幕思城>電商行情>跨境電商>跨境開店>血虧500萬?商家應(yīng)該注意哪些淘寶店鋪運(yùn)營技巧?

    血虧500萬?商家應(yīng)該注意哪些淘寶店鋪運(yùn)營技巧?

    2022-12-18|20:02|發(fā)布在分類 / 跨境開店| 閱讀:63

    淘寶店鋪運(yùn)營技巧是賣家們都要學(xué)習(xí)的,那些大店鋪能做起來不是沒有原因的,好的技巧能讓你少走彎路,此前有賣家抱怨血虧500萬,那么商家應(yīng)該注意哪些淘寶店鋪運(yùn)營技巧?



    愁眉不展,是天貓商家肖寒近段時(shí)間的常態(tài)。最近,她將團(tuán)隊(duì)精簡到5人,下架大部分產(chǎn)品,一邊降價(jià)促銷幫助**,一邊東奔西跑,“等待一個(gè)奇跡”。前幾日,她的一篇名為《一個(gè)天貓女創(chuàng)業(yè)者血虧500萬,幾乎傾家蕩產(chǎn),經(jīng)《服飾繪》核實(shí),驚人的標(biāo)題背后,確有虧損的事實(shí)。

    2013年,從事服裝設(shè)計(jì)師的肖寒決定創(chuàng)業(yè),在天貓自創(chuàng)品牌“次度男裝”。店鋪年銷量為100萬,店鋪收藏量3.8萬,客單價(jià)300元,主打高品質(zhì)、性價(jià)比的定制男裝。作為一名服裝設(shè)計(jì)師,她熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)流程,懂設(shè)計(jì),能找到行業(yè)資源。她拿著100萬起始資金,在一個(gè)月內(nèi)招齊設(shè)計(jì)師、打版師、樣衣工、運(yùn)營、美工等,緊鑼密鼓地籌備起來。肖寒曾為自己算了一筆賬:“我是直接O2C模式,沒有中間差價(jià),扣除衣服成本、包裝、順豐包郵,再除去天貓扣點(diǎn)、員工工資,每單保持30元的利潤就行?!眲?chuàng)業(yè)令人興奮,立馬也顯現(xiàn)了殘酷的一面。肖寒曾預(yù)估,用完100萬起始資金后便可開始盈利。令人唏噓的是,創(chuàng)業(yè)4年,肖寒前后投入500萬,其中300萬為融資所得。

    如今,曾希望打造一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌的肖寒,背負(fù)著百萬債務(wù),處于破產(chǎn)的邊緣。文章發(fā)表后,肖寒收到不少的關(guān)注和留言。她對(duì)記者坦言,吐槽虧損的背后,的確存在經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的不足,同時(shí),她更希望能夠通過解析自己的方式,獲得幫助。那么,次度男裝的虧損從何而來?是否還有反轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)?通過分析店鋪,把次度男裝虧損的原因歸為三個(gè)方面:

    原因一:精細(xì)化運(yùn)營有所欠缺

    “越來越?jīng)]有信心,于是開始換運(yùn)營人員,一度懷疑運(yùn)營有問題,甚至把運(yùn)營外包出去半年,結(jié)果越做越差?!?運(yùn)營是令肖寒最為頭疼的環(huán)節(jié)。設(shè)計(jì)師出身的她,對(duì)于電商運(yùn)營曾一竅不通。

    在肖寒的理解中,電商運(yùn)營能夠?yàn)榈赇亷碜匀涣髁亢突顒?dòng)流量。在次度男裝的日常運(yùn)營中,提升流量的方式以平臺(tái)工具為主,主要以直通車和鉆展的投放為主。而次度男裝在產(chǎn)品運(yùn)營中,存在明顯欠缺。例如,店鋪首頁和產(chǎn)品詳情頁僅對(duì)貨品做貨架式的展現(xiàn),商品高品質(zhì)、低溢價(jià)的信息并未在詳情頁中做出描述,無法激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。不懂核算投入產(chǎn)出比的肖寒,每月投入運(yùn)營費(fèi)用約為6-10萬。然而,這樣的投入并沒有為店鋪帶來直接的流量提升??嘤谡也坏胶线m的運(yùn)營,她一度將銷量還不錯(cuò)的店鋪外包,等收回來時(shí),她坦言“已經(jīng)很難挽救了”。

