履約費(fèi)用率＝履約成本?營(yíng)業(yè)收入＝平均每單履約成本?平均客單收入

我們看到的京東履約費(fèi)用率數(shù)據(jù)，一般都是用京東所有的履約成本?總的營(yíng)業(yè)收入。這其實(shí)是個(gè)非常模糊的算法，因?yàn)檫@個(gè)里面的履約費(fèi)用，包含了客服成本，也包括了退貨的成本。更重要的是京東營(yíng)業(yè)收入，是包含了其它收入，比如云計(jì)算，開放平臺(tái)傭金，以及廣告收入等等。這么算，是非常不準(zhǔn)確的。也就是分母，多算了。

那有沒(méi)有精確的數(shù)據(jù)反映真實(shí)的履約費(fèi)用率，那就是平均每單履約成本?平均客單營(yíng)業(yè)收入。比如在2010年擴(kuò)展圖書之前，京東以3C數(shù)碼為主，平均客單價(jià)在1000以上，平均每單物流成本20元以上，剔除15%的增值稅，20/1000??（1-15%）＝2.3%。

此前輿論說(shuō)的比較多的是京東IPO之前都是巨虧的，其實(shí)并不準(zhǔn)確。在2007年之前京東沒(méi)有燒廣告的時(shí)候一直都賺錢，雖然毛利潤(rùn)率只有5%。但扣除物流成本以后，還是可以賺錢。電商是否賺錢，與毛利率有關(guān)，更重要的是毛利額和每單物流履約成本有關(guān)。

現(xiàn)在京東含大家電在內(nèi)的每單含倉(cāng)儲(chǔ)的物流成本是10元左右，不含大家電，諸如手機(jī)、圖書等平均物流成本低于8元。京東的綜合平均客單價(jià)400元+，由于商超、日用百貨拆單較多，平均拆成1.5個(gè)子訂單，筆單價(jià)是剔除15%增值稅，10/266??（1-15%）＝4.4%的費(fèi)用率。這個(gè)數(shù)據(jù)，與財(cái)報(bào)當(dāng)中7.1%相去甚遠(yuǎn)，是因?yàn)椴缓头?、退貨等逆向物流成本?/p>

京東物流平均每單的履約成本從20多降低到了10元，甚至更低，為什么履約費(fèi)用率依然上漲了，是因?yàn)榭蛦蝺r(jià)是影響費(fèi)用率的最關(guān)鍵因素之一。

而京東客單價(jià)在過(guò)去的八年下降了70%，主要是因?yàn)榉e極拓展圖書、百貨商超、生鮮等毛利率更高，是客單價(jià)更低的商品導(dǎo)致的。

履約費(fèi)用率的上漲并不是由于京東物流效率的下降或難以提高所導(dǎo)致的，而在于隨著京東品類的擴(kuò)張，產(chǎn)品屬性引發(fā)的履約費(fèi)率提高。

京東履約成本是在上漲還是下降？

過(guò)去十年時(shí)間，京東自建物流從每單物流成本20多降低到現(xiàn)在10元以內(nèi)，肯定是下降，而且是下降了50%。雖然人力成本在上漲，但京東均單實(shí)際履約成本一直都在下降。

只是看費(fèi)用率，由于擴(kuò)圖書、商超百貨導(dǎo)致客單價(jià)下降，而致使費(fèi)用率上漲。但如果是看實(shí)際每筆訂單發(fā)生的履約成本，從20多元，降低到現(xiàn)在的10元左右，則是在下降的。

從京東成立早期，直到在2011年的時(shí)候，京東的商品品類還主要集中在3C數(shù)碼、家電這幾個(gè)品類上，商品價(jià)格相對(duì)較高，平均客單價(jià)大約在1000元以上，當(dāng)時(shí)的履約費(fèi)用大概是在20-30元左右，履約費(fèi)率算下來(lái)大致在2-3%的范圍上。之后隨著京東開始擴(kuò)充品類，日用、服飾、百貨、母嬰、食品、飲料陸續(xù)上線，這幾類商品的客單價(jià)普遍集中在100-200元左右（1號(hào)店在2012年客單價(jià)100-150之間），圖書之后也加入了進(jìn)來(lái)，行業(yè)中此類商品的客單普遍在100元以下（當(dāng)當(dāng)在2010年客單價(jià)80元），且后續(xù)加入的商品品類消費(fèi)頻次相對(duì)較高。履約費(fèi)用雖然降到了10-15元左右，但是對(duì)于此類客單相對(duì)較低的商品，履約費(fèi)用率就會(huì)陡增。

