淘寶“爆款型”鞋店誕生記
2023-02-01 | 15:04 | 發(fā)布在分類 / 多多開(kāi)店 | 閱讀:129
2023-02-01 | 15:04 | 發(fā)布在分類 / 多多開(kāi)店 | 閱讀:129
鞋革業(yè)是浙江溫州的支柱產(chǎn)業(yè)之一,溫州市全市制鞋業(yè)以皮鞋制造為強(qiáng)項(xiàng),其中又以制造男鞋為主。在淘寶上,溫州的商家被稱為“爆款型”商家。他們大多是以爆款迅速激活店鋪流量起家,比拼的是生產(chǎn)供應(yīng)鏈和營(yíng)銷節(jié)奏,并且善于使用商業(yè)流量營(yíng)銷工具。 以今年的黑馬店鋪CDD為例。CDD店鋪于3月中旬開(kāi)業(yè),不到3個(gè)月的時(shí)間,累計(jì)單品銷量突破7萬(wàn)2千雙,同系列網(wǎng)鞋關(guān)聯(lián)銷售1萬(wàn)雙。在5月份的時(shí)候,店鋪單月?tīng)I(yíng)業(yè)額突破450萬(wàn)元,目前是流行男鞋類目的TOP10店鋪。短短的幾個(gè)月時(shí)間,從零開(kāi)始的這一家男鞋店是怎么脫穎而出,并迅速崛起呢?下面。指導(dǎo)網(wǎng)店怎么開(kāi)的小編就和大家詳細(xì)的說(shuō)說(shuō)!
鋌而走險(xiǎn):發(fā)力網(wǎng)鞋
開(kāi)店之前,CDD的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為選擇“引爆點(diǎn)”而進(jìn)行了為期不短的摸索。
通過(guò)研究去年的男鞋行業(yè)數(shù)據(jù),再參考同類店鋪的經(jīng)營(yíng)情況,運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)決定第一波鞋子發(fā)力在工廠平時(shí)并不擅長(zhǎng)的鞋品——網(wǎng)鞋上。具體原因有四:
一、市場(chǎng)需求旺盛,也非常集中。
夏季是皮鞋產(chǎn)銷最差的季節(jié),而網(wǎng)鞋在這一階段卻有爆發(fā)式的增長(zhǎng),大部分的男性買家,在夏天都會(huì)入手一雙透氣性強(qiáng),款式好的網(wǎng)鞋。
二、生產(chǎn)工藝有保證。
專業(yè)做中高檔皮鞋的廠家,在工藝上要求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般網(wǎng)鞋的要求,要找到合適的工廠不難。而網(wǎng)鞋在質(zhì)量上又要優(yōu)于同類大部分的產(chǎn)品,這么一來(lái),則可以保證相當(dāng)高的性價(jià)比。
三、早研發(fā)早備貨。
在款式上,參考了市場(chǎng)上成功的大部分網(wǎng)鞋,并且在全國(guó)多地進(jìn)行調(diào)查和數(shù)據(jù)收集,最后在自己工廠的研發(fā)室,設(shè)計(jì)出了今年夏季的主打款。做好準(zhǔn)備后,2月份就開(kāi)始備貨,首期備貨就生產(chǎn)了約3萬(wàn)雙鞋子入庫(kù)。
四、做好電商的決心。
CDD店鋪由第三方運(yùn)營(yíng)公司代運(yùn)營(yíng),但代運(yùn)營(yíng)方與合作企業(yè)帝諾鞋業(yè)都有共同的決心要做電子商務(wù),帝諾鞋業(yè)有穩(wěn)定的線下客戶,在資金上極大的保證了推廣成本的持續(xù)投入。
步步進(jìn)攻:兩次提價(jià)“暗戰(zhàn)”市場(chǎng)
CDD的進(jìn)攻之路,可以分為四個(gè)階段。
第一階段:截殺大流量
新店開(kāi)張,CDD店鋪主要通過(guò)直通車引流和促銷包郵的方式做鋪墊。其時(shí),CDD店鋪把單品促銷價(jià)定在49元,并且全國(guó)順豐包郵。此外,允許買家因?yàn)轭伾叽a等問(wèn)題進(jìn)行一次免費(fèi)的換貨。
前期虧本了,但吸引了市場(chǎng)注意,隨后,CDD產(chǎn)品開(kāi)始井噴?! ?/p>
以上是店鋪4月15日~4月17日的銷售增長(zhǎng)圖,從數(shù)據(jù)中可以看到,15日店鋪銷售320件,16日銷售1070件,到了17日銷售件數(shù)達(dá)到2121件,3天共銷售接近4000雙鞋子。3天之后,直通車的質(zhì)量得分也快速上升,95%的詞迅速上升到10分。
第二階段:市場(chǎng)卡位戰(zhàn)
這一階段CDD的主要?jiǎng)幼饔袃蓚€(gè):提高客單價(jià)以及內(nèi)功優(yōu)化。
首先,店鋪著重發(fā)力其中回報(bào)率高的詞上面,單品的銷售價(jià)格也由49元提高到了69元。
提價(jià)后的銷量被腰斬了一半,這是事先已經(jīng)預(yù)估到的。通過(guò)不斷的優(yōu)化直通車,銷量又很快的上升到日均2000單以上的水平(如下圖)?! ?/p>
這是4月下旬最后一周的銷量,明顯看出在價(jià)格提高之后,逐漸再次走高的銷量圖。
這一次,CDD很多關(guān)鍵詞擠進(jìn)了自然搜索的前3名豆腐塊,并保證店鋪內(nèi)免費(fèi)流量的持續(xù)增長(zhǎng)。