    原因二:產(chǎn)品定位模糊,品類單一

    肖寒試圖將次度打造為設(shè)計(jì)師品牌,產(chǎn)品是她最有信心的部分。據(jù)她介紹,次度男裝有自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),每個(gè)單品都堅(jiān)持原創(chuàng),合作的工廠擁有20年大牌代加工經(jīng)驗(yàn),并與國內(nèi)某一線品牌使用同質(zhì)量面料。肖寒強(qiáng)調(diào)次度男裝在產(chǎn)品上注重生產(chǎn)工藝、品牌設(shè)計(jì),又具有性價(jià)比。從店鋪信息看,用戶的產(chǎn)品評(píng)價(jià)多為正面,復(fù)購率10%左右,她對(duì)此還算滿意。

    然而,這樣的產(chǎn)品賣點(diǎn)在電商平臺(tái)比比皆是,已過流量紅利期的電商,不再追求低價(jià)爆款,在消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下,對(duì)產(chǎn)品的要求已經(jīng)趨同線下品牌。男裝消費(fèi)者的需求通常體現(xiàn)在品牌力和產(chǎn)品品質(zhì)上,而次度男裝既沒有線下品牌背書,也沒有在產(chǎn)品描述中突出產(chǎn)品品質(zhì),或與同類型產(chǎn)品不同的特點(diǎn)。起初,次度男裝的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全,這造成了備貨壓力。肖寒的做法是,主推款備現(xiàn)貨,次推款讓打版師賣一件做一件。但對(duì)產(chǎn)品款式的要求和銷量的下降,依舊帶來100多萬的庫存。

    如今,肖寒下架了大多數(shù)產(chǎn)品,只保留銷量不錯(cuò)的休閑褲。導(dǎo)致在全店100多個(gè)SKU中,都是休閑褲,款式單一,在商品風(fēng)格、貨品和服務(wù)上與其他同類商家無差異,商品同質(zhì)化嚴(yán)重,且視覺上、銷售上均無其它商品搭配,不容易形成銷售的粘性和連帶。

    原因三:低銷量低毛利

    令人印象深刻的是,肖寒在創(chuàng)業(yè)期間,前后投入了500萬資金,并一直處于虧損狀態(tài)。資金緊張是次度男裝面臨的首要問題。一方面,高額的日常運(yùn)作成本拖垮了資金鏈。據(jù)肖寒介紹,產(chǎn)品上,次度男裝的毛利僅為10%,產(chǎn)品成本超過50%,其中包含7%的庫存。根據(jù)目前的人員配置,團(tuán)隊(duì)每月工資需12萬,公司和倉庫每月租金水電3萬,推廣費(fèi)每月要6-10萬,產(chǎn)品成本每月要12萬(這也包括庫存)。如此下來,每月固定開支達(dá)33-35萬。

    另一方面,銷量遲遲無法得到提升。次度男裝的銷售能力僅為每個(gè)月8到10萬,不到成本的一半。2016年雙11,次度男裝的銷售額僅為5萬。為此,天下網(wǎng)商新智匯俱樂部聯(lián)合天貓男裝對(duì)次度男裝做了一次診斷,并得出以下幫助店鋪提升的意見:

    1、店鋪定位轉(zhuǎn)型,發(fā)揮獨(dú)特優(yōu)勢(shì),打造店鋪風(fēng)格或產(chǎn)品特色。

    在沒有品牌背書的前提下,需要先樹立產(chǎn)品風(fēng)格和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閮?yōu)勢(shì)單一導(dǎo)致競爭力薄弱,需要通過明顯的方式讓消費(fèi)者感知,從而更容易獲取流量。在樹立風(fēng)格前,可以從目標(biāo)消費(fèi)者的畫像進(jìn)行倒推。通過確定怎么樣的消費(fèi)者,在什么場景下使用這些產(chǎn)品,以及他們?cè)谶@些場景下的使用體驗(yàn)、需求是什么,來反推消費(fèi)者畫像。以石獅休閑褲產(chǎn)業(yè)帶為例,一些代表工廠轉(zhuǎn)型線上,在天貓上開設(shè)以賣休閑褲為主的店鋪,因有設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、成本優(yōu)勢(shì),一度發(fā)展迅猛。但隨著在線上開店的這類商家越來越多,商品同質(zhì)化嚴(yán)重,競爭變得激烈。近2年這些商家都在積極轉(zhuǎn)型,往多樣化風(fēng)格、極致品質(zhì)的方向發(fā)展,并精準(zhǔn)產(chǎn)品定位,服務(wù)不同類型消費(fèi)者,逐步打造出自己的品牌特點(diǎn)。

    2、商品開發(fā)可拓寬貨品品類,盡量不要走單品類爆款模式。

    隨著消費(fèi)者購物需求的提升,單品類商家走爆款的模式在最近幾年逐漸失去競爭優(yōu)勢(shì),低價(jià)爆款商品對(duì)消費(fèi)者的吸引力越來越弱,消費(fèi)者更傾向于品類豐富的品牌商家,或在單品類上有獨(dú)特設(shè)計(jì)點(diǎn)的風(fēng)格商家。同時(shí),店鋪豐富度不足則很難增加消費(fèi)者復(fù)購率,可逐漸嘗試拓寬產(chǎn)品品類,增加消費(fèi)者的選擇空間。

    3、店鋪運(yùn)營需提升品牌包裝、商品視覺和要點(diǎn)描述,做好數(shù)據(jù)分析和CRM管理。

    商品運(yùn)營:打造店鋪的品牌概念,提升消費(fèi)者對(duì)該店商品的認(rèn)知和信任度;商品視覺上需要提升賣點(diǎn)、品質(zhì)、設(shè)計(jì)點(diǎn)等細(xì)節(jié),通過拍攝和平面展示的技巧,讓消費(fèi)者清晰感知產(chǎn)品想傳達(dá)的賣點(diǎn),有價(jià)有所值,并區(qū)別于同類產(chǎn)品。

    數(shù)據(jù)運(yùn)營:通過制定運(yùn)營的ROI考核,核算投入產(chǎn)出比,對(duì)店鋪流量路徑和轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)效果監(jiān)控,提升付費(fèi)流量效果。

    粉絲運(yùn)營:通過CRM系統(tǒng)對(duì)會(huì)員進(jìn)行管理和分析,反向影響商品開發(fā)、定價(jià)和支撐定期的營銷活動(dòng)。

    全力以赴之前可小成本測試,效果不好及時(shí)掉頭。方式上可運(yùn)用少量的資源對(duì)平臺(tái)工具進(jìn)行摸底調(diào)研,達(dá)到預(yù)期效果后再進(jìn)行大規(guī)模投入。例如新品上架可通過直通車進(jìn)行選品測試,等測試結(jié)束后,哪些是目標(biāo)受消費(fèi)者歡迎的商品可通過生意參謀的數(shù)據(jù)進(jìn)行確定。