隨著其他單價(jià)較低品類的涌入，面對(duì)每件商品大致相等的履約成本，無(wú)形中提高了履約費(fèi)用率。如此說(shuō)來(lái)，能將履約費(fèi)用率維持2011年的水平上，很大程度上得益于京東大規(guī)模自動(dòng)化，自建物流體系和基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，以及單量密度提升后的顯著規(guī)?；?。

京東的履約成本的下降空降還有多大？

下面詳細(xì)地拆解一下京東履約成本的基本構(gòu)成，在整個(gè)履約流程中，最主要的，也是占履約成本比重最大的兩個(gè)環(huán)節(jié)就是倉(cāng)儲(chǔ)和配送。

在京東物流成本中，倉(cāng)儲(chǔ)占成本結(jié)構(gòu)的比例約為40%，配送占60%。配送成本比倉(cāng)儲(chǔ)高，主要原因在于倉(cāng)儲(chǔ)可以大規(guī)模的機(jī)械自動(dòng)化提升效率，而配送只能靠人一單一單的送，只能通過(guò)訂單密度降低配送成本。

京東還在大規(guī)模的在全國(guó)建設(shè)“亞洲一號(hào)”，未來(lái)五年倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)履約成本不會(huì)有明顯下降，但5年折舊過(guò)后履約成本會(huì)大幅下降。

單量的持續(xù)增長(zhǎng)，廠房提完折舊后的繼續(xù)使用，無(wú)人化機(jī)械、機(jī)器的引入，多重因素表明京東的倉(cāng)儲(chǔ)成本與配送成本還有大幅的下降空間。下降幅度有多少？

倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)2-3元一單，砍掉70%，降低到0.6-1元每單。

上方的圖表是以單個(gè)倉(cāng)庫(kù)為樣本，對(duì)京東物流成本以及各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行的簡(jiǎn)要分析，可以看出成本費(fèi)用也主要集中在倉(cāng)儲(chǔ)、配送這兩個(gè)環(huán)節(jié)。近年來(lái)，京東在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了高度無(wú)人化，倉(cāng)儲(chǔ)成本越來(lái)越少的花在人力上，很大一部分的成本來(lái)源于倉(cāng)庫(kù)的折舊。在配送環(huán)節(jié)上，由于用戶分布覆蓋面廣且非常分散，需要非常大的人力投入，致使人力成本占到此環(huán)節(jié)總成本的85%以上。

考慮到快遞業(yè)務(wù)量持續(xù)高速增長(zhǎng)，以及人力成本上漲，據(jù)此推斷到2022年，快遞員總?cè)藬?shù)翻倍，單個(gè)人力成本翻倍，快遞的人力成本支出將超過(guò)5000億。未來(lái)京東機(jī)器人的規(guī)?；瘧?yīng)用應(yīng)該會(huì)成為京東物流成本進(jìn)一步下降的功臣之一。

此前，東哥專訪到京東集團(tuán)副總裁、X事業(yè)部總裁肖軍，了解到京東無(wú)人車目前還處于自主研發(fā)生產(chǎn)的階段，每輛無(wú)人車的成本還比較高，不過(guò)后期交由工廠量產(chǎn)后成本可以控制在五萬(wàn)元左右，可以計(jì)提5年折舊。由于無(wú)人車還沒(méi)有大范圍地投入應(yīng)用，在此只能給大家一個(gè)估算。在此前的《深度解讀：京東做了2年無(wú)人車后，菜鳥蘇寧為何會(huì)紛紛跟進(jìn)？》文章里面有詳細(xì)解讀。

