做淘寶必須知道的「規(guī)矩」

                   有一篇文章叫《沒(méi)有什么不同》，講的是用開(kāi)線下門(mén)店的銷售辦法和做淘寶的數(shù)據(jù)做類比，最終發(fā)現(xiàn)其實(shí)做電商只需「會(huì)翻譯」，和做傳統(tǒng)生意的辦法沒(méi)有什么不同，以平常心做電商，才可能縱情地發(fā)揮自己的聰明才智。

可是，其實(shí)就像電影《老炮兒》里邊的臺(tái)詞相同，淘寶里邊仍是有些「規(guī)則」在傳統(tǒng)職業(yè)里不曾呈現(xiàn)，咱們有必要去恪守，才可能用線下?tīng)I(yíng)銷的辦法把電商做到極致。

1．用同職業(yè)子品牌的辦法擴(kuò)張，錯(cuò)！在后邊的《多開(kāi)幾家淘寶天貓店？錯(cuò)！》一文中咱們提到了淘寶會(huì)識(shí)別同一團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)多家同類目店肆，并且會(huì)約束查找流量。其實(shí)，在考慮淘寶為什么要擬定這種規(guī)則的時(shí)分，只需要考慮它的出發(fā)點(diǎn)是什么就能明白大約。淘寶為什么要做這樣的約束呢？假如某個(gè)職業(yè) TOP 賣(mài)家想擴(kuò)張，在他具有資金、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、經(jīng)歷的基礎(chǔ)上，不停地開(kāi)新的天貓店，那么銷售額會(huì)理論上無(wú)限增加，由于他做的新店必定會(huì)比新企業(yè)做的新店更具優(yōu)勢(shì)。假如不做查找流量方面的約束，很快就會(huì)呈現(xiàn)獨(dú)占，尤其是在小類意圖環(huán)境下。從這個(gè)視點(diǎn)來(lái)說(shuō)，某品牌假如擴(kuò)張，在線下做子品牌辦法比較簡(jiǎn)單，在線上就很難，由于在同類目下開(kāi)新品牌的店肆就必定會(huì)遭到這個(gè)「規(guī)則」的約束，開(kāi)展起來(lái)就會(huì)比他人慢。例如，韓都衣舍盡管聲稱小組制、多品牌戰(zhàn)略，可是根本上女裝、男裝、童裝各個(gè)類目只有一個(gè)店肆拿得出手，這仍是在投入比他人都多的付費(fèi)前提下。相似的約束在查找中的體現(xiàn)，還有打散原則，查找同一個(gè)關(guān)鍵詞，在同一個(gè)查找結(jié)果頁(yè)面只能展現(xiàn)同一個(gè)店肆的兩個(gè)產(chǎn)品，不管是 PC 端仍是手機(jī)端。這樣做的意圖，也是為了避免大店肆獨(dú)占，給顧客更多的產(chǎn)品挑選。根據(jù)這個(gè)規(guī)則，主張我們同類目下做爆款，最多一個(gè)細(xì)分類目只推兩款。

2．店肆上產(chǎn)品，客戶喜歡什么就賣(mài)什么，錯(cuò)！淘寶最早出名的店肆是檸檬綠茶，當(dāng)時(shí)的淘寶第一店。歸納百貨式的淘寶網(wǎng)店，當(dāng)時(shí)相似的店肆許多。可是現(xiàn)在我們?cè)倏纯?，根?TOP 店肆都是筆直單類意圖。我心里陰背地里去猜想，當(dāng)年檸檬綠茶從前沸沸揚(yáng)揚(yáng)地欲建獨(dú)立 B2C，想要脫離淘寶開(kāi)展。淘寶是大百貨，檸檬綠茶是大百貨下的精品小百貨，它假如脫離淘寶，就會(huì)像吸血鬼相同從淘寶里把客戶轉(zhuǎn)移到它的獨(dú)立網(wǎng)站里了。淘寶必定不會(huì)答應(yīng)這樣的作業(yè)發(fā)生。也便是這個(gè)作業(yè)發(fā)生不久，整個(gè)淘寶格式慢慢地在發(fā)生變化，百貨式的網(wǎng)店集體衰敗，筆直的類目大店開(kāi)端崛起。筆直的大店肆具有再多的客戶，也需要依靠淘寶，淘寶也不怕這種店肆自建渠道，由于你滿足不了客戶的所有百貨需求。而呈現(xiàn)這種格式的導(dǎo)向，是淘寶查找在進(jìn)行店肆權(quán)重匹配的時(shí)分規(guī)定，假如你運(yùn)營(yíng)的是單類目，單類目下的運(yùn)營(yíng)集中銷售額越高，匹配的店肆權(quán)重越高；可是，假如你跨大類目運(yùn)營(yíng)，除了主營(yíng)類目之外店肆權(quán)重根本便是 0，甚至可能會(huì)對(duì)主營(yíng)類目發(fā)生負(fù)面影響。這兒邊有兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)是假如你不依靠查找流量，專做老客戶，這時(shí)分淘寶便是你的付款擔(dān)保渠道，影響不大；第二個(gè)是這兒邊的單類目，不是咱們店肆后臺(tái)看到的類目，而是淘寶根據(jù)顧客行為投票選出來(lái)的隱藏類目，比方盡管影音電器和電腦配件不是一個(gè)大類目，可是假如顧客的選購(gòu)交叉度很高，在查找看來(lái)它們便是同一個(gè)類目，那你運(yùn)營(yíng)的時(shí)分也能夠跨這兩個(gè)類目。我前段時(shí)刻受天貓約請(qǐng)，去給天貓世界的 TOP 店肆做診斷。由于天貓世界約請(qǐng)的是世界品牌，而世界品牌許多產(chǎn)品是跨度很大、百貨式的，可是天貓世界和天貓渠道做得好的，根本都是單類意圖，這并不是偶然。假如一個(gè)品牌下的產(chǎn)品線很長(zhǎng)，主張分開(kāi)去開(kāi)店更適合，比方  品牌女裝專賣(mài)店、 男裝專賣(mài)店、 童裝專賣(mài)店、 母嬰專賣(mài)店。