    4、關(guān)注不同渠道對(duì)外的官方信息,了解平臺(tái)動(dòng)態(tài),做好必要的溝通。

    次度男裝在天貓男裝類目中屬于中小賣家,顯然,次度男裝進(jìn)入的是一個(gè)云集了運(yùn)營高手、知名品牌的平臺(tái)。同時(shí),創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)需要對(duì)平臺(tái)的方向、動(dòng)態(tài)更了解,并找到正確的溝通渠道。在高度競爭的商業(yè)環(huán)境里,市場環(huán)境的變化和消費(fèi)者的需求每年都會(huì)有很多的改變,為了幫助商家更好的去了解市場動(dòng)態(tài)和平臺(tái)方向,平臺(tái)每年也都會(huì)根據(jù)市場環(huán)境進(jìn)行業(yè)務(wù)方向和規(guī)則的調(diào)整,并在不同的媒體渠道定期發(fā)布。商家需要關(guān)注此類信息并正確解讀,以免帶來不必要的損失。

    2015年開始,天貓服飾成立了針對(duì)腰部商家的成長團(tuán)隊(duì),除了在內(nèi)部規(guī)則和資源上有單獨(dú)的支持外,還在各地商家較集中的地方分別開了腰部商家成長溝通會(huì),并現(xiàn)場解答疑惑。或者,可以通過官方客服渠道進(jìn)行咨詢,提出訴求,官方客服會(huì)將相應(yīng)需求轉(zhuǎn)至行業(yè)對(duì)應(yīng)小二處理,行業(yè)小二會(huì)根據(jù)商家的問題與商家針對(duì)性的溝通解決。

       上面就是小編帶來的商家應(yīng)該注意哪些淘寶店鋪運(yùn)營技巧,希望所有賣家們重視起來!



    2022年最完整淘寶運(yùn)營技巧手冊(cè)出來啦!

    淘寶運(yùn)營技巧你懂多少?想做好淘寶運(yùn)營可不是一件很簡單的事情,很多伙伴剛接觸淘寶時(shí),都在問運(yùn)營淘寶店鋪每天都需要做些什么,下面整理了一份淘寶運(yùn)營技巧手冊(cè),看看你作為淘寶運(yùn)營做到了幾點(diǎn)?

    你要關(guān)注的5個(gè)點(diǎn) & 你要做的五件事:

    通過推廣增加展現(xiàn)量,有吸引力的展現(xiàn)提高點(diǎn)擊率,勾起消費(fèi)者購買欲提高轉(zhuǎn)化率,調(diào)整利益杠桿降低糾紛率,構(gòu)建粉絲社群提升復(fù)購率。

    展現(xiàn)量:一段時(shí)間內(nèi)寶貝獲得的展現(xiàn)次數(shù)。什么地方該燒錢?什么地方燒錢也沒用?

    營銷推廣是一門聊不完的藝術(shù):

    1、站內(nèi):

    ①免費(fèi)推廣:SEO優(yōu)化、類目流量、其它推廣。

    ②付費(fèi)推廣:阿里媽媽、折扣促銷、其它。

    2、站外:

    ①自媒體、抖音等。

    ②CPC廣告聯(lián)盟:點(diǎn)擊付費(fèi)廣告。

    ③獨(dú)立網(wǎng)站:提升自有品牌知名度的自營網(wǎng)站。

    ④購物網(wǎng)站營銷。

    SEO優(yōu)化 – 寶貝質(zhì)量分:

    1、相關(guān)性:

    ①類目準(zhǔn)確。

    ②關(guān)鍵屬性匹配。

    ③標(biāo)題:搜索下拉框長尾詞、搜索頁“你是不是想找”、淘寶TOP排行榜、手機(jī)淘寶二級(jí)導(dǎo)航。

    2、上下架時(shí)間:

    ①市場行情趨勢(shì)。

    ②幕思城購習(xí)慣:上午<10點(diǎn)~12點(diǎn)>、下午<13點(diǎn)~17點(diǎn)>、晚上<20點(diǎn)~23點(diǎn)>。

    ③上下架競爭情況。

    3、銷量:

    ①30天銷量。

    ②7天銷量。

    ③連續(xù)成交天數(shù)。

    4、其它因素:

    ①收藏量。

    ②轉(zhuǎn)化率。

    ③復(fù)購率。

    ④主圖視頻。

    ⑤手機(jī)詳情頁。

    ⑥櫥窗推薦。

    ⑦作弊降權(quán)。

    ⑧訪客跳失率、平均停留時(shí)間、訪問深度。

    ⑨長條形主圖有利于手機(jī)端瀑布流。

    SEO優(yōu)化 – 店鋪質(zhì)量分:

    1、店鋪基本情況:

    ①主營占比。

    ②全店轉(zhuǎn)化率。

    ③動(dòng)銷率。

    ④滯銷寶貝率。

    ⑤商品成交量。

    ⑥暢銷寶貝率。

    ⑦DSR評(píng)分。

    ⑧違規(guī)扣分。

    ⑨消費(fèi)者保障服務(wù)保證金。

    2、客服服務(wù)質(zhì)量:

    ①PC千牛旺旺在線時(shí)長。

    ②首次響應(yīng)時(shí)間。

    ③平均響應(yīng)時(shí)間。

    3、售后服務(wù):

    ①糾紛退款率。

    ②退款速度。

    類目流量 & 其它免費(fèi)推廣活動(dòng):

    1、類目流量:

    ①熱賣屬性。

    ②首頁類目展現(xiàn)關(guān)鍵詞。

    ③搜索頁價(jià)格維度。

    2、推廣活動(dòng):

    ①淘江湖

    ②微淘

    ③無線手淘活動(dòng):A級(jí)大促活動(dòng)、B級(jí)行業(yè)活動(dòng)、C級(jí)日?;顒?dòng)。

    阿里媽媽 & 折扣促銷推廣:

    1、直通車:全域搜索、定向推廣、店鋪推廣。

    2、智鉆:展示廣告、移動(dòng)廣告、視頻廣告、明星店鋪。

    3、分享+:分享好店、分享評(píng)價(jià)。

    4、淘寶客:鵲橋互動(dòng)招商平臺(tái)、如意投。

    5、麻吉寶:答題推廣、二階任務(wù)、天貓猜品牌、猜價(jià)格。

    6、品銷寶:品牌專區(qū)、一夜霸屏。

    7、天天特賣:類目活動(dòng)、10元包郵、主題活動(dòng)。

    8、淘寶清倉:品牌清倉、好貨抄底。

    9、聚劃算:商品團(tuán)、品牌團(tuán)、生活團(tuán)、聚名品、聚新品、競拍團(tuán)。

    其它付費(fèi)推廣:

    1、手機(jī)淘寶:買家秀、投票。

    2、淘金幣:品牌匯、主題購、淘金幣抵扣活動(dòng)等。

    3、官方大促:年中66大促、雙11淘寶嘉年華、雙12年終盛典、年終年貨節(jié)。

    4、淘公仔。

    5、淘搶購。

    6、集分寶。

    7、淘寶眾籌。

    自媒體 & 其它購物網(wǎng)站營銷:

    1、自媒體運(yùn)營:

    ①平臺(tái):微博、知乎、騰訊(QQ、微信)、百度(貼吧、文庫、空間、知道)。

    ②模式:導(dǎo)購模式(意見領(lǐng)袖發(fā)表對(duì)商品的獨(dú)到見解、時(shí)尚達(dá)人型的搭配分享)、粉絲經(jīng)濟(jì)(時(shí)尚搞笑類博主自帶鐵粉的硬推)。

    2、購物網(wǎng)站營銷:美麗說、蘑菇街、九塊郵、翻東西、尋購網(wǎng)、卷皮網(wǎng)、特價(jià)貓、折800、返利網(wǎng)。

    點(diǎn)擊率:一定時(shí)間內(nèi)寶貝被點(diǎn)擊的次數(shù)占寶貝展現(xiàn)總次數(shù)的百分比。怎么讓人一眼看到就很想進(jìn)去?

