本文主要和大家交流四塊內(nèi)容，淘客的生命周期、淘客模式及能力要求、從返利淘客開(kāi)始、怎么做返利淘客。

任何一個(gè)行業(yè)，沒(méi)有三五年的積累，可能不會(huì)小成。沒(méi)有十年的積累，可能不會(huì)大成。能夠積累才是多，經(jīng)常換方向的個(gè)人或企業(yè)往往都發(fā)展不大好。

一、淘客的生命周期

淘客主要是在微信里推淘寶商品賺取傭金，流量在微信，成交在淘寶。需要看淘寶聯(lián)盟（以下簡(jiǎn)稱聯(lián)盟）和微信兩邊的政策，經(jīng)常有淘客被聯(lián)盟凍結(jié)傭金或被微信限制賬號(hào)。不管是被凍結(jié)傭金、還是被限制賬號(hào)，對(duì)淘客的影響都很大，有時(shí)甚至是致命的。

好在聯(lián)盟去年啟用了渠道ID，如果某個(gè)用戶渠道違規(guī)，只扣這個(gè)渠道的分和傭金，不扣整個(gè)賬戶的分。賬戶只扣錢(qián)不扣分，淘客還容易些。

聯(lián)盟更親民了，微信這邊的政策卻是越來(lái)越嚴(yán)，限制是一輪又一輪，尤其企業(yè)微信功能加強(qiáng)以后，似乎對(duì)個(gè)人號(hào)做營(yíng)銷(xiāo)的限制更大了。

我們不禁要想：一個(gè)頭上懸著兩把劍的行業(yè)，是個(gè)有積累、可以長(zhǎng)久做下去的行業(yè)嗎？
咱們先看看淘客的前世今生。淘寶聯(lián)盟成立于2010年，已經(jīng)走過(guò)了十個(gè)年頭。淘寶聯(lián)盟給淘客的傭金分成也從2011年的15億漲到了2022年的500億。

500億是什么概念呢？拿A股來(lái)對(duì)比，整個(gè)A股3000家上市公司，2022年利潤(rùn)過(guò)100億的只有56家，利潤(rùn)過(guò)500億的只有13家。

不管淘客個(gè)體的命運(yùn)如何，過(guò)去十年都是淘客快速發(fā)展、輝煌向上的十年。每次聯(lián)盟或者微信政策做大的變革，雖然會(huì)淘汰一部分淘客，卻又同時(shí)成就另一部分淘客，整個(gè)淘客大盤(pán)的體量一直是增加的。

淘客之所以能在聯(lián)盟越來(lái)越受重視，主要是因?yàn)樘钥褪治樟髁浚鉀Q了淘寶的站外引流問(wèn)題，解決了電商六大環(huán)節(jié)里的流量環(huán)節(jié)。

伴隨著淘寶以及國(guó)內(nèi)電商的蓬勃發(fā)展，淘客整體將是一個(gè)長(zhǎng)周期行業(yè)，不會(huì)做了一兩年就不能做了。但作為淘客個(gè)體，如何不因各種政策而被淘汰出局呢？

二、淘客模式及能力要求

淘客大體上可以分為用戶淘客、招商淘客、工具淘客。用戶淘客主要服務(wù)買(mǎi)家、招商淘客主要服務(wù)商家、工具淘客主要服務(wù)淘客。

招商淘客要求招商能力、工具淘客要求技術(shù)開(kāi)發(fā)能力、用戶淘客要求引流運(yùn)營(yíng)能力。用戶淘客大約占淘客從業(yè)人員的80%，是淘客的主力軍。用戶淘客又細(xì)分為發(fā)單模式、返利模式、代理模式、帶貨模式。

發(fā)單模式，要求拉群/裂變?nèi)旱哪芰Α⑦x品能力。發(fā)單模式是拉很多微信群/QQ群推薦淘客商品，不給用戶返利，賺取的傭金都?xì)w淘客自己。

2016年-2022年上半年比較流行，2022年初見(jiàn)過(guò)一個(gè)做QQ群哥們的聯(lián)盟后臺(tái)，當(dāng)時(shí)月傭金已經(jīng)有100多萬(wàn)。他們有一個(gè)做QQ群淘客的圈子，收入都還不錯(cuò)。2022年下半年，隨著微信開(kāi)始大封發(fā)單號(hào)，賺的傭金還不夠買(mǎi)發(fā)單號(hào)的，發(fā)單模式漸漸少有人做了。