無(wú)人車日后的運(yùn)維成本預(yù)計(jì)為每輛無(wú)人車300元/月。以后無(wú)人車大規(guī)模啟用后，每輛車的日配送往返趟數(shù)為4-5趟，每趟能載20件快遞（20個(gè)格子，后期可以增加），載重量可以達(dá)到200kg。如果一年按360天算，加上電費(fèi)，每單的成本大約在0.65元/單左右，相比現(xiàn)在每個(gè)快遞員3元/單配送費(fèi)，成本將大幅降低。隨著無(wú)人車大規(guī)模的應(yīng)用之后，通過(guò)數(shù)據(jù)的大量積累，算法的不斷優(yōu)化，還會(huì)使得車輛路徑軌跡得到進(jìn)一步優(yōu)化，從而提高配送效率，使得每單的配送成本降得更低。

所以配送環(huán)節(jié) 4-5元的成本，可以通過(guò)無(wú)人配送車等方式砍掉30%，降低到3-3.5元。

機(jī)器人的入場(chǎng)，對(duì)于京東降低物流成本來(lái)說(shuō)無(wú)疑是最高效可行的。京東成立的X事業(yè)部與Y事業(yè)部也正是想讓機(jī)器人與智慧供應(yīng)鏈技術(shù)共同參與到這兩個(gè)環(huán)節(jié)中來(lái)，協(xié)同分揀人員、配送人員，進(jìn)一步降低人力占總成本的比重。2-3年后京東物流機(jī)器人的大舉進(jìn)入最后一公里的配送環(huán)節(jié)之后，物流成本的大幅降低應(yīng)該很快就能顯現(xiàn)出來(lái)。

所以文章結(jié)論是非常清楚，在過(guò)去的十年時(shí)間里，京東自建物流，不含大件的每單物流成本從20多元降低到10元以內(nèi)，成本是顯著下降的。而在未來(lái)，隨著京東倉(cāng)儲(chǔ)和配送環(huán)節(jié)大量使用自動(dòng)化設(shè)備和無(wú)人車等，效率提升，5年折舊后，成本依然還有大幅的下降空間。

1. 銷售具備唯一決定性

GMV=訂單量*客單價(jià)（通?？瓷腺~GMV，用戶在支付完成的最終訂單量和客單價(jià)）；毛利=商品實(shí)際收入-商品總成本（商品毛利是過(guò)程指標(biāo)，最終月度凈毛利我們需要剔除人工成本，促銷成本等才做最終考量）

履約完成量=總支付單量-未成功配送單量的單量（需要在總支付單量?jī)?nèi)減掉用戶主動(dòng)取消，缺貨，配送異常等情況，該指標(biāo)的上賬GMV會(huì)被記錄到月度利潤(rùn)表內(nèi)的最終GMV）

2. 用戶具備銷售量級(jí)決定性

UV=某一時(shí)期進(jìn)入平臺(tái)的人數(shù)（這里指人數(shù)，而非人次）；新客=首次訪問(wèn)平臺(tái)的新用戶（對(duì)于運(yùn)營(yíng)而言一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)“拉新獲客“，就是在為這個(gè)指標(biāo)服務(wù)，可見優(yōu)先級(jí)之高）

3. 商品決定銷售寬度和深度

動(dòng)銷率=售賣的SKU數(shù)/平臺(tái)總SKU*100%（從公式不難看出動(dòng)銷率就是可以直面反饋商品結(jié)構(gòu)的健康度，引入了100款SKU，但動(dòng)銷率只有5%，原因在哪？）

滲透率=某個(gè)品類銷售GMV/平臺(tái)總GMV（這個(gè)指標(biāo)特指平臺(tái)對(duì)某個(gè)品類的重視程度而引起的資源傾斜有效性，例如我們平臺(tái)主打生鮮，則會(huì)關(guān)注生鮮滲透率）