    有內(nèi)涵就要表現(xiàn)出來:

    ①選款:消費(fèi)趨勢(shì)/新款/差異化。

    ②主圖。

    ③營銷詞。

    ④關(guān)鍵詞:匹配度。

    ⑤價(jià)格:搜索頁價(jià)格維度。

    ⑥銷量:拒絕零銷量。

    ⑦發(fā)貨地:物流時(shí)間/特產(chǎn)地。

    ⑧包郵。

    主圖視覺:

    1、寶貝突出。

    2、品牌信息。

    3、產(chǎn)品特點(diǎn):群體定位/品質(zhì)/顏色/質(zhì)感。

    4、寶貝優(yōu)勢(shì):價(jià)格/質(zhì)量/銷量。

    5、差異化:整體/局部,內(nèi)部/外部。

    6、特殊賣點(diǎn):勾起好奇心。

    7、背景:色系獨(dú)立/加邊框。

    8、促銷字眼。

    9、拒絕“牛皮蘚”:文字直接加在背景、上文字超過1/4版面。

    營銷詞:

    1、新品:年新款

    2、價(jià)格:特價(jià)、清倉、秒殺、促銷、反季特賣、沖鉆、沖皇冠。

    3、銷量:爆款、特賣。

    4、質(zhì)量:品牌正品、假一賠十。

    5、性能:升級(jí)、科技。

    轉(zhuǎn)化率:成交量占訪客量的百分比客單價(jià)與平均獲客成本之比。促進(jìn)成交的同時(shí)提高客單價(jià)。

    有轉(zhuǎn)化率才能維持現(xiàn)金流:

    1、優(yōu)惠活動(dòng):免郵>贈(zèng)品>秒殺/限時(shí)折扣>商品打折>退換貨免郵費(fèi)。

    2、客戶思維:F A B原則(Feature屬性、Advantage作用、Benefit益處)

    3、客服:熟悉產(chǎn)品、接待引導(dǎo)、客服態(tài)度、響應(yīng)時(shí)間。

    4、詳情頁:關(guān)聯(lián)營銷、引導(dǎo)消費(fèi)。

    5、評(píng)價(jià)因素。

    6、流量路徑:流失客戶分析、客戶群重合區(qū)間。

    優(yōu)惠活動(dòng):

    1、店鋪紅包、 優(yōu)惠券、搭配套餐、購物車營銷、淘金幣、全店折扣、限時(shí)打折、滿就減、滿件優(yōu)惠。

    2、讓買家覺得占了便宜,而非買得便宜。

    客戶思維 - 買家購物時(shí)都在想什么:

    1、激發(fā)欲望:引發(fā)興趣、激發(fā)潛在需求、情感營銷引發(fā)共鳴。

    2、產(chǎn)品價(jià)值:模特圖、款式、產(chǎn)品圖、細(xì)節(jié)圖、效果質(zhì)量、尺寸信息、基本屬性、產(chǎn)品包裝。

    3、樹立信任感:賣家說明、正品、品牌說明、人氣、評(píng)價(jià)展示。

    4、打消疑慮:售后承諾(7天無理由退換貨、15天無理由換貨)、售后服務(wù)、購物保障、質(zhì)檢證書。

    5、促使下單:物流體系、促銷信息。

    詳情頁=關(guān)聯(lián)營銷+引導(dǎo)消費(fèi):

    這個(gè)問題還有疑問的話,可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢,微.信號(hào)是為: msc496。

    難題沒解決?加我微信給你講!【僅限淘寶賣家交流運(yùn)營知識(shí),非賣家不要加我哈】
    >

    推薦閱讀:

    淘寶醫(yī)藥館店鋪怎么入駐?淘寶醫(yī)藥館店鋪有什么規(guī)則?

    淘寶開網(wǎng)店網(wǎng)店怎么推廣,淘寶小賣家如何提高流量?

    千牛賣家中心是什么?千牛賣家中心有什么用?

    更多資訊請(qǐng)關(guān)注幕 思 城。

    發(fā)表評(píng)論

    別默默看了 登錄\ 注冊(cè) 一起參與討論!

      微信掃碼回復(fù)「666