2022年上半年，結(jié)合淘禮金免單又有很多同學(xué)開(kāi)始做社群發(fā)單，優(yōu)化選品做社群精推，單群產(chǎn)出可以做到80元-120元。南京有個(gè)伙伴拉了100多個(gè)群，分配給十幾個(gè)客服手工發(fā)單，做的也不錯(cuò)。

現(xiàn)在做發(fā)單模式最大問(wèn)題是用戶流失，因?yàn)榘l(fā)單模式不給用戶返利，一旦群里的用戶知道別的平臺(tái)除了領(lǐng)券還能拿返利，很容易就流失了。發(fā)單模式拉了一個(gè)群之后，隨著時(shí)間的推移，單群收入往往會(huì)逐漸下降。另外不發(fā)單就沒(méi)收入，做不到“躺賺”。

返利模式，要求引流能力、流量運(yùn)營(yíng)能力、賬號(hào)安全能力。返利模式做的比較多的微信個(gè)人號(hào)返利，其次是微信公眾號(hào)返利。兩種模式下都不乏很多月傭百萬(wàn)甚至千萬(wàn)的同學(xué)。

2022年下半年，發(fā)單模式不好做了，很多淘客轉(zhuǎn)型做了返利模式。引流到個(gè)人號(hào)或公眾號(hào)，教會(huì)用戶查返利，傭金基本就越來(lái)越高。返利模式門(mén)檻比較低，幾千元的投入就可以啟動(dòng)起來(lái)，是做的人最多的模式。

返利模式最大的不確定因素是微信對(duì)返利號(hào)的限制，存在“一夜回到解放前”的風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人號(hào)公眾號(hào)都存在這個(gè)問(wèn)題，公眾號(hào)稍微好一些。做返利模式，要有“盡量不封，封了不怕”的解決方案。

代理模式，核心是分傭體系設(shè)計(jì)、團(tuán)長(zhǎng)資源、以及人的運(yùn)營(yíng)。2022年花生日記的崛起讓大家看到了淘客代理模式的威力，后來(lái)又崛起了美逛、好省、福袋生活等淘客代理模式APP，很多微商團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型做社交淘客進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)，微信的限制也讓很多返利淘客選擇代理APP做了代理模式。

代理模式對(duì)運(yùn)營(yíng)要求較高，帶領(lǐng)會(huì)員賺錢(qián)的難度是教會(huì)省錢(qián)的好多倍，另外因?yàn)橐螺d一個(gè)APP，對(duì)于很多自用省錢(qián)的用戶顯得麻煩。有一次和美逛嫂子交流，她說(shuō)大約有50%的社群用戶就是不愿意下載APP。

通過(guò)第三方代理APP做淘客代理模式，因?yàn)橐延脩粢龑?dǎo)至別的APP，無(wú)法積累自己的私域用戶，很多淘客對(duì)此比較忌諱，在一定程度上限制了代理APP的發(fā)展。

帶貨模式，要求選品能力、培訓(xùn)能力、帶貨能力。帶貨模式對(duì)個(gè)人IP的要求比較高，不知道有些同學(xué)怎么如此厲害，一個(gè)人就可以把一個(gè)品打到大淘客榜單。

三、從返利淘客開(kāi)始

淘客是個(gè)流量生意，要么花錢(qián)引流，要么裂變流量。在引流這個(gè)點(diǎn)上，別人的模式可以借鑒，但只能靠自己解決，要摸索出自己能跑的通的模式。

如果您是微商團(tuán)隊(duì)跨界做淘客，手里有一撥忠實(shí)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，或者比較擅長(zhǎng)社交和培訓(xùn)，可以選擇代理模式開(kāi)始做。推薦從市場(chǎng)上成熟的代理APP里選一家開(kāi)始做，不建議自己開(kāi)發(fā)，周期長(zhǎng)、成本高。

