)中脫穎而出，成為首批12把金鑰匙的獲得者之一，可見(jiàn)在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中他們具備成為獨(dú)角獸的特質(zhì)。 老年市場(chǎng)空間巨大，可選擇的服務(wù)卻不多，從電視購(gòu)物公司上市可見(jiàn)一斑，移動(dòng)端適合老年人的優(yōu)秀硬件產(chǎn)品幾乎沒(méi)有。廣場(chǎng)舞群體是老年人中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，是切入老年市場(chǎng)的一個(gè)抓手，市場(chǎng)目前沒(méi)有明顯同類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，項(xiàng)目有不錯(cuò)的延展性，例如健康、理財(cái)。符合時(shí)代特征，國(guó)家體育總局對(duì)廣場(chǎng)舞標(biāo)準(zhǔn)化指導(dǎo)的推廣，更可見(jiàn)市場(chǎng)旺盛的需求，國(guó)內(nèi)已有多個(gè)廣場(chǎng)舞項(xiàng)目獲得機(jī)構(gòu)投資，這個(gè)項(xiàng)目的前景是比較可觀的。

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