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    拼多多的低價(jià)爆款,如何打造低價(jià)爆款?

    2022-12-30 | 16:45 | 發(fā)布在分類 / 多多開店 | 閱讀:46

      隨著各大社交應(yīng)用平臺(tái)的普及,大眾消費(fèi)群體從熟人口碑轉(zhuǎn)向了趣緣社交與同好社交,這是近年來(lái)中國(guó)式消費(fèi)的最大改變,也是拼多多平臺(tái)崛起的社會(huì)基礎(chǔ)、心理基礎(chǔ)。

      對(duì)于電商模式來(lái)說(shuō),人與物的高效匹配是關(guān)鍵。當(dāng)年,微商通過(guò)朋友圈鏈接創(chuàng)建了一種商業(yè)模式,但因?yàn)檫^(guò)度消耗熟人間的信任關(guān)系而被同好社交取代。當(dāng)年,淘寶聚劃算打敗閃購(gòu)成功崛起,閃購(gòu)失敗的主要原因就是沒(méi)有“樂(lè)趣”基因。拼多多卻利用微信完成了交易轉(zhuǎn)化,整個(gè)過(guò)程消耗成本幾乎為0,并逐步實(shí)現(xiàn)了用戶沉淀。

    拼多多低價(jià)爆款

      面對(duì)如此良機(jī),淘寶緊隨其后推出了淘寶特價(jià)版。

      事實(shí)上,消費(fèi)升級(jí)或者消費(fèi)降級(jí)不能只看價(jià)格。國(guó)家發(fā)改委的年度居民消費(fèi)報(bào)告明確表示:現(xiàn)如今,我國(guó)居民消費(fèi)正在從“從眾模仿型”轉(zhuǎn)向“個(gè)性體驗(yàn)型”。在這種趨勢(shì)下,產(chǎn)品要想長(zhǎng)期在市場(chǎng)上存活就必須根據(jù)產(chǎn)品消費(fèi)周期迭代更新。

      阿里巴巴、京東商場(chǎng)聚合了海量商品,消費(fèi)者要保持足夠的耐心逐一挑選,才能獲得令自己滿意的商品;拼多多好比一個(gè)綜合性商場(chǎng),每層都有好店鋪,消費(fèi)者一眼就能看到爆款,而且會(huì)主動(dòng)將一些有趣、性價(jià)比高的商品分享出去。

      拼多多的商業(yè)模式可滿足消費(fèi)者主動(dòng)(有明確的需求)、被動(dòng)

      (以逛為主)的購(gòu)物需求,因此商家打造爆款的模式也非常特別。比如,旺季,松子的價(jià)格是35元/斤。某堅(jiān)果零售商在松子產(chǎn)地發(fā)現(xiàn)一種個(gè)頭稍小但果仁飽滿的松子被加工成果仁銷售,于是,該零售商采購(gòu)了一批這種松子加工成炒貨,售價(jià)28.9元/斤,價(jià)格在消費(fèi)者可接受的范圍內(nèi),而且還很好地保證了松子的口感,成功地打造了一款爆款產(chǎn)品。

      由此可見(jiàn),拼多多的爆款模式并不只是低價(jià),其中還隱藏著一定的商業(yè)洞察。

      一件商品應(yīng)該被劃歸為高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品還是低檔產(chǎn)品,在很大程度上取決于成本結(jié)構(gòu),價(jià)格只是成本結(jié)構(gòu)的外在表現(xiàn)。人們認(rèn)為低價(jià)的商品質(zhì)量一定不好,就是因?yàn)闆](méi)有對(duì)產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)做出正確的理解。

      在現(xiàn)代社會(huì),快消品質(zhì)量與價(jià)格之間的關(guān)系已基本確定,正因如此,阿里巴巴和京東發(fā)起的“雙11”“618”等購(gòu)物節(jié)才能發(fā)展為全民狂歡。而生鮮電商之所以這么多年都沒(méi)有起色,也是因?yàn)楫a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不確定。

      任何一家想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)都不會(huì)欺騙客戶,所謂的“低價(jià)”其實(shí)是電商平臺(tái)與消費(fèi)者雙向篩選的結(jié)果。

      近年來(lái),外貿(mào)訂單量不斷下降,原材料成本、用工成本越來(lái)越高,長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)的企業(yè)都在轉(zhuǎn)型升級(jí),帶來(lái)了兩大重要變化:

      (1)行業(yè)集約化,大型企業(yè)、工廠壟斷了OEM訂單,其他中小型企業(yè)、工廠無(wú)單可做;

      (2)中小企業(yè)開始推行前店后廠模式,卻要面臨電商流量成本暴漲問(wèn)題。

      這些商家要想進(jìn)駐傳統(tǒng)渠道,比如沃爾瑪,不僅要支付高額的入場(chǎng)費(fèi),還要接受9個(gè)月的賬期。在此情況下,微利模式下的低風(fēng)險(xiǎn)品牌化道路就成了這些企業(yè)的迫切需求。拼多多發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的這種需求,并將其無(wú)限放大,通過(guò)C2M模式讓希望買到高性價(jià)比產(chǎn)品的消費(fèi)者與需要消化產(chǎn)能的商家成功對(duì)接,利用爆款策略幫中小商家降低了運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),還幫其以較低的成本、較快的速度實(shí)現(xiàn)了品牌化。

      從消費(fèi)者角度來(lái)看,國(guó)內(nèi)年輕的消費(fèi)者對(duì)新品牌的接受度越來(lái)越高,在社交網(wǎng)絡(luò)的作用下,爆款產(chǎn)品極有可能成長(zhǎng)為快時(shí)尚產(chǎn)品。

      最初,拼多多是在微信流量的支持下發(fā)展起來(lái)的,但一個(gè)APP要構(gòu)建自己的生態(tài),必須開展流量的自運(yùn)營(yíng),引導(dǎo)用戶進(jìn)人品質(zhì)消費(fèi)階段。據(jù)了解,現(xiàn)如今,拼多多已經(jīng)將復(fù)購(gòu)率列為最重要的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。

      進(jìn)入成熟期之后,拼多多要著力解決以下三大問(wèn)題:

      第一,如何將沉默的消費(fèi)者永遠(yuǎn)留在平臺(tái),讓他們持續(xù)為流量轉(zhuǎn)化做貢獻(xiàn)。因?yàn)閾?jù)了解,打造爆款商品的主要力量是這些沉默的消費(fèi)者,而不是那些喜歡分享的種子用戶。

      第二,平臺(tái)要如何平穩(wěn)地渡過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)階段,進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展階段。

      第三,平臺(tái)要如何讓消費(fèi)者享受到有格調(diào)的購(gòu)物體驗(yàn)。



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