如果你是花錢(qián)買(mǎi)流量做淘客，推薦做返利模式。為什么這么推薦呢？可以先看看我們自營(yíng)粉絲這兩年的數(shù)據(jù)。

我們是2022年初開(kāi)始用公眾號(hào)做代理模式的，從大約5000個(gè)種子用戶，到2022年底裂變到10萬(wàn)粉絲。其中出首單用戶約占40%，出2單用戶約占25%。下圖是2022年公眾號(hào)粉絲裂變?cè)鲩L(zhǎng)情況。

可以看出，從2022年8月開(kāi)始到2022年1月，每月都可以裂變?cè)鲩L(zhǎng)8000-9000個(gè)新用戶，傭金也隨之快速增長(zhǎng)，2022年12月總傭金37萬(wàn)，其中淘寶傭金25萬(wàn)、拼多多傭金12萬(wàn)，享受了幾個(gè)月拼多多的染色紅利。

2022年下半年到2022年全年，是普通人做代理模式的黃金階段。只要設(shè)計(jì)好分傭模式，配合簡(jiǎn)單的客服指導(dǎo)，基本可以快速裂變起來(lái)，有個(gè)淘客兄弟從7個(gè)員工裂變到月傭金170萬(wàn)。但到了2022年裂變帶來(lái)的用戶就越來(lái)越少了，大家再看看最近幾個(gè)月的數(shù)據(jù)。

到了2022年下半年，尤其9月-12月這四個(gè)月，我們每月只能裂變來(lái)2000人左右了，普通人用淘客商品再做代理模式很難裂變下去了。究其原因，首先是全民淘客競(jìng)爭(zhēng)激烈，大家一級(jí)返利給的越來(lái)越高，總傭金是一定的，上級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)只能給的越來(lái)越少，會(huì)員的裂變動(dòng)力越來(lái)越低了。

其次特別有裂變能力的會(huì)員人千里挑一，這些人大多已經(jīng)加入了某個(gè)平臺(tái)，紅利期已接近尾聲。下圖這個(gè)會(huì)員直接邀請(qǐng)了404人，間接帶來(lái)了15000人。

普通人做淘客，再想通過(guò)代理模式裂變來(lái)很多會(huì)員，已經(jīng)非常困難了。另外因?yàn)榇砟Ｊ降姆謧蛟O(shè)計(jì)，除了一級(jí)返利，還要考慮到多個(gè)上級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣勢(shì)必造成一級(jí)返利不能給的太高，導(dǎo)致最底層自用省錢(qián)的用戶容易流失。另外代理模式因?yàn)橐粋€(gè)訂單要給多個(gè)會(huì)員分成，平臺(tái)剩余的傭金也就更少了。

對(duì)于大多數(shù)淘客來(lái)說(shuō)，當(dāng)下做代理模式可能會(huì)遇到裂變困難、底層會(huì)員容易流失、淘客剩余傭金少、運(yùn)營(yíng)能力要求高等問(wèn)題。

而返利模式，只要能解決賬號(hào)安全問(wèn)題，再有一定的引流能力，基本上就可以做起來(lái)。因?yàn)榉道Ｊ降倪\(yùn)營(yíng)重點(diǎn)是教會(huì)用戶省錢(qián)、培養(yǎng)返利習(xí)慣，會(huì)員學(xué)會(huì)了后面基本就自用了，運(yùn)營(yíng)相對(duì)要輕的多。這也是為什么推薦普通人做淘客從返利模式開(kāi)始的原因。

四、怎么做返利淘客

我們的方案總結(jié)為十六個(gè)字：返利為主、代理為輔、私域沉淀、多重變現(xiàn)，下面拆開(kāi)來(lái)和大家分享一下。

返利為主。傭金分配偏向一級(jí)返利、弱化上級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，一級(jí)返利可以給50%-60%之間，并且根據(jù)行業(yè)大環(huán)境保留可繼續(xù)上調(diào)的傭金空間。