3．櫥窗推薦和下架時(shí)刻隨意，錯(cuò)！這兩個(gè)因素是網(wǎng)店特有的，許多新手都可能不注重，可是很重要。櫥窗推薦能夠了解成淘寶給你的一個(gè)加權(quán)工具，你設(shè)置的產(chǎn)品，查找就瞬間加權(quán)重了?，F(xiàn)在新出來(lái)的精品櫥窗更是有用，加權(quán)的起伏更大?？上詫毥o你了，你都不注重，沒(méi)去設(shè)置。下架時(shí)刻會(huì)長(zhǎng)期在淘寶里存在，確保淘寶產(chǎn)品的多樣化。由于假如沒(méi)有下架時(shí)刻，缺少了產(chǎn)品輪播，顧客無(wú)論何時(shí)查找看到的都會(huì)是那幾個(gè)爆款。我從前幫一個(gè)女裝 C 店做內(nèi)訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)很大的失誤，便是下架時(shí)刻的設(shè)置讓自己店的產(chǎn)品全都在一起競(jìng)爭(zhēng)。下架時(shí)刻越靠近，產(chǎn)品排名越靠前，不管是 PC 端仍是無(wú)線端都恪守這個(gè)規(guī)則?？墒?，根據(jù)第二個(gè)規(guī)則——打散原則，假如你有多個(gè)寶物即將下架，只展現(xiàn)前兩個(gè)，其他寶物打散到后邊頁(yè)面，獲取的展現(xiàn)時(shí)機(jī)就很少。現(xiàn)在許多的女裝店都有培養(yǎng)老顧客的習(xí)慣，定時(shí)上新，這個(gè)根據(jù)商業(yè)視點(diǎn)來(lái)看，十分好。可是，上新之后必定要重新去調(diào)整下架時(shí)刻，相同細(xì)分類意圖寶物，由于具有十分多的相同關(guān)鍵詞，應(yīng)該鄙人架時(shí)刻的散布上錯(cuò)開(kāi)。所以主張我們，店肆要根據(jù)細(xì)分類目設(shè)置多個(gè)上下架方案，一個(gè)細(xì)分類目一個(gè)，新上架的產(chǎn)品只需放對(duì)類目就能夠主動(dòng)散布，這樣能夠確保你店肆的寶物大部分時(shí)刻是一致對(duì)外的。

4．標(biāo)題里的關(guān)鍵詞，客戶搜什么放什么，錯(cuò)！假如你的產(chǎn)品能夠做禮物贈(zèng)送，比方珠寶、項(xiàng)圈，那么你做營(yíng)銷的時(shí)分，當(dāng)成禮物定位，標(biāo)題也寫(xiě)生日禮物，客戶在淘寶上查找這個(gè)詞，是不是就能夠看到你的項(xiàng)圈？答案是，不能！淘寶查找的作業(yè)第一步是界定范圍，比方你查找 iPhone 手機(jī)，淘寶就會(huì)在手機(jī)類目下的產(chǎn)品匹配關(guān)鍵詞。當(dāng)你查找生日禮物的時(shí)分，淘寶查找的第一步是考慮應(yīng)該展現(xiàn)哪個(gè)類目下的產(chǎn)品。假如當(dāng)客戶查找這個(gè)詞更多都會(huì)挑選禮品和玩具類目，那么查找就會(huì)匹配這兩個(gè)類目下的標(biāo)題，而你在珠寶類目，即使標(biāo)題有這個(gè)詞，也不能被展現(xiàn)。我看有學(xué)員做陶瓷的，可是他們的陶瓷首要定位是禮品。這時(shí)分假如他們的產(chǎn)品放陶瓷類目下，那么只能展現(xiàn)給那些清晰想買(mǎi)陶瓷做禮物的顧客。

而對(duì)那些搜生日禮物，不清晰要買(mǎi)什么的客戶，就失去了展現(xiàn)時(shí)機(jī)。也便是說(shuō)，能夠嘗試差異化的定位，把陶瓷禮物放到禮品類目，流量可能會(huì)更大。綜上所述，便是除了上面的「規(guī)則」，還要在恪守淘寶規(guī)則的前提下，你再考慮怎么做淘寶，能夠縱情地把線下的經(jīng)歷照搬過(guò)來(lái)。我看到許多掌柜都在學(xué)習(xí)淘寶運(yùn)營(yíng)辦法，比方打爆款進(jìn)程的第一步、第二步假如你學(xué)到的東西千人一面，八成很難成功。由于做好一個(gè)淘寶店肆，沒(méi)有「成功公式」。

而古往今來(lái)著名戰(zhàn)爭(zhēng)的成功，往往都是出乎意料，不走尋常路。

或許，淘寶店成功的秘籍是「別以為你做不了電商，了解『規(guī)則』，然后縱情發(fā)揮」。

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