4. 促銷決定投入的多少

補(bǔ)貼率=總補(bǔ)貼成本/平臺(tái)總GMV（通常補(bǔ)貼包含優(yōu)惠券補(bǔ)貼成本，商品促銷成本，郵費(fèi)補(bǔ)貼成本等等）

5. 揀貨&配送決定履約服務(wù)時(shí)效

揀貨履約率=規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的揀貨單量/總訂單量（線下的場(chǎng)景多而雜，如何提高揀貨員揀貨效率，智能設(shè)備的引入，揀貨倉(cāng)的合理布局，揀貨路線的合理設(shè)置，揀貨員人手交班安排都是影響因子，而這個(gè)履約率則起考核作用）

配送履約率=規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的揀貨單量/總訂單量（和揀貨同理，騎手的騎程距離，騎手的規(guī)范性都會(huì)是影響因子）

6. 投訴決定平臺(tái)口碑

投訴率=投訴單量/總單量（該指標(biāo)相對(duì)較寬泛，投訴也非很多類原因ABCD各個(gè)不同檔位，不同檔位區(qū)別對(duì)待處理制度和索賠制度）；

差評(píng)率=差評(píng)單量/總單量（通常我們差評(píng)會(huì)區(qū)分多個(gè)類型，例如商品差評(píng)，配送差評(píng)等等，總的差評(píng)率考核整個(gè)平臺(tái)服務(wù)效率）

京東店鋪動(dòng)態(tài)怎么發(fā)布（京東店鋪動(dòng)態(tài)發(fā)貨技巧）

借助分享的機(jī)會(huì)，回顧一下京東平臺(tái)-店鋪動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷操作玩法，各位小伙伴可以一起加微信交流經(jīng)驗(yàn)，更詳細(xì)的操作手冊(cè)可以直接分享給大家。

什么是店鋪動(dòng)態(tài)——吸粉轉(zhuǎn)化工具

店鋪動(dòng)態(tài)是店鋪在無(wú)線端生產(chǎn)的促銷、專題、上新、秒殺等活動(dòng)，類似手淘微淘模塊，用于店鋪以動(dòng)態(tài)的形式展示自己店鋪?zhàn)钚碌幕顒?dòng)。

在此之前，無(wú)論商家在自己的店鋪中把活動(dòng)做得多么熱鬧，店鋪之外的用戶都無(wú)從知曉?！暗赇亜?dòng)態(tài)”誕生之后，商家就把店鋪內(nèi)的聲音通過(guò)它穿透出來(lái)，告知自己的客戶、粉絲或潛在用戶。

從形式上來(lái)說(shuō)，目前的店鋪動(dòng)態(tài)包括5種形式：專題動(dòng)態(tài)、促銷動(dòng)態(tài)、上新動(dòng)態(tài)、秒殺動(dòng)態(tài)、團(tuán)購(gòu)動(dòng)態(tài)。

所謂“專題動(dòng)態(tài)”，是商家發(fā)布的不限主題、不限內(nèi)容、不限形式的線上活動(dòng)；
所謂“促銷動(dòng)態(tài)”，是商家發(fā)布的店鋪促銷新聞，目前包括單品促銷動(dòng)態(tài)和滿減動(dòng)態(tài)；
所謂“上新動(dòng)態(tài)”，是商家發(fā)布的店鋪新品上架新聞；
所謂“秒殺動(dòng)態(tài)”，是商家參加官方秒殺活動(dòng)（這里指“掌上秒殺”）后產(chǎn)生的動(dòng)態(tài)；
所謂“團(tuán)故動(dòng)態(tài)”，是商家參加官方團(tuán)購(gòu)活動(dòng)后產(chǎn)生的動(dòng)態(tài)。

總體而言，店鋪動(dòng)態(tài)就是通過(guò)店鋪的【自主行為】吸引用戶成為自己的粉絲，進(jìn)而獲取粉絲轉(zhuǎn)化的工具。

店鋪動(dòng)態(tài)的作用

1. 店鋪動(dòng)態(tài)類似于線下超市里的“海報(bào)”，其最重要的作用，是把店內(nèi)的活動(dòng)露出到店外，吸引用戶訪問(wèn)店鋪，進(jìn)而達(dá)到為店鋪引流的作用，或者直接吸引用戶下單；