運(yùn)營(yíng)重心放在“教會(huì)省錢(qián)，培養(yǎng)省錢(qián)習(xí)慣”上。用戶新關(guān)注公眾號(hào)/新添加個(gè)人號(hào)，手把手指導(dǎo)用戶如何復(fù)制鏈接找券查返利。前幾單可以給3-10元不等的購(gòu)物補(bǔ)貼，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核放在新用戶的找券率、首單率、三單率上。只要用戶不取關(guān)公眾號(hào)，每周都會(huì)收到一次如下圖的省錢(qián)提醒。

代理為輔。我們自己是從5000粉絲裂變到10萬(wàn)粉絲，見(jiàn)識(shí)過(guò)代理模式的優(yōu)勢(shì)。雖然現(xiàn)在整體運(yùn)營(yíng)模式調(diào)整為返利為主，但還是保留了有限的代理制度，具體如下。

減少CPS獎(jiǎng)勵(lì)。CPS獎(jiǎng)勵(lì)控制在3%-5%之間，80%的普通會(huì)員只能拿到一級(jí)的邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)，”一級(jí)返利+上級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)”的傭金支出控制在55%-70%之間。

增加CPA獎(jiǎng)勵(lì)。用戶邀請(qǐng)了一個(gè)有效會(huì)員，可以給3元-10元不等的一次性獎(jiǎng)勵(lì)。我們是在新用戶第3單確認(rèn)收貨時(shí)，給予邀請(qǐng)人3元的師傅獎(jiǎng)。用一次性的邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)彌補(bǔ)CPS獎(jiǎng)勵(lì)偏低的問(wèn)題，保留一定的裂變性。

優(yōu)待好苗子。通過(guò)上面的制度設(shè)計(jì)，還是有可能發(fā)現(xiàn)一些賣(mài)貨/社交能力強(qiáng)的會(huì)員的，這樣的會(huì)員是寶貝，平臺(tái)對(duì)她們一定要慷慨。可以定向調(diào)高她們的個(gè)人返利比例，或增加她們的提成級(jí)數(shù)，盡最大的努力留住這樣的會(huì)員。

通過(guò)邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)，平臺(tái)還是可以有一定的裂變性。進(jìn)入3月份，我們每天能裂變80多個(gè)用戶關(guān)注公眾號(hào)。

私域沉淀。把用戶分階段沉淀到公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、APP、微信群、企業(yè)微信，既能規(guī)避賬號(hào)被封的風(fēng)險(xiǎn)，也能積累私域流量，為后期擴(kuò)展私域電商做準(zhǔn)備。

下面以公眾號(hào)返利為例和大家分享一下我們是如何做私域沉淀/多重備份的，如果你是以個(gè)人號(hào)返利為主，沉淀路徑可能會(huì)有差別。

1、沉淀到公眾號(hào)。我們做的是公眾號(hào)返利，新用戶首先關(guān)注公眾號(hào)，以后也主要通過(guò)公眾號(hào)來(lái)查返利。用戶如果關(guān)注了多個(gè)公眾號(hào)，數(shù)據(jù)是互通的，在任何一個(gè)公眾號(hào)看到的數(shù)據(jù)都是一樣的，都支持提現(xiàn)。萬(wàn)一某個(gè)公眾號(hào)被限制，只要通知會(huì)員關(guān)注新公眾號(hào)即可。

2、沉淀到個(gè)人號(hào)。我們會(huì)在用戶首次提現(xiàn)時(shí)要求用戶加客服個(gè)人微信號(hào)，加了才給開(kāi)通提現(xiàn)權(quán)限，這樣就把有價(jià)值的用戶在個(gè)人號(hào)備份了一份。我們14萬(wàn)粉絲，出過(guò)1單的會(huì)員有6萬(wàn)，出過(guò)2單的會(huì)員有3.5萬(wàn)，已經(jīng)加滿了10個(gè)微信。

3、沉淀到微信群。用戶加了個(gè)人微信開(kāi)通提現(xiàn)權(quán)限后，再把用戶邀請(qǐng)進(jìn)會(huì)員社群，把用戶在微信群里再備份一份，群主用一個(gè)相對(duì)活躍的號(hào)，專業(yè)做群主，平時(shí)也會(huì)偶爾買(mǎi)買(mǎi)東西。微信群也會(huì)偶爾發(fā)發(fā)小紅包，每天也會(huì)推薦些商品，發(fā)發(fā)排行榜等。

