【賣家訪談】鉆展引流新思路

  今天互動訪談的主題是關(guān)于旺季來臨前怎么利用鉆展做好清倉和上新。從鉆展上來說，此時的營銷成本低，能用較小的投入就能給目標(biāo)消費者以深刻的印象，也會強(qiáng)化消費者的品牌記憶。 適當(dāng)?shù)牡赇伌黉N活動，不僅能帶動庫存的銷售，同時也能為新品上市賺足眼球，在旺季來臨時便能迅速搶的市場先機(jī)。 7月份到8月份類目活動機(jī)會： 1、服飾清倉。對于服飾來說最大的主題，比如男裝、女裝/女士精品、女士內(nèi)衣/男士內(nèi)衣/家居服、鞋類等。 2、運動戶外類目。7月消費者會更多選擇戶外出行，如運動/瑜伽/健身/球迷用品運動鞋new、戶外/登山/野營/旅、用品、運動服/休閑服裝、自行車/騎行裝備/零配件、運動包/戶外包/配件。  3、箱包類目。7-8月是旅游的高峰，尤其學(xué)生放暑假，旅游周邊產(chǎn)品消費潛力都很大。 4、洗護(hù)類目。受天氣的影響，普遍清潔頻率比以往都要高，清潔產(chǎn)品需求大。 5、童裝童鞋書包等類目，9月開學(xué)前，8月中旬是學(xué)生用品會有銷售高峰。  6、食品、美妝、鮮花類目。8月20日是七夕，七夕前兩周相關(guān)的產(chǎn)品熱銷勢頭開始漸顯。  7、服飾百貨上新。8月20日-8月28日是天貓新風(fēng)尚和淘寶新勢力周的活動時間，秋冬新品開始大量上架。 【鉆展新變化】 鉆展流量包上線 鉆石展位現(xiàn)有站內(nèi)站外共600余個資源位，淘寶網(wǎng)和天貓站內(nèi)資源位眾多，站外包括門戶、視頻、社交、垂直行業(yè)等數(shù)十個行業(yè)的媒體，每一個媒體又有數(shù)十個資源位。  在如何選擇資源位上，掌柜們是否時常碰到以下問題：  a 、一直在投放的資源位怎么流量越來越少，后來一看彈窗消息才知道尺寸要變更，還要投新尺寸的資源位  b、有些資源位在同一個頁面上，尺寸都相同，但是還是要一個個增加投放，重復(fù)操作較多。 流量包就能解決以上問題，再也不用一個一個來投放了。 第一批流量包和包含的資源位如下： 重磅消息就是預(yù)計7月28日起，淘寶首頁2焦、3焦、4焦打包為一個資源位，投放更簡單，避免單獨選擇資源位競爭過大而拿不到流量的情況，敬請期待。 還有一個很重磅的消息就是，鉆石展位新出營銷場景定向功能，將興趣和店鋪訪客進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行有效且針對性的人群投放，新手掌柜也能輕松掌握。營銷場景定向是定向高級功能，所以只對部分用戶開放。 以上是后臺的截屏，掌柜可以直接選取人群投放，比達(dá)摩盤會簡單很多。 賣家FAQ: Q:1小時買多少流量 點擊率才會測試的比較精準(zhǔn) ？ A:建議測試期間的PV不少于5000，暫停以后到下個時段再看點擊率比較準(zhǔn)（因為數(shù)據(jù)有時候會延遲） Q:高端服裝產(chǎn)品定向上有什么建議呢？ A:女裝的定向一定是同風(fēng)格的定向才會有比較高的點擊率，女裝的一個特色是大碼女裝的點擊率非常的高，他們就是一種特定的群體，你要做高端女裝投放廣告，就要找到接受你們產(chǎn)品的群體的共同特性.建議定向同風(fēng)格、同價位的女裝、鞋包店鋪 Q:場景營銷定向是什么？ A:這個等于是達(dá)摩盤定向的簡化版本對于新手掌柜來說，操作更加的簡單.現(xiàn)在紅包活動期間只要消耗5w以上就能申請開通，屆時開放申請入口，請關(guān)注。 Q: 達(dá)摩盤定向圈定人數(shù)為什么同步到鉆展后 圈定的人那么少？ A：達(dá)摩盤定向圈定人數(shù)是指總?cè)藬?shù)，鉆展里顯示的是每日在線的人數(shù)，到計劃里的圈定人數(shù)又加上了資源位的限制，因此鉆展里的人數(shù)會比達(dá)摩盤定向少。 Q:為什么一些溢價100-150 點擊單價這么低 而我僅僅出到20 就單價很貴了? A:因為點擊率的原因，我出溢價到100元，但是我的點擊率是15%。點擊單價只要0.6元左右，我不會覺得貴，而溢價20的掌柜如果點擊率是百分之1的話，那么點擊一次就是2塊錢了，創(chuàng)意的點擊率直接就影響了點擊單價的高低 Q:葉子類目 投放效果很差，主要什么原因？ A:因為葉子類目里面有不同風(fēng)格和屬性的產(chǎn)品，比方半身裙子類目，里面有長裙和短裙，把他們作為一個興趣點投放效果就不會好，具體的定向邏輯，建議去萬堂書院上鉆展定向技巧課程：http://shuyuan.taobao.com/#!/lecturers Q:PC淘寶首焦2、3、4打包為一個資源位競爭是不是變大了? A:打包為資源包后，其實競爭度會降低，系統(tǒng)會自動判斷哪個焦點圖的競爭度更小，來優(yōu)先分配到哪個資源位上，這樣你獲得展現(xiàn)率就大大升高了.