2. 通過(guò)店鋪活動(dòng)，為店鋪吸粉，進(jìn)行定向投放，增加店鋪復(fù)訪；

3. 店鋪動(dòng)態(tài)是商家可以自主把控店鋪活動(dòng)，展現(xiàn)店鋪形象的工具。

動(dòng)態(tài)的展示入口

店鋪動(dòng)態(tài)的入口在手機(jī)APP，目前共有3個(gè)。分別是首頁(yè)首屏“店鋪頭條”、“發(fā)現(xiàn)-店鋪頭條”、“我的-店鋪動(dòng)態(tài)”，入口曝光1800萬(wàn)+，點(diǎn)擊30萬(wàn)+。

【此處的京東后臺(tái)的操作截圖，我就不貼出來(lái)了，只要按照文檔實(shí)際操作一遍就會(huì)了】

如何吸粉

1. 店鋪動(dòng)態(tài)管理

如以上功能操作所言，親們?cè)谑煜ち松鲜霾僮髁鞒毯?，就可以自如的管理自己家的店鋪?dòng)態(tài)了，可以根據(jù)店鋪的近期活動(dòng)編輯上新、秒殺、促銷等動(dòng)態(tài)；也可以自己編輯內(nèi)容，增強(qiáng)與自己家店鋪的粉絲互動(dòng)，提升品牌形象。

2. 頻道活動(dòng)

為了創(chuàng)建更好的動(dòng)態(tài)整體環(huán)境，我們也做了一些活動(dòng)，主要是對(duì)店鋪發(fā)布的優(yōu)秀動(dòng)態(tài)進(jìn)行全量置頂，幫助店鋪更好的運(yùn)營(yíng)動(dòng)態(tài)，來(lái)看看如何玩轉(zhuǎn)這些活動(dòng)吧。

2.1 活動(dòng)目的
通過(guò)固化頻道運(yùn)營(yíng)模塊，提升用戶對(duì)頻道的認(rèn)知，提升用戶復(fù)訪率；
通過(guò)主推KA品牌動(dòng)態(tài)，引導(dǎo)用戶進(jìn)行關(guān)注店鋪的行為，初期提升品牌粉絲；
通過(guò)主推KA品牌動(dòng)態(tài)，引導(dǎo)其他品牌店鋪學(xué)習(xí)，構(gòu)建品牌店鋪整體動(dòng)態(tài)環(huán)境。
2.2 玩法介紹
A. 基本概念
為了提升用戶活躍度，店鋪頭條推出早、午、晚市的概念，從時(shí)間維度固化頻道內(nèi)容，讓用戶 形成逛的習(xí)慣。
通過(guò)數(shù)據(jù)分析劃分了如下時(shí)間段：
早市——#早起的蟲子被鳥吃#
時(shí)間：每天6點(diǎn)-12點(diǎn)
內(nèi)容：主打促銷類動(dòng)態(tài)，促銷、秒殺、上新、滿減、主打銷售的專題等動(dòng)態(tài)（該時(shí)間段促銷集 中，用戶）
午市——#午市鬧哄哄#
時(shí)間：每天12點(diǎn)-20點(diǎn)
內(nèi)容：主打資訊類專題動(dòng)態(tài)，生活知識(shí)/熱點(diǎn)新聞/場(chǎng)景導(dǎo)購(gòu)/深度測(cè)評(píng)晚市——#深夜聊騷#
時(shí)間：每天20點(diǎn)-第二天早晨6點(diǎn)
內(nèi)容：主打互動(dòng)類專題動(dòng)態(tài)，話題/蓋樓/深度測(cè)評(píng)/故事軟文/場(chǎng)景導(dǎo)購(gòu)，其他如適合深夜購(gòu)買的 商品促銷也可以嘗試。