4、沉淀到APP。APP是定海神針，往APP沉淀需要些技巧，我們是累計(jì)提現(xiàn)超過(guò)50元的用戶，再提現(xiàn)要下載APP。也遇到過(guò)用戶就是不愿意下載APP的，威脅客服說(shuō)讓下載APP就不用了，這時(shí)會(huì)引導(dǎo)用戶到小程序提現(xiàn)。

公眾號(hào)、小程序、APP數(shù)據(jù)是互通的，都支持返利，小程序和APP無(wú)提現(xiàn)限制。雖然犧牲了部分用戶體驗(yàn)，也是盡量讓用戶早些知道除了公眾號(hào)，還可以用我們的APP或者小程序。

5、沉淀到企業(yè)微信。企業(yè)微信開(kāi)放了朋友圈和200人外部微信群功能，好友無(wú)上限還支持一鍵群發(fā)，是個(gè)備份用戶打造私域流量池的好地方。我們計(jì)劃以公司財(cái)務(wù)的身份讓提現(xiàn)超過(guò)一定金額的用戶添加，把價(jià)值用戶再備份一次，為以后做私域電商做準(zhǔn)備。

6、沉淀到小程序（集成客服）。小程序的設(shè)計(jì)理念是用完即走，是不太適合做用戶留存的。不過(guò)小程序的客服體驗(yàn)還是蠻好的，基本接近個(gè)人號(hào)聊天。并且小程序和公眾號(hào)可以身份互通無(wú)縫對(duì)接，小程序不放淘系商品也不會(huì)被封。

所以我們基于小程序的客服接口開(kāi)發(fā)了一套集成客服系統(tǒng)，多個(gè)公眾號(hào)的客服都引導(dǎo)至一個(gè)小程序完成，不再使用個(gè)人號(hào)做客服。避免一臺(tái)電腦登錄多個(gè)人號(hào)導(dǎo)致封號(hào)，也減少了一多半的工作量。

小程序和公眾號(hào)統(tǒng)一又獨(dú)立，萬(wàn)一公眾號(hào)故障，用戶也可以通過(guò)小程序聯(lián)系到平臺(tái)，只要引導(dǎo)用戶先使用小程序查返利或關(guān)注備用公眾號(hào)就可以了。做到盡量不封，封了不怕。

把用戶沉淀/備份到這么多地方，看似復(fù)雜實(shí)際工作量并不是太大，只要設(shè)計(jì)好方案分階段引導(dǎo)就可以了。用戶新關(guān)注公眾號(hào)時(shí)，先教會(huì)她如何找券拿返利，等到她提現(xiàn)時(shí)才會(huì)引導(dǎo)添加個(gè)人號(hào)、邀請(qǐng)進(jìn)社群。提現(xiàn)達(dá)到一定金額，才會(huì)引導(dǎo)下載APP。

我們每月30多萬(wàn)傭金，目前就兩個(gè)客服同學(xué)，工作量也并不飽滿。這種模式做到月傭金百萬(wàn)+，3-5個(gè)客服也就夠了。返利模式的好處是只要用戶養(yǎng)成了返利習(xí)慣，系統(tǒng)返利到賬即時(shí)提現(xiàn)順暢，基本不會(huì)來(lái)找客服。

私域沉淀可以讓淘客很好的應(yīng)對(duì)微信限制，做到“盡量不封，封了不怕”，使淘客成為“當(dāng)下賺錢(qián)、未來(lái)值錢(qián)”的業(yè)務(wù)。

多重變現(xiàn)。不管是返利模式還是代理模式，淘客的大部分傭金都返給了會(huì)員，再加上聯(lián)盟還收10%的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，淘客留存的傭金越來(lái)越少了。手里握有這么多用戶，怎么增加收入呢？

今年我們會(huì)重點(diǎn)嘗試淘客和團(tuán)購(gòu)的結(jié)合，淘客省錢(qián)+團(tuán)購(gòu)賺錢(qián)，嘗試用代理模式做自營(yíng)團(tuán)購(gòu)。代理模式核心是帶領(lǐng)小B賺錢(qián)，只要能帶她們賺錢(qián)，裂變能力還是很可觀的。