然后,運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了首頁(yè)、寶貝描述頁(yè)的優(yōu)化,增加了店鋪的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo),突出了超高的動(dòng)態(tài)評(píng)分和良好的用戶評(píng)價(jià),使得新買家能更放心的下單購(gòu)買。
最后,在單品爆款上增加了關(guān)聯(lián)銷售,帶動(dòng)了其他網(wǎng)鞋系列款的銷售,增加了買家的停留時(shí)間。
第三階段:切入鉆石展位,強(qiáng)化產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)
5月初,CDD的單品在休閑類目中的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)比較明顯。這時(shí),運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)決定再次漲價(jià),這次銷售價(jià)格為99元。如果推廣成本能夠下降,那么這是一個(gè)能開(kāi)始產(chǎn)生利潤(rùn)的價(jià)位。
然而,由于5月只是網(wǎng)鞋季節(jié)的開(kāi)始,過(guò)早的減少投入,也會(huì)過(guò)早的失去類目和自然搜索的排名,于是,運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)采取反其道而行,增加了推廣的投入,并開(kāi)始切入鉆石展位,進(jìn)行了大約10天的圖片測(cè)試,在5月中旬開(kāi)始投放較大額度的鉆展。
就在發(fā)起另一次沖擊的時(shí)候,頭疼的問(wèn)題來(lái)了。這時(shí)候,淘寶網(wǎng)出現(xiàn)了大量的仿制品,價(jià)格方面對(duì)店鋪造成了沖擊,在一定程度上影響了買家的選擇,導(dǎo)致CDD的銷量也開(kāi)始下滑
對(duì)策是什么?
CDD在第一時(shí)間申請(qǐng)了外觀專利,并把專利受理書放在寶貝描述里,向買家宣傳這才是這款網(wǎng)鞋的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)商,有別于市場(chǎng)同類鞋。同時(shí),對(duì)很多盜圖進(jìn)行申訴并且申訴成功,申訴的同時(shí)也修正了直通車圖和鉆展圖。直通車圖上只注明了我們的品牌和款式,沒(méi)有標(biāo)價(jià);而鉆展圖上更多的是向買家植入概念——我們是原創(chuàng)的設(shè)計(jì)師品牌,同樣沒(méi)有任何促銷信息。盡管如此,但銷量開(kāi)始逐步回升,直通車和鉆展數(shù)據(jù)也在不斷的優(yōu)化。
此時(shí),直通車的成本也有了較好的控制,從一開(kāi)始的近6元的點(diǎn)擊均價(jià),下降到3塊多,轉(zhuǎn)化率保持在5%左右。鉆展在5月底參加了淘寶發(fā)起的“燃燒吧,首焦”活動(dòng),最終遺憾的取得了第四名的成績(jī)。其他推廣上面,運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)很早就和擁有大量淘寶客資源的公司合作,使我們的淘寶客流量一直在流行男鞋里面名列前茅,光這一項(xiàng)已經(jīng)能穩(wěn)定的為店鋪帶來(lái)日均300單左右的銷售。
不能不提的是手機(jī)淘寶,通過(guò)這一端口,店鋪日均銷售也有150單左右。
下一步:買家人群沉淀
現(xiàn)在,店鋪的行業(yè)排名趨于穩(wěn)定,基本能保持在流行男鞋的前10的位置;店鋪的熱銷單品,也能長(zhǎng)期占據(jù)排行的前3甲。
目前,CDD需要確定自己的風(fēng)格和品牌的調(diào)性,網(wǎng)鞋只是切入電子商務(wù)的一個(gè)切口,后面的挑戰(zhàn)是如何設(shè)計(jì)好下一季產(chǎn)品,并且如何過(guò)度到買家人群的沉淀,這一塊也是淘寶爆款客戶需要思考的問(wèn)題。
總結(jié)下來(lái),爆款型商家一定要具備的是堅(jiān)定的決心——優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品——強(qiáng)大的供應(yīng)鏈——充足的資金——優(yōu)秀的營(yíng)銷策略和團(tuán)隊(duì),當(dāng)然,還有堅(jiān)忍不拔的意志力。
更多有關(guān)開(kāi)店的知識(shí),歡迎上幕思城電商進(jìn)行關(guān)鍵詞搜索:https://tool.musicheng.com/
這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。
推薦閱讀:
《淘寶網(wǎng)關(guān)于騷擾他人實(shí)施細(xì)則》和《淘寶網(wǎng)關(guān)于消費(fèi)者保障管理實(shí)施細(xì)則》變更公示通知
更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。
微信掃碼回復(fù)「666」
別默默看了 登錄 \ 注冊(cè) 一起參與討論!