B.玩法規(guī)則展現(xiàn)形式：
1） 單條動(dòng)態(tài)：后臺(tái)編輯上述動(dòng)態(tài)標(biāo)題，標(biāo)題格式一定為【#早起的蟲子被鳥吃#+動(dòng)態(tài)利益 點(diǎn)】；專題動(dòng)態(tài)使用運(yùn)營(yíng)提供的封面模板；
2） 動(dòng)態(tài)合集：若為單一品牌的動(dòng)態(tài)合集，則由品牌方按照封面模板提供封面圖+標(biāo)題文案+動(dòng) 態(tài)id(動(dòng)態(tài)id格式按照上述格式編輯)；
若為多個(gè)品牌的動(dòng)態(tài)合集，則由運(yùn)營(yíng)同學(xué)按照模板作圖，品牌方提供的單條動(dòng)態(tài) id，按照上述格式編輯。
C.注意要求：
1）早市促銷動(dòng)態(tài)要求有一定的促銷力度，新品發(fā)布有一定的品牌知名度；
2）午市資訊類專題內(nèi)容要求有可讀性，詳細(xì)要求請(qǐng)見內(nèi)容類型說(shuō)明；
3）晚場(chǎng)互動(dòng)類專題要求內(nèi)容通俗簡(jiǎn)單，具有較強(qiáng)的互動(dòng)性。
D.內(nèi)容類型說(shuō)明：
1）深度測(cè)評(píng)類：深度測(cè)評(píng)類文章需要針對(duì)單一商品作專業(yè)、深度解剖，具有較強(qiáng)的可信度。 2）熱點(diǎn)新聞?lì)悾簾狳c(diǎn)新聞?lì)愋枰Y(jié)合新聞時(shí)事，不需要牽強(qiáng)附會(huì)跟商品掛鉤，可以通過(guò)對(duì)新聞 的評(píng)論等吸引忠實(shí)粉絲的關(guān)注。
3）生活知識(shí)類：生活知識(shí)類文章主要為掃盲類，可以讓用戶get到生活妙點(diǎn)的文章。
4）場(chǎng)景導(dǎo)購(gòu)類：場(chǎng)景導(dǎo)購(gòu)類文章比較常見，主要是通過(guò)設(shè)置一個(gè)生活場(chǎng)景穿插推薦相關(guān)單品。
5）故事軟文類：故事軟文類文章是通過(guò)講故事的方式，吸引用戶看下去，然后自然過(guò)渡至商 品，軟文類文章故事務(wù)必具有可讀性，過(guò)渡不宜太過(guò)沒(méi)有關(guān)聯(lián)性，以免引起用 戶反感。
6）話題類：互動(dòng)話題類需要有一個(gè)可供討論的話題，正文可使用講故事的類型講一個(gè)典型案 例，引導(dǎo)用戶在評(píng)論中回復(fù)，可回復(fù)抽獎(jiǎng)等鼓勵(lì)用戶參與。蓋樓：話題類文章的
一種，通過(guò)蓋樓的方式讓用戶參與評(píng)論，如#你的口頭禪是什么#。

可以玩店鋪動(dòng)態(tài)的商家門檻兒要求：

1、 品牌為KA品牌，有一定的知名度，且無(wú)信譽(yù)、質(zhì)量等問(wèn)題；
2、 店鋪評(píng)分不低于9.2分；
3、 促銷有一定力度；內(nèi)容運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)；有獨(dú)立的店鋪設(shè)計(jì)。

用戶轉(zhuǎn)化模式：

粉絲定向投放。用戶形成關(guān)注后，店鋪的動(dòng)態(tài)將會(huì)定向的推送給該用戶，用戶能夠在首頁(yè)店鋪頭條頁(yè)面隨時(shí)接收到店鋪的信息，在強(qiáng)用戶屬性下，提升用戶轉(zhuǎn)化。

以上信息僅供參考學(xué)習(xí)分享，來(lái)源于京東實(shí)操，版本可能存在些許誤差。很遺憾這里不能上傳文檔。

這個(gè)問(wèn)題還有疑問(wèn)的話，可以加幕.思.城火星老師免費(fèi)咨詢，微.信號(hào)是為: msc496。

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