淘客商品做代理模式之所以裂變不動(dòng)了，很大的一個(gè)原因是一級(jí)返利太高、邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)太少，還不能降低一級(jí)返利，否則下面的自用省錢(qián)用戶就可能開(kāi)始流失。淘客傭金太透明，淘客對(duì)傭金沒(méi)有定價(jià)權(quán)。

自營(yíng)團(tuán)購(gòu)商品，因?yàn)槭亲约赫劦墓?yīng)鏈，一級(jí)返利、上級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)我們都可以自己設(shè)計(jì)，可以彌補(bǔ)淘客商品在這些點(diǎn)的不足。不過(guò)也會(huì)帶來(lái)諸如發(fā)貨、售后、資金流管理等新問(wèn)題。我們還在嘗試，取得成績(jī)后再和大家交流。

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淘寶網(wǎng)店快遞如何選擇包裝？產(chǎn)品包裝的秘密

我們開(kāi)淘寶店，產(chǎn)品包裝也是有大學(xué)問(wèn)的，那么快遞給用戶該怎么選擇包裝呢?在交易的過(guò)程中，都是通過(guò)物流將商品交付給買(mǎi)家，賣(mài)家是接觸不了的，所以包裝商品就成為了非常重要的因素。由于賣(mài)家們所銷(xiāo)售的商品不同，所使用的包裝材料和包裝方式也就各不相同。下面將分別介紹常用的包裝材料、包裝原則以及如何用包裝贏得買(mǎi)家的好感，希望可以給各新手賣(mài)家們一個(gè)參考。

常用的包裝材料

首先要了解的是常用的包裝材料，常見(jiàn)的包裝材料主要有紙箱、編織袋、泡泡紙、牛皮紙等，以及一些內(nèi)部填充物。

紙箱

紙箱是一種使用比較普遍的包裝材料，其優(yōu)點(diǎn)是安全性高，可以有效地保護(hù)商品，而且還可以適當(dāng)添加填充物用以緩沖運(yùn)輸過(guò)程中所產(chǎn)生的外部沖擊力;缺點(diǎn)是增加了商品的重量，運(yùn)費(fèi)也就相應(yīng)增加。對(duì)于使用紙箱包裝的商品，一般內(nèi)部會(huì)添加填充物用以緩沖運(yùn)輸過(guò)程中的擠壓或者沖擊。常用的填充物主要由泡沫、廢報(bào)紙等，以下表格是紙箱的尺寸、價(jià)格和適用范圍等。

編織袋
編織袋適用于各種不怕擠壓和沖擊的商品，其優(yōu)點(diǎn)是成本低、重量輕，可以節(jié)省一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)；缺點(diǎn)是對(duì)商品的保護(hù)性較差，只能用來(lái)包裝質(zhì)地柔軟、耐壓耐捧的商品。
泡泡紙
編織袋是價(jià)格較低、重量較輕，還可以比較好地防止擠壓，對(duì)商品的保護(hù)性相對(duì)較強(qiáng)的一種包裝材料。適用于包裝一些本身具有硬盒包裝的商品，如禮品盒、數(shù)碼產(chǎn)品等，屬于性價(jià)比較高的一種。另外，泡泡紙還可以配合紙箱進(jìn)行雙重包裝，加大商品的運(yùn)輸安全系數(shù)。
牛皮紙

多用于書(shū)籍等本身不容易被擠壓或捧壞的商品，可以有效防止商品在運(yùn)輸過(guò)程中磨損的一種包裝材料。
內(nèi)部填充品
一般有緩沖氣墊、珍珠棉、保麗龍、泡泡粒等。另外對(duì)于一些如數(shù)碼產(chǎn)品、未密封的食品、服飾等，在包裝的時(shí)候需要考慮防水與防潮，這類(lèi)商品在包裝后，通常采用膠帶對(duì)包裝口進(jìn)行密封。

包裝是貨物到達(dá)買(mǎi)家手中后給買(mǎi)家的第一印象，商品的包裝除了包裝商品，便于運(yùn)輸外，也要滿足買(mǎi)家的審美心理需求。

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