現(xiàn)在焦2,3,4其實都做了流量優(yōu)化，點擊率都很相近，流量包打包之后不會出現(xiàn)點擊率降低的情況，尺寸都是一樣的，系統(tǒng)會根據(jù)最新的流量競爭情況，將你安排在最合適的資源位上 Q:店鋪什么情況下適合投放鉆展? A:投放鉆展建議還是在寶貝比較豐富，保持一定的上新周期，能策劃適當(dāng)?shù)幕顒酉?，這樣開投鉆展的效果更好. Q:鉆展的點擊正常，但是有時候一點轉(zhuǎn)化都沒有是什么原因呢？ A:首先查看下我們的定向人群是否發(fā)生變化，轉(zhuǎn)化好的時候和轉(zhuǎn)化不好時的區(qū)別找出問題，然后選款、寶貝詳情描述、關(guān)聯(lián)銷售等等，做好內(nèi)功很重要。 Q:有幾款產(chǎn)品需要測試要一個個單獨落地 還是 做集合落地? A:可以做集合落地頁，看下哪些寶貝的瀏覽量和關(guān)注度高. Q:均勻投放 盡快投放 分別什么情況下用比較好? A:均勻投放適合在日常引流，對于某一時段的引流要求不高的時候，而盡快投放適合在短時間內(nèi)想要獲得流量的情況，比如大促 Q:達(dá)摩盤定向定向和訪客定向怎么結(jié)合使用？ A:達(dá)摩盤定向日?？梢杂美聵?biāo)簽去引，店鋪人流不大的時候需要擴(kuò)大訪客的量，再用訪客定向圈定進(jìn)店的人流，這樣結(jié)合會比較好. Q:溢價是比建議價高才能拿到優(yōu)質(zhì)的流量嗎？ A:鉆展4.5后臺的出價，我們建議溢價和建議價持平即可，只要是定向拿到的流量，都是較優(yōu)質(zhì)的流量，不存在比建議價高流量就優(yōu)質(zhì)的說法. Q:鉆展的點擊率的多少跟創(chuàng)意的關(guān)系大一點還是跟定向的關(guān)系大一點？ A:點擊率，和創(chuàng)意賣點和定向都有很大的關(guān)系，比方，我對比較豐滿的女性，投放大碼女裝，和韓版小碼女裝，這個點擊率就會天差地別. Q:秋季上新的童裝，應(yīng)該如何利用鉆展來投放比較好呢? A:童裝在8月上旬到下旬購買消費需求會增加，因為開學(xué)季的到來，建議策劃相應(yīng)的開學(xué)季活動，還要用營銷優(yōu)惠利益點來吸引媽媽一類人群來購買. Q:店鋪基數(shù)達(dá)到多少適合投放鉆展? A:不是考慮店鋪的基數(shù)，而是考慮兩個點，能否投放鉆展，第一，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換率是否達(dá)標(biāo)，產(chǎn)品有競爭力，值得去獲取更多的流量，第二，產(chǎn)品的利潤OK，可以做長期的推廣，帶來自然搜索的利潤.鉆展目前的計劃日預(yù)算要求不高，計劃最低設(shè)置是300元，且投放中可以暫停；其次，鉆展并不是活動、大促期間才適合，更多適合日常投放， Q:理發(fā)器有什么好的資源位推廣？ A:小眾類目還是建議投大資源位，比如無線app首焦，然后用定向去圈定，鉆石展位可能并不是立竿見影見到購買效果，但是收藏，加購物車，領(lǐng)優(yōu)惠券，其實都是可以增加后續(xù)的購買機(jī)會的. Q:為什么訪客定向很精準(zhǔn)，但興趣點定向點擊差，群體定向沒展現(xiàn)呢? A:建議單獨區(qū)分計劃，分點優(yōu)化，系統(tǒng)是有5000多個興趣點的，把計劃再做細(xì)致優(yōu)化. Q:圖片點擊率還可以，暫時轉(zhuǎn)化效果太差，有何具體的建議？ A:把圖片的賣點，在落地頁說明和產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，比方說剛剛說的蜂蜜的話題，用了天然，那么描述中直接用采集蜂蜜和釀造的過程圖，就會提高賣家的信任度，總而提高轉(zhuǎn)換率. Q:淡季女裝的鉆展投放可以做到測試款式的效果么？ A:如果是旗艦店的話，側(cè)款建議對認(rèn)知客戶測試，就是去過你店鋪的老客戶，因為店鋪品牌一般是只針對一種群體進(jìn)行服務(wù)的. Q:兩個計劃，位置不同，人群相同，溢價低的會有展現(xiàn)嗎？ A:每個位置的競爭度不一樣，有些位置很便宜低溢價有展現(xiàn)，有些位置低溢價就不會有展現(xiàn)了 Q:現(xiàn)在（鉆展）炎季拉新和旺季拉新有什么區(qū)別之分嗎 ？ A:淡季和旺季的時間差其實很短，淡季時可以用清倉+上新一起來做，清倉用較低折扣去吸引買家，同時同新品折扣嘗鮮去刺激新品的銷售和關(guān)注度。 Q:有什么辦法可以看出鉆展的投入和產(chǎn)出嗎? A:鉆展的報表里，有展現(xiàn)和消耗及ctr、cpc等各項效果指標(biāo)，可以看到3天、7天、15天的展示回報率、顧客訂單數(shù)及訂單金額，顧客訂單數(shù)乘以客單價就是支付寶付款總額，由此就可以衡量鉆展的投入產(chǎn)出。

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